轻运营 全屋定制的另一种可能

新一轮的价格战

疫情实际上是一种不可控的市场因素，与经济规律和发展调控所不同，疫情所带来的，更多是关于企业综合竞争实力的一场大考，除了在裁员问题上涉及到无可奈何的人道因素之外，对更多小微企业而言，因为缺乏完整的、稳定的资金链，一旦某一个环节出现问题，受到的很可能是灭顶之灾。

作为我国家电制造的中心，虽然珠三角这两年整体的发展被长三角赶超，但从整体的制造量上来看。以广东为主的家电制造集群，依然是我国家电制造链条上的中坚力量。在大大小小的上万家家电制造企业中，其中有35%左右属于小型企业，这其中，又有将近20%的小微企业。以零配件和组装商的身份散落在珠三角的各个乡镇。

当然，在供应链中，这些商家有三种基本形态。

一是以出口到海外市场为主，或者出口零配件，或者整机出口。目前形势下，这类型的企业出口遇阻，已经开始向国内市场要销售。那些提前在国内布局自有品牌营销的企业，显然已经在同类型企业中抢先了一步。

二是以零配件的供应为主，既有出口也做国内。零配件企业目前无论是为大企业供给还是自销，还是出口，都面临销量下滑，成本增高的境地，由于原材料因为交通运输受阻，加上国外采购和国外销售都面临停滞。国内合作的企业也在收缩生产，日子也不好过。

三是完全做国内市场的小微企业，甚至以个体户的形式存在，自己采购，自己组装，产品价格低，质量也还过得去。在疫情期间，举步维艰。

在这种情况下，无论大企业还是小微企业，都使出了自己的杀手锏，即降价。在降价的刺激下，消费市场有暂时的回暖，但降价策略出现了几种不同的市场影响。

影响最大的，是珠三角有三分之一的企业，包括中小微企业面临倒闭破产。一方面是由于资金链的无法支撑，而另一方面，中小品牌在降价风潮中显然不敌大品牌，无论是产品品质还是品牌力上，将很难与其对抗撬动消费市场，不久将进行一轮被倒逼的行业洗牌。

面临如此环境，厂商下一步何去何从？

全屋定制依然有利可图

厂家尚且如此，对于商家而言，如何在这场保卫战中进行自保？

一方面，厂家不再强行要求代理商拿货，也降低甚至取消了每年的硬性销售任务。有些厂家在直播、社群以及成本更低、销售效果更直接的新营销方式中进行全商家群体的集体赋能，厂商共同撬动市场。

但这些，只是代理商继续依附于厂家的一种应急手段，自己的内功是否过硬，模式是否直接有效，依然是存活于市场的根本。

其实，代理商群体已开始进入转型的实质阶段，只是疫情成为了一个推手，加速了商家的自省和自救进程，谋求模式的转型。

其实，可以看到，目前越来越多的品牌厂家已经开始放开政策，在招商政策上进行了调整。不再局限于传统的代理商，而是推出“一件发货”模式，即只要有商家有资源，能够将产品销售出去，由厂家直接发货。代理商不必再承担库存压力，相应的销售压力也小很多。

有了“一件发货”政策。代理商其实在很大程度上可以进行自我资源的整合，例如，全屋定制。

过去，传统的全屋定制需要商家投入非常大的资金，门店、进货、陈列等等，一个全屋定制的启动资金甚至动辄上百万。但在现在新形势和新政策下，全屋定制似乎有了不一样的玩法。

在重庆经营自己厨卫品牌专卖店的于总，今年也在谋求转型。通过自己的品牌专卖店，加上在珠三角积累的品牌资源，于总目前可以对接到几百个品牌，品类涉及橱柜、厨卫、家电、智能产品等，完全可以组合成一个全屋定制的小生态。

因为于总有着代理商和培训师的双重身份，十几年的培训经历和经验不仅让他积累了大量的品牌资源，还有相当一部分的商家客户资源。这些，都成为其转型全屋定制的资本。

“全屋定制有利可图。如果做得好，一个门店年利润100万并不难。全屋定制有着其自身的局限性，较高的客单价迟迟无法上量。加上运输困难，在落地的速度和周期上也受到影响。但同时，也正是因为全屋定制的非标化，让这一行业又免受疫情影响，依然在保持稳步的发展。”

因为看好全屋定制，于总将自己的专卖店进行了改造。在原本橱柜和厨卫产品的基础上，加入智能锁、智能家电，包括空调、冰箱、洗衣机等。试运营了一段时间之后，有了初步的效果。此时，他也有了更大的想法：这种轻资产运营的方式，能不能化零为整，辐射全国？

模式与资源的捆绑

实际上，对于全屋定制而言，轻资产运营，看起来像一个不落地的空想。但如果仔细研究其中的模式，并非不可行。

轻运营模式之所以有自己的可行之处。

第一，在于现在上游的出货窘境，都在进行低价竞争和低价处理。大品牌需要销量支撑运营，支撑商家市场信心。小微企业则急需通过低价清库存，回收一部分资金，或者将自己的损失再降低些。所以，其推出的“一件代发”，是代理商实现轻运营的前提和基础。因为所谓轻运营，轻的是库存、人工和实体店。

第二，厂家有政策，商家有资源。以于总的实际情况为例，因为其有大量的品牌资源，可以在短时间内迅速进行整合。整合的载体就是小程序，目前，其开发的小程序已经上样了400多个品牌以及相关产品。“我的目的是做到1000个，这样才能形成品牌合力，为更多的客户提供品牌和品类组合方案。”

于总的另一个资源在于B端市场，也就是几百名经销商客户。与小程序相比，这几百名的客户资源才是线下的“真金白银”。因为客户有渠道、有服务力、有用户群，也有良好的市场基础。而经销商客户缺的，是一个可以找到众多品牌的平台，以及更有效的，触达到终端用户的方法。

“B端客户想要的，目前我们可以给到他们一部分。”于总所说的“一部分”。一方面指的是其目前能够整合到的资源，另一方面，是他比较独特的优势，即帮扶客户掌握更多能够触达终端用户的方法——培训输出。

由于过去的实战培训经验，加上实操的应用技巧。于总将这些实战统一打包输出给与自己合作的商家，也算是一种更实际的赋能举措。

“尤其是现在流行的直播和社群营销。”实际上，对于传统代理商而言，这种新营销方式到底适不适合自己，结果说明了一切。

可以看到，目前的直播，如果以效果来论的话，与过去的一场地推活动相比，出现了明显的两极分化。那些动辄直播上百万、千万销量的，绝大多数是一线品牌。而代理商个体以及一些中小品牌，直播的实际效果差强人意。包括在社区营销中，单一品牌和单一品类的销售效果也非常一般。其中，一个最大的痛点在于产品单一。社群活动效果好的，一般出现在品牌联盟的活动中。

实际上，从品牌联盟的角度很容易解释全屋定制的优势。而全屋定制，可以理解为一种非典型的品牌联盟，只是联盟的是品牌，而品牌，可以通过整合实现。

“我想要做的，就是组成一个品牌联盟的小程序，目标客户就是我们的传统代理商，大家可以在小程序上找到正规的品牌和产品，进行全屋组合。所以，我们提供给客户的，实际上也是一套方案，包括销售落地的方案，这与单纯的资源整合平台又不一样。可以说，是线上模式和线下培训落地的结合。”

该小程序的盈利是目前比较流行的分佣和返点。

“我们的角色更像是一个资源整合者，对上游，整合品牌和产品资源。对下游，整合B端客户的资源，包括在当地的服务资源。同时与厂家的线上价格保持一致，通过分佣和返点进行盈利，并不破坏厂家的统一价格政策。”

其实，对于于总而言，他在自己的线下门店进行了这样整合尝试，并且总结出了其中的痛点和要点，下一步要做的，就是能够争取到更多品牌厂家合作，甚至可以以自有品牌的全屋定制，打包自己的实操培训，进行全国范围内的招商。

而对于品牌厂家而言，这种模式似乎也是另一个销售渠道的参考。