企业的“生态位”发展战略

大自然中，凡存在者就有自己的“生态位”。亲缘关系接近的、具有同样生活习性的物种，不会在同一地方竞争同一生存空间，若同时在一个区域，则必有空间分割。生态位是一个很经典的生态名词，当它放到市场领域就成为了未来企业发展的新思维，即企业找准生态位，找准适合自己的市场空间，建立最具差异化的资源体系，避免无谓的竞争。

自然界检验一个物种成功的标尺，是看这个物种能否延续下去，而检验一个企业成功的标尺，不是强大的体量，不是惊人的速度，而是能否长久地生存。

制定适合企业自身的生态位战略

企业生态位战略是一个企业在整个市场（生态圈）或行业系统（生态链）当中，确立自己所属角色及地位的战略。而且在动态的市场竞争中，随着企业竞争优势的演变，企业所占据的市场份额及所掌控、运用的资源也会随之改变。

生态位战略制定的“三部曲”

无论是线上还是线下，作为企业，都要做好以下三件事情：

选择价值：是企业能够提供给顾客的价值，包括物性价值及精神价值，这种价值最好具有独特性或排他性，在了解和满足顾客需求的同时，不易被复制或“山寨”。这种价值，体现为合适的产品、合适的价位、不哗众取宠的促销、力所能及而持续的服务等。选择价值，是企业确立生态位战略的第一步，也是最关键一步。

提供价值：提供或创造价值，是企业存在和发展的前提条件。企业必须通过富有前瞻性的产品设计、统一而规模化的采购、有竞争力的产品价格、不夸张的销售手段及高效的物流配送服务，为顾客尽可能提供一站式、个性化乃至定制化服务。

当下，热火朝天的新零售、直播带货、场景营销等，其实都为价值提供创造了不同于传统的方式或途径。

互联网营销的出现，让产销分离、线上线下分离成为可能。“大路朝天，各走一边”，大家各自干好各自的事情，有分工，有合作，在最大化提供价值的同时，获得属于自己的那份收益。

苹果和小米，都是没有工厂而只有品牌、技术、营销与服务，它们抓两端、放中间（制造环节），做自己最擅长的事，各自打造了良好而共赢的“生态场”，这算是生态位战略价值选择、价值提供的较佳模式了。

整合推介价值：是整合一切可以整合的资源，包括人、财、物，己方、他方等，以市场为导向，以顾客为中心，通过产品本身及广告、促销、公关、人脉、社群、口碑等，最大化地推介品牌及产品。以此占据在生态场的有利地位，扩大资源占有量，乃至整合行业链条为己所用，改变和拉伸自身的生态位，不断扩展企业在市场上腾挪的空间。

生态位战略，从重构新型竞争关系开始

某地新开设了一家加油站。犹太人会想，有人加油，就会有人洗车、修车，于是就建了洗车、修车行；因为有人加油、洗车、修车，就有可能需要购物、补给，于是就有了超市、饭店；有人经过此地加油、用餐，就有可能短暂休息或住宿，于是就有了宾馆、酒店；后来，还有了咖啡馆、美发厅、洗浴、休闲娱乐等场所……这就形成了一个互补的生态链或场。

而中国人呢，开设了一家加油站，生意很不错，于是，又有了第二家加油站、第三家加油站……最后，大打价格战，血拼的结果就是大家伤痕累累，或撤出，或倒闭不干，“走别人的路，让别人无路可走”。

上述例子，固然有戏谑的成分，但在实际的企业经营管理中，这些事情并不罕见。有些企业盲目投资，缺乏对行业生态位的洞察和了解，造成无序竞争和生态位错乱。现在，是时候冷静下来，思考自己所处的生态场和生态位战略，并重构新型竞争关系了。

共创、共生、共赢

凡是把竞争对手看成敌人的企业通常做不大，因为格局太小。就像一片鱼塘，如果池水污浊不堪，整个池子里的鱼都会被污染毒害而死亡。企业要想在未来更好地发展，必须跟其他行业企业一起，打造良性健康的生态场及环境。一个大市场的崛起与壮大，一定是整个行业一起推动的结果。只不过，有些中小企业“润物细无声”式的宣传、推介、分销价值不易显现。

“共创”，是大家一起开创市场。只有行业企业一起努力，才能把市场“蛋糕”做大，才能在良性竞争中分得属于自己的一块“蛋糕”，千万不可涸泽而渔。

“共生”，是企业要在生态场里，通过分析自己的优势与专长，再结合行业的市场竞争态势，找到适合自己的生态位，成为某一“段位”的佼佼者乃至第一品牌。当然，要实现共生，还需要具备竞合思维，即在竞争的整体大势之下，资源共享或市场联手与合作，共同在不损害行业利益的前提下，培育市场及消费者。竞合，是共生的关键。

“共赢”，是大家共同追求的目标，就是大家都能从市场中，根据自己的市场贡献、需求满足、服务价值创造，获得应有的收益。这是“共创”“共生”后自然形成的结果，也是一个行业最终要实现的理想局面。

苹果醋曾在北方市场红火一时，但后来慢慢萎缩了，为什么？当大家发现这个行业利润很高，想要短平快地赚钱时，就有一些企业不再酿造而是采取直接勾兑的方式，相应的，口感与功能就差了许多，最后被市场冷落。这种“窝里斗”行为祸害了整个行业。

学会补位

所谓补位，就是通过对市场进行调研，找到空隙市场或尚存的机会点，进而研发和推广产品，填补市场空白。补位包括产品补位、市场补位、空间补位等。

产品补位，是指避开行业同质化，从产品的设计、包装、功能、规格、服务等方面，寻找差异化，但并不是“新瓶装旧酒”。如此，既避开了同质化下的价格竞争，又给消费者提供了更多的选择余地，让市场更丰富、更完整、更饱满，更有利于行业市场的挖掘与壮大。

市场补位，是指放眼全球市场，通过市场走访或专门调研，寻找无人竞争或竞争相对缓和的市场领域，比如相对偏远的市场、正在培育的新市场、海外市场等。

空间补位，是指线上线下兼顾、融合，除了地面传统商业，还应重视互联网下的“云商”新生态。当竞争对手侧重线下时，企业可以多发展线上；当行业都注重线上线下时，企业可以在渠道类型、顾客群体、服务策略、平台选择等方面寻找差异化。

遵守规则

在立体生态环境下，找到适合企业的生态位，重构新型竞争关系，需要企业在行业法律、法规及制度运行下彼此确认与恪守。契约，是行业生态位能够维系并扩展的前提条件，没有强有力的约束，就无法保证行业企业共同的利益，这也是构建新型竞争关系的基础。

企业必须明确自己在生态供应链中的定位，并把所处环节的产品、业务或项目做好、做到位，甚至做到极致，与上下游企业一起，结成牢不可破的战略合作伙伴关系，从而更好地多赢、持久发展。

电商形势下，很多企业采取了线上线下价格一致，而在促销和服务上与竞品形成区隔。这其实也是在遵守规则、维护企业生态位的前提下，与竞争对手形成一种错位的市场格局，避免“混打”以及“伤敌一千，自损八百”的互伤局面。

生态位战略重构新型竞争关系的本质，是建立基于整体利益及各自利益基础之上的差异化、行业互补竞合关系。企业只有清醒地认识到健康的行业生态环境对每一家企业的利害关系，才能一起努力维护行业的“生态池塘”，才能在行业整体利益的大局之下，更好地保证每一家企业所在生态圈的利益。

生态位战略，就是找到新蓝海

对中小企业来说，生态位战略就是发现和找到新需求点，找到新蓝海。当下是互联网的时代，所有的需求、市场、认知，在互联网面前，都可能被打破、颠覆、重塑，因此企业必需适应互联网时代的发展，通过互联网数据的分析，可以帮助企业确认需求点的大小、精准度。消费者在线下购物时，企业很难捕捉和记录消费者的购物心理和购买过程，但在互联网面前，一切消费都有迹可循。

互联网思维的精髓，其实就是用户思维。传统企业研发产品，更多是从老板思维、高管思维、研发思维入手，凭感觉、凭设备、凭资源，却很少考虑消费者的需求。互联网数据的价值，就是帮助企业找准消费痛点、痒点、需求点，进而针对性设计产品、开发产品，满足市场和消费者的需求。

无论互联网如何变化、产品如何更迭，消费符号不会消失、消费思维不会犯错。生态环境千变万化，生存策略多种多样，不变的永远是消费思维。