吉林玉米直播销售现状及问题

刘燕 姜丽媛

（吉林外国语大学国际经济贸易学院）

随着互联网的普及，网络直播营销以其生动直观且具互动性的特点闯入人们的视野。农产品借力直播，逐渐摆脱了传统销售模式的各种弊端，成为助农兴农的好法宝。本文在总结直播营销的概念内涵和特点的基础上，总结了吉林省玉米直播营销的发展现状，具体分析了目前在直播营销中存在的问题并有针对性的提出一系列优化建议。

互联网日益繁荣的今天，电子商务迅速崛起，各种新媒体技术也在日新月异的不断飞速发展，这样的环境和背景，为农产品的销售模式和销售途径的创新发展创造了良好的技术条件。将直播带入到农产品的销售中，十分有利于我国农业、农村、农民问题的解决。

■直播营销概述及特点

所谓直播营销，是指以网络平台为媒介，主播借助语言和肢体动作与目标消费者形成有机的互动，进行信息传递，最终促成交易的一种新型的营销方式[1]。直播营销，具有即时性、直观性和趣味性。直播人员在直播平台上尽显身手，为线上消费者们提供了直观详细的产品介绍，向消费者全方位多角度的展示商品，弥补了线上商城中枯燥的文字和图片描述的不足，提高了产品的曝光度和认可度[2]。

■目前农产品直播营销的发展现状

淘宝自2016年开始，正式上线了直播产品线，很多主播纷纷走上了直播带货的道路。两年之后，农产品陆续进入直播领域，并且逐渐发展成熟、散发光彩。时至今日，包括吉林省的玉米在内的很多农产品已经将直播作为主要营销模式之一[3]。

（一）带货效果一般，只有大V效果好

目前，直播风口下，不少行政官员、农民也相继触网当起了主播。事实证明，素人带货效果普遍不太好，只有各大知名主播才有惊人的带货量。就在去年的脱贫攻坚公益直播的活动现场，薇娅、李佳琪等12位知名大V主播在短短三个小时的时间里就成功销售出1600多万元的农产品[4]。薇娅还曾帮助安徽砀山县一万三千户梨农摘掉了贫穷的帽子走上致富道路，直接为当地增加就业人数十万余人，同时为当地丢掉了贫困县的头衔[5]。

（二）直播用户流量多，平台支持力度比较大

经过几年的发展，农产品直播领域里已经逐渐建立起了各平台共同发展的庞大的直播体系。阿里集团还专门成立了阿里乡村事业部，京东公司也制定了专门针对农产品运输的供应链服务体系，同时，拼多多公司也不甘落后，组建了新农业农村研究院[6]。今年九月中旬，带货达人薇娅带领团队来吉林，吉林省副省长阿东、长春市副市长宋葛龙走进了薇娅直播间为吉林产品代言。当晚，蜂蜜、木耳、玉米等数十款当地农产品被秒空。同时，吉林政府还组织了“中国网红吉林行”系列峰会活动及打造吉林直播产业培训示范基地产业建设等相关举措，相信吉林省政府的大力支持，将为“数字吉林”建设与吉林全面振兴注入新活力。

■吉林省玉米直播营销中存在的问题

之前农产品直播骄人的带货成绩，与网民不同程度的爱心和情怀消费心理，以及对直播营销的一时的好奇和新鲜感有着很大的关系[7]。但是，随着时间的推移，网民的消费观念也会慢慢的回归于理性，于是玉米直播营销过程中存在的问题也逐渐暴露出来。

（一）直播内容单调枯燥

目前的玉米直播过程中，主要是关于玉米产品的简单介绍，内容方面不够丰富，过于单薄和枯燥，形式上也有些单调。农产品直播营销的根本就是把内容的流量有效转化为消费流量。假如仅仅是以简单直接的方式进行线上的玉米销售，或者是效仿其他类别的商品的直播销售套路，而不是紧紧围绕吉林省玉米本身的特点、特性去不断的优化和创新直播营销的内容和表达形式，那么农产品直播带货的强大优势就很难凸显。

（二）缺乏综合素质高的优秀主播

主播工作的实质上就是一种线上导购，能够在直播间，将客观全面的传递产品价值、专业熟练的科普农产品相关知识以及声情并茂的植入我国传统的农耕文化三个要素完全做到的主播，可以说是凤毛麟角。网红明星类主播面向全品类，目前还没有专门垂直于农产品领域的主播出现，针对玉米这一产品的专业主播更是不存在，因此，对于吉林省玉米产品的品牌竞争力的打造和品牌影响力的传播来说，主播的贡献值远远不够。

（三）消费者对直播营销的满意程度比较低

直播营销，对于吉林省玉米销售的渠道之一，核心功能是实现直播的粉丝流量转化和变现。而事实上，粉丝流量转化和成功变现之后，广大消费者对于整个消费过程是否满意，才是直播带货能否持续健康发展的本质所在。玉米产品，与日照时间、温度、湿度等各种自然因素的变化息息相关，不同自然环境下的玉米在品相和营养方面都会有很大的差异，因此，必须从源头开始进行严格的筛选和分级。同时，主播在直播过程中的表达也应该尽量客观，不夸大事实，不无形的抬高消费者的期望值。另外，物流速度等供应链问题不及时解决，也必然招致顾客不满意。

（四）缺乏玉米品牌的特色建设

直播平台上的玉米没有明显的质量差别，种植和包装等各方面的特点都不十分突出，无法保持消费者稳定持久的粘性。玉米厂家和商家的品牌意识缺乏，对玉米品牌的建设方面不够重视，这使得吉林省玉米一直没有在市场上留下知名的品牌效应，产品特色和品牌优势都没有十分明显。除此之外，直播过程中对于吉林省玉米产品的文化内涵的植入不够，造成该产品的附加值不高，综合以上几方面因素，使得吉林省玉米在同类产品市场上缺乏足够高的竞争力。

■吉林省玉米直播营销的优化建议

（一）增加人文化直播内容

在直播营销中为玉米植入人文信息，用背后的故事进行渲染，以此赢得消费者的兴趣和共鸣。直播的内容，不但要包括对玉米产品本身及其具体产地基本情况的介绍，还必须对吉林省出产的玉米的营养价值及其他附加信息做阐述。让消费者详细了解吉林省的地理环境、特色文化和人文情怀，将直播营销转化成文化和精神的传递，让吉林省玉米在悄无声息中植入消费者的心中。坚决杜绝以销售为目的，忽视消费者的感受的畸形营销。

（二）加强主播的专业度

主播，身为直播间的主持人和引领者，必须持续学习，努力提高自身的综合素质，特别是直播的职业素养和职业道德。要坚实认真、严谨的态度，在有限的直播时间里，为消费者传递更多的全方位信息，努力吸引消费者关注，积极引导其购买，不断提升直播的水平和质量，远离各种粗俗。另外，在进行产品介绍的过程中，要始终关注消费者的各种体验和感受，针对消费者提出的问题要及时进行解答，同时，要适当增强直播语言的幽默性和艺术性，从而吸引更多的消费者做客销售直播间。

（三）提高配套服务质量

直播营销不仅仅要在直播间时间做足功课，还要不断提高各项配套服务的质量。不能只注重销售，而忽视售后的服务保障工作，要做到专人专职，使整个销售流通的各个环节做到无缝对接，减少消费者的后顾之忧。一方面，要保证当天的货在承诺时间内尽早发出，保证发货的准确率，避免以次充好、错发漏发的情况发生；另一方面，要严格规范客服的服务态度和服务质量，建立产品信任度和品牌忠实度。

（四）重视特色品牌建设

首先，产品质量的把控是打造品牌的重要的基本前提，是能够赢得广大消费者的持续信赖的根本所在，只有质量过硬，才能树立产品信誉和品牌的特色；其次，充分发挥市场需求的导向作用，重视玉米的绿色化生态化的品牌建设，与当下消费市场大力倡导的健康理念达成一致共识，最终实现品牌建设和直播营销共同发展的局面；最后，充分利用吉林省玉米种植的环境优势和农耕文化优势来积极打造本地玉米的品牌竞争力和影响力，以此来逐渐提高玉米产品的高附加值，从而推动吉林省玉米品牌的特色建设。

从传统形式上的农贸市场到后来的农超结合，再到后来的网络线上销售，再到如今的直播营销，从传统的一对一面对面的营销模式到顾客体验销售，吉林省的玉米销售也在摸索中不断的与时俱进，越来越高效。在不久的将来，随着网络技术的进一步发展，农产品的营销方式必然会有更多的尝试和创新。望吉林省的玉米也可以借助科技力量，搭上直播助农的顺风车，在营销的路上走得更快更远更稳健。