曹德旺聚焦出一个汽车玻璃帝国

唐亮

近日，74岁的曹德旺上了热搜。

他在福耀玻璃的玻璃期货主力涨停创历史新高，而市值达到670亿元时，曹德旺表达出自己对股票这类事不积极也不感兴趣。

这是因为若将其股票全售出，都造不出一家新的福耀玻璃。但是，这一家“便宜”的制造业企业，上市27年来分红派现超过150亿元，占据全球汽车玻璃25%的市场份额。

并且在中美关系日趋紧张的当下，福耀玻璃在美国开设的工厂成功地连接了中美价值观，以其为背景拍摄的《美国工厂》还一举拿下奥斯卡最佳纪录长片奖。

如今，福耀玻璃成功霸占全球市场，其背后的曹德旺是如何操作的？

放弃多元化，聚焦汽车玻璃

福耀玻璃创始人曹德旺，是一位从骨子里都透着“精明”的人。他早在2018年就预测“2020年将有重大拐点”，于是提前就将银行贷款都还了。

更重要的是，他不仅有自己的判断力，还会去采纳他人意见。

1993年6月，刚刚上市的福耀玻璃，利用融资走上了多元化发展的道路，创办了装修公司、加油站、配件公司、贸易公司、房地产公司等，还通过参股南方证券涉足金融业。

在机缘巧合下，曹德旺从一位朋友那里获得了《聚焦》这本书。书中讲到现代企业必须走专业化的道路，专业化的经营才能做强、做大。书中内容让曹德旺顿感如梦初醒。

因为当时福耀玻璃的多元化项目都不赚钱，赴美洽谈代理合作也遭遇失败。经过严肃的思考后，曹德旺转让了房地产公司、关停了装修公司等多元化项目，开始一心一意做玻璃，而且逐渐聚焦到汽车玻璃市场。

根据2019年年报数据显示，福耀玻璃91%的收入来自汽车玻璃领域，而公司另外的9%收入，则来自汽车玻璃的上游浮法玻璃。

其实，在制造业的商业模式中，可以分为2B和2C两种模式。

2C模式，以生产空调的格力电器为例，虽然与之对接的是经销商，但最终消费者还是C端。所以格力的制胜关键，既在于产品，也在于品牌、渠道等综合因素。

2B模式，以“产玻璃+卖玻璃”的福耀玻璃为例，其对接的全是“大客户”——各国汽车制造企业，包括全球前二十大汽车生产商，如丰田、大众、福特、现代等，以及中国前十大乘用车生產商，如上汽通用、上海大众、北京现代、东风日产等。

但是做“大客户”的2B模式，有一些缺点是显而易见的：

第一，产品制胜。

与格力相比，格力的品牌，渠道，产品三者构成了消费品的核心竞争力，而福耀玻璃作为典型的制造业，其唯一的竞争力就是产品。若产品没有了优势，或优势不明显，或出现更好的替代品，那么随时都有可能丢掉市场。

第二，话语权缺失。

格力的C端消费者，会因为对格力电器的品牌感兴趣而买单，而福耀玻璃的C端购车者都是关注汽车品牌，而非汽车玻璃的品牌。所以，做大客户模式的企业，议价能力以及决定权都在客户手中。缺乏话语权，主要体现在定价权弱，账期长，应收高企。

第三，重资产。

福耀玻璃是典型的重资产，存在明显的行业壁垒，包括资产投入重、启动成本高、研发投入高、认证周期长等方面，导致营收依靠固定资产投资拉动，投资回报期较长，折旧高企。

这3大缺陷，决定福耀玻璃是“最标准”的制造业，拥有着非常“苦”的商业模式。其聚焦汽车玻璃的意义，就在于《聚焦》所诠释的价值：一力胜十巧，单针捅破天。

事实上，在曹德旺选择聚焦汽车玻璃行业时，初期是依靠全球汽车玻璃制造巨头圣戈班的帮助，福耀玻璃表示愿意让出其控股权，与圣戈班组建合资公司开拓中国市场。当时的圣戈班，与全球300多个公司组建了合资公司，福耀玻璃便是300个公司中的“小喽啰”。他们与圣戈班合作方式类似：圣戈班出技术，合作公司出钱、出地、出劳动力。

然而，福耀玻璃在获取了圣戈班的技术后，膨胀速度超过圣戈班的想象，很快就从中国市场打到海外市场，进而损害了圣戈班的市场利益。直到1999年，曹德旺以3 000万美元的代价重掌福耀玻璃控股权，从此圣戈班与福耀玻璃分道扬镳。

依托圣戈班脱胎换骨后，福耀玻璃此后增长态势一发不可收拾，开始建立汽车玻璃市场的王者地位。

投入大于产出？

福耀玻璃做大的过程和逻辑是：增加投入—产量爬升—市占率增大。

在投入环节，福耀玻璃执行聚焦策略。以不断重复近似的过程和逻辑，做到投资集中，从而规模优势积累显著，具体表现为固定资产和在建工程的规模。

2000年，福耀玻璃固定资产合计仅有5.93亿元，随后开启暴走模式，2005年涨至39.99亿元，2015年涨至70亿元+，2019年为145.20亿元。并且，2015-2019年，福耀的固定资产+在建工程与总资产的比例保持在45%左右。

可见，制造业的本身属性就决定了福耀玻璃属于“重资产”公司，其在未来若继续扩张、维持竞争力，那么所需的固定资产投入是较大的。

不得不提的是，在福耀玻璃固定资产大幅增加的年份，新增固定资产并没有完全投入使用。这是因为主机厂对供应商进入配套体系的审核非常严格，从拿单到产品量产供货的周期就需3年以上。同时，2015年的福耀玻璃实施全球化战略，在美国建设了汽车玻璃厂。

这一系列“步骤”都需要时间，而时间延迟，带来的是较大的成本费用摊销，利润、收入与固定资产的比值下降。

数据显示，2014年以后，福耀玻璃伴随固定资产规模迅速增大，其营收/固定资产、扣非利润/固定资产的比值迅速降低。这一期间刚好就是福耀玻璃美国建厂的时间段，即在固定资产推动营收、利润增长的模式下，营收、利润的增加具有一定的时滞。

但以时滞的逻辑判断，当福耀玻璃固定资产大幅增加，将带来3～5年后营收、利润指标的大幅改善。

在产量爬升环节，具体表现为折旧费用。

固定资产数额越大，折旧费用越高。2019年，福耀玻璃折旧和摊销高达16.58亿元，分散在营业成本、销售费用、管理费用和研发费用当中。

福耀玻璃重资产的“苦”得以体现：2019年，福耀玻璃营收增长了9亿元，但固定资产增加了8.9亿元，折旧费用增加了2.6亿元。也就是说，在投入增长期内，福耀玻璃的营收增长赶不上固定资产投入与折旧费用的增加。

2019年，福耀玻璃的扣非利润减少了6亿元。但是，这些短期利益的牺牲是值得的。借助持续的聚焦式固定资产投资，福耀玻璃逐渐形成3大优势：

其一，掌控上游，福耀玻璃建立了庞大的浮法玻璃原材料生产规模。

浮法玻璃是汽车玻璃的重要原材料，占到原材料成本结构的一半以上，占到总成本的1/3。而福耀玻璃已经能够做到自给率超过90%，这就意味着，福耀玻璃整合了最重要的原材料成本。

其二，技术领先，技术及生产经验积累远超同行。

福耀玻璃的机器人设备普及率超过美国水平，接近日本水平，能够进行多批次、小批量的柔性化生产，其整体生产效率比同行平均高出25%以上。

福耀玻璃研发费用占营收比例常年超过4%，比率是同行的2倍以上。在加热玻璃、镀膜玻璃、太阳能玻璃等多功能汽车玻璃产品上，福耀玻璃技术领先。

目前，超豪华轿车劳斯莱斯、宾利都只选择福耀玻璃。

其三，规模制胜，不断膨胀的生产规模，逆转了话语权。

福耀玻璃的汽车玻璃产能世界领先，成本优势明显，国内市占率超过一半，在美国新增的产能能够覆盖美国四分之一的市场。

这带来一个巨大的变化，即大客户可供选择的选项不多。

大客户模式下，容易产生“从众心理”，若越来越多的公司选择福耀玻璃，那么福耀汽车玻璃的成本、价格将更具优势。

原本零散的中游市场（汽车玻璃市场）被福耀玻璃整合为“铁板一块”，原本比较集中的下游市场（汽车制造企业）反而相对分散，福耀玻璃可以各个击破。在这样的情况下，福耀玻璃面对大客户的议价能力被抬升，可以做到一定程度的“店大欺客”。

事实上，从2016年起，福耀玻璃应收账款占营收的比重快速下降，从27%下降到16%，应收账款周转天數从2016年的70天缩短到2019年的60天。这或许说明，福耀玻璃正在享受2015年以来加大产能投资带来的红利。

更重要的是，长期被低估的福耀玻璃，快要被资本市场看“懂”了。

既赚钱又值钱

福耀玻璃因专注度、全球化、低成本优势与重资产4大因素得到了市场认可，也为福耀玻璃构筑了强大的护城河，有效地阻止了新竞争者的进入。

不仅如此，福耀玻璃的毛利率、净利率都远超同行。

目前，全球玻璃制造产业有五大巨头，分别是旭硝子、板硝子、圣戈班、信义玻璃（中国）和福耀玻璃。在汽车玻璃细分市场的市占率上，福耀玻璃已经“跑”到旭硝子、板硝子的前面（2019年冲至全球第一），在国内市场则占据超过70%的市场。

不得不提的是，在五大巨头里，其他四巨头都是多元化玻璃制造巨头，唯有福耀玻璃聚焦于汽车玻璃板块。另外，福耀玻璃95%的营收来自汽车玻璃，旭硝子来自汽车玻璃的营收为 26%，板硝子为51%，圣戈班为5%，信义玻璃为27%。

正是因为细分业务选择的不同，导致旭硝子、板硝子、圣戈班的净利润率仅有3%左右，福耀玻璃却能做到“逆天”的15%+（毛利率高达40%+）。（注意：信义玻璃净利润率在25%+，但是其营收规模只有福耀玻璃的70%，在建筑玻璃市场更占优势）毫不夸张地的说，福耀玻璃与其他四巨头完全是两个“物种”。

细分市场更高的营收规模、毛利率、净利润率，表明福耀玻璃具有更多闪转腾挪空间。尤其是在近些年，汽车市场进入瓶颈发展期，整车厂开始压缩上游厂家利润以维持自身利润空间，这使得旭硝子、板硝子、圣戈班在汽车玻璃市场的生存空间更窄。而信义玻璃在汽车玻璃市场的增速较慢，产能远不及开启暴走模式的福耀玻璃，逐渐开始在细分市场掉队。

最终的竞争结果可能是，福耀玻璃一家独大的情况将长期存在，未来或将成为全球汽车玻璃市场的寡头。

2019年，福耀玻璃实现营收211.04亿元，净利润28.98亿元。相当于，福耀玻璃一家公司赚走了全球汽车玻璃市场70%的利润，可以把福耀玻璃称之为“汽车玻璃市场的苹果公司”。

另外，资本市场的一个估值原则是，“大棒”并不一定比“针”值钱。

目前，资本市场对福耀玻璃的估值是市盈率30倍，常年维持在8～20倍，这是以旭硝子的17倍，板硝子的16倍，圣戈班的22倍，信义玻璃的9倍为背景的。同时也受制于制造业固有特点的拖累，投机者对福耀玻璃的投资大多保持“再三考虑”的状态。

但是除了信义玻璃，福耀玻璃的毛利率与净利润率远超旭硝子、板硝子和圣戈班，应该匹配更高的定价。而15%+的净利润率，在制造业已属非常罕见，与医药行业、酒水饮料行业相当，甚至超过从事电池生产和研发的宁德时代（11%+）。

汽车玻璃的技术水准并不逊色于汽车电池，甚至比汽车电池更赚钱。而宁德时代的市盈率是150倍+，总市值达4 700亿元。

作为中国制造的核心资产，福耀玻璃已完全跟上大客户特斯拉的全球布局，向其提供车窗、三角窗等汽车玻璃产品，每辆特斯拉都有6块玻璃出自福耀。而蔚来、小鹏等新能源汽车品牌也跟进选择了福耀玻璃。

福耀玻璃的发展史，就像传奇人物曹德旺的个人奋斗史。无论是福耀玻璃还是曹德旺，都胸怀天下却被低估，但不管外界如何变化，曹德旺仍坚信自己的聚焦方向，福耀玻璃依然稳坐汽车玻璃市场王位，这就是他们的自信。