“比”出畅销品

郑毓煌 苏丹

一个周六的上午，阳光斜射到清华园的教室里。我在给大约60名来自全国各地的企业高层管理人员讲课。也许是因为连续多天高强度学习的缘故，很多学员看起来有点晨困。

为了振作一下大家的精神，我抛给了全体学员一个小问题：“如果你开了一家服装店，有一件男士夹克，质量不错，价格1000元，但是卖得不好，有什么好办法让这个滞销品更容易卖出去？”

这时全班学员都开始思考起来，困意从他们脸上消失了。

有个学员第一个发言：“打5折销售，降价为500元。消费者都喜欢打折。”

我追问：“这个方法确实可以更容易卖出去，但是企业损失了利润。这件夹克的成本可能就有700元，那降价为500元就亏本了。如何既能不降价，又更容易卖出去呢？”

另一个学员说：“那就将价格标为2000元，然后打5折以1000元的特殊优惠价格销售。”

我再追问：“很多商店都用打折吸引顾客。然而，在中国，如果原价是1000元，但促销时说成原价是2000元，然后再打5折销售，这种方法涉嫌违法。”

这时，又有另外的学员说：“俗话说，只买贵的，不买对的。干脆直接涨价，将價格加一个零，标为10000元。”

我又追问：“确实可能有个别顾客会这样。但是，大多数顾客不会这么不理性。而且，一般只有在对产品质量非常不了解的情况下，消费者才会用价格的高低来判断产品档次。如果这件夹克只是一般品牌，消费者对它的质量判断较为容易，那么标价为10000元估计只会永远卖不出去。”

最后，有个学员举起了手：“那这样如何？这件夹克仍然标价1000元，但是在它的旁边挂上另一件质量较差的夹克，标价却是1500元。”

我会心地笑了：“不错，这正是我今天想告诉大家如何让滞销品畅销的一个方法。”这位学员赢得了全班同学热烈的掌声。

为什么这个方法不错？我们想卖的这件1000元的夹克的价格虽然没有改变，但是在它旁边挂上一件质量较差而价格反而高达1500元的夹克，这样消费者就会对这两件夹克进行比较，从而更可能买走那件1000元的夹克，因为相比之下，它显得质优价廉。

（林冬冬摘自《理性的非理性》中信出版社）