浅析新时期天然气销售现状及其营销战略

潘慧俐

摘 要：针对新时期天然气的销售问题，结合目前天然气的销售现状，首先对天然气的销售现状及发展趋势进行深入分析，在此基础上，提出新时期天然气销售战略，为推动天然气领域的进一步发展奠定基础。

关键词：天然气;销售现状;营销战略

1 前言

对于整个天然气行业而言，营销体系建设十分重要，如果营销体系建设存在问题，不但会影响天然气销售公司的经济效益，而且会影响下游的天然气供给。随着社会的不断发展，我国国力的不断增强，天然气营销体系也逐渐走向完善。但是，天然气营销体系仍然存在一定的问题，这些问题的存在对于我国天然气行业的发展而言十分不利，给我国天然气销售单位带来了一定的困扰。

2 新形势下天然气营销面临的问题

众所周知，我国的天然气储量相对较为丰富，但是受到多种因素的影响造成了我国天然气的分布极不均匀，市场需求量也不同。因此我国大部分区域已经开始对能源进行了系统化的管理，即对能源进行一定量的预测，尽可能的对地层中的剩余天然气进行开采。由于采用了系统化的管理模式，使得我国天然气的开采量不断上升，但是在天气销售的过程中，由于销售的战略存在一定的问题，使得我国一些区域的天然气销售相对较差。目前我国天然气的销售类型以LNG和CNG为主，在其营销的过程中所面临的问题主要有以下三点：

2.1 天然气销售面临的外部风险

天然气在销售过程中的风险主要分为三方面，一是天然气的特殊组成成分带来的安全性威胁，在通常环境下容易引起燃烧和爆炸，对相关人员的人身安全产生威胁;二是销售量和滚存量不平衡带来的风险，不能很好地预估市场需求，使得企业滚存量上涨占用资金，导致资金周转不顺畅;三是产品价格，天然气销售采购价格由购气成本、管输成本、装车成本构成，由于现在LNG和CNG的销售价格已经完全市场化，完全是企业自主定价，政府不再干涉，所以企业的财务活动如筹集、投资等活动都会受利率影响。

2.2 欠缺市场营销的理念

由于天然气在计划经济下的经营的时间过长，使得燃气公司的运作往往还是按照计划经济模式来运营，而在整个管理体制中也存在注重计划、忽视市场的特点，使得其发展过于被动的同时也无法坚持以用户需求为中心的经营理念。在实际的燃气企业的市场营销中过程中，由于天然气竞争手段相对比较简单，导致一些用户对于天然气的兴趣不高，甚至拒绝使用天然气，反而对电力能源、油等能源的需求过大，正是由于许多众多能源产品的推广使得天然气的市场竞争能力逐渐降低。

2.3 下游销售市场混乱

目前，我国的天然气销售企业并没有对下游市场的用户进行细分，除了普通百姓的日常用气划归为居民用气以外，城市内的商业用气和城市周边的工业用气也被划归为居民用气，由于没有对下游的用户进行细分，使得销售企业很难对每种用户的用气情况进行准确的把握和预测。在另一方面，每种类型用户对于天然气价格变动产生的敏感度也存在较大的差距，所能承受的价格变动范围也存在较大的差别，对服务的要求也各不相同，在没有对下游用户进行细分的前提下，销售企业很难制定完善的销售措施和方案推进销售活动的发展，这会使得销售市场的活跃程度受到严重的影响。

3 天然气销售趋势

随着社会的不断发展，使得销售领域的制度及体系不断的完善，但是在天然气销售的过程中，由于该领域的材料相对较为单一，同时也难以满足目前社会对能源的需求。因此，天然气销售对于社会建设的经济性价值相对较低，在天然气销售体系的建设过程中，由于建设过程缺乏科学性，因此销售体系建设存在一定的问题。在社会经济不断发展的前提下，天然气的销售能力相对较低。新时期为了促进天然气销售领域的进一步发展，相关单位需要对天然气的质量进行严格的监控，保障销售过程可以科学的进行，同时还需要对销售体系进行全面性建设，充分了解销售的相关内容，对销售进行科学的指导，使得天然气的销售可以满足目前市场的需求。

4 新时期天然气营销战略研究

4.1 构建科学、合理的营销体系

如果想要达到天然气销售利润的较大化，相关企业就要在销售时对所销售的产品有一个综合全面地了解，对产品的构成、产品的用途等多方面进行探究。可以从以下几方面入手，将商品和市场紧密联系，较直接的提高产品的销售利润，形成综合性、科学性的产品销售体系。①丰富产品构成。政府要鼓励企业进行创新，对天然气产品的构成进行综合的解析，丰富天然气方面的产品数量，提高天然气产品的科技含量，延长产业链，提高天然气产品的附加值，不仅销售天然气原料，还销售高端产品，打造一个稳定的产品基础;②调整产品的促销方式。按照天然气有不同的使用需求的原则，在对产品促销进行精确解析的基础上，针对需求的特殊性选择相对应的销售策略，比如亲情营銷、品牌营销、高端制成品营销、长期营销等销售策略，建立完善天然气的销售系统。天然气是我国近几年着重发展的清洁资源，对经济的发展和人民生活水平的提高有很大的促进作用。所以天然气企业如果想要获得长远的发展，就要立足于市场需求，规范天然气的市场营销环境，延长天然气的产业链，由国家，企业和职工三方面一同发力，兼顾公司的利益和社会的公益性，使天然气企业能够在当今激烈的竞争市场中夺得先筹。

4.2 营销策略转变

在销售策略转变方面，销售企业需要采取两方面的措施，首先需要对天然气的产品进行不断的完善和推陈出新，使得天然气的产品在整个能源竞争中具有一定的竞争力，在这一方面，销售企业需要引进专业的技术人员，对天然气的产品进行不断的开发，针对消费者的经济能力推出高中低端的产品，以此使得产品不断丰富。其次也需要对促销方式进行一定的调整，销售企业需要对市场进行精确的分析，对消费者的需求进行科学的研究，以此为指导，推出新的促销方式。通过这两方面的措施，可以使得天然气销售企业的銷售能力得到提升，进而使得天然气领域得到进一步的发展。

5 新形势下天然气营销方式创新

5.1 完善预算管理体制

天然气企业的批零一体化有利于发挥整体规模优势，减少资金占用和费用开支，因此在预算上需要适当做出调整，根据制定的发展战略来编制长期预算规划，再进行细致划分继而将各项指标下达到各个部门。通过信息反馈对预算执行情况进行实时监控，并对预算出现的偏差及时进行调整。

5.2 开放销售模式

目前我国所采取的天然气销售模式较为单一，一般情况下，对于任何行业而言，单一的销售模式都不利于自身的发展，因此，销售企业需要开发销售模式，在这个过程中，销售企业可以借鉴或者引进国外天然气销售企业的销售经验，针对用户类型的不同，分别制定不同的销售模式，尽可能降低天然气销售市场中存在的抵触情绪，进而全面推动我国天然气销售市场的发展。

5.3 建立销售服务体系

销售活动的进行主要是为了满足用户的各种需求，在这个过程中，销售服务也十分重要，在建立销售服务体系的过程中，天然气销售企业需要应用目前的互联网技术，及时了解各种类型用户的需求，及时调整自身的销售模式，提供用户用气的便利性，在用气较为低迷的阶段，销售企业也可以采取降价促销的方式提高自身的销售利益。

6 结束语

综上所述，由于我国天然气的储存量以及需求量之间存在不均衡的问题，这些问题的存在对于我国能源领域的发展十分不利，因此相关企业需要从市场发展精确分析、科学的营销理念以及销售策略转变三个角度出发，多种措施并行，进而推动天然气销售领域的进一步发展。

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