新媒体时代下创新茶农营销模式探析

戴天瑾

（江苏信息职业技术学院，江苏无锡 214000）

随着电子商务的崛起，对传统营销手段带来了冲击，茶文化产品的销售过程也逐渐融入了新媒体营销的概念，进而完善了产品营销渠道。同时，促进茶文化产品在网络平台上的流通，寻求更为广阔的市场，最终实现利润最大化，帮助茶农在疫情环境下克服困境。各大电商平台、校企合作的帮扶措施打通销售渠道后，供应端与线上需求得以连接，助农项目让茶农和产业看到了春天和希望。

1 茶农创新产品营销模式的意义

1.1 符合茶文化产业链发展需求

在以往大部分的茶农固有的传统营销观念是“种植茶叶”→“加工生产”→“茶商收购”→“消费者购买”。其中在茶商收购环节中还停留在茶商上门询价，签订合同，批量收购。茶农与消费者之间的衔接纽带是“茶商”，一旦出现比如疫情、人员流动管制等特殊情况，茶产品的销售势必出现问题，产品囤积在茶农手上，消费者却因为中间商的层层加价购买到的都是涨好几倍的产品，这样的销售形式不利于茶产业经济的长期发展。随着电商发展的普及，网购成为了消费者购物的方式，突破了空间、时间的约束，这种销售模式的发展也在此次疫情期间彰显了它的优势，线上线下需求相连接，没有中间商，为茶农开辟了新的销售渠道。

1.2 扩大茶产品销售市场

自电子商务发展至今，从一开始的单纯经营网店，微博营销再到现在的到微商、直播等新媒体手段的融入改变了消费者购买行为的同时销售额也出现了激增的趋势，新媒体营销具有巨大的市场潜力，随着经济发展，中国有数以亿计的中产阶级，具有强大的购买力，据相关数据统计截止2020年3月份中国移动互联网月活跃用户突破11亿，单日使用时长也从5.6小时增加至7.2小时，增幅达到了28%。而抖音、快手等新型流量平台凭借内容营销，实现用户规模及使用时长的双增长，月活跃用户数达到9亿，庞大的客户群体带来了可观的市场同时也提高了平台的商业价值。

1.3 宣传品牌文化带动产业链发展

中国饮茶文化有千年历史，随着人们养生意识越来越重视，消费者群体也从以往的中年人群为主力军逐渐步入年轻化群体，红茶、花茶在年轻消费者群体中有很大的市场，为挖掘新的市场，茶农依托电商平台携手主播直播带货推广茶文化产品，创新产业营销模式，在提高品牌知名度的同时传递地方风俗及文化信息，让年轻消费者在新媒体平台上了解产品信息同时也能够领略到一方风土人情，了解溯茶、寻茶、咏茶、悟茶、识茶等知识，全面阐释中华茶文化的历史渊源，并折射出中华茶文化的博大精深。通过展现采茶、炒茶、品茶等文化内涵，创建体验式旅游品牌带动乡村旅游经济，为茶农及茶产业链带来更大的利益。

2 新媒体营销模式研究

2.1 新媒体营销的概念

新媒体营销是指利用微信、微博、论坛及自媒体网站及APP等传播平台通过在新媒体上发布影响广泛的信息，使人们参与互动到具体的营销活动中。在特定产品的概念诉讼与问题分析上，进行策划和执行，对消费者进行针对性引导，已实现效益的最大化。它借助媒体平台和舆论热点来向消费者传递某种概念、观点和思路，达到企业的商业策略软性渗透，使企业更好地得到品牌的宣传和销售。不同于传统营销的思维方式，新媒体的思维方式更具有体验性、沟通性、差异性、创造性和关联性。

2.2 新媒体营销的特点

2.2.1 互动性强

新媒体营销相较于传统营销方式其特点在于互动性强，通过微信、微博以及自媒体网站等平台实现商家与目标客户的双向沟通，传播不受时间和空间的限制，通过平台商家与客户进行实时沟通，商家借此机会充分了解顾客的意见及偏好，用于下一步对产品的升级与规划，为生产销售明确了方向，其次在传播形式上增加特定娱乐元素，吸引消费群体眼球，满足其特定需求，从而引起共鸣获得更多潜在客户，打开市场。

2.2.2 精准定位

新媒体营销借助网络技术手段，后台分析消费者人群画像，精准定位目标客户群特征，通过分析顾客兴趣爱好，区域特征，年龄分布，平台上线活跃时间段等有效数据，总结规律。尽心策划广告投放时间，实抓内容营销，使得广告投放精准定位，通常关注平台的用户往往是对相关产品真正感兴趣的甚至是有购买欲望的消费群体，所以信息传递将更有效。

2.2.3 降低成本

新媒体营销依托网络平台，现在很多新媒体平台都是免费注册的，因此可以降低固定资产投入，其次在营销过程中，借助互联网技术手段融入文字、图片、视频等素材对产品及服务进行信息传递，引导消费者购买行为。相比较传统营销中高额的广告费，新媒体营销的宣传成本要低很多，这也是现在越来越多的商家及中小型企业首选的重要原因之一。经数据推测传统型营销模式中宣传成本一般在几万到几十万之间，常见于报纸期刊、广告牌、电视媒体等广告宣传，而新媒体营销需要的设备只需要一部手机、网络或者简单的直播设备，这些花费均摊到获得一个目标客户的成本不到10元，而效果却更明显、更好。

2.3 新媒体营销模式

2.3.1 微信营销

微信是一款跨平台的沟通交流工具，目前月活跃用户数达到11亿多，已成为了人们的一种生活方式，该平台支持单人、多人参与，可以通过手机网络发送语音、图片、视频和文字，同时也保护了一定程度的隐私，从而被广泛运用。微信平台拥有强大的用户量及微信支付功能为微信营销，社区营销的发展奠定基础。逛朋友圈，关注公众号获得有效信息显然已成为人们休闲娱乐的方式之一，冲击了对传统媒体的关注时间。商家建立微信公众号通过公众号运营对目标消费群体传递产品讯息及企业理念，为商家与目标客户群之间搭建了桥梁，为互动营销提供了机会。微信营销之所以被广泛采用有以下几点原因：第一，微信用户数大，积累潜在客户群体，传播范围广；第二，微信群方便把目标客户聚集在一起，传递有效信息，通过沟通了解客户对产品的反馈信息为产品设计提供建议；第三，降低成本，微信公账号营销推广的费用与传统媒介相比较成本低廉，同时商家对公众号的运营管理主动性更强更直接，第四，微信平台具有支付功能，支持线上支付，为产品交易提供便捷。

2.3.2 微博营销

微博是指一种基于用户关系信息分享、传播以及获取的通过关注机制分享简短实时信息的社交媒体、网络平台。商家通过微博以文字、图片、视频等多媒体形式，实现信息的即时分享、传播互动，向受众群体介绍推广产品和理念。关注该微博的客户可以第一时间了解相关信息，相较于微信必须通过添加好友或关注公众号才能查询讯息，微博的推广范围更大，未关注的人群也可以通过推送形式看到产品信息。同时，在微博平台上出现了一批大V，比如美妆博主、美食博主、旅行达人等大V，他们通过其自身的影响力为商家进行产品或者商业信息的宣传，产生广告效益，操控舆论导向。这种营销形式为商家和个体都创造了商业价值。

2.3.3 直播营销

直播营销是基于直播平台集合场景+内容策划+数据分析为一体的精准定位推广，是营销形式上的重要创新，也是互联网视频特色的体现。直播热潮席卷而来产生了很多免费流量，许多企业，商家以及个体都在利用直播平台推广产品及文化，出现了一批主播带货，明星带货等新模式。在茶文化产业链上，直播营销也被广泛运用，在疫情期间有茶农为自己直播宣传产品，也有农村产业链携手高校专业团队打造校企合作电商助农项目，出现了博士直播，当起了茶叶“主播”，还有高校学生团队深入农村感受茶文化，义务为茶农直播带货，推销茶产品及茶文化，提高了茶叶的销量及品牌影响力，同时通过介绍茶文化带动了周边产品及旅游行业。一场好的直播营销是有一定技巧和操作规范的，需要提前做好充分的准备工作。

开播前的准备包含以下几个步骤：①设备准备：需要搭建一个简易的直播间，配置相应的直播设备（手机、电脑、支架、补光灯，无线网络），以及提前布置需要介绍的相关产品，同时在配置设备前我们还需要在抖音平台上提前申请好账号，并做好预热工作为直播积累一定的人气和客户数。②人员准备：主播1人负责直播、讲解卖货；助播2人负责粉丝群管理、直播间带话题、商品准备、辅助主播各类事项等。③直播方案策划：包括主题、开播时间、直播流程、选品以及营销活动（爆款产品、商品秒杀、组合优惠和截屏抽奖等）。

3 新媒体时代下创新茶农营销渠道的制约因素

3.1 茶产品质量缺乏统一标准保障

消费者通过新媒体营销从茶商手中购买茶叶及周边产品，跳过经销商带来的优势是节约成本，但同时消费者也会对茶产品质量存在质疑。随着社会发展，人们对产品的选择更倾向于“绿色有机”、“健康”、“环保”等标签，这些生活观念在不断的改变大家的消费观及购买行为。相较于传统的线下体验式购买方式，线上购买的形式让顾客看得到摸不着，再加上茶叶本身的价格对比其他农产品相对高一些，这会导致消费者在购买时会有犹豫。其次，市场上对茶叶的生产、加工等相关标准难以达到统一，有些茶农生产不达标，规模小、无品牌、无正规包装、无商标，也没有相关部门的生产资质，消费者购买的茶产品得不到质量与安全保证。特别是现在市场上流行的手工茶在生产质量及卫生安全方面也参差不齐，这些元素都会让消费者对新媒体营销的茶产品产生质疑。

3.2 茶农对新媒体营销认识还不够，产品未形成品牌化

在最近几年新媒体营销异常火热，但这种宣传推广的行为是建立在互联网基础上的，会需要用到电脑、手机及一些最新的营销观点及技术手段。这些设备技术在年轻人眼里是很容易被接受并应用的，而目前茶农的年龄层相对偏大一些，受地理区域影响大部分一辈子都是在种茶，采茶，加工茶叶，对外面的世界接触的不多，对新鲜事物的接受能力相对比较薄弱。在销售上还是属于茶商及经销商批量采购，茶农只负责种植的第一步环节，缺乏创新探索意识。这一次的疫情导致人员流动受限，使得茶农也慢慢意识到要走出舒适圈，直面销售环节，出现了开网店，做直播等营销行为，但由于缺乏相关专业知识营业额并不理想。新媒体营销模式的弊端是客户没有办法亲身体验到产品，因此需要品牌的加持，增加客户信任度。

3.3 缺乏新媒体营销技术打造专业团队

发展到现在的新媒体营销已经不是一开始的简单网上开个店或者成为微商在朋友圈里推销下产品就可以了。没有专业的营销技术很难在这个市场中获得流量，开网店、做微商、开直播“做容易”，但要“做好”有效果却不容易，需要有专业知识保驾护航。如果不了解平台规则，很容易触碰条款，严重的可能被罚款或者查封店铺。然而对于大部分的传统茶农，了解互联网，掌握新媒体营销技术对他们而言并非一件容易实现的事，他们缺乏专业知识，不了解规则，对于消费群体的引导及互动都欠缺经验，这导致流量流失。因此，需要有专业懂电商的团队来为传统茶农提供有效服务，打开市场。

4 创新茶农营销模式的几点建议

4.1 新媒体与传统媒体的有机结合

在新媒体时代下茶农想要拓宽销售渠道除了利用新媒体营销带来的优势，同时也要考虑消费群的年龄分布，将新媒体与传统媒体相结合取长补短。传统媒体主要是电视、期刊、广告牌等在宣传费用上要成本高一些，但它的受众群体主要是年龄稍大的，这与我们饮茶的消费群体是重合，年轻人普遍喜欢花茶系列，但价格相对比较高的茶叶消费群体的年龄层是偏大一点，所以为了抓住这个市场我们在传统媒体上也需要适当的投入，将新媒体营销与传统媒体营销有机结合致力推广茶文化产业，带动经济发展。

4.2 培养电商人才，打造专业营销团队

创新营销模式，突破传统思维的本质需要提高茶农对于电商专业知识的认识和掌握，政府要结合现有资源，联合高校通过线上线下等方式，带动茶农开展电子商务实践。通过激励政策鼓励大学生走进农村，吸引外出打工的年轻人回乡创业。给传统型农产业带来新的活力和最新的技术。鼓励高校建设村校联合，组织大学生走进茶厂，让年轻人了解茶文化，懂茶、识茶，并通过专业知识帮助茶农打造专业新媒体营销团队，通过最新的理念技术带动茶文化产业发展。

4.3 树立品牌意识，推动产业链发展

对于茶产业来说品牌形象很重要，在营销过程中的作用不可忽视。茶农利用专业团队进行新媒体营销推广，树立茶文化品牌提高核心竞争力。扩大知名度的同时打开市场，在信息爆棚的时代，网络营销最在意的关键要素的就是产品的口碑和顾客信任度，同样的产品在线上销售有品牌和没有品牌推广起来的力度是不一样的，因为线上销售客户是没办法体验的，所以需要在商户和客户之间建立起信任度，订单才能达成。茶农通过新媒体营销在微博、微信以及直播等平台宣传推广茶文化品牌，树立良好形象。同时，在品牌推广中融入人文情感、地方风俗，打造内容营销。让消费者更深入人心的记住品牌，让品牌更具有内涵，建立良好情感纽带。