全球服装寒潮中，国产品牌何以翻身？

南方周末记者 敬奕步发自北京、宁波、厦门、广州 南方周末实习生　黄欣然

2020年9月，安踏体育的全新冬奥主题旗舰店亮相上海南京路步行街。　IC photo　❘图

数据来源：上市公司财报及招股说明书

制图　❘　梁淑怡

★这些企业有四大共性：品牌上，多品牌聚焦细分市场；渠道上，线下门店逐年收归直营；生产上，重视快速反应；营销上，制造热点，抓住“90后”。

以前厂子不接1000件以下的单，后面发现，来询单的都只做500件。“你想一想，只有500也接，因为1000的单已经没有了。”

“双11前三年，排名前十的都是纯电商品牌，现在大多是传统品牌。”

又一个服装品牌倒在2020年。11月10日，上海破产法庭公众号发消息称，正在破产程序中的艾格品牌Etam以一折价清理库存。法国时装品牌艾格1994年进入中国，高峰期有3000家门店，曾是80后、90后青春记忆中的中高端品牌。

早在2020年初，进入中国市场27年的真维斯也进入破产清算程序。此后，美国服饰品牌Old Na-vy、曾被称为“时装之王”的ESPRIT相继撤离中国市场。2020年8月，“一代鞋王”达芙妮宣布退出中高档品牌的实体零售业务。

相反，一些传统国产品牌，却在行业震荡中逆势上扬。

鄂尔多斯（600295.SH）、太平鸟（603877.SH）、波司登（03998.HK）、安踏（02020.HK）和李宁（02331.HK）过去十年的财报显示，净利润和营业收入几乎都经历了“V”字曲线，在2012-2016年间先后触底，而后反弹，至今持续上扬。

2020年“双11”，天猫女装商家直播榜前十大品牌中，有八个是国产品牌，前三是常熟的波司登、杭州的伊芙丽、宁波的太平鸟。天猫运动户外商家直播榜上，福建的安踏集团旗下品牌FILA（斐乐）官方旗舰店、安踏官方旗舰店，分列第三、第五。

这些曾处于价值链底端的中国服装品牌，是凭借什么步入上升通道的？

多品牌，单聚焦

中国服装行业的起伏，可以在各家公司财报的叙述中找到相似的答案。

改革开放后，得益于劳动力优势，中国纺织服装工业迅速增长，承接了欧美等发达国家的产业转移，成为全球最重要的服装生产国。

转折点发生在2008年。全球金融危机发生，棉花、石油等原材料价格波动，同时国内劳动力价格不断上涨，人民币汇率升值，使服装外销遭遇重创。

走不出去，加上“群狼环伺”，做贴牌外销业务的国内服装品牌在2012年前后陷入低谷。

大环境变动之外，还要为自己的盲目乐观付出代价。2008奥运年，全国掀起运动热潮，鞋服企业在乐观情绪中大步扩张，买品牌、增门店，激进策略导致的库存危机在几年后越来越明显。据报道，2012年上半年，李宁、安踏、361度、特步、匹克等42家上市服装企业存货总量高达483亿元。

服装企业的甩卖潮、关店潮此起彼伏。2015年波司登的财报中可以看到，它调整了过度扩张的战略，把13000多家门店砍到了5000多家。

面对危机，多数目前崛起的国产品牌在当时选择了相似的战略，即专注细分领域，打造多个品牌。

最典型的是鄂尔多斯。2016年，鄂尔多斯羊绒集团拆分为四个品牌，均以羊绒衫为主，但分别针对高端人群、中产阶级、传统客群和年轻客群。

此前一年就任鄂尔多斯集团董事长兼总经理的王臻，推动了这一变化。王臻今年40岁，其父王林祥是鄂尔多斯集团的创始人。

王臻打小就在工厂长大。放学就去会议室写作业，大人们在旁边开会，经常开到午夜十一二点。

“那时候做外销，交期很紧，周末大家一起去叠羊绒衫、打包装、搬箱子。我特别擅长叠羊绒衫——哪种叠法打开以后，衣服折痕正好在缝线这里，穿上去就看不出来。”王臻对南方周末记者说。

15岁，王臻被送到伦敦读书，后来考上剑桥大学。2005年，她辞掉了在咨询公司罗兰贝格的工作，次年回集团创立了子品牌“1436”。

王臻身上的枣红色毛衫还是十年前买的。她对南方周末记者回忆，曾经的鄂尔多斯羊绒专卖店，像个大卖场，男女老少、各种各样的衣服都在卖。

2016年，一次大规模的市场调研结果显示，消费者眼中的鄂尔多斯，品牌认知模糊、老化、货品管理和形象管理能力薄弱。王臻和团队开会，决定抛弃老路，重塑品牌。

“现在的消费者需要的不是一件功能性产品，还得符合审美和需求。如果不能很快转型，变成一个全品类、全系列、有鲜明形象的品牌的话，很快就被淘汰了。”王臻说。

拆分成四个品牌后，一些经销商因此流失，但王臻认为，这也是对合作者的筛选。

与鄂尔多斯的裂变不同，安踏细分的方式是收购。安踏集团展示给南方周末记者的资料显示，如今其旗下有23个子品牌。

“多品牌属于‘东边不亮西边亮，会形成一个很好的匹配。”安踏集团副总裁李玲告诉南方周末记者，“只要是运动服装，我们品牌基本全覆盖。”

“一个品牌不能无限做大，它一定有固定的受众群，没有一个品牌能满足所有人的需求。”李玲表示，这也是安踏收购多品牌的原因之一。

李宁采取的策略是“单品牌、多品类、多渠道”。李宁旗下有多个品牌，主品牌占绝对核心地位。2016年，李宁品牌的收入占集团总收入的99%。

不过，李宁主张建立不同品类主导的店铺类别，如综合店、篮球店、跑训店、运动时尚店。

类似安踏，李宁也开始“吃掉”国外大牌。2020年11月，英国鞋履品牌Clarks公司将多数股权以1亿英镑的价格出售给莱恩资本，莱恩资本的主席正是李宁。这是Clarks在其195年历史上首次出让控制权。

2019年，安踏体育营收339亿，李宁营收139亿。政府补贴收入，安踏拿到了10亿，李宁为6389万。政府补贴安踏的原因是“肯定其对当地经济发展做出的贡献”。

在几家公司的财报中，贴牌代销的出口业务占比越来越少了。王臻说，目前外销的产量占30%-40%，但收入连1/10都不到。“外销是你给别人代工，只收一个加工费，和国内市场完全是两个概念。”鄂尔多斯外销的接单主要是弥补淡季的收入。

收归直营

细读财报可以发现，这些国产品牌在渠道上都做了一样的动作：门店逐渐收回直营。

以安踏为例，过去主要采用多层级的分销批发模式，早期能以较低的投入快速抢占市场。但弊端是总部对渠道的控制能力弱，难以及时了解经营情况。下游的经销商一旦库存积压严重，难以生存，品牌也会受到波及。

李玲回忆，2012年左右，为了降库存，安踏从品牌批发商转型为零售商，订货会从一年4次改为6次，整改了一千多家门店，将库存清零或回购，迅速关闭经营不善的店铺。现在安踏品牌有60%的零售商收归自营，集团旗下其他品牌门店都是100%直营，

太平鸟2016年的IPO报告显示，其大力拓展直营销售模式，2017年，直营收入(包括线上及线下)占收入的65%。

波司登的羽绒服业务2012年自营占17%，批发占58%；2019年，羽绒服自营占59%，批发占36%。

鄂尔多斯也是如此。王臻回忆，以前经销商拿货回去卖，总部没法及时掌握门店的数据，“比如一款衣服在北京已经卖完了，山东还剩着好多，但北京不知道”。

财报显示，从2016年到2019年，其直营及控股门店从493家增加到了634家，经销商门店数量在600家左右，稍有下降。

直营有利于品牌掌握一手的销售数据，能更好地控制终端、统筹全局。鄂尔多斯羊绒集团绒纺事业部副总经理高丽忠告诉南方周末记者，“拿回直营以后，更能快速把握各地缺货情况，快速调货，形成良性循环。”

但另一方面，收归直营也是无奈之举。

何君在服装行业深耕十数年，她告诉南方周末记者，在成熟的欧美服装市场，品牌方与零售商分开很常见。品牌公司负责上游的营销、设计等环节，批发、零售交给下游的经销商。

但国内服装市场整体发展较晚、门槛较低，经销商水平良莠不齐。“确实没有那么多好的经销商。如果有，品牌方为什么一定要直营？　实在是没办法继续合作。”

收归直营给品牌带来的一个压力是，库存自负。一旦销售不佳，压力显著。近年来，电商、奥特莱斯是去库存的主要流向。

何君指出，早期电商是各品牌消库存的重要渠道，现在依然发挥着重要作用。以销售品牌折扣商品为主营业务的电商平台，成了重要渠道。

在线下，开设工厂店、进驻奥特莱斯，也蔚然成风。

太平鸟2019年财报显示，奥特莱斯渠道零售额较2018年增长超过四成。“库存商品原值连续3年下降。”太平鸟CEO陈红朝对南方周末记者说，奥特莱斯占到消库存渠道的50%。

打折生意红火。新华社报道，2020年3月以来，上海各大奥特莱斯月均销售额同比普遍增长30%以上。

“快反”生产

“以前，一个款的衣服卖几十万件，大家撞衫了，彼此还挺有好感。现在变成你穿这件，我就不想穿了。”何君指出，消费理念反作用到服装企业，让生产模式逐渐变为小批量、多批次、多款式，满足个性化。

紧跟市场需求，需要品牌做出“快反”，也就是通过销售数据，洞察消费者需求，进行产品的快速开发和生产，提供柔性供应模式。

近年来，多个品牌都在提高快反能力。

王臻介绍，以前每年经销商订货会都是把货订好，提前半年生产。“现在订货只做一部分，另一部分柔性生产，如果这一款卖得好，再追加。”

高丽忠说，现在鄂尔多斯只生产订货会上70%-80%的订单，留下20%－30%，根据市场的反应快速补单。越是小批量生产，越不会有大量库存。

太平鸟亦在追求快反。2020年10月，南方周末记者在位于宁波的太平鸟新总部大楼进门处，看到一块巨幅电子屏，上面显示着实时更新的旗下各品牌线上、线下零售数据，十几秒就变动一次。

太平鸟CEO陈红朝说，2017年之前，太平鸟的生产模式是开完订货会，下单，供应链再去准备和生产。2015年，开始感觉不对劲，“虽然利润还很好，但加盟商开始压货了，零售库存增大。我就知道有点被动了，2016年就坚定要转型。”

2018年，太平鸟开始强化存货管控，制定快速反应的供应链。“我们以前卖完就结束了，去卖其他库存多的，所以老是在卖库存。其实供应链改造的核心，是让我洞察到需求。”现在，发现畅销品，会立刻全链条反应，追加生产。

不像鄂尔多斯是全链条自己负责，太平鸟的供应链是外包的。陈红朝希望把供应链绑得更紧，“公司总部刚搬到这，所有的供应链，必须在宁波有办事处，有工作人员可以及时跟我们对接。”

快反虽好，但对于供应链上做代工的厂商来说，单子变小了，成本变高了，利润空间被压榨。

此前，小批量的服装订单，无厂问津。何君说，她的服装品牌产量不大，就算愿意提高单件制作成本，工厂也不愿意接单，嫌单量太少。

但现在，在小单量、多批次的趋势下，行业整体面临转型的阵痛。

在广州做潮牌服装生意的90后陈森雁告诉南方周末记者，“这就是趋势，没办法拒绝。”他的全线品牌基本上都在做快反。“70%－80%按预定来生产，留下30%随机应变。”

他举了个例子，以前厂子不接1000件以下的单，后面发现，来询单的都只做500件。“你想一想，只好500也接，因为1000的单已经没有了。”

何君说，从长远看，工厂必须要转型，跟当年品牌转型一样。“当消费者变了，最先感受到的是品牌，因为它直面消费者。现在存活下来的品牌，都是当时勇于变革的，不想变的就死掉了。工厂其实也一样。”

何君与合作工厂的老板聊天，结论是，未来只有两种工厂能生存。一种以规模化生产、低成本取胜，另一种做小而美的生产。“如果拼不过那些又有规模又有量的工厂，你就要转型了，否则夹在中间很难受。”

抓住90后

2001年，太平鸟成立女装公司，陈红朝就出资加入了。在此之前，他曾经在宁波杉杉股份做过部长助理。杉杉作为第一家服装业上市的公司，如今在服装上已经声响不大。

陈红朝说，“市场像流水”，消费者喜好在变，今年卖得好的东西，明年很可能就不好卖。在太平鸟，他最怕的是数据显示“消费者偏老”。

▶下转第12版

南方周末记者 敬奕步发自北京、宁波、厦门、广州 南方周末实习生　黄欣然

◀上接第10版

2016年，他坚持年轻化转型，拥抱新客户。这付出了代价，2016年太平鸟净利润比上年下降20%，加盟店收入减少18%。他分析原因是，原来熟悉的客户觉得你变了，不买了，新客户还没有认识你，“刚开始年轻化，火候和力度把握得不是那么好。”

时尚专栏作家冷芸也对南方周末记者分析，2010年前后很多国产鞋服品牌陷入停滞，因为2010年左右正是90后开始踏入社会，“陷入危机的品牌基本上都是从失去90后消费者开始的。”

在太平鸟的战略上，早年是聚焦18－40岁客户群，2017年改为25－30岁都市男女，2019年又变成了20-30岁时尚青年。

因为追逐年轻化，太平鸟上电商这趟车也是最早的。

2008年，淘宝商城上线，太平鸟就进驻了，并且成立电商事业部。2014年，开始做电商特供。2020年“双11”，太平鸟旗下服装品牌总销售额在5分钟内突破10亿。

鄂尔多斯在2010年进驻电商，一开始以卖库存为主。2016年，开始做电商专供款。目前电商销售额占比超过20%。安踏是2014年组织专门团队管理电商业务，如今线上销售额已达同品类第三，仅次于阿迪达斯、耐克。

冷芸说，与专供电商渠道的服装品牌相比，传统鞋服品牌做电商不但没有劣势，还胜在品牌力。“双11前三年，排名前十都是纯电商品牌，现在大多是传统品牌”。

直播也没有掉队。如今在李佳琦的直播间，太平鸟、波司登是常客。太平鸟做直播是从2016年开始。2020年已经多次出现在薇娅、李佳琦、刘涛等明星直播间。现在开始做品牌自播，双11期间，所有旗舰店连续直播22天，女装、男装、童装自播的直播间均是天猫细分直播排名的前三位。

国际化也是共同的战略。

2008年，王臻请来曾在Cha-nel、Fendi供职的法国时装设计师吉乐·杜福尔担任创意总监。杜福尔来了之后，从一堆模特中挑出了刘雯，合作已持续11年。鄂尔多斯和刘雯的联名款已经发布三年，虽然贵，但卖得不错。

王臻说，旗下不同品牌的设计总监来自不同国家，英国、意大利、德国、法国、美国都有，也有设计师搬家到了中国。“这十年变化真的很大。”

太平鸟的供应链虽然外包，但非常看重研发设计。财报显示，2014年有设计人员346人，2019年是498人。

设计师都是二十七八岁。陈红朝说，“我们的95后设计师，天天跑国外，日本、首尔、巴黎、纽约……他们的眼界全部被打开。”

如今，这几家逆势上扬的国牌，毛利率都达到了50%左右。2019年，鄂尔多斯服装毛利率54%，波司登55%，太平鸟54%，李宁49%，安踏55%。

2020年以来，撤出中国市场的国外大牌不少易了主。但是这几家国产品牌，从创办至今，创始人或其子女始终掌控着公司。

今年，陈红朝问过女儿一个问题，“作为00后，现在国外的品牌和国内的品牌在你心里是什么看法？”女儿说，“爸，没什么太大区别，关键是我自己喜不喜欢。”

（应受访者要求，何君为化名）