湖南B饲料企业电子商务发展现状和改善策略

周燕 谢宏武

（辽宁对外经贸学院，辽宁 大连 116052）

现代社会，互联网在人们的生活和工作中的影响越来越深入，对于面向农牧业的传统饲料行业来说，互联网正深刻地改变着传统饲料行业的发展模式。但是，由于以农村农民为主的饲养者对传统的饲料销售方式的依赖性较强，所以当前饲料行业整体电商普及度不高。而饲料电商发展水平的低下，在很大程度上影响了饲料行业电子商务市场的规范性。因此，湖南B饲料企业在电商发展中，受饲料电商市场环境影响，企业信任风险增加，面临较大的恶性竞争。同时，由于饲料电商发展程度较低，湖南B饲料企业在电子商务发展中的建设投入力度不足，没有建立起较高水平的电商专业人才队伍，进而影响其电商精准营销的发展。因此，助力湖南B饲料企业电子商务稳定发展，则需要针对这些问题探索有效的改善策略。

一、湖南B饲料企业电子商务发展现状

（一）电子商务发展概况。

湖南B饲料企业是我国较早开始运用互联网进行产品销售推广的饲料行业企业之一，2016年，公司以淘宝作为切入点，建立了B饲料淘宝店铺，开通了B饲料企业线上购买渠道，同时，以阿里巴巴1688网站为第二发展点，建立了B饲料阿里巴巴批发商城。湖南B饲料企业为更好地推进电子商务发展，成立了专门的电子商务事业部，致力于推进公司系列产品的互联网推广销售业务。现阶段，湖南B饲料企业电商发展已初步具有规模，成为当地发展较好的饲料电商之一。目前，公司电子商务事业部共有12人，包括电子商务专业7人，主要负责各类互联网销售平台的运营；其他人为农牧专业人员，解决销售过程中的产品相关问题，通过电商团队与农牧专业团队的有效结合，为电商发展提供保障。

（二）电子商务发展环境。

随着电商行业的迅猛发展，其发展模式愈发成熟，开着网店等客户的模式已不适应电商行业发展现状，各行业领域电商竞争越发激烈。饲料电商虽起步较晚，但发展较快。当前，淘宝、天猫等各大电商平台饲料电商数量不断增加，同时，本行业销售平台，如汇通农牧、猪易商城等也实现快速发展，湖南B饲料企业在电子商务发展中，也面临着较为激烈的竞争环境。在激烈的饲料电商市场中脱颖而出，就需要湖南B饲料企业遵循电子商务市场发展要求，加大电子商务建设投入力度，加强线上推广建设，打造优质线上饲料品牌。

二、湖南B饲料企业电商发展存在问题

（一）降低饲料企业诚信度。

互联网具有虚拟性，在饲料产品电商销售中，消费者在电子商务平台购买产品时，需要先了解产品的适用性。而消费者了解产品的主要渠道就是通过商家标注的产品信息，以及网店客服人员提供的产品咨询服务。湖南B饲料企业在电子商务发展过程中，一是在加强店铺产品推广时，存在一定程度的夸大宣传。例如，在中猪、大猪预混料产品推广中，店铺推广页面显示优势为日增重快，瘦肉率高；缩短育肥周期；绿色无公害；饲料利用率高等产品优势信息。然而，店铺下评论中，部分消费者反映“加入这个饲料后，猪吃的很少”，“用这个饲料喂养了一段时间，猪增重水平并不很快”等等。这种夸大宣传使最终效果难以达到消费者心理预期，从而降低对企业的信任度。二是部分消费者反映，商家的售后服务不到位，通过客服询问相关问题时得不到及时的回复，并且售后问题采纳力度较低，后期看不到改善等。这表明B企业电商发展中，饲料产品的服务内容不完善，很大程度上影响了顾客的购买体验，从而导致消费者对企业的信任度降低。

（二）虚假宣传造成恶性竞争不止。

现代市场营销中，广告宣传是市场经济营销的重要载体，对于电子商务来说，有效的广告宣传是产品卖出去的第一步。对于饲料企业来说，其面对的顾客大多数是农村养殖户，这些养殖户受客观条件限制，网购饲料的经验较少，并且在网络上分辨饲料产品的能力不足。与此同时，随着电子商务的快速发展，全国各地饲料企业纷纷开始了自己的电商之路，饲料企业电子商务快速发展。据不完全统计，淘宝饲料企业店铺多达300家，大多以猪饲料销售为主，湖南地区饲料企业店铺约在50家。其中，与湖南B企业属同类型竞争企业在9家左右。通过浏览分析，几乎各家在电子商务销售中，都存在夸大宣传、虚假宣传的问题。同时，在产品价格方面，B企业产品价格属较高水平，其他多家企业产品宣传优势与B企业方向大致相同，但相较于B企业的产品价格更低。在这种环境下，湖南B企业虽然未用过降低品质、压低价格来获取竞争优势，但也存在一定程度的夸大宣传问题。从整体来看，饲料电商虚假宣传造成的恶性竞争情况较为严重。

（三）电商队伍专业性不强。

虽然，湖南B饲料企业发展电子商务的时间在饲料电商中属于较早的阶段，并且在电子商务发展中，也建立了专门的电子商务事业部。但是，从实际来看，B企业饲料电商队伍专业性严重不足。企业电子商务事业部仅有的7个专门负责电子商务业务的人员中，包括4个客服人员，1个系统维护人员、2个运营维护人员。从这些人员的专业素质来看，并不具备相对专业的分析处理数据能力。这些人员基本只是负责电子商务的日常运营，包括网店运营与网络销售平台维护管理、售前售后信息回复等，并不具备较强的电子商务系统运营能力、项目评价与系统管理能力、网络营销项目的策划能力等。同时，电子商务工作人员也缺乏先进的营销理念，不具备精准营销观念，对网络销售反馈信息的收集分析意识较差，不仅降低企业电子商务服务水平，也难以适应饲料企业在电商销售方面的需求。

（四）营销信息数据利用不足。

在互联网快速发展背景下，电子商务发展逐渐向精准营销转变。企业通过收集消费者的行为数据，并对数据信息进行整理分析，从中精准找出与公司销售产品相匹配的目标客户群体，针对其进行精准营销，以此来提高电子商务发展水平。对于湖南B饲料企业来说，猪饲料是其主要销售产品，其目标客户群体主要是猪场养殖户。但是，企业在发展过程中，由于没有设置专业的信息管理技术人员岗位，且现有人员对于线上客户信息数据的收集意识较差，信息数据收集严重不足，导致线上营销信息数据的利用不足；此外，企业在针对养猪户需求信息收集时，主要通过线下销售渠道获取，而企业线下业务又多集中在浏阳地区，这使得区域较为集中，从而导致区域限制性较强，而电子商务是面向全国的，这就造成企业对目标客户群体的分析定位不够精准，大大降低了电商营销的有效性。

三、饲料企业电子商务发展改进策略

（一）加强企业网络诚信建设，完善饲料产品服务内容。

1. 重视企业信誉建设。饲料产品种类丰富，以猪饲料为例，不同猪种适用的猪饲料的种类不同。相较于传统的线下饲料销售手段，电子商务销售使养殖户不能真实接触产品、分辨产品，因此，对商家产品信息的介绍以及咨询服务的依赖性较强。对于饲料电商来说，确保产品信息的真实性，是保障企业信誉，实现稳定长期发展的基本前提。在湖南B饲料企业电商发展中，由于夸大宣传，在很大程度上降低了消费者对企业的信任度。针对此，B饲料企业必须要加强对企业信誉建设的重视度，确保产品宣传信息的真实性，撤销夸大宣传词。同时，在产品物流运输、使用效果、支付方式等方面，均给予消费者真实有效的维护态度，重视对产品使用效果的追踪，不断改进服务，改善产品质量。通过营造诚信的电商交易氛围，打造企业良好的声誉，从而获取市场竞争力。

2. 做精饲料产品服务内容。湖南B饲料企业做精产品服务内容，一方面需要从产品质量入手，增加产品附加值。产品附加值包括多方面，既可以是产品本身的质量优势，同时也可以体现在产品售后服务中。通过增加产品附加值，提升饲料产品性价比。例如，公司电子商务部门建立电商客户反馈机制，及时收集并向客户反馈相关信息，提高消费者的购买体验，赢得客户信任。另一方面，加快建立饲料电商O2O创新模式，通过线上线下一体化，完善饲料产品服务体系。B企业在电商发展过程中，可以通过建立农村信息服务站等方式，由本地逐步扩散，为农村养殖户提供线下的产品售后服务以及饲养建议等，同时也可以将农村信息服务站作为企业电子商务线上销售的线下指导，解决养殖户网购经验不足等方面的问题，从而实现线上售后服务的延伸。

（二）加大电商平台监管力度，维护饲料企业电商发展环境。

1. 从严从重打击恶性竞争行为。湖南B饲料企业在电子商务发展中，受恶性市场竞争环境影响，存在一定的虚假宣传问题，严重影响了企业的信誉度。同时，也可以看到，恶性竞争现象在饲料电商中较为普遍。为更好地约束企业，给饲料电商营造良好的发展环境，就需要加强电商平台的监管力度，从严从重打击恶性竞争行为。市场监管部门作为电商平台监管的责任主体，可以通过数据提取、互联网调查取证等，对饲料电商虚假宣传等不良市场行为进行严厉打击。

2. 建立健全电商法律法规。随着《电子商务法》的出台，电商环境得到了有效整顿，但相关配套法律法规尚不健全，导致监管执法效果较差。因此，国家应当建立健全电商法律法规。对于饲料行业来说，应当针对饲料电商行业特点，建立具有针对性的电商法律法规体系。同时，作为饲料企业，B企业还需要加强自身的行业自律性，自觉遵守行业监管，坚持公平竞争原则，树立诚信意识，发挥其营造健康电商环境的市场主体作用。

（三）转变观念，打造高水平电商团队。

1. 转变电商营销观念。现阶段，饲料企业互联网营销已经是不可逆的趋势。但是，从B企业电子商务发展中可以看出，虽然其在电子商务发展中的起步较早，并且设置专门的电子商务部门，但企业电子商务营销观念较为陈旧，仍旧停留在客户找上门的营销观念中。因此，企业需要转变电商营销观念，尤其是企业管理人员，需要树立电商精准营销观念，重视创新电商营销模式，加大电商建设投入，加快建设结合线上线下营销的O2O模式，促进精准营销、全方位营销模式的实现。

2. 打造高水平电商团队。B企业电子商务人才匮乏，是其电商发展缓慢的重要原因。加大企业电商投入，首先需要大力培养电商人才，加强高水平电商团队建设。一方面，加大企业内部人才培养，对于企业当前已有的电商事业部门人员，需要进一步加强培训，提高电商人员的专业化水平，使其具备电商运营专业的系统运营及项目从策划能力，能够根据B企业实际情况，进行电商营销项目策划，促进企业电商发展。同时加快复合型人才培养，促进电商与农牧专业团队人才融合，更好的服务于饲料电商发展。另一方面，重视高水平电商人才引入，尤其加强对掌握大数据等先进技术的电商人才的引进，提高企业电商团队整体水平，为企业电子商务实现精准营销提供人才保障。

（四）加强营销数据收集与分析，实现精准营销。

1. 加强营销数据收集与分析。饲料企业进行电子商务精准营销，需要依靠精确的数据信息，并通过实时采集与监测各项数据信息，为营销活动的开展提供可靠依据。B企业电商系统中，每一位消费者访问网站都会留下痕迹，工作人员需要对这些数据进行收集与分析，提取出有价值的信息，通过对丰富的信息进行大数据分析，得出精细化营销数据，以此来指导企业相关营销活动的进行。

2.精准定位市场。精准营销的核心在于精准定位市场，通过市场定位，来进行产品与品牌的定位。市场定位的前提必须要以客户实际需求、市场竞争等为基础，充分考虑企业自身饲料产品与服务的目标消费群体。因此，B企业在电商营销中，需要重视对消费者购买数据信息的收集与分析，并建立大数据比对库，对消费数据进行分析。同时，收集市场同类型企业产品及服务的相关资料，纳入到数据库当中进行分析，从而获得产品市场数据，确定自身产品个性化定位，与市场产品有效区分，提升自身竞争力。

四、总结

湖南B饲料企业在电子商务发展中，由于信息不对称造成了企业信任风险，并且饲料电商市场的恶性竞争对其发展造成严重影响，而电商人才匮乏，互联网营销数据利用不足等原因，制约了企业电商发展。针对这种情况，促进B饲料企业电子商务发展，就必须要提升企业网络诚信建设，完善饲料产品服务内容；同时加强电商平台监管力度，为企业发展营造良好的环境。此外，企业还需要加强自身观念的转变，加大电商投入力度，加强电商人才培养，通过营销数据收集与分析，实现精准营销，从而为其电子商务稳定持续发展提供保障。