“拼多多”社会化营销现状分析

王云云 张桓森（吉林外国语大学国际经济贸易学院）

随着互联网的发展，消费方式在不断的改变，消费的模式不断的创新。微信、微博、短视频每一个平台都成为了人们消费的入口。“拼多多”利用这些社交软件，形成了一个社交圈，用该方式走出了一种新颖的社会化营销模式。

■社会化营销

（一）概述

社会化营销又称社会化媒体营销或社交媒体营销，是电子商务的一种新模式，在大数据时代下，社会化营销在“拼多多”的发展过程中，占据了主要地位，成为了电商中的一匹黑马。利用互联网、社群、博客、微信等社交软件进行在线营销、公共关系和客户维护。而网络媒体具有社交特征，用户通过点击等行为将信息分享给好友，分享行为即为一次社会化媒体营销。“拼多多”则是以上含义的体现。综合以上的分析，“拼多多”便是采取该种新模式，采用方便快捷、低价刺激消费者需求在社会上获得大众的喜爱。以之达到社会化的效果，从而有意识地让消费者主动的选择该平台进行消费。

（二）社会化营销特点

1.互动性营销

传统营销大多是单项模式，社会化营销强调的是双方的互动性。在社会化营销里企业与顾客是相辅相成，共同成长。两者关系的转变，企业主动的进入角色，从商品到销售、到品牌的推广等销售员会主动的同消费者一起参与其各种活动。

2.关系网络化

在传统营销中，企业所发生关系的大多是单一的消费者；在社会化营销里，企业不仅要站在消费者的立场考虑问题，还需要同与之相关联的其他企业角色有所联系。通常会注意以下的内容：倾听目标客户的需求，为其创造更多的价值；如果目标客户没有同你发生联系，可以通过其他的目标用户传播给更多的目标用户，这样互赢的局面就形成了。

（三）社会化营销优势

1.提高网络曝光率

利用社交网络，QQ、微信、短视频等具备很多用户的社交软件，发布有关的服务信息和产品信息，利用社交媒体网络上呈现的粉丝效应和社群效应，提高曝光率使其目标用户之间形成需求呼应，形成相互沟通和交流，主动的增加其使用效率。

2.增加注册用户

人们的消费方式由于社交媒体的出现改变了许多，一方面社交媒体可以将其上面的用户转为企业目标消费群体，采取“你中有我，我中有你”的模式吸引更多的人关注，直接将用户流量转化为企业流量。

3.吸引更多合作伙伴

社会化营销在吸引消费者的同时，也吸引了很多的企业合作伙伴。统计显示，美国有72%的企业利用社会化营销提供各种类型的服务，这就给很多企业带来了很多合作的潜在机会。

4.减少企业整体的营销成本

一方面社会化营销具有开放性，可吸引大量的用户，另一方面有关产品和服务的信息可以利用社交媒体可以以更低的成本、更快的速度进行传播，结合多种多样的营销模式，可以更好地达到营销效果。

■“拼多多”社会化营销发展现状

（一）“拼多多”介绍

“拼多多”是第三方移动电子商务服务平台，依靠线上团购的营业形式，让消费者通过链接分享给朋友和家人，产生更大的信息流，形成一种社交模式，使之潜移默化的融入社会大众的心理当中，从而更有效地影响其目标受众群体。并采取低价竞争策略用更加优惠的价格让消费者购买商品。是线上电商购物平台应用拼团模式的创新实践。

（二）“拼多多”发展现状

1.发现市场空缺，抓住下沉市场

通过对目前商业整体大环境的分析发现，京东、天猫等电商巨头把消费群体定位在了一二线高收入群体之中去。而拼多多则瞄准了市场空缺，选择一直被忽视的三四线小城市以及农村市场，通过低价商品获取小城市以及农村中对商品价格敏感的用户。下层市场中经济发展迟缓，居民收入水平和购买力远远低于城市平均水平，因而用户更多的表现在价格导向的人群特征。在下层市场中，存在大量的潜在目标用户未接触网购甚至从未接触网络，发现这样的社会化现状，加之随着互联网普及率的不断提高，并由于拼团购物的移动端便捷性，“拼多多”不断抓住更多的潜在用户。

2.社交裂变增长，社会化范围广

“拼多多”的社会化营销模式是一种连接用户社会关系的组织资源，平台将每个用户作为裂变的起点，把用户的社交行为作为裂变的过程。用户在进行网络社交的同时影响到身边价格敏感的潜在人群，进一步使其发展更多的目标客户。同时，该价格吸引的新用户通过主动筛选的商品信息也大几率的会成为其自身社交其他潜在用户的兴趣点，从而形成一种社会网状链条。以此产生新的社会化网络圈，往复循环，辐射范围翻呈倍式增长。

3.创新电商发展，形成消费降级

基于京东和天猫等传统电商企业增速缓慢、发展缓慢、未来红利逼停、市场需要进一步细分等问题，“拼多多”的拼团购物模式通过相应的营销策略与推广措施的运营，实现了将大量注重价格客户的群体进行转移，非常完美的满足了消费者对于低价购买商品的愿望。

这种营销方式与现有的消费趋势背道而驰，进而催生出“消费降级”这一概念，从而来适应“长尾用户”的需求。这一营销方式将下沉市场中越来越多的消费者从购物不够公开透明化的批发市场及商超中转移出来，更多的转移到线上购物方式。

（三）“拼多多”社会化营销发展现状

1.传播效率高

“拼多多”利用多向传播的方式，在不同的人群中建立了社会关系，不同的人进行了通过各种社交媒体进行传播，及时的查看各种消息，便于不同消费者进行参与和讨论，社会化理念植入消费者心中，社会化营销在各种关系中被悄然生息的建立，不仅拓宽了深度，其广度也在不断扩大。

2.用户需求明确

“物以类聚，人以群分”在拼多多的发展模式中体现最为明显。关注大多数平台没有关注到的群体，将人群定位至中国那片市场广阔的人群，让其通过对价格的敏感，快速了解其需求，即操作简单、生活必需品等得到满足，各个年龄层次都有相似的需求，可能带动人人有需求，可见其社会化发展中人群的聚集性及其相似性非常明显。

3.整体成本低

“拼多多”的平台一方面是前期的主动宣传，其次就是利用其营销模式让很多人主动的去宣传其平台。这一过程，不仅帮助其减少成本，还增加了利润，因为社会网络的广泛性和互动性，人们会主动的去了解自己的需求，进而降低自己的时间成本。选择更加节约成本的方式去购买商品，而“拼多多”在社会化营销当中充当了“以低成本的获得大量潜在用户的角色”。

■“拼多多”社会化营销发展问题及对策

（一）发展问题

1.错误引导消费者

选择“拼多多”的用户有很多原因，大多消费者都是因为其拼团模式带来的优惠而选择购买其商品。根据数据调查43.51%的人认为宣传方式新颖促使他们选择“拼多多”。也有媒体报道“拼多多”存在误导营销。65.84%的人认为“拼多多”利用媒体影响力宣传其内容误导消费者，63.35%的人认为“拼多多”在营销中存在夸大产品的质量、性能的问题。

2.分享机制好感度低

数据显示，采取低价分享活动上线之后，“拼多多”的用户飞速增长。主要过程是消费者将自己的商品链接发到微信里，微信好友参与拼团。大多数消费者为了能够尽快拼团成功，很多拼团的链接就被转发到微信好友、微信群、朋友圈等，这样新颖的做法，一方面会激起人们的兴趣，但另一方面，人们对其也会感到反感。在微信利用好友进行拼团，可以很好的实现用户数量的增长，但不能连续不断的分享，降低用户对平台的好感度。

（二）发展建议

1.提升供应链服务，增强用户忠诚度

通过相关数据表明，降低运营成本最有效的方式是老用户的持续回购，“拼多多”应当增强上游渠道建设，打通上游供应链。组建专属的包装流水线和物流仓储体系。减少中间环节和商品周转次数，大幅度降低附加成本。由于“拼多多”打通了三四线及以下的市场，所以要大力建立乡村物流基地及小型网点，建立同城配送体系，缩短快递配送时间，提高效率。与此同时，在现有的“拼多多”商家回复慢、售后态度差、物流配送效率低等一系列对消费者是否考虑再次购买产品起了关键性的作用。所以全力改造服务水平，进一步保护消费者法定权益，确保消费者在每一次购物体验中充分获得体验感和幸福感。

2.加强平台监管，加强品牌建设

随着“拼多多”社会化营销的快速发展，一些弊端也不断地显现了出来。相似购物平台仍然需要加强监管，加强品控稽查力度；对品牌入驻加强筛选力度，严格打击不良品牌。同时积极响应国家号召，全力打击假冒伪类、三无产品。建立健全惩罚机制，为商家和消费者建立一个良好公平的市场环境。争取能够和顾客建立长期发展合作伙伴关系，树立企业在消费者心中的品牌形象感，提升消费者对企业的忠诚度和认可度。

3.加强直播带货，增加购物趣味

随着5G技术的不断普及和发展，“直播+电商”俨然成为了目前最火爆的行业。而在拼团购物背后，拥有的是强大的用户流量，大力发展直播板块，帮助用户形成流量闭环，这样可以更好地迎合用户需求的不断变化。购物平台可以借鉴游戏平台和短视频平台的经验，不断完善自身架构。直播功能不断推陈出新，可以更好的增加客户对平台的粘性，延长用户使用时间。目前直播过程中常用的功能主要有主播推荐商品、商品体验等，商家可以根据自身需要添加打折券进行瓜分、用户抢单、邀请新用户打折、砍价免费拿等极具诱惑力的功能。这些新功能可以很好地解决直播间内主播和用户互动难的问题，还可以更好的刺激消费者的购买欲望，更重要的是可以加深品牌在消费者心中的二次感知记忆。

4.培育孵化电商，培养电商人才

目前中国电商发展迅速，电商行业日新月异。专业知识更迭加快，而相关人才紧缺。在此背景下需要不断培养电商相关人才。购物平台可以垂直发展电商培训课程，开展电商创业大赛、用户运营精品网课等内容。相关课程内容采取免费推送的方式来赚取用户和商家流量。配合相关同学采取一些用户激励计划，可以加快学员成为优质卖家。在课程推广和镶嵌品牌形象同时，也可以通过不同种类的课程针对性的补充各类电商人才空缺，进一步推动电商做大做强。

■结语

“拼多多”的发展让所有人看到了电商平台的创新之处，社会化营销是“拼多多”的一大亮点，通过该种模式，“拼多多”不断推陈出新，精准营销，有明确的市场定位人群，不断寻找新的需求点，不仅可以挖掘更多的潜在用户，而且让更多的用户群体以低价的拼团模式满足自身的需求，同时促进很多三四线及以下市场的发展节奏。采取社交化和低价产品作为核心竞争力，形成“在线寻找相互需求”。但是“拼多多”想要走向更高的高度，就必须解决当下存在的问题。使之成为让用户更加满意的平台，消费者更加耐用的平台。最后希望在其不断发展之中，“拼多多”可以借用其独特的营销理念为社会创造出更多的价值。