基于销售渠道匹配的美团区域代理商点金管理机制研究

杨玉晨

摘 要：随着当今互联网的迅猛发展，以互联网技术为载体所催生出来的一些行业和产品也随之迅速崛起。互联网给我们的生活和工作都带来了太多的便利。这也推动了互联网与大众生活融合的广度和深度。鉴于此，本文正是对基于销售渠道匹配的美团区域代理商点金管理机制进行研究，分析美团的优势以及美团区域代理商的管理机制。

关键词：互联网;美团;销售渠道匹配;点金管理机制

中图分类号：F27     文献标识码：A      doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.33.025

最近几年，在互联网快速发展之下，互联网相关产业也迅速成长起来，其中最为流行也最为典型的就是外卖订餐。外卖是互联网与大众生活深度融合的一个典型案例，也是信息化背景下，餐饮行业发生的一次巨变。2003年国内出现网络订餐，这是国内最早的外卖形式，但并未真正流行开来。然而从那时起，电子商务迅速崛起，网络订餐的潜力已不容小觑，内在技术和平台也在逐渐发展。目前外卖行业已迅速在大小城市及乡镇“开枝散叶”，“骑手”也成为时代的特点和一道亮丽的风景线。在众多网络订餐平台中，美团网发展迅速，以快如闪电的速度打开并占据外卖市场，并形成良好的发展模式。那为什么美团能够取得那么好的成绩，成为行业中最耀眼的一颗新星，我们从美团发展之路，美团的优势，美团独特的区域代理商管理机制等方面来探讨。

1 美团发展之路

伴随着网络购买平台的发展，人们在网上购物的欲望越来越大，网购成为最为司空见惯的现象。这也改变了人们线下生活服务方式，人们的购物、吃饭、看电影、住房、旅游等方面被互联网彻底颠覆，站在2020年的今天看来，美团无疑是全国本地生活服务最大的平台，美团网的宣传宗旨也变成了“吃喝玩乐全都有，美团一次美一次”，美团涉及的行业包括了餐饮、旅游、租房、购物、跑腿、电影、几乎包括了人们生活的方方面面，衣食住行。

美团网从创立之初到如今发展壮大，时间只有短短十年，成立之初主打团购，把团购作为主要经营业务。美团将使用客户的利益放在首要位置，同时，美团网成为顾客和商家的连接桥梁，为客户提供最优质的服务，争取最优惠的消费，在此基础上，维护商家的信誉和利益，维持商客融洽关系。美团网经营业务范围很广，几乎囊括了餐饮、电影、KTV、游戏、住宿等领域，这也是美团网发展的优势之一。美团网以其周到热情的服务、专业且便捷的使用方式和相对优惠的价格为消费者带来较好的使用体验，迅速得到消费市场的广泛认可。美团网的市场份额和年统计营业额表明美团网的繁荣，据易观智库发布的《中国互联网餐饮外卖市场2015上半年专题研究报告》显示，美团外卖占据了外卖整体市场的四成多，是本地生活服务最大平台。

2 美团的优势

2.1 美团的可信任机制

（1）诚信是团购网站的生存根本，美团网此前在网络上没有作假，以后也会保证诚信经营。

（2）管理制度方面，美团网制定了严格的员工守则和管理条例，用制度约束工作人员，要求每个工作人员保持良好的服务态度和服务热情，认真对待消费者和每一个合作商家，对于违反管理制度的员工则严格按照制度规定进行处理。

（3）诚信为先，美团网的订单生效以后，便难以更改，基本上不会存在虚假订单或刷单现象的存在，坚决杜绝弄虚作假骗取市场份额或误导消费的行为。

（4）在监督方面下足功夫，美团网将会成立“诚信监督委员会”，严格监督美团网的工作流程和业务数据生成过程，并公开部分数据，自觉接受社会各界的监督。

2.2 承诺团购无忧

作为一家网络服务平台，为顾客提供全面保障的服务是美团网的主要经营宗旨，让顾客使用无忧，团购无忧是其服务准则，也正是团购无忧的服务准则和承诺，使美团网逐渐得到广大消费者的认可，并成为网络团购行业中的诚信标杆。

团购无忧主要体现在两个方面：一是美团网客服随时为客户服务，耐心解答客户的问题和疑惑，并设有呼叫中心和客服热线，不会存在“投诉无门”的现象，随叫随到的服务为顾客使用提供了安全保障。二是率先推出“7天内未消费，无条件退款”“消费不满意，美团就免单”和“过期未消费，一键退款”等功能，这些功能大大便利了顾客使用和消费，保护了消费者利益，免除购物消费的后顾之忧，提高了消费体验。

2.2.1 “7天内未消费，无条件退款”计划

在使用美團网购物消费时，若因故未能消费，经过与美团网服务人员沟通可在7天内无条件退回所有消费款项。退款流程简单、时间短。这大大降低了消费的风险性，很多顾客提前预定消费，但难免因各种事故导致无法准时准地消费，美团网充分考虑到现实因素，并给予消费者最安心的保障。

2.2.2 “消费不满意，美团就免单”计划

美团网增设了“消费不满意，美团就免单”功能，若用户对消费体验感到不满意，或与商家产生冲突和矛盾，均可通过美团来解决，经过工作人员核实，若符合免单要求，则免除客户的服务费用，为顾客提供更完善的服务方式。

2.2.3 “过期未消费，一键退款”计划

过期未消费的款项可申请退回，据统计，美团网已把过去一年内1000多万未消费的团购款返还给相应的美团网顾客。虽然支出和成本因此而大增，但此项举措为美团网赢得大批忠实顾客和良好的业界口碑。

2.3 售前审核流程

美团网的审核流程极其严格，且审核团队十分专业，都是经过专业训练的审核员队伍，审核能力与素质过硬。审核分为八层，审核若不符合美团网合作要求，则坚决不可与之合作，此举为顾客消费权益提供了坚实的保障基础。审核流程如下：

（1）网络调查，即在网络平台上进行初步调查和研究。

（2）实地考察。

（3）城市经理审核合同及相关材料。

（4）总部品控审核合同及相关材料。

（5）现场商家采访。

（6）总部品控审核采访内容，后编辑此商家宣传文案。

（7）责任编辑审核文案。

（8）总部品控终审。

2.4 售后服务

诚信是美团网从诞生到发展壮大一贯遵循的首要原则。其售后服务也秉持诚信这一原则，致力于为消费者提供满意的服务。

（1）设置消费体验评价模块。美团网开国内消费评价先河，让消费者自由评价消费过程及消费体验，并根据评价中的问题，及时审视服务质量，改进问题。

（2）美团网在美团券过期前会频繁发送消息提醒消费者，防止消费者忘记消费而产生利益损失，最大限度地减少顾客损失，贯彻顾客利益至上的服务原则。

（3）美团网拥有素质过硬的客服服务与管理团队，建设客服中心，为客户服务提供最优质的人力资源保障。

3 美团区域代理商管理机制研究

3.1 美团使用区域代理商的原因

区域代理商就是取得厂家代理产品的所有权，然后在不同的地区予以销售，代理商会通过销售来获取提成，代理商就代表着这个厂家的形象进行产品的销售促成，代理商的地位也是如此，代理销售，代理商就是一个媒介，连接着厂家与消费人员，一个媒介形象。

3.2 美团区域代理商的必备条件

美团作为餐饮界的一届龙头，它的发展路线一般都是通过直营的方式来进行，没有加盟店这样的方式，而美团的传播发展都会在各个城市中建立一家信息公司，通过信息公司来进行美团区域代理业务，如果想要进行美团代理商的操作，首先就需要看看美团在某个城市中有没有代理商的位置，没有的话就可以申请进行代理商的沟通，通过对美团总公司的一个交流，如果合适的话，他们就会通知你，如果有代理商的话就没有资格再进行代理商的资格申请。

对于美团没有涉及到的区域没有开发的区域都会交给代理商进行操作，通过代理商作为媒介来进行产品的推广销售，而代理商会从中间进行利润的获取，同时要成为美团的代理商美团儿对代理商的要求有以下几点：

（1）需要对美团的企业有一定程度的了解，并对其文化的认同，同时做好长期合作的准备。

（2）代理商需要拥有自己单独的工作室，他的办公场所，需要合规合法，并且有法人资格，可以进行独立注册。

（3）对于餐饮行业有一定程度的了解，同时对餐饮配送的，有成熟的经验，了解代理区域目前地当地文化和消费水平，消费习惯和行业的发展前景。

（4）代理商需要在当地有一定的口碑又有一定量的相关资源和政府资源。

（5）代理商需要具备一定的经济实力，拥有稳定的资金链或者是经济来源。

3.3 点金机制

大数据时代的到来牵动着我国经济的迅速发展，国民的生活质量越来越好，消费者对于餐饮的需求也越来越多，同时也越来越关注餐饮方面的服务质量，这不断推动了餐饮事业的迅猛发展，在当今社会消费者自己做饭的时间越来越少，这样的人也越来越少，更多的就是选择的方式为在外就餐，同时在互联网的不断进步中，手机成为当前人们离不开的一项工具给人们的生活带来了极大的方便，也促进了美团等订餐软件的发展，美团等APP迅速地崛起成了餐饮事业中的领导者，在不断提高性价比的餐饮行业中美团作为餐饮业中的龙头，它经历了残酷的同类企业的争夺，优胜劣汰之后稳稳的立足于餐饮行业中的第一批队。这也说明着美团在对商家的运营中也有着独到的见解。点金推广作为区域代理商家的一种销售运营方法，在维护商家的快速成长的同时又极大的保护了商家的利益。

点金是一种推广模式，可以通过竞价的一个方式来在美团的平台中获得一个广告位置，而付出的费用多少可以决定广告位的排名顺序，通过点金可以强行的进行商家广告排名的一种升级，从而达到推广的效果。

点击推广需要考虑到商家的两个因素：第一个是厨房产能;第二个是本身的运营模式：第一点适用于厨房产能能力，优秀的商家，如果订单量大，导致菜都做不出来，就没必要进行推广了。第二点需要考虑到商店自身的运营模式，主要考虑到商店目前的下单情况，考虑到客单价和利润率的多少来进行推广的合理预算。

4 美团区域代理商点金内容原理

外卖销量等=曝光量乘*进店转化率*下单转化率。点金可以增加进店的曝光率这一部分同样也增加了今天次数门店拥有了更高的转化率，订单量就会更多，也就更加利于销售。有许多菜品它的下单转化率是非常高的。快餐特色菜的这些转化率下单高的可以达到30%左右，这样如果通过点金模式就会使这个转化率更为明显，只要钱花出去就会有订单的产生。而到底该如何控制点金的性价比，可以通过的整体预算和单次點击成本来进行核算，这不是由商家的决心或者是其他因素决定的，而是由商家店铺的曝光率来决定的，很多商家采用点金是因为店铺处于一个死店的状态，为了改善这种状态，传统的推销模式是没有办法来很好的进行解决的，这个时候我们需要通过点击模式来进行进攻式的曝光率的提升，通过点击竞价的方式来迅速有效地完成店铺的推广。这样可以更好的突出商家的产品，让更多人看到店铺，进而加大销售机会。

5 结语

当今日益加剧的企业竞争中，电商企业的市场竞争是尤其激烈的，如何才能在电商众多的电商企业中存活下去，脱颖而出，这是现在的电商企业非常关注和一直思考的问题。当前的电商都是借助美团等APP等作为媒介进行渠道销售，而如果想在众多的同类电商企业中脱颖而出的话，点金必不可少。它对于企业来说是非常重要的，随着当前日加激烈的行业竞争早就成了企业的重头戏，点金可以保证代理商家的正常运行，保证企业达生命活力，让在激烈的竞争中不被淘汰，不断进步。

参考文献

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