工程建设投标报价策略与技巧分析

姜颖男

大连理工招标代理有限公司 辽宁大连 116000

近年来，国家不断加大对基础设施的投入，给建筑施工企业带来了巨大商机，随着市场主体和市场机制的逐步完善，招投标活动成为建筑工程参与市场竞争的主要方式，建筑施工企业也越来越重视对施工报价策略与技巧的研究，这也是本文研究的根本出发点和落脚点。

1 工程建设投标报价的策略

1.1 注重沟通协调能力的培养

建筑工程投标要想占据主动，获得更多的信息和机遇，必要的沟通协调必不可少，必须掌握要施工项目的基本情况。作为投标方必须与业主或代理招标公司各方进行沟通，及时掌握相关信息，这是制定投标报价的前提和基础，也是对招投标起决定作用的因素。同时，还要学会从网络、社会关系甚至是同行之间掌握相关信息，最终根据自身企业和工程实际，制定出科学合理的工程报价。

1.2 避免最低价中标问题

过去一段时间，建筑工程招投标过程中一度出现最低价中标原则，一些企业为了获得工程施工权，不惜进行同行之间的恶性竞争，破坏市场规则的同时，也给建筑工程质量带来了巨大的隐患。有的施工企业为了压低成本，违规使用劣质的钢材和一些不合规的设备，这些材料一旦进入建筑中，会直接影响工程质量，甚至会给人们带来生命财产的损失。所以报价实践告诉市场，不能一味追求最低价竞标原则，应建立合理低价的基本原则，这对维护建筑市场健康稳定发展至关重要[1]。

1.3 做好定额条款限制

定额条款可以对投标报价产生直接的影响，也是报价上可以争取的合理空间，这对施工企业争取市场主动权，赢得经济效益具有十分重要的意义。在制定招投标报价过程中，要认真对定额条款进行研究，发挥定额条款的限制作用，从而更加科学地安排施工步骤和相关工序，定额条件分析得越细致，成本控制就会越科学，也就会争取到更多的市场报价空间。比如在混凝土配比中，由于其他材料的加入，水泥的加入量会相应减少，在实施成本计算时就要剔除这部分成本预算，同时对施工设备等资源配置也要做相应的减少和调整，使得施工程序更优化，资源的配置更合理。这对科学施工、安全施工、绿色施工都有巨大的益处。

1.4 合理利用非对称优势

“非对称优势”是一个专业术语，常常被用于作战指挥中，但商场如战场，对建筑工程投标报价来说，也要讲究非对称优势。发挥企业的“非对称优势”，就是要做到掌握竞争对手的优势，所谓知己知彼，百战不殆，这就要求施工企业要善于研究对手，对在投标过程中胜出具有十分重要的作用。具体来说：一是要充分掌握参与投标的企业数量，从整体上把握市场态势。二是在此基础上，掌握可能成为自身竞争对手的企业基本情况，比如其技术优势、人才优势等比较优势。三是掌握竞争企业参与过的施工项目，并逐步深入掌握这些企业在参与其他施工项目时的报价原则和规律，这一点至关重要。四是掌握该施工企业在施工技术、施工基础条件等方面的不足。掌握了以上四个方面的基本情况，再结合自身企业实际，就可以在制定自身投标文书时做到有的放矢，从而更好地扬长避短，与对手形成非对称优势，凸显自身优势，提升自己的中标概率[2]。

2 工程建设投标报价的技巧

在保证质量、工期，保证预期的利润及考虑风险的基础上确定最低成本价，再采取适当的投标技巧可提高投标文件的竞争力。最常用的投标技巧有不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后赢法等。

2.1 合理利用不平衡报价法

不平衡报价法即在报价确定后，通过调整内部各项目的报价，在既不提高报价又不影响中标的情况下，取得更好的经济效益。可以适当提高前期施工项目的报价，减少后期项目的报价。这样能较早地回收资金，有利于资金周转、降低风险。比如，可以提高基础工程、土石方等工程的报价，使投标人在保证报价不变的情况下，提高经济效益。

2.2 合理利用多方案报价法

在某些项目的招标中，招标文件规定，投标单位可以就招标项目推出建议方案。在该种情况下，投标单位可以在填报投标报价后，根据施工项目提供更加合理和经济的方案吸引业主，以保证自己中标。比如，在投标文件中说明，只要修改招标文件中不合理的设计，标价就能降低很多，用这种方法吸引招标方，以提高在竞争中的优势，增加中标的概率[3]。

2.3 合理利用突然降价法

该种报价一般先表现出对拟建项目兴趣不大，或按一般的情况报价，没有采取积极的策略，而当投标截止前，突然降价以赢取中标。这种方法主要是通过迷惑竞争对手来保证中标。但企业必须使报价在合理的范围内降低，并且可以通过不平衡报价的方法，保证在项目实施时取得更好的经济效益[4]。

2.4 合理利用先亏后赢法

在某些需要分期建设的大型工程，在一期工程的投标中，可以通过降低利润、低价中标。在二期工程投标时，通过一期施工过程中和建设单位建立起的良好合作关系来保证二期工程中标，在二期的报价中追回一期的报价损失。先亏后赢法看重于企业的长期发展，着眼于企业的长期利益，使企业的整体利益最大化。

3 结语

综上所述，建筑工程投标报价策略和技巧是一项较为复杂的工作，其涉及方面较多，涉及的周期也相对较长，并要求施工企业具备一定预测预判能力。建设工程的投标报价是一项系统而复杂的工作，只要在前期做好充分的准备工作，并且掌握其内部规律，在对拟建项目分析研究的基础上，针对项目采取相应的报价策略，组价后再采用适当的报价技巧，就会既能保证合理的低价中标，又能在工程实施时得到较好的经济效果[5]。