做难而正确的事

桑满山

一、刀耕火种战胜飞机大炮

站在历史的珠穆拉玛峰上看中国社会，从20世纪到21世纪，特别是自改革开放以来的这段历史，我们可以看到波澜壮阔、叹为惊绝的一幕。一个自有五千年文明的国家和民族，在短短四十年间，社会经济能力从一个相对贫穷的发展中国家成为让世界震惊的最重要世界经济发展引擎之一。

回首中国当年加入WTO世贸组织前后之时，中国一边是渴望融入世界，一边又十分担心自身的经济受到强大的冲击。虽然至2001年正式成为世贸组织成员时，中国已经改革开放二十多年，但与当时世界先进国家相比，我们蓬勃发展的企业，大多只是初级加工型企业。“中国要造八亿件衬衫才能换一架飞机”形象地道出那时中国经济的状况和特点。

加入世贸组织融入世界经济，至今才短短二十年，中国经济以及中国企业，大大地震惊了世界，明显改变了世界经济格局。近几年的种种经济摩擦，正是说明了中国经济的巨大力量。强大的经济，往往是一大批有着强大富有竞争力的企业所支撑。这些企业的形成完全是在充分竞争的市场经济中搏击而出。加上资本投资市场，以及互联网市场的充分发展，更使我国企业竞争具有多样化的激烈模式。尤其在于服务性的第三产业中，在巨量的金融资本的加持下，在互联网的渗透中，更是虎行狼突，如外卖市场如快递市场等等，成就一个个新的行业，出现了一家家行业巨头企业。

这种资本加互联网的市场竞争方式仿佛是一种降维打击，摧枯拉朽无往不利，更是令众多传统企业望而兴叹，股战而栗。

然而，资本加互联网模式空降到房产租赁买卖中介行业，却是铩羽而去。在多年以前，当左晖第一次跟高瓴资本的创始人张磊见面时，张磊认为房产中介的市场很大，但认为这个经纪人的生意，不是一个组织能做得很大的生意。作为资本投资界最具威望的高瓴资本张磊，一直秉承着价值投资的理念，运作中最重视对各行各业的深入研读和对发展大势的研判，其理解深度往往超越了大多数企业自身。所以，张磊的评判说出了这个行业碎片化的本质，以及进一步提升所面临的巨大难度。

2014年新成立于上海的爱屋吉屋公司，用互联网加的模式进军这个行业。投资人都是投资界的顶尖资本家，在不到两年时间内融资3.5亿美元，迅速跻身估值10亿美元的独角兽新贵行列。这家公司的创始人公开宣称：“用互联网飞机大炮的方式，挑战房地产中介的刀耕火种”。火药充足，攻势凶猛凌厉。但是其兴也勃其败也忽，到2017年时，资本已经看清仅仅借助互联网的飞机大炮，攻不下这个看起来市场极其庞大，但模式很重、交易低频的行业。支撑到2019年，爱屋吉屋公司偃旗息鼓而消亡了。看似庞大的房地产中介市场，成为资本爱恨交加而不知所措的一个行业。

二、创立行业规则，地产巨无霸的炼成

2001年11月，左晖用不到300万的资金创立北京链家房地产经纪有限公司，在北京甜水园成立开办了第一家链家房地产中介门店，第一批员工27人。那时北京的二手房市场才刚刚起步，还没有形成规模化的房地产经纪公司。中介这个称呼，在社会上大家口中往往还有一个称呼，那就是“黑中介”。因为社会中存在着信息不对称、交互渠道不畅通，所以需要中介的存在；也是由于这个原因，使得这个行业滋生了坑蒙拐骗等劣迹，呈现乱象横生的局面。

2018年初，链家成立了平台公司贝壳找房，具有互联网特征的贝壳找房的估值按照媒体的估算，已经1200亿元，超过巅峰期的链家。

2020年8月13日，贝壳登陆纽交所，上市首日股价高开75.3%，成为中国居住服务平台第一股。2021年5月20日，左晖突然去世。此时贝壳找房发布的2021年一季报显示，公司一季度营业收入达207亿元，同比增长190.7%；净利润为10.59亿元，调整后净利润为15.02亿元。贝壳找房总市值已达595亿美元（约合人民币3800亿元），是地产新首富。贝壳找房的市值最高时曾达到900亿美元，比万科多500亿元人民币，差不多等于两个恒大，是我爱我家、房天下、58同城、易居、房多多市值总和的5倍。

這二十年来，从链家中介到贝壳找房，从传统掮客经营到互联网公司的演变。回头梳理链家发展过程，从2002年10月链家第一个推出二手商品房转按揭业务。但从2005年开始，链家才有了快速发展，从30家店面迅速拓展到300家店面。到2019年链家拥有8000家线下直营店，覆盖全国28个城市，13万员工，经营业绩成长了1万倍，年房产交易额超过1万亿元……

在2016年两会期间，马化腾去拜访链家董事长左晖，了解到了一个全新的故事样本：一个线下传统中介机构不仅没有被互联网企业入侵、颠覆，还倒攻线上，成功逆袭，“最终成了老大”。

2021年5月20日左晖突然离世，震惊了整个业界。也就是在这一天，他的对手们突然发现都与他达成了和解。从链家崛起的那一天，整个经纪行业就只有两种企业——链家，非链家。在这天之前，对手们对链家、贝壳的攻讦不遗余力。对他们而言，左晖是经纪行业的“暴君”，他要用摧枯拉朽的气势，砸掉其他人的饭碗。在这天之后，他的对手们都承认，左晖自律、非常好学，更值得敬佩，不仅推动了行业的进步，而且为了理想，他一直用命在拼。

左晖给经纪行业留下的，不只是独霸市场的中介巨头——链家、贝壳，还有他的无数标准，那些让53万名经纪人步履一致的规则标准。

强力的规则管控逻辑下，左晖让传统中介的江湖厮杀，变成了一门植入价值观、重构标准化的生意，最后堂而皇之地在资本市场兑现了价值。与其说链家、贝壳颠覆和变革了经纪行业，倒不如说左晖通过资本迅速堆积的方式，让经纪行业接受了他的玩法。对整个经纪行业而言，左晖既是引领，也在倒逼，他拉高了这门生意的门槛与格局。

在此之前，从没有哪一家中介公司，可以像链家这样从资本市场吸引了最豪华、最有实力的投资者，合纵连横、抢占市场，进而制定行业标准与规则。左晖让一个从不入流、莫不起眼的中介行业，也能够跟资本市场接壤，攀上千亿市值，创造亿万财富。

从2012年查出肺癌到离世，左晖是边治病边工作，他罹患绝症断断续续地工作了8年之久。

三、从难的事情做起

李翔在书中把左晖厉害之处，总结了三个方面：“第一，他有能力构建起一个庞大的线下服务网络；第二，他的公司有能力把线上和线下结合起来；第三，在两年间，比较成功地让链家从一个自营业务变成贝壳，一个平台公司。”

什么是互联网时代？互联网不仅仅是技术手段，不仅仅是沟通或交易工具。从商业上而言，互联网的本质是在聚集大数据的基础上的一种全新的管理服务体系。从线下到线上，从链家到贝壳，是服务与数据的踏实提升，这是其他公司失败以后贝壳依然能成功的关键力量。贝壳可以说是从坚实的基础上起的高楼，而不是飞仙的空中楼阁。

有着18年经营历史的链家，管理着10万人级别团队，一万家门店。试着分析一下，从业务性质而言，一个中介销售服务公司，业务竞争激烈是常态，而化竞争为协作又是何其艰难。在行业之中，达到链家这样规模的，绝无仅有。更难能可贵的是在做线下经营的过程中，链家就已经将一切业务和管理都数据网络化。线下经营的都是阵地战，从每一家店铺到一个个区域都是滩头，不踏踏实实就会进退失据。这个就是经营之难。

中介不好当，社会进入全面商业社会之际，人们对中介凭服务赚钱方式颇有微言，干脆直接称为“黑中介”，有着坑蒙拐骗之嫌。对此，左晖始终秉承“有尊严的服务者”的理念，一个没有尊严的工作是不可能长久，同样一个没有尊严的工作更是给不了人以安全感。但是要获得尊严，改变人们心目中的灰色形象，又是何其难。

链家在行业中率先把所有信息向消费者透明公开，同时提倡“你卖了什么房子不重要，你不卖什么房子才是最重要的；你告诉消费者这个房子该买不重要，你告诉消费者这个房子不该卖才是最重要的”，从追求交易获利的心态转向替消费者提供信息服务和做咨询顾问的角色。毋庸置言，链家的发展与壮大，应该是消费者最正向的肯定和回报。对于中介服务行业交易中的买家、卖家和经纪人三者关系，左晖强调“优秀的企业，一定是以客户为中心的。”，而公司的核心就是“帮助经纪人更好地去服务消费者，满足消费者的需求”。

四、团队的基础在于人的培养

《详谈左晖》一书以采访对谈的方式生动地记录了左晖先生领导经营的方方面面，详尽而又直接地剖析企业发展的历程。最可贵的是记录了许多左晖先生从实践中历练生发出来的思考理论，对此，最值得我们创业者和管理者借鉴和思考的是左晖先生得出这个理论的思考过程。

左晖先生始终强调价值观的团队，链家团队的培训工作贯彻始终。书中记载了链家在深圳建立门店，经营整个深圳市场，竟然从北京整整调用了1500人。这些人本来在深圳是毫无根基，人生地疏，但很快把深圳的链家推向行业领导位置。左晖解释道：“他们比深圳本地人更熟悉市场吗？根本不是。他们意志更强吗？也根本不是。但他们是经过改造的服务者，是经历过正激励的服务者，他们相信这个事。”为啥？左晖认为“很多服务行业今天都在进行这种供应链的变革，服务行业供应链的变革核心是服务者的变革。”从这个也可以看出一个有价值的提升了的团队，是最合乎市场的需求，也是链家在市场上无往不利的一个公开的力量。在链家，一名普通的经纪人，竟然被鼓励做一个30年的规划。这个是相当惊人的事儿，这表明普通人都可以在这个行业里找到自己的事业，有着自己的工作尊严。能给人带来如此能量的公司，确实应该归类于不凡的公司行列。

要“能干”的人，不要“能干”的经纪人。左晖进一步的说明：因为我们的理论认为，凡是能干的经纪人都是他认为“能干”的经纪人，凡是自认为“能干”的经纪人都是自私的经纪人，凡是自私的经纪人都不是跟人合作的经纪人。我们要的是那种，不管是不是真的能干，自认为比较弱的人。只有比较弱的人才需要别人的帮助，需要别人的帮助，才会去帮助别人。这是我们的基础理念。

链家还有一个特点就是基于社会融入社会。链家明确提出一系列的荣誉守则，里面就强调人与人之间要凝聚，要合作。组织与社区之间也如此。守则里专门有一项规定在社区里，我们应该为社区本身贡献一份力量，哪怕付出一定的成本。原因都是希望我们能够融入社区。

一个人与一家公司的尊严获得，在某些方面而言，往往不在于你获得多少，恰恰是看你愿意為他人付出多少。链家在这方面做得非常有益处。

左晖坦言：我们也比较注重培训。我们这个行业没有别的办法，的确复杂，我到今天都没有搞清楚。我在前几年还尝试搞懂很多专业性的问题，后来我已经不做这种努力了。没有办法，只能去培训、实践、考试，回来再培训，不断走这个循环和训练。

做难而正确的事，这是一个优秀企业家对企业和事业的强烈使命感。从这里我们可以看到一家公司永远对社会和市场保持着一种敬畏和尊重心，以及对自己踏踏实实工作的要求。AFA