鞋店畅销款断货怎么办?

欧阳海淼

又到旺季了，市场督导Kally最近疲于奔命，往返于各个城市之间，巡查店铺状况，收集貨品信息，检查调整店铺陈列，了解市场反馈，督导员工表现，非常忙。

今年009红色T恤是爆款，采用的是埃及长绒棉，领部采用条纹梭织布和精仿针织面料混纺，很是别致，做工精细。配件价格不菲，采用的纽扣是深海的黑碟贝，非常稀有。009的价位也非常合适，898元，和店铺其他动辄几千元的货品来说，价位也非常有吸引力。

在订货会时，大家都看好这一款，已经加量生产，没想到还是不够卖。

Kally走到哪里，就听到哪里说：“009红色还有货吗？哪里能给我们调点过来。我们卖得很好。”

可是，全国都卖得好，到处都缺货，到哪里去调货呢？

总部收到信息已经在追加生产，但因为优质埃及长绒棉的面料已经断货，现在正在协调从其他货源紧急供货。即使能够顺利投产，等到货品到店，也最少要一两个月。到那时，差不多也到了季末了。

“那我们就让顾客留电话，季末再让顾客来买这款嘛。”店铺里的小妹天真地说。

“销售不等人啊，如果你们留电话让顾客到时候来的话，这么长时间，难保顾客不会在其他品牌的店铺看到类似款式先买了，那你就损失了这个销售了。而且即使顾客真的愿意等，货品到的时候也是季末了，没什么穿着的机会，基本是放在箱底明年穿。你想有几个顾客愿意这样呢？”

小妹眨了眨眼睛：“也是啊，那我们怎么办呢？”“一定不要放弃这个销售机会，如果顾客看上这个款，马上寻找类似的给他推荐。还有，店铺里不是还有很多其他尺码很齐全的新款吗，有些款也相当

不错，干吗非要主推这个？把模特和橱窗全部换掉，换成082T恤，主推这款。已经断货，尺码不全的009就不要放在这么好的位置了，让给082。我们082有三个色，尺码齐全，卖起来更省事。009即使藏在角落里也有人会买，不用担心。”

“那是，我们的009魅力十足，就像刘德华，不说话都知道是明星。哈哈！”小妹俏皮地形容。

“你这小鬼头，快，开始干正事吧，不要光顾着说笑了，我们还要再创业绩新高呢。”说着，Kally就带领大家忙活了起来。

经常在业绩不好的时候听到这句话——“没货。”

进店客人对我们的货品信心，很大程度上来自导购对货品的信心。

其实，很多时候的所谓“没货”，只是最畅销的某个款断了货，店铺拼命地追货，全国拼命地抢货，结果货品更加紧缺。

断货让大家都伤透脑筋，因为断货导致流失了很多客流。对于断货，也许有的人认为：“这不很好解决吗，厂家多备点货不就行了吗！”

可对于厂家来说，如果大量地储备货品，万一到时候卖不出去又怎么办呢？

矛盾就这样暴露出来了。

到底如何才能有效解决断货问题，又能避免大量库存积压的风险呢？

对于鞋服企业和一些多店经营的零售商来说，货品调控是一个有效控制库存的关键手段。

货品调控人员不仅要保证每间店铺的货品充足，要考虑到店铺的畅销产品有货可销，还要控制好不同区域、店铺内的货品数量，合理地进行货品调配。但在实际工作中，货品调控人员常常会表现出以下两种情况：

A、大仓管

很多货品调控人员真实的工作内容，就相当于一个大的仓库管理员，只管按照公司定下的上货日期进行配货，然后到店铺退货时收货就完事，只管上货，不管调控。

因为有关部门对该岗位的重视度不够，人手严重不足，货品调控人员的工作状态经常是在紧张中度过的，按时配货、收货就不错了，就谈不上调控了。

B、货品管理能力不足

有些品牌的货品调控人员会跟进每次上货，甚至是畅销货品的调货，但在给店铺上货后，却不会统筹考虑按照店铺的陈列容量是否陈列得下，对货品的整体调控及库存消化方面也没有什么概念。

这种情况下，他们就只是做到了配货与调货，没有做到货控。那么时间越长，店铺上货越多，卖场就越乱，最后就无从下手了。

订货是没有标准答案的，也不可能跟实际销售完全吻合，所以在销售过程中一般还有一个补货工作。

为了提高店铺的货品管理效率，补货的比例要尽量少，而把主要的比例放在订货上完成。有些品牌公司为了鼓励加盟商多订货，把订货和补货的折扣和退换货制度加以区别。这样，补货不但影响了物流速度，而且提高了产品进货成本。

一旦有一些款式实际销售能力比订货量要大很多，店铺需要进行补货时，不能仅仅根据眼前的销售双数，卖一双补一双，还要分析该款的销售生命周期，以及每天的销售预估。

生命周期包括天气气温、当地顾客对同一款式的接受时间和最大数量等。

比如，某款可销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5双，后7天平均每天销售潜力为3双，总共预估还可以销售86双，再减去现在的库存，就是要补的总量。然后再根据颜色和尺码进行分配。

补货还要考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，就要减少补货量，因为销售不能只靠一个款来完成。

在总量偏多的情况下，还对个别畅销款进行大量补货的话，虽然这一款式销售量提高了，却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎地补货，就像案例中一样。

没有销不出去的款式，只有适应市场面窄或者宽的款式

萝卜白菜，各有所爱，每个款式都有它特定的顾客群。

品牌的每一个款式，都是经过充分的市场调研之后，由设计师精心设计而成，而后又经过层层筛选和斟酌才投入生产。每个款式都有它的优点和一定的顾客群体，只是每个款式所面对的顾客类型不同罢了。

快速寻找替代品

当畅销款断货的时候，应该第一时间快速寻找卖场中可以替代的商品，使之成为又一个畅销品。因为销售时机不等人，必须要在有限的黄金销售季节尽可能地推出更多的商品，而在这个时间断货，或者一味跟催畅销款的到货，只是一个备用的招数，不能应急。

让货品动起来

很多时候，一些店铺畅销断货的商品，在别的店铺不一定有那么好销。店铺的顾客群也是有差异的，应该把握每一个机会争取，让货品动起来。

有些时候，信息和数据不一定传输得那么精确，尤其在一些终端没有上电脑系统的情况下，应该尽自己的力量尽可能为自己科学地争取货品，而不是一味地消极埋怨，这样对销售也不会有任何帮助。

巧用“饥渴营销”

现在最擅长用“饥渴营销”的，其实是房地产行业。先把人们的胃口吊起来，说某某盘一开盘即刻售罄，某某盘某月某日某时开盘如何火热等。

那么，如果到了某一款最后促单成交的一刻，客户正犹豫不决时，我们可以直接告诉客户：目前店铺的某某产品因为卖得疯，已经断货了，现在这款同样也很好销，很快也要断货了。这一步如果运用得熟练而不是牵强，对于最终的促单会有非常好的效果。

断货，真的很平常，如果利用好了，就会提升自己的口碑形象，促进产品的销量。销售人员必须具备的一种能力，就是利用身边一切资源来提升销量。通过断货这一问题延伸到其他负面问题，把这些都统一变成销售或服务的道具，从而变不利为有利。