新冠疫情下衢州市柑桔销售问题及策略

姜建华

摘要：2020年初，一场突如其来的新冠疫情给衢州柑桔销售带来了严峻冲击。本文通过分析其销售难背后的原因，既有新冠疫情带来的短期影响，更有生产销售的结构性深层次问题。为此提出了多措并举促销、优化产品结构、加强精深加工、打造区域品牌、加大三产融合力度等对策。

关键词：柑桔;销售问题;策略

中图分类号：S666.2   文献标识码：A    文章编号：1003-2177（2020）09-0119-02

衢州是国内柑桔的重要产区，种植历史早。到1993年该市柑桔種植面积达到50多万亩，鲜果产量达60多万吨，稳居浙江省内各地市首位，成为我国的大桔区、衢州农业的主导产业、农民的“摇钱树”。

1面临严峻冲击

为推动柑桔供给侧结构性改革，该市深入实施“五五·三提升工程”，近三年，全市累计淘汰“三低”桔园10.6万亩、流转桔园7.5万亩，建立大棚设施栽培桔园4220亩，改造低产低效桔园6.8万亩，推广优良品种2.31万亩。通过综合施策，2018年柑桔产业明显恢复，产量比上年增长62%，全市优质精品柑桔的比例和产量大幅增长，精品椪柑、胡柚的销售价格达到3～5元/斤，精品杂柑销售价格达到10～20元/斤。

2020年初，本应该是衢州柑桔销售旺季。一场突如其来的新型冠状病毒肺炎疫情，给衢州柑桔销售带来了严峻冲击。

从全国情况看，2019年12月到2020年3月，近4个月柑桔产品价格不断下滑，价格跌掉三分之一。中国果品网的价格监测显示，蜜橘的批发价格由2019年10月的5.3元/公斤下降到2020年3月14日的3.64元/公斤，其它柑桔类果品价格走势大体相同。

从衢州情况看，柑桔价格大概率会下跌，果品滞销难以避免。据该市农经特产站统计数据，2019年全市柑桔产量约38万吨，截止2月7日，累计销售柑桔18.45万吨，销售进度48.6%。由于新型冠状病毒肺炎疫情影响，往年春节后的销售旺季，今年却是国内市场基本停滞，出口市场几近关闭，全市乃至全国柑桔都大量积压在果农手中。由于鲜果的储藏时间短，新型冠状病毒肺炎疫情一直不能解除，全国柑桔难以出售。

2问题存在原因

分析其销售难背后的原因，新型冠状病毒肺炎疫情对柑桔销售的严峻冲击，这是短期的，表面的。生产、销售的结构性问题才是长期的、关键的问题。

（1）品种老化，结构性过剩。进入新世纪，随着全国水果品种增多、产量增加，特别是福建芦柑等新品种的出现，加上长期以来该市柑桔只注重数量、忽略品质的“粗放型”种植模式，柑桔生产结构性过剩问题突出，滞销现象日趋严重，种植效益持续下降。该市2019年柑桔种植面积40.3万亩，产量38.0万吨，其中椪柑19.3万吨占50.8%，胡柚15.7万吨占41.3%，蜜桔2.18万吨占5.7%。椪柑、胡柚是该市传统品牌，但在果品中属于低端产品，因而反复出现销售难，结构性问题十分突出。虽然自2016年开始，衢州通过实施“五五·三提升工程”，加快了柑桔新品种的引进和推广，但老品种面积仍占总面积的94%。这些老品种一般树龄偏高、品质不佳，加上熟期集中而产生结构性过剩等问题，在市场竞争中优势不明显。另一方面，新品种的体量规模小且更新慢，难以支撑区域柑桔产业的转型发展。

（2）成本增加，管理不到位。近三年来，柑桔生产的地租、农资、劳动力等成本逐渐增加，其中地租平均增加7%左右，农资平均增加5%左右，劳动力平均增加20%左右。特别是农村青壮年劳动力紧缺，劳动力年龄普遍偏大，且工资增长十分明显。据不完全统计，目前长年雇佣的劳动力已由100元/天上涨到120元/天，临时工已从120元/天上涨到150元/天，雇佣劳动力成本占种植总成本的50%以上。在桔园管理上，种植技术缺乏，乡镇农技员职能弱化，基层农技推广力量薄弱，农技推广主要依靠农技站、农科院等部门。同时标准化栽培管理措施推广机制尚未形成，普遍管理水平较低，桔园失管、缺管问题严重。

（3）品牌不强，产业链偏短。该市柑桔在全国市场上具有一定影响力的只有椪柑和胡柚，且缺少一个具有较高市场认可度和美誉度的区域公共品牌，套牌乱牌现象突出。目前全市柑桔生产从品种选育推广、栽培管理，到采收与贮藏、分选与商品化处理、包装与运输、推广与销售等整个产业链，标准不全或标准脱离实际市场需求的问题突出。同时缺少知名龙头企业引领和带动，产业链不长，一二三产融合不深，附加值不高，抵抗市场风险能力较弱。

（4）鲜果销售比重高，销售结构性问题突出。按照全市柑桔产业转型发展行动计划，到2020年柑橘鲜果年加工能力达到5万吨，这意味着鲜果销售比重仍然高达90%左右，鲜果精深加工这个市场缓冲池作用没有充分发挥。全国情况也大致如此，各地果品都往鲜果销售一条道上挤，经常发生踩踏性降价和滞销。

（5）柑桔成为桔农主要收入来源，收入结构性问题突出。柑桔和其它农产品一样，存在自然风险和市场风险。降低双重风险的最好办法，就是收入来源多元化，比如增加盆栽柑桔收入、以柑桔种植为核心的文旅产业收入、种植其它经济作物的收入等。据调查，该市部分桔农特别是柑桔家庭农场的主要收入是鲜果销售，鸡蛋放在一个篮子里，增收的不确定性增加，收入结构性问题突出。

3解决问题对策

当前，衢州市柑桔产业既面临新型冠状病毒肺炎疫情带来的短期严峻冲击，又面临中长期结构性问题，需要打出长短组合拳，化危为机，实现短期纾困与中长期供给侧结构性改革相结合，促进柑桔产业高质量发展和桔农增收。

（1）多措并举促进柑桔销售。解决疫情短期冲击，当务之急是将柑桔销售出去。鉴于经销商是该市柑桔销售主渠道，要抓住经销商这个关键，采用按每公斤收购价格的一定比例给予经销商奖励的办法，最大限度调动经销商积极性，尽可能让桔农卖出较高的价格。动用政府资源疏通因疫情造成的销售渠道障碍，保障渠道畅通。积极鼓励电商、助农直播、农超对接、乡贤助销等多种形式，加快柑桔销售。

（2）政策优化柑桔产品结构。据统计，截止2020年3月底，全市已售柑桔中，蜜桔销售进度为99.5%，红美人、鸡尾葡萄柚、甜橘柚等新品种基本售完，说明中高端果品比较畅销。衢州地处长三角，人民收入水平高，种植中高端柑桔具有市场、技术方面的比较优势，政府应统筹柑桔產业转型发展资金和纾困资金，对桔农新年度的柑桔种植实行差异化扶持政策，引导桔农主动优化柑桔产品结构，打响衢州柑桔优、新、高品牌。如免费为桔农提供柑桔新品种，市县农业科技部门采用组团结对形式，为桔农提供技术支持;为种植新品种的桔农购买生产资料和生产设施提供较大力度的补贴，给予较大力度的贴息贷款。

（3）精深加工优化销售结构。增加柑桔精深加工销售比重，扭转过度依赖鲜果销售格局，是解决柑桔销售困境的重要途径。阻碍柑桔精深加工的最大瓶颈，是适销对路的产品研发和要素保障，予以政策扶持。与企业开展协同创新，加大柑桔食品开发力度，延伸开发医药、保健品、化妆品、香精油等精深加工产品，拓宽柑桔工业化用途;实施2020年中央一号文件提出的乡村产业发展政策，为柑桔加工、仓储、物流重点企业提供用地指标、信贷支持、财税减免、要素价格优惠等扶持政策，让企业有资源可用，有利润可图。

（4）加快打造衢州柑桔品牌。依托“南孔圣地、衢州有礼”城市品牌和“三衢味”区域公共品牌，大力推进“衢州椪柑”“常山胡柚”等区域品牌标准化建设。1）构建区域标准化供应链。建立以市场和品质为导向的标准化供应体系，邀请专业供应链服务商从柑桔日常栽培管理、采后分级贮藏、包装运输、质量检测等各个节点建立相关标准，形成规范、高效、稳定的供应链，形成口碑稳定的区域品牌。2）构建多渠道品质管控机制。发挥大型采购公司在收购、精选、分销等过程中的标准化、集约化和高效化作用，探索建立“采购龙头企业+基地+桔农”“采购龙头企业+网络分销商”“采购龙头企业+深加工企业”等模式，建立健全统一包装设计、公开筛选发布、规范使用的品牌管理机制。采取市场准入制度，严格管理，保障品质，打响品牌。3）构建全程质量追溯管理系统。围绕提升柑桔品质，打造生态特色放心农产品，鼓励龙头企业以物联网为基础建立种植、加工、仓储、物流等环节的实时数据采集管理系统，向消费者、监管部门提供有效的柑桔质量安全信息监管平台，提升衢州柑桔产业品牌形象。

（5）加大一二三产融合力度。深入挖掘柑桔文化内涵，推动柑桔文化与南孔文化、柑桔产业与旅游产业的融合发展。重点要结合“衢州有礼”诗画风光带，积极打造柑桔特色产业带，推进文旅景点与柑桔产业带有机结合。深挖文旅结合点，打造桔园综合体、柑桔特色小镇、柑桔文化长廊、桔海公园等景点，发展桔花游、采摘游等，打造柑桔文化艺术节、音乐节、丰收节、柑桔卡通动漫等节庆活动，加快推动一二三产融合发展，拉长柑桔产业链条。

（责编：陈静姝）