社会性中介：农民与市场的链接机制——基于郫都区D村经纪人经济行为的考察

王秋月

（华中科技大学法学院，湖北武汉430074）

一、引 言

以粮食为主的传统农业在中国仍然占较大比例，但是，中国农业正经历着历史性的发展变迁，正发生隐形革命。面对国内外市场，以新型菜-果种植和畜-禽-鱼饲养为主，展示资本和劳动双密集型，高度市场化的“新农业”正成为快速发展的生产领域［1］。这种改变农业结构、提高农业产值的新农业在中国越来越普遍，例如蔬菜瓜果种植的大量兴起。新农业（经济作物种植）的发展并未改变以小规模家庭为主要生产单位的实际［1］，但是却改变了农业实现其价值的某些因素。新农业要实现其经济效益，必须高度市场化。作为生产者的小农必须实现农产品与市场的对接，才能够实现其经济价值，获得经济收益。小农户依托市场获得经济收益［2］，对市场参与有更强的诉求，而小农户农业经营的薄弱环节在于销售环节而非生产环节［3］。在新农业越来越普遍、经营性小农①本文采用经营性小农以区分传统粮食作物种植的小农，因为新农业具有更强的市场参与和经营属性，因此，将新农业生产的小农称为经营性小农。下文关于经济作物等新农业生产者都称为经营性小农。大量兴起且小规模的家庭生产将长期存在的背景下，关注经营性小农与市场对接问题具有重要意义。

经营性小农如何对接市场的既有研究主要集中于两个方面。一方面主要探讨经营性小农对接大市场的路径，即经营性小农户如何实现与市场的对接。这方面研究认为需要建立纵向一体化组织来实现小农户与大市场的对接［4］，具体探讨龙头企业、专业合作社、政府组织的专业批发市场或者中间商（经纪人）等不同组织或者主体在经营性小农参与市场过程中所发挥的作用及其不足之处。认为分散的小农户很容易被公司或者龙头企业支配，所挣收益大部分被他们提取；而合作社在农产品物资购买、订单等方面具有一定的作用，但是现阶段，面对农村人际关系、社区道德和文化的恶化，合作组织能否将分散的农户组织起来不具有确定性［1］；而政府组织的专业市场虽然在价格设定等方面相对公道，但是销售环节仍然需要中介组织来将经营性小农予以连接［5］。在引导新型农业经营主体和其他主体在农业生产中的作用时，小农户的利益也出现受损的情形［6］。另一方面主要集中经营性小农户与大市场对接现状之探讨，分析中间商与经营性小农户之间的权力关系和利润分配问题。此种研究认为经营性小农户在与大市场对接过程中，在权力关系和流通渠道上，不同主体的权力是失衡的，农民处于弱势地位［7］。但是又肯定中间商（经纪人）在推动农产品流通和市场参与中的作用，其中，从业人员的素质、行业规范化程度等问题使得经纪人组织化程度较低，导致不同经纪人类型对于流通效率具有差异性影响［8］。

既有研究都看到了经营性小农无法独自实现与大市场的对接，不论是路径之探讨和分析，还是对接现状的相关研究，都明确或者默认了在经营性小农与大市场之间需要有某种中介将两者进行连接。经营性小农需要单独在市场上为运输、储藏、销售等支付较高的交易成本，而且因为信息不对称、市场行情变动不居等因素难以在市场参与过程中处于平等的交易地位。个体性分散的经营性小农对接市场必须要具有一定的规模并且具有中介或者代理人。但是，既有研究也存在不足：第一，既有研究关注到中介对于经营性小农对接市场的重要意义，对不同类型的中介组织进行分析并探讨其与经营性小农互动方式［9］。但是，已有研究要么假设新农业利益外向化，指出经营性小农与市场的对接必然要突破村庄的范围向外延伸［10］；要么只重视对中介角色和作用的探讨而忽视了中介产生和发挥作用的方式，也忽视了内部性作用。第二，忽略了新农业地方性市场这一具体场域，因此忽略了地方性中介在小农户对接市场过程中所发挥的作用。实质上，新农业具有区域化的特征，以地方市场为主，纵向一体化的路径探讨是基于小农户与大市场这一关系模式，因此偏向于研究市场体系中的经济组织作为中介的作用，却忽视了地方市场这一具体场域，因此忽视了在地域小市场这一微观场域中，社会性中介的作用。第三，既有研究涉及到经纪人群体这种中介组织，但是关注点在于其概念、分类、作用、存在问题等方面，对这种中介组织在地方小市场这一微观场域中发挥何种作用以及如何利用社会性机制实现与小农户的互动缺乏研究，因此难以看到社会性的衔接机制。各种经济交易的形式与结果都受到其所处的社会结构的限定和影响，核心的社会结构就是人们经济生活中的社会关系网络，一切经济活动都嵌入社会生活中［11］。农业产业化基础上所构建的地方性市场实际上嵌入于熟人社会之中，经济行为难以脱离地方社会以及在此基础上建起来的社会性关系。基于此，关注经营性小农与市场的链接机制，重点探讨在新农业区域化和地方性市场这一特征下，社会性中介即本地经纪人群体如何作用，实现经营性小农户与大市场的对接并适当保护经营性小农户的利益。

二、地方性与社会性：以小农户为主体的新农业市场

劳动和资本双密集型，具有高附加值的新农业被认为是具有活力的、可能逐步稳定、重建社区道路的农业发展路径［12］。从农业生产的横向上看，农业生产的单位以及农业生产方式并没有发生太大的改变，仍然是以家庭为经营单位、以频繁多样的手工劳动投入为主要生产方式［13］。新农业在产值上发生了明显变化，而产值即新农业作物经济效益的实现需要依赖纵向一体化的组织，对市场有更强的依赖。新农业背景下，小农户的市场交易行为主要在地域小市场中展开，社会机制在其中发挥重要作用。

（一）小农户对接大市场的困境

现代农业提倡规模化和产业化，因此中国现代农业发展的主流模式为提倡新型农业经营主体下的农业再造［14］，力推家庭农场、公司等规模化的农业经营主体。目前中国，新农业以小农户家庭经营为主，而且实现了地域范围内的规模化和产业化，表明小农户与现代农业有效衔接之现实可能［15］。资本和劳动力双密集的特征限制了新农业家庭生产规模的过度扩大。新农业生产呈现出：小农户家庭为单位，适度小规模且相对均质化的经营特征。新农业生产的区域规模化以分散小农户经营为主，新农业生产在销售环节仍然无法摆脱与市场对接的天然困境。

区域内规模化、产业化容易形成地方性市场，并逐渐完善形成不同的市场层级体系。一般包括本地初级市场、次级市场①本文对市场体系的划分主要从实践的角度与生产者距离的层次进行，初级市场是最低层次的市场，是生产者直接参与的；次级市场是指离生产者具有一定的距离由中间商参与的更高层级的市场；高级市场是与消费者更近，大型收购商与中间商相对接的交易市场。。次级市场是当地与终端市场的中介，次级市场的出现，吸引了大量外地收购商来本地收购，形成了外地收购商在本地的经济行为。地方性市场的建立似乎为经营性小农户进入市场提供了便利，但实际上并未取得如此效果，反而被市场排斥在外。第一，规模化形成的地方性市场成为该种农产品的集散地，经营性小农具有市场参与的明确性，表面上看，小农户可以参与市场的自由竞争，货比三家进行交易。但是，规模化市场伴随着正规化特征，小农户在这种市场中具有信息不对称的劣势，且对市场行情的把握能力较差，难以以平等的主体地位实现交易［16］。第二，新农业农产品受市场影响更大。粮食作物受国家政策宏观调控，享受保护价格。农产品的市场价格相对稳定，小农在市场参与过程中价格相对透明，国家对粮食等农作物具有收购的责任和义务，因此不论在价格层面还是在对外销售层面，都不会因为市场供需和价格波动太大而受到冲击。反之，新农业农产品需要参与完全市场竞争。第三，进入市场并不意味着自由竞争及自由交易。在规模化和正规化的交易市场中，小农户的交易量较小，无法为大型收购商提供长期稳定的货源，意味着大型收购商需要与过多且分散的小农户进行多次交易，交易成本过高。导致大型收购商无法与小农户之间建立起稳定长久的合作关系，甚至他们并不在乎小农户的销售量。加上农产品的运输成本较高，使得大型收购商压低经营性小农户的农产品价格成为常态。因为农产品装卸以及运输都比较麻烦，最终导致经营性小农低价出售农产品。

新农业具有更高的产值和附加值，必须参与自由市场竞争才能够实现自身的经济价值，这种产值是高度市场化的。自由市场除了受农产品本身的品质影响以外，还受到市场信息、市场供需、市场关系等多种因素的影响，具有不确定性和市场风险性。经营性小农的资源禀赋有限、生产规模较小且比较分散，使得农产品进入市场的交易成本高昂［17］，经营性小农必须依靠某种中介来实现产品销售。

（二）新农业交易的地域小市场

新农业发展在某种程度上已经溢出家庭经营的范畴，即产加销无法完全由家庭独自承担，加工、销售、物流等环节必须面向市场，经济作物扩展的产业链已经突破家庭、村庄所固有的关系，这就决定了新农业要进入陌生的市场。经营性小农是小规模经营者，难以承受获得市场信息、寻找交易对象的成本，也不具备自我销售的能力，其收入主要在于种植环节的利润。

小农户与大市场的天然隔离使得小农户在田间地头这种初级市场完成农产品交易。规模化本地市场的形成吸引了不同的市场经济主体，既有大型收购商，也有合作社、中间商和本地经纪人群体。外地收购商在面对众多分散的化小农户时，因信息不对称以及交易成本过高，难以直接与小农户对接，需要寻找中间人。合作社在现实中很难有效将小农户组织起来并解决销售问题。实质上，这种外部性中介组织很难实现小农户与大市场的顺利对接。

即使在田间地头这种初级市场，在小农户熟悉的场域，也无法改变其在交易市场中的弱势地位，经营性小农户在这种地域性小市场中对市场也具有一定的需求。第一，要保证农产品的销售问题，即产品能够卖出去；第二，要保证农产品的价格即市场正常价值；第三，最好能让本地农产品畅销进而提高其价值。本地市场催生了多种形式的经济主体，但是外部性的中介组织要么难以与经营性小农户对接，要么难以保护经营性小农户的利益，无法作为小农户对接大市场的有效中介。本地经纪人群体在实现小农户与大市场对接的过程中不仅具有优势，而且更能够保护小农户的利益，本地经纪人+农户成为很多新农业地区农产品销售的践行模式。

本地经纪人群体在地方性市场中与经营性小农的交易关系呈现出明显的社会性特征，既依靠社会性机制服务于经济活动，即社会资本有利于掌握小农户种植信息并获取货源，又因为社会性关系而保护小农户的利益或者不过分损害其利益。这种本地经纪人的经济活动具有明显的社会性特征，无法割裂社会性因素单纯以经济理性来衡量。本地经纪人群体的经济活动因具有明显的社会性特征，本文称其为社会性中介。

三、熟人社会关系网络：社会性中介的作用机制

新农业的高市场化，决定其附加值和产值需要在村庄外部予以实现，利益取向更加外部化，但并不意味着经济活动的方式和场域完全外部化。新农业的高度市场化并不意味着必须由小农户亲自实现与大市场的对接，而可以借助某种方式或者主体更好地实现农产品的市场化。实质上，市场结构及其市场行为与社会结构和社会性因素具有重要关联，小农户的农业经营与外部因素如社区、文化等存在着深刻的“互构性”［18］。本地经纪人群体作为“社会性”中介区别于经济性中介组织，在利用社会因素连接小农户与大市场并保护小农户的利益过程中发挥了重要作用。

笔者的经验材料来源于2018年7月在郫都区D村进行的为期20天的驻村调研。D村距离郫都城区4千米，地理位置和交通条件比较优越。D村主导产业为韭菜种植，具有长时间的种植历史，近20来年已经形成规模化种植，形成了地域内的产业集聚，并在地方市场上形成了完整的经销体系。

（一）与小农户搭对子保证销售

新农业的发展需要实现与市场的对接，产品流通成为最关键的问题。本地经纪人群体作为经济群体需要保证自身利益，但因具有“社会属性”又无法完全经济理性。受到社会性因素的影响，本地经纪人与经营性小农户之间形成了彼此依存的关系，经营性小农户与外在社会主体建立了有机的社会关联［19］。

首先，经营性小农户需要寻找本地经纪人来销售农产品。农产品质量具有差异性，市场行情具有不确定性，价格具有波动性，因此，新农业农产品的销售具有不确定性。当供不应求时，经营性小农可能处于优势地位，农产品销售比较容易。当供过于求时，农产品销售比较困难，而且农产品的质量具有差异性，农产品的销售也具有竞争性。为了保证农产品的顺利销售，经营性小农户需要依靠本地经纪人群体，与其建立长期稳定的合作关系。其次，本地经纪人群体依靠经营性小农户实现货源获取。本地经纪人群体作为市场经济主体首先服务于其自身的经济活动，经济活动具有长期性，需要有稳定的货源保证。每个经纪人在次级市场中对应相对固定的收购商，具有相对稳定的交易量，在初级市场中，需要依靠与小农户的交易才能实现。同时，为了保证货源的稳定性，本地经纪人群体也需要与经营性小农户建立稳定的关联。因此，经营性小农户依靠本地经纪人销售农产品，而本地经纪人依靠经营性小农户获取货源。

双方达成长期稳定的关系能够满足各自的需求，“搭对子”成为构建这种长期稳定关系的普遍方式。具体而言，经营性小农户与多个本地经纪人群体建立稳定关系，反之亦然，每个本地经纪人也与多个经营性小农建立稳定的收购关系；而需要与多少个经济主体建立关系依据自己的产量或者收购量而定。在D村，韭黄种植具有收割时间上的分散性特征，即韭黄不是大批量集中性收割，而是可以根据市场行情、家庭劳动力等多种因素自由灵活的安排收割时间。所以在D村，每天都有小农户卖韭黄，也每天都有本地经纪人收购韭黄。但是韭黄这种劳动密集型新农业决定了每户每次的收割量普遍在100千克左右。本地经纪人每天的收购量也基本持平，在400～500千克。在D村，每户农户对应3～4个本地经纪人，而每个本地经纪人对应4～5户小农户。经营性小农户之所以与多个本地经纪人达成合作关系是为了某种程度上对本地经纪人的制约作用，防止一对一的关系使得本地经纪人群体某种程度上的懈怠，而对应多个本地经纪人，会因为本地经纪人收购量的压力而实现双方关系的相对均衡。

搭对子是在村庄熟人社会中实现的。虽然贺雪峰［20］认为中国乡村社会由“熟人社会”转变成“半熟人社会”，但是熟人社会的一些性质比如社会关系、村庄规范等仍然发挥着作用，特别是D村这种新农业种植下经济收入相对客观，使得村庄社会结构比较完整，熟人社会仍然发挥作用的村庄。血缘和地缘构成了“差序格局”的基础［21］，虽然在中国农村转型的过程中，传统的血缘和地缘关系有所弱化，但是仍然是构成社会关系和社会交往的基本要素。村庄社会中的经济行为仍然遵循着熟人社会的行为逻辑，搭对子是为了保证经营性小农户和本地经纪人群体双方的利益需求。经营性小农户会根据亲疏远近来自由搭配，先选择自己的亲戚，再选择自己玩得好的朋友。这种关系比较近的经济主体之间能够比较快速地达成共识并一定程度上保护对方的利益。搭对子的本地经纪人与小农户会提前一天通过电话联系的方式来沟通和协调彼此的农产品销售或者收购量。通过这种方式，使双方的经济行为具有相对确定性。此外，经济主体还需要保持相对较好的社会关系以应对临时状况。比如经纪人临时需要多收韭黄200千克，而前一天已经固定了收购量，这时候便需要能够及时从其他非搭对子的小农户手中收购产品。

不论是搭对子还是应对临时状况建立的非稳定性关系，都需要具有良好的社会关系基础。依托血缘和地缘实现的经济关系的构建，也要通过某些方式来维持。特别是本地经纪人群体，往往能说会道、口齿伶俐，说话招人喜欢，能迅速和村民打成一片，在日常性活动中经常主动帮村民付茶水费，或者与村民建立人情往来关系。

本地经纪人群体与经营性小农户既相互依赖又彼此制约。两者经济活动的实现既依靠熟人社会在内部建立广泛的联系，与此同时，双方的经济活动都无法实现完全的经济理性，都需要在契约关系的基础上适当考量熟人社会的人情、面子。双方的适当让步为两者和谐的关系建构和良好的经济活动奠定了基础。经济行为依靠村庄社会的熟人关系同时又影响了经济活动本身。这种社会性因素发挥作用能够避免机会主义对经营性小农的经济利益损害。即使在供过于求而出现农产品销售困境时，本地经纪人会想办法保证经营性小农户的农产品销售。

（二）保护农产品价格实现相对均衡

具有社会性中介性质的本地经纪人群体同时也能够保护农产品的价格来保护经营性小农户的利益。经纪人群体作为两层交易市场中的经济主体，具有更强的信息优势、对市场行情的把握能力以及更为广泛的社会关系，对接市场的能力更强。市场行情具有波动性，经纪人群体会受到宏观市场的影响，但是在市场中能够把握市场行情。经营性小农户因为缺乏对接市场的能力，无法在市场中议价。

本地经纪人群体在某种程度上能够规避经营性小农户的这种风险，源于其对农产品价格的保护。价格保护不在于保证农产品价格达到何种水平，而是根据市场的实际情况不压价。当供过于求或者农产品质量相对较差时，农产品的价格相对较低。经营性小农户对于市场行情的把握能力并不强，在总体上能够感知市场行情，但是具体到什么价格，不同品质的农产品能够卖到什么样的价格并不清楚。特别是市场行情不好，农产品质量又不高时，农产品销售不仅面临困境还面临价格劣势。此时本地经纪人对农产品的价格保护优势凸显。在D村，有23个经纪人，在市场行情不好的时候尽可能给出合理的价格，特别是当小农户韭黄质量不高的时候，一般会按照正常的收购价格，“帮忙”收走。如果是经营性小农户去市场销售或者由外地收购商收购，势必会被压低价格。

本地经纪人群体与经营性小农户之间经济关联的建立源于社会关系，长期稳定关系的保持还源于基本的信任，经纪人不能压价。经纪人群体较多，经营性小农户也较多，不是固定在一对一的关系之中，在熟人社会中，价格行情能够很快被其他人知晓，如果发现经纪人压低了价格，会丧失经营性小农户的信任，进而丧失货源。在农产品行情和质量不好时，本地经纪人以相对正常的价格收购，既防止了小农户农产品的滞销，又保护了价格，能够获取经营性小农的信任，牢固彼此的关系。而小农户处于优势如供不应求的行情下，经营性小农户也会将货物卖给固定的经纪人而不会卖给出价高的经纪人。经营性小农户与本地经纪人因市场行情的变动，其所处的地位会经常变换，但是通过相互的帮忙和妥协来实现相对均衡，以此建立长期稳定的交易关系。经纪人一方面尽力保证小农户的销售量，另一方面也尽力保护农产品的销售价格，因此，经营性小农对于本地经纪人这种中介具有较强的依赖性。

（三）协助树立产品品牌提高农产品价值

经营性小农参与初级市场进行交易，虽然交易行为在田间地头完成，但这种地方性小市场处于市场交易关系中的一环，受到宏观市场竞争的影响，与整个市场是俱荣俱损的利益关系。本地经济群体也需要嵌入次级市场之中增强市场竞争力和市场对接能力。

本地经纪人群体虽然只是作为中介，仍然需要进入到次级市场或者大市场之中，其在初级市场收购的农产品的质量和品牌决定了其在次级市场中的市场竞争力。农产品质量的提高不仅需要依靠经营性小农在生产环节的努力，还需要依靠农产品品牌的树立。因此，D村依靠村社的力量，将小农户组织起来形成生产共同体共同致力于产品技术创新和品质的提高。而品牌的形成和树立需要依靠宣传，本地经纪人群体具有协助本地树立产品品牌的动力和积极性。

品牌作为产品标识在参与市场竞争过程中具有巨大优势，主要体现为销售量和销售价格上的优势。在郫都区范围内，政府大力推进一村一品，就是为了形成规模化效应以及品牌意识。产品除了需要形成规模化，提升品质量之外，如何树立品牌在农产品参与市场竞争之中具有举足轻重的地位。D村在本地是最早种植韭菜和韭黄的村庄，而且处于市场交易关系中的一环，品质一直相对较好，但却遵循着传统的销售方式。临近乡镇的韭黄种植发育较晚，种植技术和质量与D村相差不大，甚至在干撕等环节不如D村，但是该乡镇大力将韭黄推出，形成了品牌，具有明显的认可度，外界对该乡镇的韭黄认知度远远超过D村韭黄，销售价格是D村的3～4倍，不仅销售容易还有很多订单。

D村小农户和村干部认识到了品牌的重要性，并决心打造属于D村自己的品牌。品牌的树立在很大程度上取决于宣传推广，因此，社区村干部充分调动本地经纪人的力量，在经纪人的货车上打广告，并制作了D村韭黄的宣传册，经纪人将其散发给不同的收购商，让大家有意无意地接触和认识D村韭黄，D村还注册了商标。正是因为本地经纪人群体在市场上的广泛宣传与传播，越来越多的收购商开始注意D村韭黄，D村韭黄在市场中的认可度越来越高，具有初步形成品牌效应的形式，市场销售情况有所转变。反过来，本地经纪人参与次级市场或者大型市场时也更具优势。

相对发达的区域性小市场催生了本地经纪人群体，作为连接经营性小农对接大市场的中介，本地经纪人群体并非完全理性的经济性组织，某种程度上而言，其经济活动深嵌于区域性小市场之中，具有俱荣俱损的性质。与此同时，因为身份和地域的地方性，熟人社会中的社会性因素在这种小市场过程中发挥了重要作用，保证了经营性小农户的利益，比经济性中介发挥着更好的效果。

本地市场中的经济活动深嵌于社会关系之中，熟人社会性机制在其中发挥重要作用，相对于经济组织中介而言，本地经纪人中介更能够保护本地的经济主体，保护对方的利益。本地经纪人既依靠社会性机制来开展经济活动，又因为社会性因素制约经济活动，进而保证双方利益的长期稳定。

四、交易关系的熟人化：本地经纪人作为市场中介

新农业背景下的经营性小农需要参与到市场中来实现其经济效益，经营性小农户对接市场具有天然的弱势，必须将小农户组织到一定规模并通过中介组织来实现与市场的对接。

既有研究从作为中介的市场经济组织出发，关注建立中介性组织的重要性，但忽视了新农业区域性和地方性市场这一具体场景，忽视了社会性联结机制在小市场中的作用。资本主义式的龙头企业①所带动的产销一体化被纳入到地方政府首要的“招商引资”的任务之中，在这个过程中享受各种政策，而且其中的很多利润归属于企业而非经营性小农，并未保护其经济利益。、合作社组织②在现实中也占据一定的比例，旨在将农户组织起来实现共同利益，但是，合作社主要在购买物资方面发挥作用并提供一定的技术咨询和指导，但是真正的生产和销售发挥的作用十分有限，也就是合作社能够将经营性小农组织起来的能力十分有限。、政府组织的专业市场③专业市场虽然在价格上与经影响小农户对接相对公道，但是只涉及到经营活动的一个环节，且政府组织成本过高。等这些经济性的中介组织作为外部性的组织，要么组织成本过高，要么道德风险过高，很难充当经营性小农与大市场的有效中介。但是，熟人社会这种内部性关系为基础的本地经纪人在作为市场中介时具有优势，一方面因组织弹性和有效性，降低了交易成本，另一方面，通过熟人社会内部的道德伦理和村庄规范约束经纪人行为，降低了代理风险［22］。本地经纪人在保证其自身利益的基础上也保护了经营性小农户的利益。

（一）组织弹性降低交易成本

经营性小农面临市场对接困境，产品流通成为关键问题，需要寻求有效并能够保护其利益的中介。经济性中介组织因其外部性、经济利益至上的目的，忽略了经营性小农的利益。合作社作为具有内部性的组织，虽然具有将经营小农组织起来并共同应对市场的目的，但组织成本过高且组织效果有限［23］。潘维［24］通过对乡镇企业的发展研究，揭示了农民与市场的关系，表明了基层政权在其中发挥的重要作用，但是，基层政权发挥作用的程度与当地社会主义传统的强弱息息相关。现阶段，基层政权与农民关联的机会和程度不断削弱，呈现出“悬浮化”的特征［25］，基层政权很难将小农组织起来进行引导。利用熟人社会关系如本地经纪人这种社会性中介呈现出有效性。因组织弹性和灵活性，降低了交易成本。

本地经纪人这种社会性中介具有对接经营性小农户的基础和能力。小农户的交易市场在田间地头，而且是分散交易，本地经纪人需要与个体性、分散的经营性小农户相对接。外部性组织缺乏与分散的小农户打交道的能力，必须实现小农户的组织，但是，本地经纪人不需要将小农户全部组织起来就能够实现农产品与市场的对接。表面上来看，与个体性分散的小农户打交道需要承担更高的交易成本，但是本地经纪人在与小农户打交道的过程中具有灵活性。在熟人社会背景下，熟人之间的关系构建并不存在特意的沟通成本，通过日常性的交往和互动就能够实现货源信息的掌握，有效抑制了合作社等组织需要将单个分散小农户组织起来的高成本。而且，本地经纪人群体相对于外地收购商、公司企业等外部性中介而言，收购量相对较少，与农户对接数量有限，一个经纪人只需要固定的对接4～5户经营性小农户，而且只需要与其他小农户保持好良好的日常性关系，这些通过日常性的交往手段就能够实现。本地经纪人在与小农户打交道的过程中具有分散性和灵活性的特点，这种熟人关系下的关系构建降低了交易成本。

本地经纪人与经营性小农户对接的能力来源于熟人社会中的社会资本。本地经纪人生于斯长于斯，不论是生产还是生活，都与村庄社会保持着高度密切关联，是熟人社会中的一员，具有天然获取小农户信任的身份优势。而且，自然形成的关系和构建的关系是本地经纪人从事经济活动的重要资源。处于熟人社会之中，信息相对透明，对小农户的种植情况、农产品品质情况比较熟悉，能够利用自己在村庄熟人社会中的信息优势降低交易成本。与此同时，本地经纪人在日常中就保持着与其他村民的往来，能够通过日常性的交往进而拓展到经济领域的合作，这种“相对自己人”的身份优势比较容易能够实现与小农户的经济关联。

（二）道德约束降低交易风险

本地经纪人作为熟人社会中的一员，利用熟人社会的关系能够降低组织成本和交易成本，具有与小农户对接的能力，作为中介组织实现了经营性小农户与大市场的对接。社会资本是其作为中介组织的基础，是交易关系构建的基础，而交易关系的维持依靠利益关系的稳定。本地经纪人群体这种社会性中介更能够保护经营性小农户的利益，与熟人社会中的道德机制和村庄规范有关，使得交易关系在熟悉中进行，降低了代理和交易风险。

一方面，信任机制约束了社会性中介的经济损害行为。经纪人与经营性小农户交易关系是双方彼此熟悉的情境下进行的，长期关系的维持以及新型关系的构建依赖于信任。本地经纪人作为本地人虽然具有信息上的优势，但是并不能够保证货源的获取。与经营性小农建立起长期稳定的合作关系，信任是这一关系维持的基础［26］，信任来源于信誉。本地经纪人不同于外来经纪人和客商，并非在市场中完成一次性交易，而是长期以本地市场（村庄社会）为主，以此为长期主要的收入来源，因此需要通过适当保护经营性小农的利益来获取其信任，甚至要通过收购面临滞销的产品来获取小农的信任并建立起良好的稳定关系。所以，本地经纪人不会选择一时的利益谋取而损害自己的长期利益，更能够给出合理的价格保护小农户的利益。

另一方面，受人情和面子的影响，本地经纪人不会选择过度损害小农户的利益。在村庄社会中，人情、互惠和面子构建了村民之间的关联和社区整合机制［27］。这种非正式的社会支持能够获得社会资源。人们在村庄中生活并从事经济活动，虽然以获取利润为目的，但是却很难做到完全经济理性的精确计算。小农户与经纪人进行交易过程中，双方利益轻微受损时常发生。如在供不应求时，农户会选择以相对较低的价格出售给自己稳定的经纪人，而不好意思以较高价格出售给其他经纪人，他们会觉得这种做法有损面子。在供过于求，产品销售不太顺畅时，本地经纪人也会通过各种方式收购小农户农产品，即使农产品质量偏低，也要适当为小农户争取利益，否则会觉得不好面对小农户。如果经纪人压低产品价格而被发现，会被经营性小农户议论纷纷，被贴上不诚信的标签而丢了面子，很难在村庄中做人和从事交往。在本地经纪人与小农户的交易关系过程中，双方在理性计算之外，都会适当考虑情面问题。这种地域小范围的交易市场中，不论是经济主体还是交易地点都是彼此熟悉的，使得交易关系呈现出熟悉化的特征，熟人社会的机制能够发挥作用，内部的规范和道德能够制约完全经济理性行为，本地经纪人群体在担当中介的过程中会适当照顾和保护经营性小农户的利益。

所以，经营性小农在与市场对接面临困境时，必须需要借助中介来帮助小农户实现与市场的顺利对接。在自由市场经济行为之下，组织成本、交易成本等问题制约了外部性组织的市场中介作用。既有研究从小农户对接大市场中市场出发，提出要重视中介组织的建立，但是对中介组织的探讨集中于市场经济组织，忽视了新农业地方性市场这一特征，忽略了地方小市场中熟人社会性机制发挥作用的本地经纪人群体这种中介。对于本地中介的分析从中介性质出发，以中介关系代替中介组织本身的研究，更能够揭示适合新农业对接市场的中介组织及其发挥作用的具体机制。

五、结论与讨论

社会性机制在经营性小农对接大市场过程中发挥了重要作用。新农业高市场化需求要求经营性小农户具有参与市场的能力，但是以家庭经营为主，小而分散且均质化的新农业小农户缺乏与大市场对接的能力，需要寻找有效的中介实现小农户与市场对接并保证起经济利益来保证经济活动的顺利开展。基层政权悬浮化以及市场竞争的自由化决定了基层政权很难充当在农业行为过程中经营性小农与市场的中介。公司或者合作社等组织因为其外部性，具有高组织成本和交易成本，且难以有效保证经营性小农的利益。

新农业具有地域化规模化特征，形成了本地市场，市场体系分为不同的层级关系，经营性小农户只能够在地域性小市场即田间地头完成市场交易。在这种地域性市场中，社会性中介发挥了重要作用，既实现了经营性小农户与大市场的对接，又适当保护了其利益。社会性中介与小农户搭对子建立稳定交易关系保证了经营性小农户的农产品销售并保护了农产品交易价格，还协助树立产品品牌提高农产品价值。社会性中介发挥作用的基础和能力都来源于熟人社会的内部机制。

地域性小市场是社会性因素发挥作用的重要因素，在该场域中，交易场所以及交易主体都是在彼此熟悉的背景下进行，构成了交易关系的熟悉化。一方面，因为熟人社会内部身份感和社会关系网络，具有低组织成本和低交易成本的特征，不论小农户与经纪人之间的交易关系建构还是交易关系维持，都比较简单和顺利；另一方面，熟人社会中的基本行为规则和伦理道德约束了各群体的经济行为。在有效保证经济利益之外，伦理道德成为约束经济活动的因素，保证长期稳定的经济往来及合作关系。精确的利益计算这种完全理性行为难以在熟人社会的经济活动中展开，人们同样会因为人情和面子因素而适当放弃经济利益来实现经济利益的总体性均衡。

新农业背景下，农产品已经高度参与市场体系之中，本地经纪人这种社会性中介在连接小农户与市场的过程中发挥了重要作用。这种作用的发挥在地域性小市场中予以展开并利用熟人社会机制进行运作，实现了交易关系的熟人化，不仅加强了小农户与市场的对接，而且适当保护了小农户的利益，从这种中介的性质和关系出发探讨小农与大市场对接比探讨经济性中介本身更符合新农业对接市场的实际。