登门槛效应

□ 文 嘉

如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略是循序渐进，先请他们帮一个小忙。一旦他们已经帮了一个小忙，就会更倾向于帮你大忙，这就是登门槛效应。1966 年，社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟完成一个名为“无压力的屈从——登门槛技术”的实验，对登门槛效应进行了检验。

在实验中，研究者假扮成安全驾驶志愿者，请求一部分人同意在他们院子的前面安置一块巨大的“安全驾驶”标志牌，结果只有17%的人同意了请求。与此同时，研究者请求另一部分人先帮一个小忙——在窗口安置一个3 英寸的“做一个安全驾驶者”标志。结果几乎所有人都欣然答应了。两周后，研究者再次假扮成志愿者回访，发现竟然有76%的帮小忙者同意在他们的院子前竖立起那个“安全驾驶”标志牌。

日常生活中，登门槛效应最娴熟的应用者莫过于商品推销员。例如，超市的食品推销员总是热情地向你发出邀请：“不买没关系，您先尝尝味道吧。”你品尝后，她会对你说：“现在有优惠活动，购买很划算。”一旦你接受了推销，她又会继续说：“如果买两个，我们还会送一个。”就这样，你被成功地“登门槛”，从而买回一大堆东西。

我们可以从登门槛效应中学到一点：在答应其他人的一个小小要求之前，我们不妨停下来思忖一下之后会发生什么。