北大方正人寿副总裁宁飚：突破瓶颈，融合生长

11月11日，由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展（北京）高峰论坛”在北京拉开帷幕。此次盛会以“变革与使命”为主题，围绕后疫情时代的银保合作、新形势下银保合作的协同与破局、银保合作线上化的机遇与挑战、银保渠道合作线上化转型等一系列主题进行，旨在搭建一个监管机构、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。另外，现场还颁发了22项银保渠道大奖。

在会上，北大方正人寿保险有限公司副总裁宁飚发表了精彩的演讲，他指出，银保业务经过20多年的发展，已经成为中国保险业最主要的渠道之一，为保险发展作出了非常大的贡献。但随着业务的发展，以及市场、监管发生的变化，银行和保险业的同行们越来越感知到近几年银保业务在增长的同时，产生了一些压力，银保业务的增长压力越来越大。

在此背景下，宁飚从三个方面阐述了他对银保业务的一些思考。

银保业务的市场变化

宁飚表示，银保的生态其实很简单，就是监管、客户、保险、技术，中间是银行，近期以来这几个要素都在发生变化。

第一，监管层面的变化。这些年在严监管的大背景下银保监会出台了一系列监管政策，为银保业务的健康发展奠定了非常扎实的基础。但由于监管的细则，以及一系列涉及保险产品变更、双录、回访等制度的出台相对较快，这就为保险產品的销售带来了一定难度。

第二，客户年轻化。以50、60年代为主体的客户被70、80后客户所代替，而他们的消费习惯完全不同。

第三，保险公司在变。过去保险公司大多追求规模的扩张，但是随着市场的成熟发展，逐渐回到规模价值并重，强调长期经营的概念，这几年强化保险+养老、保险+医疗等理念正在保险公司中逐渐成型。

第四，技术的储备。诚然，现在市场在变，需求在变，新的IT技术也在不断突破。随着云计算、大数据技术的成熟，一些底层作业模式的成熟，包括AI识别、智能核保等，都为银保深入的合作，带来了坚实的技术基础。

银保业务的销售瓶颈

宁飚表示，在银保业务良好发展的大背景下，银保业务发展合作也面临着一些新的问题和发展瓶颈。

第一，银行柜台的流量客户在减少。目前，大型商业银行的网点客流量在减少，特别是今年的疫情给银行网点客流带来了巨大的影响，客户到网点办理业务的人数明显减少。这几年流量客户正在减少，很多七八十年代出生的人更喜欢在网上消费、在网络端办理业务，流量客户的减少对目前以流量客户为主的银保业务带来巨大的压力。

第二，保险与银行的其他服务和理财产品相比，销售过程相对复杂。保险产品因其自身复杂性，如果销售专业性不足，会造成销售过程耗时较长，容易造成成交率低，甚至部分客户流失。

第三，保险公司产品销售，需要填写信息较多，告知信息项目繁琐，双录等耗时较长，也会导致成交失败、部分客户流失。

第四，保险产品具有契约周期长、保险责任发生低频的特点，客户对售后服务感知较少，导致消费者重复购买较少。

突破瓶颈，融合生长

面对市场的潜在变化以及制约发展的相关问题，北大方正人寿与同业也在不断的探索和实践。宁飚表示：面向未来，银行和保险业深度合作；突破客户增长的瓶颈，加强新技术的应用和流程的不断优化，为客户提供更高效和优质的保险服务。

一、扩大客户来源，在积极做好网点流量客户服务开发的基础上，积极尝试开发银行网络端的存量客户，伴随银行电子化服务水平的提升，以及70、80后客户的成长，大量的优质客户到网点办理业务的次数在减少，有效满足他们保险需求将带来银保业务的大幅增长。

二、提升销售效率。对于网点流量客户，核心是提升服务时效，提升效率。通过技术手段提升银行客户经理的销售技术和产品技能，让产品说明变得更简洁高效，投保流程更便捷，这是目前提升竞争力、提升产品销售最有效的做法。在这方面，北大方正人寿与中行合作研发了“智能保顾”小程序，一个在线培训和产品支持系统，帮助银行客户经理利用碎片化时间随时了解、学习保险产品和服务，帮助客户经理及时解答客户的问题，帮其提高销售效率，改善客户感受、提升客户满意度。另外，我们也在积极尝试在投保端优化流程，减少录入信息量，提升客户感受。对于存量客户，银行端可通过大数据、人工智能等技术；通过对客户的特点分析，线上活动，实现保险产品的精准投放，辅以生动活泼的网络端产品展示，激活海量客户的保险需求。

三、应用新技术简化投保流程、提升运营效率、改善客户投保感受。AI技术、大数据技术的使用将有效推动客户与产品的精准匹配；人脸识别技术将有效提升客户身份确定的准确性 ，通过系统客户信息的带入较少投保客户的信息填写；智能核保系统通过双方数据交换让核保环节更为简单、快速，有效改善客户消费感受。

最后，宁飚表示，在打破银行理财产品刚兑之后，银行的中老年客户对保底收益理财产品的需求缺口较大。保险公司年金和终身寿有准刚性兑付特点，在满足风险保障的前提下，仍有稳定的收益，能较好满足这类客户的需求。银行和保险公司要抓住这个契机，积极推动该产品的销售。