品牌营销：彰武县沙泉鱼巧策打开新天地

汤傢程 宋志杰 王星 宋明

伴随着我国经济水平的不断提高，人民的消费水平也正在日渐增长。快速发展的经济极大地刺激了各行各业的发展，其中渔业的发展更是突飞猛进。沙泉鱼作为辽宁的一种特色淡水鱼，随着美食节目《舌尖上的中国》播出之后，沙泉鱼在全国获得了不小的名气。而沙泉鱼要想在淡水渔业激烈的竞争中脱颖而出，获得长足发展，就必须要有良好的发展战略和合理的营销模式。本文以营销理论为基础，对彰武县沙泉鱼进行营销分析，进而提出沙泉鱼营销策略，以期望对彰武县沙泉鱼的发展提供有效的建议与思路。

淡水鱼养殖具有投资少、见效快、效益高的特点，发展沙泉鱼项目可以极大地促进彰武县的经济发展，促进农业产业结构调整，带动相关产业发展；还可以调动当地农民生产积极性，为当地带来大量的就业机会，增加农民收入，助力农民发家致富；而且可以保障市场有效供给方面，供应城乡、丰富居民的菜篮子，促进整个农产品市场的发展。

■彰武县沙泉鱼简介1

彰武县沙泉鱼主要产自辽宁省彰武县大青沟水库，依靠当地的沙漠冷泉独特环境，鱼肉质地鲜美、且营养价值高，除有丰富的蛋白质、脂肪、氨基酸外，还含有铁、铜、锌等身体所需微量元素。

大清沟水每升含溶解氧8.95毫克，远优于国家标准要求。水中溶解氧充足，可以改善鱼类栖息的生活环境，促进鱼类生长。而且大清沟水库的面积、容水量等巨大，人们称赞为“大旱不干大涝不淹，水清如镜，鱼肥肉鲜”，这为彰武县沙泉鱼提供了良好的生长环境。

■彰武县沙泉鱼发展及营销现状分析

（一）彰武县沙泉鱼发展现状

当前我国淡水渔业已经步入持续、稳定、健康的发展阶段。具体来说，呈现出产业结构得以优化，产业素质普遍提高；水产养殖保持快速发展的态势，而且发展质量效益不断提高；水产品贸易持续增长，渔业发展质量不断提高的特点。

彰武县沙泉鱼养殖已经有悠久的历史，著名的沙泉鱼宴也有150余年的历史。早前的沙泉鱼主要在本地出售，作为当地人饭桌上常见的一道家常菜。自2018年正月初六播出的《舌尖上的中国3》中播出彰武美食“沙泉鱼宴”后，多个域内媒体和公众号纷纷转发报道，4天总点击量超过百万次。自此之后，沙泉鱼名声享誉全国，很多人慕名前来彰武品尝沙泉鱼宴。但由于淡水鱼的品质特性，一般在鲜活状态下买卖为多，所以目前还是以在当地购买，或在当地直接加工食用的形式为主。

（二）彰武县沙泉鱼营销现状分析

自2016年以来，辽宁省的淡水鱼苗投入量逐年增加，水产品综合平均出塘价格下降，主要淡水鱼类价格同比上涨7.95%，淡水养殖投苗增加，投种减少。主要是鲤鱼、草鱼、鲢鱼、鳙鱼、鲫鱼、鲶鱼投苗量逐年增加。因彰武县沙泉鱼不是指某一特殊鱼种，主要因为其品质及生长环境而得名。所以，与沙泉鱼属同类产品的竞争对手，在辽宁省内有多个，例如抚顺市大伙房水库河鱼，在产品类型和产品内容上较为一致，所以在省内便有较多的竞争者。

目前，彰武县沙泉鱼主要由彰武县沙泉生态养殖专业合作社、阜新鲜农哥进出口贸易有限公司、彰武可凡可一电子商务有限公司三家本土企业联合经营，市场价格在15—39元/500g，价格在淡水鱼市场处于中上游层位。但因为彰武县沙泉鱼养殖产地靠近大青沟，小青沟旅游景区，可借助旅游业发展为动力；而且沙泉鱼的养殖方式和方法也造就了其独特的营养价值，要高于同种类鱼种；彰武县沙泉鱼的养殖也已经有了一定的规模，近年来也紧密地与当地电商平台进行合作。这些有利条件均促进了彰武县沙泉鱼的发展，构成了沙泉鱼营销竞争的优势。

■彰武县沙泉鱼营销存在的问题

（一）淡水鱼市场建设滞后

辽宁省的很多城市临海，海产品较为丰富，而且因为海产品可以鲜活销售、冷藏销售、冷冻销售等多种形式，所以在各地诸多的水产品市场当中主要经营的是海水产品，淡水鱼占比较小，没有较大规模的淡水鱼市场。

（二）销售渠道较少

目前彰武县沙泉鱼主要是采用线下直销的形式，即水产养殖户直接将沙泉鱼销售给当地的消费者；还有通过营销中介个人和企业进行销售，即通过收购、运输等形式集中销售给消费者；在“沙泉鱼宴”被国人广泛知晓之后，也采取通过电商进行宣传和销售。

（三）产品形式单一

因淡水鱼行业整体的发展水平相对不高，水产品再加工和转换的技术以及再加工产品的市场认知情况均不乐观，行业性的问题也是彰武县沙泉鱼销售的一大问题。该地区沙泉鱼企业主要销售的也是鲜活鱼产品，缺少淡水鱼的加工与产品转化企业。渔民的个体经营与销售很难将产品推向全国，需要大企业进行标准化生产，以实现跨领域、多领域销售。

（四）营销理念及水平不强

当地关于沙泉鱼营销的重视度不够，而且缺乏先进的营销理念。在央视《舌尖上的中国3》播出之前，沙泉鱼并没有较多的知名度，经过此节目介绍之后，名声大振，但能起到的只是宣传作用，缺乏强有力的营销力，也无法把产品做大做强。

■彰武县沙泉鱼营销策略

（一）产品营销策略

针对彰武县沙泉鱼产品营销存在的问题，有两条解决路径：

一是丰富产品种类，既包括鱼的品种，也包括最后形成的鱼产品的成品种类。首先，鱼的品种选择方面应该注意市场需求，调查消费者的消费喜好，有选择性地投放鱼苗进行养殖和生产；其次，可以请教行业专家，学习先进的科学技术，聘用相关的人才，研究沙泉鱼产品特性，对适合的鱼种进行产品深加工，延长产业链，提高沙泉鱼系列产品的附加值。

（二）价格营销策略

沙泉鱼的价格制定要合理，在养殖及生产成本之外，根据季节、产量、需求量等进行价格的制定，尽量通过养殖时间及技术调整压低成本，并且选择合适的时机投放市场，例如在节假日选择上市等。而且也要进行沙泉鱼的市场调查，进一步了解有关沙泉鱼的市场需求以及顾客的购买力，从而制定一系列合理的价格来吸引消费者，开拓市场。

（三）渠道营销策略

除了目前主要采用的线下直销、营销中介个人和企业集中销售之外，也应该开拓更多的销售渠道。首先，彰武县可以着力打造沙泉鱼的品牌企业，进行连锁专柜销售；其次，继续通过电商进行宣传和销售，并且要重视此种销售渠道。在解决了产品的保鲜技术或者开发了相应的产品后，应该进军主流电商平台进行销售，这样不仅可以拓宽销售渠道，还可以起到产品宣传的作用。

（四）事件营销策略

彰武县应该围绕沙泉鱼举办一些有影响力的节事活动，可以继续举办往年较为成功的“沙泉鱼宴杯”钓鱼大赛、“沙泉鱼宴”特色美食大赛等，同时也要结合当地的饮食、文化特色和时代发展要求，不断开发新的节事活动来发挥事件营销作用。

（五）文化营销策略

彰武县沙泉鱼着丰富的历史文化和鱼文化，当地政府或企业可以通过这些文化来进行产品的宣传和推广。其中，历史文化是关于沙泉鱼肉质鲜美的缘由解说，相传在清代初年，努尔哈赤率兵征战，傍晚被大清沟青蛙的叫声吵醒，非常气愤，来到沟旁，举起宝剑对青蛙怒吼，吼声震裂了青蛙的发声器，从此大清沟的青蛙再也不会叫了，所以沙泉鱼休息环境安静，肉质格外鲜美，自此沙泉鱼的文化广为流传，增加了沙泉鱼产品的文化性，塑造了形象的沙泉鱼品牌。鱼文化则涉及到当地风土民情、饮食文化，目前主要通过“沙泉鱼宴”进行展示。