SolarWinds告诉你，IT网络运维“酷”在哪？

■本刊记者 郭涛

Geek（极客）通常用来指在互联网时代创造全新的商业模式、尖端技术与时尚潮流的人。在人们的印象中，极客是一群以创新、技术和时尚为生命意义的人，始终站在在新经济、尖端技术和时尚前沿。如果一个公司的技术团队由一群这样的极客所组成，那么这个公司会不会非常“酷”？

原来是这样“酷”

在IT网络运维领域，就有这样一家总部位于美国德克萨斯州奥斯汀市的老牌企业——成立20年的SolarWinds，它在全球拥有超过30家分公司，服务超过190个国家和地区的32万家以上的客户。很多人认为SolarWinds“酷”的其中一个原因是，其产品在使用时非常容易上手。这也是公司在销售过程中一直推崇的，用户不用花费太多力气就能轻松购买和使用SolarWinds的产品。

另外特别值得一提的是，SolarWinds有一个全球性的社区论坛和团队THWACK，拥有超过15万名注册会员。所有人可以在这个平台上分享专业知识和思考。每年，SolarWinds都会积极和这些专业技术人士进行互动和交流。

作为SolarWinds公司的首席极客，Sascha Giese在谈到“酷”这个话题时回应说：“的确，极客的大脑会很‘酷’。IT工作虽然压力很大，但我们也会找到许多乐趣，比如借助TWHACK这样的社区、论坛以及大型展会，通过有意思的方式向客户展示我们的公司、技术、产品和服务。虽然平时工作很忙，但我们不会单纯地谈论IT，有时也会聊聊电竞游戏。”

“与我之前就职的一家IT巨头相比，SolarWinds确实拥有非常酷的企业文化。”SolarWinds亚太和日本地区销售副总裁Sojung Lee补充说，“酷就酷在公司最关心的是如何真正帮助客户和合作伙伴消除其IT痛点。”

如今，SolarWinds的服务几乎覆盖了所有财富五百强企业，其中当然也包括中国的客户。虽然SolarWinds还没有在中国设立独立的办事机构，但是在中国，不仅有电信、大型企业，而且许多中小企业都采用了SolarWinds的产品和服务，比如颇受欢迎的网络性能诊断NPM解决方案，它可以更好地发现并定位问题及故障。

差异化竞争 依靠渠道取胜

从全球范围来看，疫情的影响无处不在。很多企业在加快实施数字化转型的同时，越来越聚焦一些最核心的基本问题，即如何更好地支持远程沟通、远程合作以及IT的安全，而这正是SolarWinds的长项和核心业务。“疫情促使我们更加创新、高效地与伙伴进行合作。虽然我们暂时见不到面，但我们会以不同的形式为客户提供相应的解决方案和服务。”让Sojung Lee感到特别自豪的是，在疫情当中，医疗行业的一个大客户采用了SolarWinds的解决方案，对其旗下的产品实现了全栈可视化管理。

其实，让SolarWinds最感欣慰的是，他们可以始终为客户提供持续且稳定的IT服务。在疫情期间，SolarWinds为很多中小企业提供了非常稳定的服务，从服务器、存储、网络到数据库，再到各种不同的应用，SolarWinds在其整个IT基础架构框架下，为客户提供了全栈IT运维管理解决方案和服务，以及与安全相关的解决方案，保证了客户在远程办公情况下业务的稳定、安全和连续。

众所周知，IT网络运维是一个成熟、竞争十分激烈的市场，不仅中外知名大厂商汇聚，近年来随着云计算的兴起，一些优秀的初创企业也加入进来。与那些成名已久的老牌专业IT网络运维厂商相比，SolarWinds的差异化优势主要体现在产品的性价比高。需要特别强调的是，从2020年开始，SolarWinds对于永久授权版本的客户也开始提供订阅模式，性价比优势进一步凸显。Sojung Lee表示：“除了价格以外，我最想强调的还是SolarWinds产品的易于购买和易于使用。比如，SolarWinds对一系列IT运维管理产品提供超过30天的免费试用期。再比如，有的产品仅需花几分钟即可完成部署。”

与那些也提供IT运维方案的传统基础设施设备供应商相比，SolarWinds的差异化优势体现在产品线覆盖范围更广。现在，客户主要面对的是混合多云的大环境。所以，SolarWinds关注的是如何实现多品牌设备的兼容与覆盖。

而与那些较小规模的云或者IT基础设施公司相比，SolarWinds的优势在于，能够提供全栈式ITOM解决方案，以及与运维管理相关的产品。

秉承差异化竞争的原则，SolarWinds尤其重视渠道建设与合作伙伴培养，并通过他们为当地客户提供SolarWinds全站式解决方案。这些渠道与合作伙伴相当于SolarWinds一个扩展的销售团队，其市场策略、内部营销和对外销售策略全部依赖这些渠道伙伴执行并完善。这是SolarWinds取得可持续成功的关键所在。当前，虽然SolarWinds没有在中国设立办事机构，但是拓展业务的速度一点也不慢，这完全依赖在中国本地可信赖的渠道合作伙伴，包括卫实康、安稳特和昆仑永通等。

“我们为合作伙伴提供各种专业技术培训，以及与销售和服务有关的各类资源。从先进的理念到解决方案的示范，从客户的采购到解决方案的部署与实施，从产品的销售到后续的维护与服务，我们通过SolarWinds Academy、SolarWinds Customer Portal、SolarWinds Smart Start等为客户和合作伙伴提供全面的培训和支持。”Sojung Lee介绍说。

当前，SolarWinds非常重视中国市场的发展，已将投入到中国市场的资源翻倍，重点加强内部销售、数字营销，以及渠道、售前等方面的投入，以满足中国企业数字化转型的需要。就在近期，SolarWinds成功地举办了面向中国本地代理商、合作伙伴的在线研讨会，大家对SolarWinds的技术和解决方案表现出浓厚的兴趣与合作的愿望。

SolarWinds的“新常态”

人们在谈论疫情带来的影响的同时也在观察，哪些新的变化未来有可能成为“新常态”。现在明显可以感到，企业上云的意愿和行动更加坚决，企业数字化转型的速度越来越快，那么IT网络运维领域又会有哪些“新常态”呢？

“如果单纯考虑到疫情，这并不是一个好的时代。但是对IT网络运维行业来说，此次疫情确实给技术带来了很多新变化。”Sacha Giese谈到，“我们看到一些市场调研报告，之前，在中国和德国的IT市场，企业上云的愿意并没有那么强烈。但是现在，德国与中国一样，越来越多的企业愿意上云。人们早就应该通过更具创新的方式跳出原有的框架来思考上云这件事。”

Sacha Giese和很多人一样也提出了这样的疑问：一年之后，企业会做出什么样的决定？倒退回老路，认为过去那些熟悉的环境和应用更适合自己，还是在“新常态”下做出更积极的改变？Sacha Giese认为，多云是大趋势。企业用户会采用各种不同的云服务，比较敏感的数据存储在本地，更多数据和应用放到云上。SolarWinds会仔细观察，从客户体验的角度会发生什么样的改变，以便及时应对。Sacha Giese本人对即将到来的改变十分期待。

从SolarWinds的产品特色来看，无论是产品本身的易用性，还是订阅模式这种越来越流行的付费方式，让人感觉SolarWinds的产品确实非常适合中小企业。“从产品的易用性、易于落地部署，以及采购和售后的灵活性来看，我们的产品确实可以更好地满足中小企业的需求。在我们的一些网络研讨会结束之后，很多中小企业会直接下载使用，而且更新授权也非常容易。”Sojung Lee介绍说，“但同时，我们与政府、金融客户，以及许多行业的大型客户也有深入合作。我们在中国会通过合作伙伴参与许多政府或大型项目的招标。”

从2019年开始，SolarWinds调整并增强了针对企业级大型用户的销售，根据不同企业的具体痛点更加精准地提供解决方案，比如为金融行业的客户提供一个具体的参考案例，针对政府客户提供更精准的打包解决方案等。“大型企业客户对于我们在地区的加速成长非常重要。我们已经从过去聚焦某个具体的产品或销售行为，转而关注一个行业的解决方案。”Sojung Lee如是说。

上述这些改变也许就是SolarWinds的“新常态”。