Lemonade：人工智能+公益=效率+信任

林晓

Lemonade通过Giveback机制将剩余保费“返还”给客户选择的非盈利组织，进而使得运营方式透明化，降低了拒绝合法理赔的动机，构建了与客户长期信任的合作关系，在减轻剩余理赔负担的同时创建了可持续的财务模式。

2020年7月初，美国互联网保险公司Lemonade（LMND.US）成功登陆纽交所。据报道，Lemonade此次发行1100万股ADS，发行价为29美元，估值为16亿美元，高于之前公布的26-28美元的发行区间。上市首日，Lemonade股价最高触及70.80美元，收盘69.41美元，上涨139%，市值为38.1亿美元，成为年内表现最好的美国IPO公司。

Lemonade是一家以向年轻新客户群体销售租客保险为切入点的保险科技公司，从租客保险出发逐步扩张保险领域，创新式提出Giveback机制，构建可持续财务模型，从数字媒体和创新业务模型的角度重新构建保险。

就在上市前的2020年2月，Lemonade推出宠物保险，这也是其自2016年推出房客/房主保险以来首次进军新领域。据介绍，这款宠物险目前只针对猫和狗两类动物，覆盖血液测试、尿液分析、核磁共振、超声检查、门诊、急诊、住院和手术等多项内容，宠物主人也可在此基础上增加“意外和疾病保障”，为意外发生的交通事故、食物中毒等问题提供保障。收费标准为每月12美元，现有用户将享受九折优惠。

相关统计显示，美国人每年在宠物方面的花费超过750亿美元，而Lemonade现有用户中有70%都是宠物所有者。但是，目前只有1%到2%的宠物所有者购买了宠物保险，这无疑将成为Lemonade的新市场。

公司也表示今后可能会选择以承销商或代理人的身份进入其他险种市场，如汽车和人寿保险。

软银的“宠儿”

作为保险科技领域的“网红”公司，Lemonade于2015年由Daniel Schreiber和Shai Wininger创立，是一家以人工智能为特色的互联网保险公司。

在推出宠物保险之前，Lemonade平台提供四种保险产品：租客保险（renters）、公寓保险（condo）、合作公寓保险（co-op insurance）和房屋保险（homeowners）。2016年底，公司在纽约卖出第一张保单，随后的三年半时间里占领了纽约租客保险市场约7%的份额。

独特的商业模式推动了Lemonade快速增长，并迅速在新市场中获得市场份额。截至2020年3月31日，Lemonade已获得在覆盖美国人口93%的40个州开展保险业务的许可，还持有泛欧洲许可证，可在欧洲31个国家/地区销售。2019年6月11日和2020年4月2日该公司分别在德国和荷兰开始运营。

通过线上化和数字化的产品展现方式，使用保险科技简化投保和理赔流程，以及提供更为丰富灵活、人性化的保障内容，Lemonade成为财产险市场的有力竞争者。其产品自动覆盖家庭中通过婚姻、血缘或收养与客户相关的所有成员。除了为个人财产、电子产品、家具和衣物提供基本保险之外，客户还可以购买额外保险，以保护其珠宝、精美艺术品和其他个人财产在全球范围内意外丢失、损坏和被盗。

据Lemonade公布的数据，2017-2019年Lemonade的总保费收入（GWP）分别为900万美元、4700万美元、1.16亿美元，2020年第一季度（截至2020年3月31日）的GWP为3800万美元;2017-2019年公司收入分别为200万美元、2300万美元和6700万美元。随着保费收入的提高，Lemonade的总保费收入每美元净亏损从2017年的3.12美元下降至2019年0.94美元以及2020年一季度的1美元以下。根据Lemonade公布的数据，其2017-2019年的净亏损分别为2800万美元、5300万美元和1.09亿美元，2020年一季度的净亏损为3700万美元。

在收入增长和效率提高的同时，Lemonade的总损失率从2017年的161%稳步下降到2019年的79%，2020年一季度的总损失率进一步降至72%。

尽管一直未盈利，但独辟蹊径的商业模式让Lemonade两次获得软银的青睐。据报道，软银曾于2018年和2019年参与了该公司C轮和D轮的融资，投资金额超过3亿美元。据招股书披露，软银持有Lemonade27.3%的股份，为最大的机构股东。

据招股书，2018年3月的C轮融资中，Lemonade向包括General Catalyst Partners和软银子公司在内的投资者，以每股13.80美元的价格，共出售8，703，846股优先股，总价值约1.2亿美元。2019年6月和2019年9月的D轮融资中，Lemonade向包括General Catalyst Partners和软银子公司在内的投资者，以每股42.21美元的价格，共出售7，107，930股优先股，总价值约3亿美元。

按照2020年7月17日Lemonade的收盘价85.89美元、总市值47.15亿美元计算，软银的投资回报超过3倍以上。

六大智能运用让保险更方便、便宜

在招股書中，Lemonade这样描述自己的商业模式，“我们正在重构数字化和创新商业模式上的保险业务。通过利用技术、数据、人工智能、当代设计和行为经济学，相信我们正在使保险变得更令人愉快、更便宜、更精确、更具社会影响力。”

Lemonade将保险与科技相融合，构建一个人工智能机器人平台，主要包括AI Maya、AI Jim、CX.AI、Cooper、Forensic Graph和Blender六个各具职能的应用程序，并其在Customer Cortex上运行，从海量数据中挖掘信息，更好的服务客户和风险管理。

该平台打造面向用户的销售机器人玛雅（AI.MAYA）和理赔机器人吉姆（AI.JIM），以较低的成本提供了优质的服务，同时收集和处理数据的能力远远超过了人类。玛雅通过自然语言引导客户加入Lemonade，负责收集信息、创建报价和安全付款等任务。当客户有购买保险的意图时，只需要在公司网站上与玛雅进行两分钟的沟通。玛雅从聊天中收集并处理客户信息，然后推荐相应的保险产品及报价，促成交易达成。玛雅还通过向客户提出有限且高质量的问题，根据他们的回答进行调整，大幅度减少客户管理时间，同时收集对Lemonade有持续改进作用的重要数据。