地方政府招商引资的15种模式

郑翔洲

发展高质量的中国经济，离不开商业资本的助力。而地方政府的招商引资，更是作为政府拉动本地经济发展的重要支柱。对于地方政府来说，企业、资金的入驻不仅完善了城市建设，还为保障地区经济发展提供了后备力量。所以在招商引资的赛道上，地方政府如何成功招商引资成了首要问题。

于是，我结合实例总结出地方政府招商引资的15种成功模式：

1.政府成立母基金或并购基金招商

目前，所谓的地方政府引导基金出资20%～30%，让投资公司出资70%～80%的模式已经成为过去。因为愿意接受这种模式的投资公司，都是能力偏弱的投资公司。

现在是，由当地的国有平台公司组建母基金，交给主流资本（全国的民营投资公司有1万家左右，真正的主流资本只有约50家）进行管理，这些母基金再与全国优秀的资本组建子基金。

要知道，当企业盈利可持续，政府的税收才可持续。所以，当地政府需要争取全国优秀企业的注册地，并大力投资当地优秀企业，只有注册在当地，纳税也就在当地。

例如：安徽安庆市与优势资本做10亿元的招商基金，把全国好企业的注册地注册在安庆，只要企业盈利可持续，政府税收也可持续。

如果当地没有合格的投资项目，就把全国各地好的企业的注册地注册在当地，资金投资到当地的新公司中。如武汉市政府和长江经济带产业基金筹措200亿元，以注册资本方式投资，吸引京东方落户。

2.与全国200家风险投资机构合作招商

全中国最好的企业和项目都在风险投资机构手中。政府招商引资，谈400个项目，有可能只能成功一个，所以有些政府开始通过风险投资进行招商引资。一个风险投资机构每年手中至少有10～20个好项目，而政府可以通过几十家风险投资机构推荐的企业，进行投资落地。

如今，政府喜欢的企业没钱（比如新能源汽车、智慧城市、人工智能、智能制造、芯片等），政府不喜欢的企业有钱（房地产公司、矿产公司等）。所以当一个企业获得了风险投资，被投之后的3～6个月最有钱，这个时候让这些企业招商回当地投资的概率非常高。

3.大型企业家商学院论坛招商

现在通过高端论坛进行招商引资的比较多，比如商学院开设学费在20万元以上的课程，这些商学院年营业额在2亿～10亿元的较多。通过大型商学院和地方政府组建高端论坛，可以做到精准招商。

4.收购上市公司控股权进行招商

合肥政府通过国有平台公司向蔚来汽车做一个定向增发，收购蔚来企业部分股权，然后落地在合肥，做一个大型的整车厂。

所以合肥政府被誉为最具备风险投资的地方政府。

5.上市公司（独角兽）子公司进行招商

地方平台公司出资，投资到上市主体（独角兽主体），再由上市主体把钱返投回当地，成立100%的子公司。

例如：重庆市长寿区引入某新能源汽车的模式。政府拥有母公司股权，母公司的股权是“东边不亮西边亮”。

1.重庆长寿区第一阶段通过市场化股权投资基金按照约40亿元的投前估值投资某新能源汽车3亿元，持股6.91%，某新能源汽车在长寿设立全资子公司。

重庆长寿区投资3亿元给贵安某新能源汽车，贵安某新能源汽车投资3亿元成立100%长寿某新能源子公司，贵安某新能源汽车持有长寿某新能源汽车100%的股权。

2.根据协议，重庆市长寿区第二阶段将为某新能源汽车提供2亿元的债权投资支持。

3.除股权投资及可转债投资外，重庆长寿区还为某新能源汽车提供了供应链金融支持，让经销商贷款卖车。

6.招商引资+赠送产品进行招商

比如：某企业投资某政府，企业投资当地1亿元，当地返企业1亿元的产品，产品可以是酒、茶、地、农产品等（可以分20年执行）。

7.通过大宗贸易，改变地方政府信用等级（从AA变为AA+，或AA+变为AAA），从而获得融资，然后再以资招商

地方政府的平台公司通过提升信用等级，从而进行发债，用发债的钱来做招商基金。

8.为地方政府建立第三方金融服务平台进行招商

优势资本在2007年与泉州市合作时，福建泉州市只有5家上市公司。到2013年年底，优势资本便为泉州孵化打造了72家上市公司。

在短短的几年之内，泉州的GDP超过了他们的省会城市。

当初优势资本与泉州市建立第三方金融服务平台，第一在资本理念上注入当地企业家的思维，第二在机制上创新（企业对内的机制叫股权激励，对外的机制叫商业模式），第三在资金上引入。在泉州地区，优势资本只投资近20亿元，但是为泉州市的企业上市融资高达350亿元。所以在2009年次贷危机来临的时候，国内很多地区的企业倒闭。但是泉州的企业全部活了下来，这正是因为泉州的企业和资本市场对接，变得既赚钱又值钱。

9.特斯拉模式、启能汽车模式

特斯拉与上海市组建合资公司，特斯拉用品牌入股，上海市用地入股。入股之后，用土地作为抵押，找银行贷款造车。只要特斯拉卖车可持续，合资公司向银行还贷也可持续。

启能汽车是由成都城投参股的公司，成都城投公司每年采购部分启能汽车，作类似神州租车的业务，其租车的费用进行分成。

同时，启能汽车在全国与各地的政府平台公司再组建子公司进行新能源汽车运营业务。

事实上，国内的新能源汽车卖车基本都不盈利，只能靠资本市场“值钱”。但是作为新能源汽车的租车业务，反而可持续。

10.委托招商

地方政府在规定相應职责、权限和要求的前提下，将招商工作委托给第三方运营公司。政府出运营费、出政策、出考核指标，把控总体方向，运营公司在当地组建团队，完成预定招商目标。

例如：华夏幸福雄厚的招商能力，使委托区域产业迅速聚集；《商界评论》为地方政府招商引资。

11.产业链招商

以区域内龙头企业为原点、产业链分析为基础，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，进行有目的、有针对性地招商。

例如：重庆市依靠产业链招商，打造笔记本电脑“千亿”产业链；贵安新区打造新能源产业链招商；长沙市打造农业产业链招商。

义乌工业园区与义乌市国资委携手IDG资本，以5亿欧元和2.52亿美元竞购全球第二大照明企业。德国欧司朗照明项目和美国美新半导体公司，标的项目海外产能将逐步转移到工业园区生产制造，打造了一条LED全产业链。

12.订单招商

订单招商又名“订单换投资”，是政府采购企业一定数量的产品/服务，该企业在当地投资建厂，完成政府订单的同时开拓新市场的招商模式。

例如：天津市借“十城千辆工程”试点城市的契机，以新能源客车订单“换取”到比亚迪工厂落户。

成都城投公司以购买新特（启能）汽车，增资入股成都启能汽车，即用订单换股权。对成都城投来说，启能汽车用于汽车租赁，不仅可以靠租赁5年回本，还持有启能汽车的股权。

13.众创孵化招商

即把“众创孵化”和“园区招商”形成闭环，初创团队在孵化器成长，在园区里生根壮大，效果显著。

例如：张江高科“895创业营”目前拥有近10万平方米孵化器，截止到第八季结营，累计入营项目253个，项目总估值达300亿元，为园区培养本土引擎储备大量好项目。

14.离岸招商

政府注入基础引导资金，吸引企业在本地成立子公司或区域总部，打造区域总部经济园区。引进的项目能够充分共享母公司资源，而园区则能以最小的资源，带来更多的新兴产业、人才集聚和财税贡献。

例如：江苏省扬州市江都经开区拿出2亿元作专项资金，吸引全国各地企业在江都成立子公司或区域总部。其仅用半年时间就成功吸引27个项目落户，总投资金额1.8亿元，形成开票销售5亿元+。

15.驻点招商

以在重点招商目的地设立办事处的形式，专门成立一个团队，长期负责在当地进行招商。

例如：2019年11月20日，贵州首批167名投促干部赴深圳开展驻点招商工作。随后的2个月，省、市、县驻点招商队累计拜访企业2 152家，簽订正式投资合同24个，投资金额53.855亿元。