体验式营销在汽车营销中的应用分析

丁健（一汽—大众汽车有限公司奥迪销售事业部）

体验式营销的含义和优势

（一）含义

体验式营销是顺应体验经济而产生的一种新型营销方式，体验式营销会随着经济发展和服务模式的变化而变化。使用这种新型营销模式可以引导顾客积极参与到营销活动中，顾客可以亲自体验产品的各种功能，进而准确评价其服务价值，通过这种方式让顾客能更积极主动地购买服务产品。使用体验式营销模式主要就是为了满足客户的个性化需求，进而使其产生购买的欲望和行为，加强公司和顾客之间的交流沟通，为公司创造更大的经济利润，充分体现以人为本的理念。使用这种营销模式更注重人的感受，更看重消费者的消费体验，而不是一味地将目光放到阐述汽车的质量和性能上面。现阶段，想要买车的很多消费者已经逐渐不再将性格看作优先考虑因素，而大多数汽车的性能都差不多，所以这也不是消费者买车的考虑重点。购车的消费者更愿意挑选那些服务态度好的卖家，也更愿意选择那些能让自己感受到幸福快乐的汽车经销商。

（二）优势

首先，和传统的汽车营销模式不同，体验式营销模式的优势更大，使用体验式营销模式销售汽车会优先考虑消费者的消费感受；其次，使用体验式营销模式可以为客户提供更优质的服务；最后，体验式营销模式可以让客户亲身体验到营销活动中，这种独特的体验方式非常能吸引顾客的目光，进而提高销量。

使用体验式营销模式销售汽车存在的问题

（一）没有分析汽车市场的未来需求，缺乏整体规划观念

大多数汽车经销商在实施体验式营销策略的过程中，并没有真正研究和理解体验式营销的含义和本质，也不知道应该在什么情况下使用体验式营销策略，也不知道具体的使用方法。与此同时，汽车经销商也没有遵循时代的发展需求使用高新技术创建良好的汽车营销环境，这并不利于让消费者获得良好的感受和体验，所以即使使用了体验式营销策略，但是也无法真正让消费者产生购买汽车的欲望。并且汽车经销商并没有深入分析消费者的购买需求，比如，年龄的不同，不同消费者购买和体验车辆获得的感受并不相同，为此，需要汽车经销商为顾客创设针对性的营销环境，而不是一概而论，否则就无法真正发挥体验式营销策略的真正作用和优势。从汽车企业的长远发展来看，汽车行业市场一定会有好的发展期前景，我国的汽车市场也一定会在全球汽车市场中发挥非常重要的战略性作用。但是，我国的很多品牌汽车企业却没有统一规划管理下级汽车经销商，并且很多销售人员也不是很能熟练操作体验式营销策略这种新型应能效方式，也没有累积很丰富的实际操作经验。这些销售人员并没有真正从思想上深入了解体验式营销和传统营销之间的不同，没有体会到体验式营销策略优势的好处，没有真正在实际工作中贯彻落实这种新型策略。

（二）汽车营销不重视品牌效应

其实现阶段我国拥有的很多国产汽车都是国外的“山寨”汽车，所以基本上没有自身独特的风格，也正是因为这样导致国产汽车没有树立属于自己的品牌，现在我国以及国际市场上都有自身的品牌效应，我国汽车市场上有很多雷同的汽车。现阶段，我国已经具备了设计汽车、制造汽车和生产汽车的能力，但是更重要的是，我国汽车企业之间的竞争愈加激烈，为汽车顾客提供的汽车产品和汽车服务也非常相似。如果我国国产汽车企业还是将重点放到生产各种“山寨”汽车上面，但是却没有树立符合自身实际情况的品牌效应，确保能通过使用自身的营销方式获得品牌效应的利益，这在一定程度上就限制了体验式营销模式的应用，无法真正发挥其价值。

（三）缺乏充足的体验式营销手段

汽车的营销有各种各样丰富的营销方式，使用各种网站、广告和品牌等营销手段都可以更高效地营销汽车。现阶段，我国国产汽车企业在选择和利用各种营销手段的过程中，经常会受各种突发因素的影响，在这方面的选择远远比不上西方国家的汽车企业，我国使用的最广泛的营销方式就是利用电视播放广告和安装广告牌等方式进行，但是我国汽车企业却不会有效地应用其他营销方式，在实际使用中还存在很多问题与不足。虽然有些汽车企业在广告营销中引进了体验式营销，但是因为内容过于陈旧，再加上没有很新鲜的元素，所以很难真正发挥体验式营销的作用，所以也没有引进更多丰富的体验式营销手段，并且汽车企业的体验式营销服务人员本身还存在很多问题，所以导致体验式营销无法充分发挥其价值和作用，严重影响了营销效果。

体验式营销策略在汽车营销中的建议

（一）制造高质量和高性能的汽车

如果我国国产汽车企业想要确保遵循相关指标制造高质量的汽车，就必须充分贯彻落实体验式营销策略，只有生产高质量和性能强的汽车产品，才确保能为购买者提供更优质的服务,否则所有的策略都无法真正发挥其效果和功能。如果汽车企业没有生产质量好的汽车产品，那么就无法真正满足消费者对汽车的使用要求，无法真正保障顾客的安全，并且也极有可能伤害消费者的心理需求，进而让消费者逐渐怀疑汽车公司的信誉，因此，汽车企业一定要生产好质量和高性能的汽车产品。只有这样汽车企业才能为顾客提供更优质的服务，树立良好的品牌形象，汽车企业也能充分地落实体验式营销策略。

（二）制定体验式营销战略

现阶段，体验式营销策略被广泛地应用到国外汽车企业中，并且都创造了很大经济利益，并且也让企业在顾客心中树立了良好的品牌形象。国产汽车企业一定要充分落实体验式营销策略，并且将其有效地运用到自身的汽车经营活动中。汽车企业在竞争的过程中非常看重汽车品质和性能，对于现代汽车企业来说，最主要的就是使用营销手段和营销战略参与市场竞争，因此，国产汽车企业应该正确认识体验式营销策略的地位，并且能以此制定合适的营销战略，确保能充分发挥体验式营销策略的真正作用，使其能真正成为国产汽车企业营销战略的重要部分，进而保证国产汽车企业的正常运作。

（三）正确使用体验式营销工具

我国的国产汽车企业应该正确认识体验式营销策略，更深入地了解体验式营销策略。现阶段，我国一些国产汽车企业已经开始使用体验式营销策略这种新兴营销模式销售汽车，但是多数企业还是没有正确理解这个策略的内涵，也不知道其真正蕴含的本质，有些企业甚至错误认识了体验式营销策略这种营销模式，所以在实际运用的过程中经常会出现各种问题。因此，我国的国产汽车企业应该选用正确的体验营销工具，可以建设自己独有的网站，并且在这个网站中发布一些关于自身汽车产品的介绍，通过这种方式让消费者更深入地了解自己想要购买的汽车产品，充分利用体验式营销策略可以为营销奠定基础，之后再有效利用广告、品牌和视频等营销手段提升汽车产品的销量，建设立体化的汽车体验式营销，实现有效的汽车营销。国产汽车企业要正确认识现代汽车行业的竞争形势，并且能合理利用体验式营销和相关的营销工具参与竞争，为用户提供更优质的服务。

（四）增强消费者的购买体验

体验式营销这个营销策略最核心的内容就是“体验”，这就需要我国国产汽车企业在营销过程中一定要重点关注用户的体验，为用户提供优质的服务，使其获得良好的购买体验。现阶段，我国一些国产汽车企业对体验式营销策略的认知过于浅显，还存在很多误区，在他们看来只需要让购买者试驾就行了，或者给予购车消费者最优质的服务即可，殊不知这仅仅只是体验式营销策略的一方面作用。国产汽车企业还应该让用户获得全方位的体验，通过这种方式让用户产生购买汽车的欲望，进而抓住消费者购车的契机。体验式营销策略直接代表了一个企业的形象和文化，为用户提供服务提供了强有力支持，因此，国产汽车企业一定要高度重视并运用体验式营销策略。

总结

虽然我国现在才刚开始发展体验式营销，但是很多消费者都抱着试一试的心态，但是也正是因为大多数消费者都存在这样的心理，很大程度上促进了体验式营销的发展。随着汽车行业逐渐提出并贯彻了汽车试驾和汽车展会等营销策略，体验式营销方式被广泛地应用到汽车的营销领域中，其对发展我国的汽车行业也有很大的推动作用。