从航空货运代理人分级管理到应收账款管控

张飒飒

（中国南方航空公司营销委结算中心，广东 广州 510406）

一、航空公司货运代理人财务情况介绍

航空公司代理人指受航空运输企业委托，在约定的授权范围内，以被委托人名义代为处理航空客货运输销售及其相关业务的营利性企业。航空公司的运输业务90%通过代理人销售，代理人和航空公司的销售款结算大多为周期结算，航空公司和代理人通过签订销售代理协议的方式约定结算期。由于是周期结算，航空公司面临一定的应收账款风险。为防范应收账款风险，航空公司通常会向代理人收取一定数量的销售担保金。

二、航空公司应收账款管理存在的问题及风险

（一）应收账款管理和营销管理存在矛盾

妥善处理应收账款管理与营销管理之间的关系，关系到航空公司的发展。赊销作为一种促销手段，有利于提高销售能力，扩大销售范围，增强航空公司的竞争优势。但是，应收账款风险应控制在可接受的范围内，如果不做好风险管理，一旦超出公司的承受能力，将给正常经营造成重大影响。

航空公司的营销业绩考核通常只注重考核销售量而忽视考核应收账款的回收率。销售人员普遍存在为了销售不顾一切、销售完成后对于应收账款回收持事不关己的态度，因此应收账款风险未能得到有效的管理与监控，造成公司的回款周期拉长，甚至形成呆、坏账。

（二）代理人资金方面的压力

代理人和航空公司通过协议约定进行周期结算，航空公司预先向代理人收取能够覆盖结算周期内应收账款的销售担保金，一般为结算周期内销售收入的两倍，才能够防范应收账款风险。这意味着代理人销售500万需要预先支付1000万的担保金，因此代理人有巨大的现金流压力，需要充足的现金流才能够开展或扩大销售。

（三）航空公司应收账款管理有难点

航空公司货邮运销售业务90%通过代理人，大部分结算期为1-2个月。结算周期长，导致信用风险增加。航空公司根据代理人销售类型收取不同的担保金，一般为代理人预期销售收入的两倍。但由于销售量难以预测，很多时候，代理人突然销售量大增，造成担保金不足以覆盖实际的销售收入。另外，结算需要一定的时间，如果代理人在破产倒闭前恶意加大销售，航空公司过后结算时就会很难收回应收账款，进行形成呆坏账，造成收入损失。

在应收账款的账务管理中，航空公司财务人员没有严格按照财务制度要求，对实际无法收回的应收账款采取了长期挂账处理，未计提坏账准备。部分环节未开展定期对账制度，造成财务收款与结算入账数据不一致，形成虚假应收账款。财务收款、销售系统、结算系统、财务系统数据没有一一对应关系、应收账款的账龄、收款情况不清晰，关联环节存在责任不清的现象。

三、航空公司应收账款管理的对策及措施

（一）将应收账款回款率纳入销售业绩考核

通过将应收账款回款率纳入销售业绩考核，引导营销人员提高对应收账款回款的重视程度，减少长期应收账款比例，从而降低坏账风险。

航空公司在销售业绩考核中可采用计提的坏账准备扣减利润、新增超过结算期的应收账款扣减销售收入贡献等考核方式。核算销售业绩时，由财务部门统计该销售单位计提的坏账准备，对考核期计提的坏账准备的扣减该部销售单位的利润，使得应收账款的质量与该销售单位的考核挂钩，从而引导销售单位积极催收应收账款，缩短应收账款账龄。

（二）对代理人进行分级管理、给予保证金优惠

为提高代理人销售积极性，促进航空公司营销，在确保应收账款风险可控的基础上，对符合条件的代理人进行分级管理，并相对应地给予担保金方面的政策优惠，进而减轻代理人资金方面的压力。可从经营指标、违约风险指标和综合评价指标等三个方面对代理人进行评价，根据评定结果划分相对应级别，给予相应政策。

1、选择评级对象

代理人一般下可分为以下两种类型：第一种是属于全球性或国内大型综合物流供应商：如全球排名前十位的GLOBAL大客户。第二种是其合作客户中不乏全球或全国大型厂商，且有固定货源以及出货计划的当地大型代理商。

对于第一种类型代理人，如全球排名前十位的GLOBAL大客户，可采取收取1倍-1.2倍担保金的政策进行业务合作。对于第二种类型代理人中的一些本地大型代理企业，年销售收入贡献1，000万人民币或以上的代理企业进行分级细化管理。年销售收入贡献在1，000万人民币以下代理企业，则按照现行经营月销售金额的2倍收取担保金。

2、确定评级指标

（1）经营指标

通过代理人的销售收入贡献、合作发展前景、销售运量等指标对其进行多维度的衡量与评估，评估其持续销售能力以及对航空公司的忠诚度。销售收入贡献：指代理人在所属管辖区域年销售收入贡献，根据销售额划分数个档次，并给予相应的分值。合作发展前景：通过销售收入贡献同比增减率来评定代理人与航空公司的合作发展前景。销售收入贡献占比：指核算期内代理人销售收入贡献占所属管辖区域销售收入贡献总额的百分比，根据销售收入贡献所占比重给予相应的分值。经营品质：指核算期内代理人在航班上运输货物的平均价格，是客户价值体现的一种。根据销售代理平均价格在所属管辖区域内排序并划分不同档次，给予不同分值。

（2）违约风险指标

通过代理人的应收账款回收情况、违约风险记录、担保形式、合作时间、有无外部违约记录、是否能够提供审计报告等财务及综合指标评定代理人的财务违约风险。第一，应收账款回收情况可以通过监控是否在合同期内付款评定代理人的信用情况。第二，违约风险记录可以通过监控上一年代理人的超合同期付款的次数和事件评定代理人还款能力及财务风险。第三，代理人担保形式分为现金或银行担保第三方担保及企业担保，根据担保偿付难易程度评定不同的分值。第四，合作时间越长分值越高。第五，是否能提供审计报告。有无会计师事务所出具的审计报告，权威机构出具的分值更高。第六，有无外部违约记录。如果有外部违约记录就为零分。

（3）综合评价指标

包括代理人的操作水平，系统数据准确性、对航空公司的忠诚度等综合评定指标评价代理人的专业程度和与航空公司合作的紧密度。

通过对上述四个指标核算每个代理人的分数，按照分值对代理人进行评级，评级为百分制，得分越高级别越高，按照评级结果相应地降低担保金比例，可以对航空公司销售收入贡献大、财务违约风险小、代理人操作水平高，对航空公司忠诚度高的代理人降低担保金，从而降低优质代理人资金成本，促使有潜力、财务信用好的代理人扩大销售量，从而增加航空公司的销售收入，在保证应收账款能够收回的基础上、同时降低代理人资金压力，实现双赢。

（三）建立应收账款风险预警体系

要采集数据指标，建立指标模型进行监控分析。采集的指标数据包括：销售量、销售运价核算销售收入；代理人的担保金数据；代理人的合同有效期，结算期；代理人付款信息。根据企业应收账款的实际情况，设置风险预警指标。根据重要程度不同的风险预警指标，进行风险监控与预防管理。通过监控销售收入和担保金的比值，对代理人进行预警，当销售收入达到担保金的80%，可要求提前交款结算；当销售收入达到担保金的90%，可控制代理人的票证使用量限制其销售；当销售收入达到担保金的100%，可停止其订舱销售。通过监控销售收入和担保金的比值，要求代理人追加担保。通过代理人结算期和付款情况，实时监控应收账款是否按期付款和未付余额。

要加强应收账款风险的系统联动管控。对销售收入超担保的情况要实时监控，对于超担保销售的代理人要及时追加担保。加强与各销售单位及关联方的沟通，对有销售异常、资金链出现问题的代理采取重点跟踪，及时分析其销售数据，并及时向销售部门反馈，提出合理建议，研发代理人风险预警管理程序对有可能发生超担保代理作快速有效的分析，及时反馈代理人基本情况，要求营销单位做好预警措施。另一方面，所辖营销单位的账务人员，发生异常时要及时向营销部门反馈，并提出有效建议。采取停止其订舱销售及暂停促销费等措施，有效杜绝超担保现象发生，切实维护航空公司的利益。

设置代理人应收账款定期对账制度及账务管理分析，对于应收账款资料及账务，要进行科学的账龄分析，并时刻关注该款项的收回进度及其实时状态变化。

四、总结

应收账款的管理是航空公司财务管理的重要内容，要以全面风险管理为原则，建立健全风险管理架构，明确应收账款风险责任，按照风险前置管理要求，将业务风险规避或者限定在可以承受的范围内。营销及财务环节协同作业，全面识别、评估业务活动的各项风险，进行风险检查与监控，实现风险预防、规避，提升应收账款管理能力，切实减少或避免航空公司的经营损失。