“油窝子”里卖油靠内功

文／于 明 李珍芝

通过油库销售、外购外销、天然气LNG直批……东营石油持续提升经营规模。

为了推进“百日攻坚创效”行动，中石化山东石油东营分公司立足“目标不变、任务不变”，聚焦“量效兼顾、量价双收”中心，坚持“内部市场量效兼顾，外部市场做大总量”的经营策略，2020年克服疫情防控带来的经营压力，转变直分销经营思路，深挖市场潜力，持续提升经营规模，油库销售、外购外销、天然气LNG直批、地炼就厂等直分销各项工作均取得较好成绩。

+专业人做专业事

根据管理和业务需求的新变化，东营石油对经营业务部进行岗位优化和职责分工，全力打造一支过硬的团队。他们通过整合地炼就厂和油库销售两项业务，将地炼客户经理与油库客户经理队伍进行优化组合，发挥各自的资源优势，实现了资源、客户共享，增强了营销力量，扩大了销售渠道。截至4月底，公司实现油库销售4.13万吨，完成年度任务的42.9%，全省排名第5。

经营业务部重点优化营业室人员结构，6名管理人员“一人多能”，在完善营业室综合服务功能的基础上，从系统维护、发票开具、单据提报、档案资料整理，24小时全力以赴为一线客户经理提供全方位的支持。

4月，“石化油你”移动应用平台全面启动，促进了东营石油直分销数字转型。从部门经理到员工，从熟悉到熟练使用，在最短的时间里协助大客户完成了手机登录、注册、信息维护、绑定会员卡，“足不出户”就可完成下单购油、提油预约、在线查询等多项vip服务，保证了客户线下+线上服务不断档，增加了黏性，全面提升了客户体验，满足了多元化需求，积极为企业复工复产助力。

为激励全员攻坚，东营石油科学制定薪酬考核办法。结合上级指导方案统筹兼顾，安排多部门对照往年同期、当期环比多项数据严密测算，最终形成适合本公司实际情况的年度薪酬考核方案。经营管理部据此制定了直分销薪酬考核办法，落实量利双向考核，鼓励客户经理学会算账，把握量利平衡。

在具体操作中，以省公司挂牌价按吨兑现薪酬，销售价格每提高10元增加0.5元薪酬，每减少10元降低0.4元薪酬。通过该项激励措施，极大地激发了客户经理参与定价、合理定价的积极性，为攻坚创效起到了推动作用。

+“走出去找饭吃”

长期以来，东营石油地处山东成品油市场竞争的重灾区，当地成规模的地炼企业近三十家，深受“油窝子”之苦。随着疫情防控和国际油价持续下跌影响，竞争压力空前。“转变思路，深挖潜力，提升规模”，市场不等人！东营石油充分利用地方炼厂油品供应商的资源优势，积极把劣势转化为优势，拓荒外部市场，主动出击，把多年不联系的老客户再请回来。

他们在全省系统内率先“抢跑”，分管经理带队调研省外市场成品油需求情况，组织人员多次到四川、山西、宁夏、河南等地开发市场，派出精干力量跑炼厂确定资源，跑铁路联系车皮，发出两列火车油品销往四川，抢占宁夏三成的地炼用油，暂停十多年之久的铁路运输业务显露生机。

目前，东营石油持续拓展省外市场业务，已经开发了11个省市23家客户（北京、大连、海南、广州、河北、山西、浙江、深圳、天津、宁夏、新疆），实现陆路、海路、铁路运输全面打开，开发外购外销业务占比21%。

2020年1—4月，东营石油负责天然气营销团队持续发力，专职管理员也是市场推广员，积极掌控天然气LNG资源管理和市场开发及销售业务。即便是在疫情居家办公期间，他们利用手机、电话，线上线下稳住老客户、发掘新户源，帮助协调资源、运输车辆，累计实现LNG销售1.87万吨，全省排名第1，坐稳了LNG直批业务的“老大”。

+拓展合作空间

2019年至今，东营石油在前期与胜利油田相关部门的合作基础上，借助地处油田腹地优势，依托胜利油田相序承接了管理局、胜利分公司、工程公司油田三大主体供油业务。通过积极探索，逐步形成了依托胜利油田开发省外市场的工作思路，取得了与四川、山西等地工程公司、胜利分公司的供油合作，从最初的区内供油发展到目前区内、区外全方位的油田陆路购油、海上用油业务，开启了双方更广阔的合作空间。

2020年1—4月，即便是疫情最严重时期，连续为海洋船舶有限公司、油田工程公司钻井平台协调资源，提供运输保证，胜利完成了8900吨的保供生产任务，为中国石化上下游的合作再添浓重一笔。

为抢占社会加油站市场份额，东营石油以油库直分销为中心，持续加强本地市场调研和客户开发，在做好维护老客户、提升购油比例的基础上，对社会加油站和终端客户进行持续不断的走访、沟通，及时为客户提供成品油信息，协助客户进行市场走势分析，发挥锁价代保管的政策优势，持续保持开发新客户力度不减，开发社会终端用油新客户7家。

针对胜利油田74家改制企业，东营石油切新“蛋糕”。他们不放过千载难逢的新市场机遇，迅速组织动员12名客户经理，逐一认领分解直分销任务，逐一指导进行走访开发，为进一步扩大本地市场占有率、提升油库销售经营质量注入了新动能。

◇东营石油拓展省外业务，外购外销业务占比21%。 摄影/李珍芝