面向大学生群体的驾校营销策略优化研究

蔡光军 张玉莲

摘要：近年来随着汽车消费市场的火爆，带动了驾考培训市场的飞速发展，而大学生群体对驾考培训有着强烈的意愿，是各大驾校争夺的重要客源。在驾校市场进入缓慢增长、驾校间竞争进入白热化之后，提升驾校营销策略才能促进驾校的长远发展。本文旨在从品牌策略、价格策略、宣传策略等四个方面提出了优化方向和建议。

关键词：大学生群体;营销策略;驾校

改革开放以来，中国经济迅猛发展，人民生活水平显著提高，汽车已经进入千家万户，带动了国内驾考培训市场的发展。然而，近年来国内驾校数量增长迅速，截至 2017 年 3 月底，全国驾培机构接近 1.7 万家，教练员近 90万人，教练车超过 70 万辆，年培训能力接近 5000 万人，但实际培训人数约 3000万人次，市场供给远大于需求，竞争日趋激烈。①高校大学生群体学车意愿强烈，是驾校学员的重要来源，在驾校间竞争不断加剧的情况下，提升营销策略，扩大大学生群体的生源关系驾校的生死存亡和长远发展。

一、强化品牌，树立良好形象

品牌是企业的附加价值，是一个企业的宝贵的无形财产，是赢得社会认可、信任的重要基础，是企业的核心竞争力，是企业长远发展的重要保障。驾校在应对激烈的竞争市场，更应该加强自身品牌建设，积极开展品牌提升战略，在大学生群里中扩大影响力，留下好的驾校形象。

第一，以教学为本，提升驾校的教学品牌。驾校的培训质量是驾校的生命线，驾校学员的通过率至关重要，作为驾校任何时候都不能忽略主阵地建设，必须始终不渝地加强驾校的教学建设，大力提升驾校的教学效果，努力提高驾校学员驾考的过关率。针对大学生的学习特点和培训特点，驾校要进行深入思考和研究，使大学生学员更容易接受培训内容，更加快速掌握驾驶技能。作为大学生，具备加强的抽象思维能力、接受能力强，而实际驾驶的技能较弱，驾校在驾驶技能培训时，可以给大学生讲解一下驾驶的一些原理性的知识，方便大学生理解教练教授的技巧的隐含道理，有助于大学生能更加快速的掌握驾驶。驾校要加强教练员教学效果的监督管理，设立提升教练员教学技能的学习制度，定期对教练员教学效果进行测评，可以让学员作为教练员教学效果的最终评判者，建议教练员提升教学质量的正向激励制度和逆向惩罚制度，长期教学效果较差的教练员予以辞退。

第二，以生为本，强化驾校的服务品牌。驾校的教练员和学员的关系不是严格意义上的师生关系，更像商场里顾客和销售的关系②，学员就是驾校的上帝，必须让学院满意。我国驾校较长一段时间由于管理不够规范，乱收费、吃拿卡要现象较为普遍，之前调查发现，大学生报考驾校担心的重要因素就是教练索要财物、驾校乱收费，驾校要坚持杜绝吃拿卡要的现象，实行驾校培训学费包干制度，学车中途不在收取学员的其他费用。加强教练员服务意识，坚决杜绝在培训中态度蛮横、辱骂学员的现象，建议学员举报渠道，给与学员更换教练员的权利。加强对大学生学员的人文关怀，提高服务的温度，节日、学员的生日等重要时刻，给与学员温暖的问候和小礼物，让学员获得意外的惊喜，也会提升学员对驾校的认同度。针对大学生群体的本身特点，开展个性化服务，如灵活学生安排，增强大学生学员的获得感。

第三，校地联合，提升品牌影响力。驾校在争夺高校大学生市场时，要加强与高校联合、合作，借助高校的力量扩大驾校在大学生群体的品牌影响力。建立困难大学生的救助金，树立良好的驾校正面形象，提升驾校在大学生中的好感度。在学校里开展驾校培训知识、交通知识的公益活动，或者给予大学生校园活动一定的赞助和支持，全方位扩大驾校在大学生群体中的影响力。

二、夺取定价权，提升驾校利润空间

对驾校而言，价格就像是“定海神针”，价格一“定”，往往就定住了驾校的学员群体、市场范围、利润空间、发展方向以及培训模式。③在激烈竞争的驾校中，谁掌握了本地区的定价权，谁就掌握了主动权，占据发展的优势。驾校面对高校大学生群体，不能一味的降价促销来吸引，降价促销必然会导致企业利润降低，势必会对驾校的长远发展产生极为不利的影响，而应该多在教学和服务上去吸引大学生，让大学生学员得到更多的获得感，让他们觉得驾校学车费花得值才是王道。

第一，提供多样化价格，满足不同大学生的需求。由于大学生的家庭环境和个人的能力有所差异，驾校在设置价格时把选择权交还学员自己，尽可能多设置不同的学车套餐供大学生灵活选择。面对学车时间比较紧，希望尽快拿到驾照的学员可以选择“一对一”培训套餐，价格可以适当上浮;面对学车时间没有要求的，可以接受淡季安排学车的学员可以适当下浮学车价格;面对周末才能学车的学员，可以设立周末班学车价格可以适度上扬，通过价格的调节机制，可以让一部分学员合理分流到周一至周五时间段学车。

第二，避免与同行进行“价格战”。价格战其实就是“杀人一千，自损八百”的损招，价格战把本区域内整个驾校培训行业的价格降下来，驾校的利润就减少了，短期内虽然可能会给驾校带来一定的学员，但是不利于驾校长期的发展。与其他驾校进行价格战，比谁降得更多，陷入恶性竞争的漩涡，最终是两败俱伤，被市场无情的淘汰。驾校面对大学生群体，不能一味的进行价格优惠，要敢于定价比其他驾校贵，以提供更加周到的服务、更高质量的培训、更高的通过率去吸引大学生，锁牢驾校的合理利润。

第三，灵活的缴费方式。在保证定价权的基础上，驾校可以采取灵活多样的缴费方式，可以一次性缴费、也可以按照驾校考试科目分阶段收取学费，面对一些家庭困难又有学车需求的大学生可以采取分期付款的方式支付学费，也可以雇佣家庭经济困难的大学生学员作为校园代理人，让他们宣传驾校、挖掘客源，以兼职劳动冲抵学费。针对对驾校心存疑虑的大学生学员，可以探索学成后再付款的方式。

三、多渠道宣传，扩大影响力

驾校的宣传是大学生群体了解驾校的重要途径，是大学生选择驾校的重要依据。可以说驾校宣传工作做得好不好，直接关系到驾校的生死存亡，关系到驾校的长远发展。

第一，继续加强传统宣传渠道。在讲求创新的时代，并不意味着就否定传统，传统的宣传渠道不能丢，需要继续坚持和加强。注重驾校宣传海报的设计，立足大学生群体的特点和兴趣制作，并张贴在醒目的位置，给大学生带来强大的视觉冲击。提升驾校传单的宣传内容，以大学生喜欢的方式表述，发放传单可以深入到学生寝室，尽可能把驾校培训的相关信息传递给大学生。加强校园学生代理培训，强化校园学生代理的宣传功能，校园学生代理与普通大学生关系密切，能够精确发掘大学生的学车需求，精准的对他们进行宣传，会起到较好的宣传效果。

第二，充分利用网络宣传渠道。驾校要建立起内容丰富、功能齐全、设计美观、沟通互动的企业网站，驾校自己的网站是大学生了解自己的一个窗口，驾校网站要注重信息更新的时效性，认真揣摩大学生选择驾校学车的考虑因素，尽可能在自己的企业网站上提供大学生想了解驾校的信息。自媒体时代要充分借助微信、qq等大众化的交流沟通平台，把驾校信息通过微信、qq等平台发送给大学生。

参考文献：

[1] 2017国驾培行业发展蓝皮书[M].趣学车安全驾驶研究院与中国交通运输协会驾校联合会.2017.

[2] 良言.日本驾校：学生是上帝[J].交通与运输，2003（1）.

[3] 胡祖毓. 济南A驾校营销改进策略研究[D].东华大学，2017（10）.

作者简介：张玉莲（1989-），女，汉，四川资阳人，助教，乐山师范学院;

蔡光軍（1988-），男，汉，四川南充人，助教，乐山师范学院。

基金项目：“基于高校学生驾考需求视野下乐山地区驾校营销模式优化研究”横向课题（204190486）

（作者信息：乐山师范学院）