大数据时代企业市场营销战略创新研究

文/张弛 宋涛，上海蓝云网络科技有限公司 远思泽智（北京）文化传播有限公司

1 引言

当下，大数据技术呈现到了大家的视野当中。想要大数据技术成为真正主导市场营销战略变革的巨大推力，就需要在“大众创业，万众创新”的创新思潮当中，转变营销模式，增强开放性，提高服务质量。在瞬息万变的市场环境当中，结合市场营销的环境变化，进行动态性的调整，把握其未来的方向，在互利共赢当中，提高企业的竞争力。

2 大数据时代概述

从一定程度上看，大数据技术是信息技术与网络技术发展到一定阶段的产物，可以在对应的数据采集与分析、实施传递的过程中，不断优化数据分析的结果。从另一个角度看，大数据技术背景下，企业想要获得更为高效的运营活动，就需要及时地获取行业数据信息，提高决策的科学性。这样才能在长期的数据支持下，不断的优化营销模式，延伸信息渠道，在海量的信息当中，获取有价值的部分，提高企业的核心竞争力。大数据与云计算技术融合之后，企业的数据得到了优化，精细化的营销策略设计，让企业得到了有效的评估。大数据时代企业市场营销战略可以帮助企业实现营销的量化，降低营销的成本，还可以帮助企业实现客户精准的定位与需求探究。

3 大数据时代对企业市场营销策略的作用

3.1 大数据时代为企业市场营销策略制定方向

利用市场营销策略可以提升产品竞争能力，从而提升市场销售业绩，同时也是每个市场策划员在策划企业市场营销策略中非常关心的问题。营销策划人员可以在大数据时代背景下，利用信息管理技术从深层次挖掘行业数据信息，从而找到产品市场的突破口，提升企业市场营销策略的作用。还可以借助大数据技术，全面分析购买产品客户信息，从而能够准确地找到客户的需求、消费习惯等，进行分类总结，根据不同的群体制定企业市场营销策略，达到“一针见血”的目的。

3.2 大数据时代为企业发现潜在用户

企业市场营销人员可以利用大数据技术将产品的交替销售转变为现实销售，交替销售指的就是利用拓展产品的营销空间，找到营销市场中没有被挖掘的潜在用户，从而建设多样化的客户群体。大数据时代消费者在短时期内获得产品的详细信息，企业市场营销人员能否及时地推送符合消费者的产品信息对消费者是否购买产品有着非常重要的影响。企业市场营销人员应利用大数据时代特有的高速处理信息技术对购买产品的用户进行类别分析，分析用户的消费数据，根据客户的购买习惯和购买物品的档次推送有针对性的产品营销信息。

3.3 提高营销定位的准确性

在大数据时代，企业可对消费者的各种数据进行搜集和处理，从而明确定位消费者的需求。这些消费数据包括了客户基本描述、信息搜索数据、消费记录等。通过对这些信息进行分析，可以为企业的营销决策带来更多有用的决策依据，促使企业制定出更有针对性的符合市场的营销策略。不仅如此，针对这些数据进行挖掘，还能发现潜在的商机，为一部分有消费潜力的客户提供针对性服务模式，提升企业的竞争力。

3.4 推荐关联性强的商品

先进的大数据技术，促使企业在进行营销分析时，能挖掘消费者进行消费时产生的内在逻辑。企业可充分利用这一点，为消费者推荐其正是需要和喜欢的商品，并且进行产品搭配，实现关联产品的组合营销。比如某国内大型超市对消费者的消费数据进行处理之后，发现很多女性顾客在购买了婴儿奶粉之后，还会购买纸尿裤，所以推出了两种产品关联推销的模式，并取得了一定的成功。

4 大数据背景下企业市场营销面临的机遇

4.1 营销观念的创新

大数据背景下，企业的一切营销行为、消费者的一切消费活动均可实现数据化，形成了以数据为核心的消费闭环，即“消费——数据——营销——效果——消费”，能精准地定位客户、定位市场，客户在营销过程中更加注重个性化需求的满足、客户关系的友好、服务质量的提升、产品及过程的绿色等，让市场营销理念得到不断的创新发展，从市场营销观念、社会营销观念，逐渐出现服务营销、关系营销、体验营销、直复营销、网络营销、绿色营销，并在大数据背景下得到实现和发展。

4.2 营销成本的降低

大数据背景下企业市场营销成本的降低主要表现在两个方面：一是信息成本；二是新品开发成本。传统市场营销策略的制定，需要借助市场调查的数据进行分析，整个过程将耗费大量的人力、物力、财力，而且调查的结果和价值也存在误差和质疑，而在大数据背景下，企业借助于计算机互联网技术，可以在网上对消费者的行为进行追踪，并通过对大数据技术对所追踪的数据进行分析处理，可以获得更加客观、真实、可靠的信息。大数据技术的帮助下，市场调查部分耗费的信息成本不仅降低了，而且获得的数据信息量大、处理速度快、准。此外，大数据有利于企业销售新产品、对其进行预售分析。新产品入市后，通过大数据的监测，可以了解消费者对新产品的市场反应，探寻新产品的不足、需求、满意度，进而去调整、改进新产品的生产，一方面可以降低新产品盲目扩产，防止滞销；另一方面也可降低企业新产品的开发成本。

4.3 销售服务的精准

目前企业之间产品的同质化现象非常严重，要想赢得企业之间的竞争，更大程度上是服务的竞争，但客户的个性化服务需求，在传统的营销环境下并没有得到满足，大数据技术的出现，使得企业与客户之间的沟通交流变得更加畅通、便捷、快速，为精准服务提供了有利的条件。通过大数据技术，可以了解到客户性别、年龄，地域、消费水平、搜索偏好、关注的品牌等信息，进而去分析客户喜好，找到客户痛点，针对性地进行营销活动，触动客户，提供精准服务，进而实现精准营销。

5 现阶段企业市场营销当中出现的主要问题

5.1 市场调研严重不足

相当一部分企业在产品生产的环节中，均未能提前做足市场调研工作，不管是对于用户的消费需求，还是市场中同类竞争商品，均缺乏一个详细、深入的掌握。如此盲目的进行产品生产会造成所生产的产品无法切实地达到客户的要求，同时缺少足够的市场竞争力，进一步造成自身所占市场份额的降低。

5.2 市场营销理念较为滞后

现如今，我国不少企业依旧沿袭传统的市场营销理念及营销模式，对当前生活品质的提升带来的居民消费心理的改变缺乏足够的意识。当今的消费群体除了对所需产品的质量状况十分重视外，还会关注产品的某些外在特性、使用舒适度等多种因素。

5.3 市场营销意识匮乏，恶性市场竞争猖獗

现如今，国内企业在发展环节中普遍出现的一个问题即为市场营销意识的严重匮乏，关起门来搞生产，完全脱离了市场的需求，进而造成大量的产品剩余，不少中小型企业也因此积压了大量的商品，最终引发破产的情况。除此之外，随着市场中产品类型的迅速增多，同类商品之间的市场竞争愈发激烈。相当一部分大型企业为了确保自己的市场份额，便采取了蓄意削减自身价格从而将小企业逐出市场的举措，或是借助与大企业协作的手段压低自身的产品成本，造成恶性竞争现象的加剧，特别是那些差异化不大的商品。

5.4 大数据核心技术与专业人才资源的不足

在大数据的时代背景下，最为稀缺的即为人才、技术资源，然而，不少企业特别是中小型企业这两方面的资源均十分短缺。与此同时，当今全球领先的大数据核心技术大多掌控在各西方发达国家手中，而我国的数据挖掘、数据存储技术等依然十分落后。

5.5 缺少大数据技术经验

大数据时代企业市场营销之间竞争的关键是技术问题，现如今许多企业在大数据时代下缺乏专业人才和大数据技术经验，甚至有些企业还没有意识到应用大数据技术的重要性，这些原因严重影响我国大数据技术的发展。因此只有不断地使用大数据才可以提高大数据技术。

6 大数据时代企业市场营销战略创新

6.1 提高信息分析能力

大数据时代背景下的企业市场销售，相关的人员需要转变自身的思维模式，并不是对新事物存在警惕、怀疑、抵触等心态，而是需要勇敢的了解、分析、接受新事物。大数据不断产生颠覆性创新加速产业格局的“洗牌”。在采集、更新、分析、识别、关联上不断的改造世界。重构商业模式重新定义生产者与顾客之间的关系。大数据引领的C2B商业模式，也就是“先销后产”的模式。以客户为中心，实现归属感的提升。其一，收集并整理数据。可以通过车展或者是广告、购买、调研等方式，获取潜在客户的基本信息。然后使用企业的各种系统，进行数据筛选。分析潜在客户与老客户之间的关系，制定不同的市场营销策略。其二，在数据分析上，需要获取全方位的数据定位，然后了解客户的需求，避免数据不全的现象。主动的从外部获取一些资源或者是信息。开发App，加强用户与企业之间的互动。其三，目标客户的选取上，需要确定筛选指标，选取目标客户。

6.2 优化营销策略

在产品项目运作的时候，某企业需要从市场策划开始，把每一个项目看成一个产品，以此来提升客户的满意度。其一，实施差异化策略，为客户提供个性化的服务，不断地提高创新性;其二，企业产品需要在智能化与跨界化的基础上，增强消费者的青睐，强化智慧科技的重要力量;其三，以客户为中心，提高企业产品价值，让消费者更多的关注性能，而不是价格;其四，需要完善销售渠道。首先，需要完善线下销售渠道，提高经营商的销售能力。其次，全面覆盖国内市场，提升刚性需求量。再次，抢占三四线市场，宣召更多的经销商与代理商等。最后，延伸线上销售渠道。

6.3 完善客户关系管理

传统的交易过程中，更加倾向的是商家与顾客互相博弈。在大数据时代，营销模式需要以客户为中心，定制个性化服务。顾客可以通过分享数据获得更好的服务和实惠。完善客户关系管理还需要提高产品的质量，加强售后服务管理。时刻关注客户的反映，以客户需求为中心，增加客户的信任。时刻关注线上线下的销售情况，及时地对问题进行解决，时刻关注市场变化，对价格进行及时调整。例如，信息推送和微信公众建设、客户服务体验等主要内容。

6.4 加强专业人才积累

新的经济形势下，市场销售工作的发展，需要提高对应的大数据分析技术。在精准的角度上，控制营销成本，认识到大数据人才的重要性，不仅需要具备职业精神、信息素养、营销经验，还需要具备面对各种压力与挑战的能力。企业营销人员大数据精准销售培训制度，引入懂技术也懂销售的大数据精准销售人才。在这些人才的共同努力下，帮助企业应对各种压力与挑战。

6.5 利用大数据技术进行智慧营销

利用大数据技术和互联网技术，可对整个产品的设计和功能进行有效分析，而且对产品生产的风险因素进行剔除。比如可借助大数据检查技术，对各种数据进行更新，形成具有一定反馈能力的全自动数据提示系统，满足产品的自动化生产分析要求。另外，也可以借助大数据对产品营销进行监控和分析。举个例子，企业可针对产品和服务的实际情况，对准确的数据分析结果进行分析对比。而且也采用客户网络搜索、无线定位、图像语音收集等一系列的技术，全面跟踪客户需求及需求的变化，整体构建一体化的产品生产营销模式。这样一来，不但能对产品优势进行分析，而且也能整合优势数据的比较状况，为智慧营销奠定坚实的基础。

6.6 利用大数据来对产业进行整合

大数据技术的使用，能实现产业的整合。因为通过大数据分析可促使企业快速了解供求是否平衡。若是产品的供应少于需求，那么企业就可制定出商品倾斜的对策。若是产品的供应量过大，那么企业则要考虑降低产品的产量。这样一来，能使产业得到整合，避免形成产能过剩的现象。同时，大数据的搜集也使得企业营销不再拘泥于本行业，跨行业、跨领域的数据也得到了利用。举个例子，某通讯企业在为消费者提供服务时，掌握了消费者位置信息，而交通行业需要消费者的坐标数据，因此可借助平台来实现数据资源的整合，提高营销的效率。

6.7 改善产品设计，做好营销保障

企业营销活动的顺利开展，需要以企业产品做保障，如果产品本身存在明显的设计缺陷，那么即使营销水平再高，也难以获得消费者的认同，难以建立消费者对产品和企业的忠诚度，难以树立企业形象和品牌形象。因此，认识到营销的重要作用还不够，必须用兼顾外在美观程度和内在使用价值的产品设计，来保障营销战略的有效实施。这就需要企业用大数据来分析当前市场上优秀同类产品的各项特征，将自身产品与其进行对比，并通过将大数据和SWOT营销分析工具结合，找准自身产品的优势、劣势、发展机遇和存在的威胁，从而发挥优势，把握机遇，弥补劣势，应对威胁，打造真正的“爆款”产品，为营销提供更多思路。

6.8 分析市场需求，建立高效模式

大数据最突出的特征就是实现了大量数据和不同类型数据的采集和整理，企业应用大数据可以充分了解消费者的需求，其中，个性化的消费者需求还能为企业发展提供新的机遇和发展方向。为此，企业要对消费者大数据进行深入挖掘，并通过正确的方法分析、处理这些数据，以大数据为窗口，了解消费者的行为特征和心理特征，把握他们的整体消费趋势，并找到他们的个性化需求和潜在需求。同时，按需求区分不同类型的消费者，找准不同类型消费者的特点，并以此为依据分别采取不同的营销策略，从而建立高效的营销模式，避免“一刀切”式的单一营销模式，提高营销活动的有效性，加强营销与消费之间的联系。

6.9 通过对大数据的分析定制营销策略

企业的市场营销工作具有一定的实践性，在进行操作之前先要进行定位，从而制定出市场营销策略，并能开展可行性评估。在这个过程中，收集与客户的各类大数据，可以针对市场营销方案的制定，以及方案对策的实施进行分析处理。通过针对所获取的消费数据、市场数据，制定出以消费者为主导的供应链，根据消费者喜好和需求，提供个性化定制服务。通过大数据分析技术，建立以消费者为中心的全方位市场营销模式，提高营销对策的可行性。

7 结束语

大数据时代最为明显的特点是海量的数据。复杂的数据类型和快速的数据处理方法，然而在策划企业市场营销策略时，最为重要的是突出客户的需求和产品情况。虽然大数据与企业市场是两个不相同的个体，但是两者之间却息息相关。随着大数据时代的到来，使得企业市场发生新的变化，只有更好地与大数据技术相结合，才可以为企业市场营销带来机遇，从而实现优化企业市场营销策略的目的，才可以促进企业的快速发展。