商贸流通企业联盟能力与绩效关系研究

朱 飞 副教授

（武汉交通职业学院 湖北武汉 430065）

联盟能力与绩效关系理论模型分析

（一）基础理论

联盟能力因素。联盟能力是企业核心竞争力在联盟中的体现和发展，对联盟绩效的提高起着至关重要的作用。随着企业所处环境的不确定性越来越大，企业间的联盟合作越来越紧密。20世纪90年代以来，基于动态能力理论的联盟能力研究越来越受到人们的关注。联盟能力包括吸收能力、整合能力和创新能力，对联盟绩效的提高具有重要意义。

企业吸收能力理论是资源基础理论的传播和延伸。从企业学习能力的角度研究通过马偕途径获得可持续的竞争优势。

在整合能力方面，基于资源的观点认为任何企业都不可能在各种资源上都具有优势，即使是同一种资源在不同的企业中也表现出差异性。这是联盟伙伴建立联盟以实现资源互补整合的假设前提。

而资源观也认为知识整合是组织基本功能和组织能力的本质。整合资源是企业竞争优势的重要来源。联盟伙伴通过有效地规划和协调组织内部或组织之间的信息和知识而获得单一资源无法实现的综合利益，因此，整合能力对提高战略联盟很有必要。

联盟伙伴不仅需要将新获得的资源与现有资源整合，还需要进一步利用这些整合的资源进行创新，建立竞争优势。创新不仅是科技领域的创新，也是管理运行制度的创新。

本研究中的吸收能力是指联盟从外部识别、获取和消化新的、有价值的信息和知识，并将其转化为商业产出的能力；整合能力是指联盟通过一定的机制将吸收到原有知识中的新信息或新知识整合成新的有机知识体系的能力。创新能力是指利用整合的知识，通过创新的行为和过程，不断开发新的产品或市场。联盟能力由吸收能力、整合能力和创新能力组成，是影响联盟绩效的关键因素之一，被认为是本研究的主要影响变量。

关系认知因素。目前，在市场剧烈变化的环境下，伙伴关系众多且复杂，许多因素都会直接或间接影响商业流通企业联盟的绩效。在一项研究中包含所有的伙伴关系变量是非常困难的。由资源配置、目标、文化等因素构成的伙伴关系是影响联盟绩效的最关键变量之一。一些学者利用了资源、文化等系统地将构形、目标、文化等因素归纳为关系认知，形成了较为成熟的研究模板。在本研究中，关系认知被定义为联盟的开始，衡量内部和外部条件的适应性的过程，如彼此的一致性，资源的互补性和联盟双方文化的兼容性，对关系的高度认识是建立合作关系的重要前提。综上，对目标一致性、资源互补性和文化兼容性关系的认知是影响商业流通企业联盟绩效的关键因素。本研究以其为主要影响变量。

（二）假设提出

关系认知因素与联盟绩效。关系认知是指在选择联盟伙伴时对联盟伙伴特征的识别和判断。从联盟伙伴之间目标、资源、文化匹配的角度，选择合适的合作联盟伙伴是联盟成功的最基本前提。它对联盟绩效有积极的影响。

在与联盟伙伴的合作中，企业需要投资于一个有风险、相互依赖和不确定性，在这种情况下，企业需要投资于一个有风险、相互依赖和不确定的未来。良好的关系意识能使双方建立相互信任和善意，促进联盟伙伴之间的合作。

战略联盟通过结合联盟伙伴的资源和能力来追求共同的利益和目标，是将联盟伙伴的资源和能力结合起来，以追求共同的利益和目标，如在规模、制造、设计或服务提供方面。

目标的一致性不仅可以促进加强双方合作强度和持久性，也有助于合作公平性的实现，达到提高联盟绩效的目的。

综上所述，本研究提出如下假设：

假设1：目标一致性对联盟绩效有促进作用。

研究表明资源互补性对于联盟成功至关重要（Bleek &Ernst，1991；Harrigan，1985）。企业在选择联盟伙伴时，有必要仔细审视对方的资源拥有情况。资源互补性指每个伙伴企业向联盟提供的独特实力和资源的价值程度（Johnson et al.，1996）。

资源的互补决定了联盟间的依赖程度。一方面，互补性是指联盟伙伴需要为联盟提供独特而宝贵的资源，使联盟在双方的共同努力下具有独特的竞争优势；另一方面，双方在联盟中独特能力的平衡创造了伙伴之间的相互依赖的条件。而这种伙伴之间的相互需要和相互依赖创造了联盟的高绩效。根据资源依赖理论，与具有互补资源的企业结盟，可以使企业在资源上与他人的优势互补，除此之外，还会使自身闲置的其他资源再次被利用，产生双重效果。

综上所述，本研究提出以下假设：

假设2：资源互补性对联盟绩效有促进作用。

文化兼容性是指联盟伙伴价值规范体系和经营理念的一致性，以及在工作中做事情的方式和过程的相似性，文化兼容性可以带来和谐和一致性，策略的制定和实施中成员企业之间的联盟，促进合作伙伴顺利沟通，实现联盟的目标和提高性能，企业间文化的兼容性程度在联盟的过程中是一个重要因素来确定合作关系的成功（Stiles，1994）。

在国际合资企业的研究中，文化兼容性是一个重要的变量，因为它是影响这种特殊形式的联盟合作绩效的主要变量之一。Beamish （1997）的研究也验证了Harrigan的理论假设，即文化差异是国际联盟的主要障碍。此外，文化差异也阻碍了伙伴之间的交流，从而影响联盟伙伴之间的知识转移和知识吸收（Hamel，1991）。

基于以上分析，本研究做出以下假设：

假设3：文化兼容性正向影响联盟绩效。

联盟能力因素与联盟绩效。从资源基础的角度来看，不同的企业通过战略联盟的形式转移和共享信息、知识和技能来实现创新（Hitt et al.，2000）。基于知识吸收能力、整合能力和创新能力的联盟能力可以提高联盟绩效。

首先，学习是建立战略联盟的主要目的，吸收是次要目的。其次，具有互补资源的合作伙伴之间的联盟也需要通过企业的吸收能力从联盟伙伴那里获得互补资源。最后，良好的吸收能力可以缩短联盟创新从创意理念到市场产品或服务的过程，从而提高联盟创新的效率，促进联盟绩效的提高。

综上所述，本文提出如下假设：

假设4：吸收能力正向影响联盟绩效。

联盟是合作伙伴交换、重新配置、集成和重新创建独特资源（如知识）的地方，在这里，企业通过集成这些资源获得竞争优势并适应不断变化的环境，最终取得成功。在联盟的实践中，不难发现，许多企业在投入大量人力物力形成熟练的联盟后，长期以来一直无法形成自主创新的能力。其中一个原因是缺乏整合能力。

本研究提出以下假设：

假设5：整合能力正向影响联盟绩效。

创新能力主要指的是联盟进行知识的整合之后，通过开发创新能力来不断的进行产品以及产品市场的开发，从而提高竞争地位的能力。创新能力的提升，可以领先于对手，先发制人，这样组织才会有更大的活性，有利于组织的利益获得。参与的企业可以通过采取一定的特殊行动，来进行创新，因为没有创新能力的企业终将会失去自己的市场份额，进而失去自己的利益。

在知识经济的时代，创新能力尤为重要，创新能力是一个企业的竞争力的体现。与此同时，创新能力是进行资源分配的一个动态的过程，不同来源的知识以及相关性的知识的交流，整合之后产生新的思维和想法，最终实现价值的提升。

基于此，本研究提出如下假设：

假设6：创新能力正向影响联盟绩效。

联盟能力对于“关系认知-联盟绩效”关系的中介作用。根据制度理论的观点，关系知识水平相匹配的联盟伙伴，在进行组织的结构、文化以及资源方面的相似性的判断时会导致和伙伴战略选择方面的一致性产生，比如说，双方都进行学习机制的学习，促进信息以及资源之间的分享和交流等等。所以，本文认为关系认知和联盟能力两类因素之间会有内在的关联性。

首先，联盟目标的演进对于联盟能力的提高是有促进的作用的。其次，联盟这种战略的选择是为企业的额外资源的获得提供了一定的机会，企业可以通过与资源互补的企业进行资源的重新配置和组合，这种方式对资源的重新配置起到了很好的作用，开启了企业发展的新模式，有利于创新能力的提升。最后，联盟情境下的知识转移相对来说是一个信息交流的过程，因为它的发展是需要不同的背景的人进行参与。文化兼容性的特征可以使得不同的人进行沟通，在进行沟通的过程中，知识可以得到有效地交换以及传播，有利于成员积极性的创造，可以产生更多有利于企业的发展方案，有利于创新能力得到提升。基于以上分析，本研究提出以下假设：

假设7：关系认知正向影响联盟能力。

前面本研究得到的结论是，目标的一致性、资源互补性、文化兼容性对于联盟绩效分别具有正面的影响关系，因此基于假设1、假设2、假设3，本研究认为关系认知对于联盟的绩效而言影响是正面的。所以，基于对假设1、假设2、假设3以及假设7的分析，本研究认为，关系认知可能会通过对能力的影响进而影响到联盟的绩效。从资源的基础角度来看，关系认知和联盟能力因素，对于联盟的稀缺性、难以模仿的以及难以替代的资源，对于联盟的绩效而言起到了积极的作用。

本研究设想，关系认知首先直接作用于联盟能力，进而通过对联盟能力的影响而间接作用于联盟绩效。因此，本研究提出如下假设：

假设8：联盟能力对“关系认知—联盟绩效”的关系起到中介作用。

研究设计

（一）变量度量

因变量。关系联盟。本研究认为，组建联盟是参与联盟的伙伴企业为了增强自身的竞争优势而采取的一个战略措施，战略联盟通常是这些企业竞争优势的一个重要来源。因此，从参与联盟企业的角度衡量联盟的绩效更为有效。因此，本研究采用伙伴公司的绩效指标作为联盟绩效是否成功的评价指标。本研究联盟绩效的量表改编自Kale，Singh &Perlmutter（2000）及Kale & Singh （2007）的研究成果。

自变量。伙伴关系认知。本研究的关系认知采用3个维度来测量，它们分别是：目标一致性、资源互补性、文化兼容性。

联盟能力。本研究中的联盟能力采用3个维度来测量，它们分别是：吸收能力、整合能力和创新能力。

控制变量。先前的管理学研究证明，影响企业绩效的因素非常多，在研究中需要对某些重要因素进行控制，以减少这些因素对研究结果的影响，突出研究中自变量对因变量的影响。本研究认为企业规模、所在地区、企业性质、联盟类型、合作内容以及合作关系六个变量均会对联盟绩效产生较大影响，故在研究中将这些变量作为控制变量加以区分。

（二）数据来源

本文的数据主要通过问卷调查收集，问卷调查的基本内容简单阐述如下：问卷正文包括三个部分。第一部分是基本信息。第二部分主要是针对联盟绩效影响因素的调查，包括联盟能力和伙伴关系认知两个部分。第三部分调查问卷填答人对联盟绩效的评价。这一部分中的所有选项都采用李克特5点量表（Likert 5-Point Scale）进行度量。

在问卷发放过程中，为了保证抽样的随机性，问卷发放遍及全国各地，其中东部地区集中于浙江、江苏、上海三个地方；中部地区集中于安徽、河南、湖北等地；西部地区集中于新疆和甘肃；南部集中于广东广州和深圳地区；北部则集中于天津、北京等地。

联盟能力与联盟绩效关系的实证分析

（一）描述性统计

在有效回收的225份问卷中，被调查企业来自北京的企业占所有被调查企业的28%；来自上海的企业占比12.9%；来自河北的企业占比11.6%；来自江苏的企业占比8.8%；来自广东的企业占比7.5%；其中来自河南的企业占比6.2%；其中来自湖北占比6.2%；其他的为来自天津、安徽、福建等省份的企业，大约占比18.8%。

从企业成立年限来看，大多数企业成立在1-10年之间，占所有被调查企业的43.2%，其次是21-30年之间的，占比21.3%，其余的是年限在30年以上的企业，占比23.5%。

从被调查企业所结成联盟数量来看，可见企业间通过战略联盟进行合作是非常普遍的现象（见表1）。

通过被调查企业，本研究也对企业的联盟伙伴企业和联盟的基本信息进行了调查。从双方合作内容来看，通过联盟进行合作营销的企业数量最多，从双方建立联盟的时间长短来看，联盟建立时间超过5年的数量最多，可见企业联盟合作的目标一般是中长期目标，需要通过长时间的努力才能实现。另外，在被调查的企业中，有153家企业同联盟伙伴在结成联盟前有过合作关系，可见大多数企业愿意与相互熟悉的企业结成联盟，基本信息如表2所示。

表1 被调查企业联盟数量

表2 联盟基本信息

（二）信效度检验

对于信度检验，本研究使用项目总体相关分析对测量题项进行判断，寻找并删除那些项目删除后可以显著增加Cronbach's α系数的测量题项，并删除CITC小于0.35的测量项目；同时采用Cronbach's α大于0.7的标准对变量的遂项进行纯化。在信度检验中，各变量题项的Cronbach's α均大于0.7，且CITC小于0.35，因此所有题项都予以保留。

对于效度检验，本研究的问卷大部分来自国外普遍采用并已经得到过验证的量表，并且在量表形成过程中邀请了专业人士参与，并采取了企业高管访谈和小样本预测试等方法进行检验。保证了本研究量表的内容效度。并且本文依次进行了KMO（Kaiser-Meyer-Olkin）、Bartlett检验和因子分析，验证了问卷和数据的构念效度，在此不赘述。

（三）回归分析

为了对联盟绩效影响因素模型进行检验，首先，本研究主要是采用了层级的回归分析法。第一步进行6个控制变量（企业规模、所在地区、企业性质、联盟类型、合作内容和合作关系）的分类，纳入第一层变量进行回归方程1的分析，形成模型1，然后对联盟的绩效进行回归；第二步将3个关系认知主效应变量：目标一致性、资源互补性、文化兼容性作为第二层变量，从而引入回归方程2，形成模型2，并且对联盟绩效进行回归；第三步将本研究的3个联盟能力主效应变量：吸收能力、整合能力、创新能力进行分类，纳入第三层变量，并且引入回归方程3，形成模型3，进而对联盟绩效进行回归。回归结果如表3、表4和表5所示。

将模型1和模型2进行比较，模型2在模型1的基础上加入“关系认知”的“目标一致性”“资源互补性”与“文化兼容性”3个主效应变量，模型2与模型1的R2进行比较，模型2增加了0.369，并且这种变化是在p＜0.001水平下呈现显著水平的，这说明了“关系认知”对“联盟绩效”会产生一定的影响。将模型2和模型3进行比较，模型3在模型2的基础上加入“联盟能力”的“吸收能力”“整合能力”“创新能力”3个主效应变量之后，模型3与模型2的R2相比，模型3的R2增加了0.078，且这种变化在p＜0.001水平下呈现显著水平的，这说明了“联盟能力”对“联盟绩效”也会产生一定的影响。

同样的，从表3中的模型中可以看出，伙伴间的目标一致性、伙伴间的资源互补性、伙伴间的文化兼容性，都对联盟绩效产生正向的影响，因而假设1、假设2、假设3均获得支持。

关于联盟能力的三个维度，其中吸收能力的标准B系数为-0.069，但是从回归的结果我们可以看出，吸收能力对于联盟绩效的效应不显著，假设4（联盟的吸收能力正向影响联盟绩效）并没有获支持；同样的道理，整合能力正向影响联盟绩效，从而假设5获得支持；创新能力也是对联盟绩效具有正向的影响，假设6获得支持。从表3可以得出，对联盟绩效的影响最为显著的是在吸收、整合和创新这三种联盟能力中的创新能力。

为了进行假设7的验证，本研究主要是用“关系认知”自变量对“联盟能力”因变量进行回归，从而获得模型4（见表4）。从模型4可以看出，关系认知对于联盟能力的影响是有显著的正相关性的，所以，假设7支持。

表3 模型1、2、3回归分析结果

表4 模型4回归分析结果

表5 模型5、6回归分析结果

本研究在以下部分结合模型4、模型5和模型6（见表5），对“联盟能力”对“关系认知-联盟绩效”的关系起到中介作用假设进行检验。

为了检验“联盟能力”对“关系认知—联盟绩效”的关系起到中介作用假设，本研究首先将“关系认知”构念的三个维度—目标一致性、资源互补性、文化兼容性进行加权处理，同时，也对“联盟绩效”构念的三个维度—吸收能力、整合能力、创新能力进行加权处理，用于检验“联盟能力”对“关系认知-联盟能力”的中介效应。

为了验证假设8，基于Baron&Kenny（1986）的方法，本文将分三个步骤来分别检验以下关系：“关系认知”是否显著影响“联盟能力”；“关系认知”是否显著影响“联盟绩效”；在第二步分析的基础上，加入“联盟能力”变量，检测“关系认知”“联盟能力”与“联盟绩效”之间的关系，观察“关系认知”对“联盟绩效”的效应系数是否发生明显变化。实证过程中以上步骤的结果均为“是”，H8获得支持。

最后本文进行了多重共线性检验，验证了模型的有效性，在此不赘述。

结论与启示

（一）结果分析

关系认知和联盟能力对联盟绩效的影响。反映联盟伙伴间关系认知的三个维度对联盟绩效的促进作用都得到了实证检验的支持：联盟伙伴间目标一致性、资源互补性、文化兼容性对联盟绩效具有显著的促进作用。在反映联盟能力的吸收能力、整合能力和创新能力三个维度中，整合能力、创新能力对联盟绩效的促进作用得到了实证检验的支持。

然而本研究的实证结果不支持关于吸收能力正向影响联盟绩效的假设4。本文认为，有两个可能的原因导致了这样的结果：在石油化工行业内的战略联盟多数为竞争性联盟，有研究表明，在竞争性联盟中，伙伴对自有隐性知识和技能的保护意识大于开放程度。因此，联盟伙伴这种对知识共享的抵制会影响联盟吸收能力的建立和提高。在经济转型过程中，制度的不完善也会对联盟的经营行为产生影响。在市场经济条件下，政府应主要依靠经济手段、法律手段调控企业行为，尽量减少行政手段的运用。而在中国转型经济的环境下，政府的支持、产业政策和金融政策的倾斜仍然存在，并会使联盟企业产生依赖心理，降低学习的动力，从而影响吸收能力的提高。

联盟能力对“关系认知-联盟绩效”关系的中介作用。在本研究中，有关联盟能力对“关系认知-联盟绩效”中介作用涉及假设7和假设8，其中假设7获得支持。这说明良好的关系认知会对联盟能力的培养和选择产生直接效应。关系认知是联盟组建的重要基础，具有良好关系认知的联盟伙伴在共同的战略愿景驱动下，很容易达成对联盟能力的一致诉求，而互补的资源以及可兼容的文化会产生巨大的协同力，促进联盟能力的有效提高。

同时，假设8也获得支持，这说明联盟能力确实会对关系认知和联盟绩效的关系产生中介作用。这也意味着，关系认知不仅会直接作用于联盟绩效，还会通过联盟能力间接对绩效产生影响。因此，在关系认知视角下引入联盟能力影响因素，具有非常重要的意义。

（二）启示

通过本研究的理论研究部分可以看出，加强联盟合作是提升企业竞争力的一个重要途径。每家企业在各自的战略联盟中，如何提高联盟绩效、培育核心能力是令企业界人士十分关注的问题，为提高企业的联盟能力和联盟绩效，企业还需注意以下方面：第一，关系认知是联盟组建的基础，在联盟的发展过程中也起到非常关键的作用。在环境不确定性和动态性特征非常明显的转型经济条件下，企业应该结合环境的特点对战略联盟进行动态管理；第二，在动态的环境下，企业应该注重吸收能力、整合能力和创新能力的培养，建议可以组建专门的联盟能力部门，负责总结联盟经验并培育联盟能力。企业为了提高吸收能力、整合能力和创新能力，企业可以考虑在企业内部成立一个专门的联盟能力培育部门，这个部门负责获取、整合和传播联盟管理经验和惯例，并对企业内所有与联盟相关的活动进行协调。