柴油销售是如何增长11%的

文／谢 静 曾州澍 严 婧

益阳石油的柴油管家们，积极做好客户服务，拓开柴油市场。

“我们站内人手少，平时工作量又大，哪还有时间开展柴油机出配送。”“施工工地的负责人都是大老板，都是和自己的熟人合作，我们没有机会的。”……

柴油机出配送工作开展之初，站点抱怨工作难度大，员工工作积极性不高。中国石化湖南益阳石油各县区公司的管理人员对公司的柴油机出配送政策进行了细致研究，从奖励政策入手，调动员工的工作积极性，逐站进行动员并细分任务，大站大目标、小站小目标。对于各站柴油机出配送业务的完成情况，县区公司管理人员亲自盯、亲自抓。对于潜在客户和目标客户，加油站谈不下的，由县区公司谈，县区公司谈不下的市公司出面谈。通过共同努力，在益阳石油82 座在营站点中，从去年的仅有35 座站点开展柴油机出配送业务迅速发展到今年的60 座。各站点也从开展柴油机出配送业务的奖励中尝到了甜头，员工工作热情高涨，主动利用各自的社会资源走出站点开发客户。

随着柴油顾客群的不断扩大，加油站站长不断丰富为柴油顾客提供服务的种类，化身顾客贴身的柴油销售管家，为柴油销售赢得了更多的商机。

3 月，公司实现柴油同比增幅11%，“百日攻坚创效”实现了开门红。

多晚都为您服务

“李站长，你那还营业吗？早稻种得急，家里没油了！”刘师傅拨通了益阳石油义溪站的电话。“没事，您过来就好，我给您加油。”为刘师傅加完油已是凌晨四点。

“一年之计在于春嘛！不管多晚，今后您直接过来就行。我这里还可以申请机出配送的优惠政策，您正好符合条件。”义溪站站站长李莎莎说道。 “太好了，大家没日没夜地忙播种，就怕错过时间。你这里还有优惠，我村上还有几个需要用油的，都跟你联系。”

益阳是农业城市，3 月以来各地纷纷进入春耕生产期。公司充分利用农村、郊区站点的地缘优势开发客户，各站下到农户家里一一进行拜访，了解客户的春耕时间、用油计划，并建立了客户档案。加强与当地商务局等政府部门的联系，将益阳石油春耕生产用油服务点以及优惠政策发至各乡镇。

根据农户购油时间集中、加油耗时长，容易造成排队等候、人员聚集的情况，公司采取开辟春耕生产用油绿色通道，延长人工服务时间，合理安排农户“错峰”加油等措施，做到防疫、经营、服务三不误。3 月，公司累计开发机出配送客户194 户，单日最高机出配送量突破200 吨，刷新历史纪录。

量身定制的服务

“杨总，最近油用得怎么样了？现在油价下降了，我们柴油机出配送还有优惠，您记得及时来加油。”城南加油站站长伍瑞奇每周都会电话联系老客户询问用油情况。

“小伍，谢谢你提醒，你那边油库存还够吗？我晚上来加几千升回去。你们现在有优惠，我给我朋友那边也推荐了你们这儿的油。”该工程项目负责人当天晚上凌晨便到了城南加油站加油4000 升。良好的客户口碑加上优质的服务态度,赢得了客户的心。目前，城南加油站已经成为了周边工地柴油用油的定点站。

益阳石油针对柴油客户建立了机出配送客户群，及时分享油价信息与公司的各类优惠政策，以便更好地服务客户，当好客户的油管家。对于用油量较大的客户，每周以电话回访及时跟踪了解客户的用油进度和用油需求，在拉近顾客关系的同时提醒客户提前备好油，保证客户用油不脱档。

益阳石油通过增值服务打开柴油销售市场。 供图/益阳石油

特色腌菜暖人心

“王师傅，上次送给你的菜还合你的胃口吗？你要是觉得味道可以，吃完以后你可以随时来站里拿。”益阳石油荷花嘴加油站站长马艳辉对来站加油的一名司机亲切地说道。

荷花嘴加油站的客户以柴油车为主。站长马艳辉通过一段时间的细心观察，发现长途货车司机平时一日三餐基本上是一桶方便面或者一顿廉价的快餐解决。针对这一特点，马艳辉站长对来站加油的柴油货车司机赠送自己腌制的开胃小菜。同时，对停靠在加油站周边的货车，马站长主动与货车司机沟通，将腌制的小菜作为当地的特色菜品供司机品尝。

一来一往之间，柴油货车司机们知道了荷花嘴加油站有位热心的站长，纷纷有意无意地“照顾”起加油站的柴油生意来。荷花嘴加油站也凭借腌制小菜这一“杀手锏”，慢慢地积累了一批客户资源，站内的柴油销量随之蹭蹭往上涨。

益阳石油各加油站对柴油司机通过提供更多的增值服务打开柴油销售市场，遇上饭点时间来站加油的老顾客时站内多添一双碗筷，饭后给他们续上一杯开水，天气炎热时给他们提供一间有空调的休息室给他们打个小盹……这举手之劳，收到了很好的效果。

各加油站还建立了柴油客户微信群，遇到公司有新的柴油优惠政策，就及时通知新老客户。同时，在群内站长还会分享油品知识，宣传中石化的油品质量。由于引导得当，部分流失的客户又回到了中石化的加油站加油。