中国工商银行北京分行个金部副总经理郭玉江：着力开发个性化银保产品、营造更正向的银保合作关系

11月11日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展（北京）高峰论坛（资管峰会）”在京举行。中国工商银行北京分行个金部副总经理郭玉江受邀参与此次峰会，并发表精彩演讲。

会上，郭玉江基于三个关系，总结了银保业务面临的三个机遇挑战。即广泛的市场需求与较低的银行保险客户渗透的关系、长期转型压力与短期利益之间的关系和客户经营与专业能力提升的关系。在郭玉江看来，基于新形势下的银保合作，要着力开发个性化银保产品、营造更正向的银保合作关系。

银保业务面临的三个机遇挑战

郭玉江介绍道，中国工商银行的银保业务有较好的合作基础、渠道基础，近两年工商银行的银保业务也保持了比较高速的发展。随着这两年监管环境的变化、社会环境的变化、客户行为的变化，银保业务也迎来全新的挑战。

会上，郭玉江基于三个关系，总结了银保业务面临的三个机遇挑战：

第一，广泛的市场需求与较低的银行保险客户渗透的关系。郭玉江指出，虽然近年来客户的保险保障需求意识强越来越强，期交转型，更多考虑客户经营，但目前来看银行端的客户渗透与覆盖相对较低，更多是存量客户的开发，对新客户的拓展不足。

第二，长期转型与短期经营压力之间的关系。无论是银行端，还是保险端，都面临考核压力、业务规模压力等各方面短期压力。对长期的推动、市场的培育、客户的培育，还需要多一些耐心、多一些投入，这是银行和保险公司共同面临的问题。

第三，客户经营和专业能力提升的关系。在银保业务转型中，要求既要做客户的广度，又要做深度。要结合客户养老、医疗、传承等多样的财富管理需求，依托专业的服务能力，为客户配置合适的保险产品。银行与保险公司双方队伍的专业能力提升是银保转型的关键。

开发个性化银保产品，营造更正向的银保合作关系

就银保合作如何深化，郭玉江也在峰會上阐述了自己的观点。郭玉江表示，银保业务发展二十余年，虽然经营环境不断变化，但是银行渠道与保险专业化推动合作的基础没有发生变化。但不能否认的是环境在变化，客户行为也在发生变化。基于新形势下的银保合作，郭玉江讲述了两个观点：

第一，银保产品是银行保险的合作基础。郭玉江认为，产品的开发、设计上，需要结合客户需求的变化进行融合和推进。在郭玉江看来，未来银保合作的重要合作点，主要围绕在储蓄保障计划方面，同时也要在健康保障方面开发客户。郭玉江希望银行保险在储蓄保障产品开发上多合作，做出规模、做出业绩。基于此，郭玉江提出了两个方向，一个是个性化。在产品设计方面，能够更多地考量客户的生命周期以及客户的需求，从而进行个性化的设计。第二个是组合化。便是能够根据客户的家庭情况、个人情况，在健康险、年金险、教育金、养老金等产品上进行组合，通过不同产品组合进行更好的产品供给与客户渗透。

第二，银保双方应共同努力，营造更加正向的合作关系、合作环境。郭玉江指出，“银保业务发展到现在，客户保险意识逐步增强，但客户渗透度不够。其实周围很多人都在渴求保险产品，但存单变保单、误导销售等声音不绝于耳。”郭玉江表示，在监管不断进行行业规范的背景下，银行与保险双方也将共同努力营造正向的合作环境，正向引导客户对保险的正确认知。工行连续三年举办了“工银理财节”活动，工商银行北京分行也连续三年开展保险宣传季活动，希望尽自己的一点力量，传达保险理念，传达保险知识，让客户更好的了解保险。