金融混业经营背景下保险公司营销策略研究

赵雷

我国加入WTO后，随着金融市场的对外开放和金融自由化、一体化进程的演进，同时面对国际市场全能金融机构的竞争，中国金融市场混业经营的需求越来越迫切。通过借鉴国外混业经营先进经验，我国采用了金融控股集团的模式进行混业经营，即成立业务涵盖银行、证券、保险、信托等多个金融领域的金融控股集团，实现“集团混业、分业经营、分业管理”的模式。

金融混业经营无疑给金融业内的各个领域都带来了新的机遇和挑战，保险业面对混业经营的新形势，也拥有了新的机会，保险行业可以利用金融混业的机会开拓新的营销渠道，制定新的营销策略，开发保险创新产品，进而提升销售业绩，促进行业发展。以下将从保险营销的角度，谈一下金融混业经营给保险行业带来的影响，并进一步探讨保险公司的营销策略。

1.金融混业经营给保险行业带来的影响

1.1营销广度的扩充

营销广度的扩充主要包括两个方面：渠道与促销。从渠道方面来讲，金融混业经营，给保险行业带来了新的销售渠道，保险公司可以加强与银行的合作关系，拓宽银行保险的销售渠道，银行业一直是中国金融业的领跑者和主导者，保险公司可以利用银行已经成熟的销售渠道开拓新客户和新市场。另外，保险公司可以和证券公司、基金公司、理财服务公司实现渠道共享。从促销方面来讲，同一金融控股集团下的金融机构，可以利用同一品牌进行广告宣传，金融控股集团内的核心企业品牌效应可以给保险公司带来良好的品牌形象和广告宣传效果。各金融机构间的交叉业务也可以设计关联的促销方案，通过其他金融产品的促销带动保险产品的销售。

1.2营销深度的挖掘

营销深度的挖掘也包括两个方面：产品和价格。从产品方面来讲，混业经营给保险产品创新带来了新的机遇，保险产品的基本功能是保障，但随着人民收入水平的提高，对保险产品有了新的需求，在满足保障功能的同时更加需求投资功能。人寿保险产品中目前有万能险和投连险能够暂时满足投资功能，但这类投资型保险产品鉴于分业经营的监管要求，无法取得资本市场上的高收益，也就无法满足消费者的增值需求。混业经营，使保险产品与资本市场实现了更加紧密的链接，保险公司可以与投资机构合作，开发更加适合市场的投资型保险，这给保险产品创新提出了新的要求。从价格方面来讲，保险公司的经营要保证产品成本、理赔成本、管理成本得到补充，过往保险公司单独作战，以上成本较高。混业经营之后，同一金融控股集团内部可以实现资源优化配置和效率协同合作，金融规模经济可以适当降低保险公司的成本，面对激烈的市场竞争，保险产品的价格也将受到一定影响。

1.3营销监管的变化

面对混业经营的情况，监管机构需要出具更多的混业经营监管政策以适应更加复杂的监管环境。对于保险公司混业经营，监管机构将出具严格的政策，保证消费者权益和金融环境稳定。所以保险公司需要时刻关注监管政策变化，按照监管要求制定营销策略，合规经营，进一步追求利润增长。

2.保险公司营销策略探讨

2.1树立交叉销售理念，制定发展战略

金融控股集团是中国实现混业经营、分业管理的途径，也是中国混业经营的领跑者，所以金融集团内部首先要树立“交叉销售”的理念并贯穿始终。金融集团需要树立内部企业合作理念，明确交叉业务战略发展目标和方向。要将交叉销售的理念向集团内部子公司进行强化，使集团内部上下形成强烈的合作意识和交叉销售理念;同时，金融集团总部需要制定明确的交叉业务发展战略，以银行为中心的金融集团可以利用银行的管理和技术经验，将银行功能逐步发展转化为全能银行，更像是一个金融产品超市，消费者可以在银行体验金融产品一站式购物。

2.2打造综合服务平台，强调资源共享

金融集团可以运用信息管理技术建立集团统一的综合服务平台，使集团内部保险公司和其他子公司能够运用统一的网络平台进行产品展示和业务处理，有能力通过统一的客户服务为消费者提供综合金融服务自选。金融集团内部可以实现产品信息共享，结合客户需求和集团产品优势，保险公司可以进一步研究开发创新产品。高端理财是一个交叉业务试点，保险公司可以和集团其他公司合作，为高净值客户提供多元化金融产品。同时，保险公司通过交叉销售可以培养复合型金融人才，也可以在集团内不同机構间交换人才，实现集团内的人才共享。在客户服务方面，保险公司应站在客户需求角度出发，通过借鉴集团整体平台优势，为客户设计更加适合的产品，提供更加综合的服务。

2.3差异化营销策略

首先是通过市场细分与定位，金融集团下的保险公司应确定好目标客户市场，从大众市场、中产阶级市场和高端市场中选择出目标市场。针对客户，制定产品策略，深入挖掘目标人群的保障需求和理财需求，设计适合的产品。在产品策略基础上进一步制定定价策略、渠道策略和促销策略。例如目标客户是中产阶级，对产品价值要求较高，应设计性价比较高的保险产品。同时注重销售人员知识储备和素质培养，能够更好地服务客户。也可以和集团内其他金融机构联合促销，借助集团品牌知名度和美誉度提升自我品牌价值，让消费者先了解公司背景，熟悉公司品牌，进而进行产品宣传。

综上所述，在混业经营的大背景下，保险公司需要借助集团的力量进行资源整合和品牌宣传，也需要采用先进的营销理念和体系搭建业务平台，建立标准化流程与制度，加强人员培养、考核与激励，以实现混业经营中保险业务的大发展。