探究B2B销售过程中潜在客户的挖掘

张海莲

摘要：在B2B销售市场中，企业从业务上向销售管理部门提出客户导向的营销要求，研究数据表明，在现在的销售行为中，销售人员有一多半的时间用在寻找潜力客户上，这样就造成了大量的时间浪费，间接的降低了企业的竞争力，在此基础上，客户的挖掘产生了。本文中介绍了现在B2B市场中对客户挖掘工作中客户信息的来源，如何进行针对客户的筛选调研，大客户的采购决策流程分析，对怎样利用数据分析促进B2B潜在客户的挖掘进行阐述。

关键词：132E销售;潜在客户;客户挖掘

在当今社会中，随经济大环境突飞猛进的发展，企业之间的竞争也越来越激烈，每家企业都在面临着客户资源变的贫瘠的问题，在现在的成品更新速度和企业发展速度来看，没有哪一家企业能做到只依托原有客户就能保证保证原有销量。B2B企业指的是企业对企业的集团采购、大客户采购企业，这种B2B模式有着自己独有的特点，尤其是自己的客户群体，他们往往都有着自己的客户集群，然而这些客户集群一般满足一种定律，即“二八定律”。但是根据“二八定律”，只有百分之二十的客户可以给企业带来高的收益，这部分客户的需求一般都会是本行业最新的产品方向。这就要求企业在保证现有客户平稳的情况下，必须把更多的精力放在挖掘有效的潜在客户方面来，这样才能在越激烈的市场竞争保证优势的竞争力。

一、客户的信息来源以及获取方式

在B2B销售过程中对潜在客户的信息线索来源主要包括：从数据供应商处获取，电话营销获取，网络网站访问客户获取，公关获取潜在客户信息，现场活动获取潜在客户信息等方式来获取。

（一）数据供应商处获取客户信息

BZB行业是客户导向的营销，主要的客户支持就来自一份高质量的客户名单，在现在的中国，好多企业都在做着企业名录销售的机构，有不少能及时提供大型数据动态维护的数据供应商，新华信就是其中一家。这些数据供应商质量参差不齐，新华信能被企業新来自然有其独到之处，比如说覆盖面大，它覆盖着中国95%以上的中国组织机构，这样的庞大的客户群体，能为B2B企业从众找到自己的潜在客户提供巨大的数据支持。而且，新华信这样的数据供应商还能做出客户细致分析，能根据客户的典型特征找到相似的潜在客户，能提供模型服务为企业找到有价值的目标客户。

（二）电话营销获取客户信息

电话营销是玩具潜在销售线索的有效方法之一，电话销售可以为企业提供一个与目标客户直接对话的机会，通过对话甚至能更进一步了解到客户的潜力方向，有价值的沟通省会能找到这部分潜在客户的购买倾向，着对于挖掘潜在客户，完成签单起到了很大的促进作用。

（三）网络网站访问获取潜在客户信息。

每天都有流量导向到企业网站，这样就能为对客户留下的浏览数据进行分析，进而获得高质量的销售线索。有的企业可能不知道浏览网页的客户群体，那么有一些小的营销技巧可以帮助企业获得访问者的信息。例如，可以在网站上提供一些企业相关产品或者服务的专业性信息或者邮件，这些信息和邮件可以免费下载，但是需要注册或者是提供相关资料才可以获取，这样就让这些对企业产品或服务有关注度的浏览者留下了相关的信息，这样就会为企业带来了潜在客户联系方式。

（四）公关获取

针对目标客户可能产生阅读的媒体或网站发布文章，引起客户关注，也是有效的获取潜在客户的有效途径之一。较为成功的案例有CMS公式在此方面的操作，CMS公式在专业公关公司的协助之下，通过半年的时间在建筑领域音响领域专业的传媒上展开了营销活动，并给自己带来了大量的有效的客户线索，而且在此期间成功的树立起在行业中的领导者地位。公关宣传费用决定了企业营销项目的大小与时间周期，在企业资金预算充足的前天，一个持续性的公关宣传营销活动能为企业带来持续性的客户积累。

（五）通过现场活动获取

现场展览活动获取线索可能有着费用相对较高的劣势，但是现场活动的组织对于潜在客户长期的影响是持续性的，可以通过现场的营销活动，组织聚餐会或者含片现场研讨会，在现场活动过程中把销售线索覆盖到客户从认识、兴趣到购买的三部分工作中来，对潜在的客户因持续性的影响，短期的影响不会取得理想的效果。

二、大客户的筛选和调研

（一）大客户的筛选

在B2B行业的销售中，并不是所有的客户动能带来大需求量的订单，我们必须筛选出这些“关键客户”“重点行业客户”“VIP客户”来满足我们的需求。我们要从自己的产品特点、能力出发，选择出这些具有成交量大，宣传效果强，或者是利润回报高的大客户，把主要精力放到这些大客户上进行开发，对种大客户的筛选要遵循相面这些原则。

第一，这样的大客户往往既有庞大的资产、众多的员工、纳税的大户，往往是所处行业的标杆或者是龙头企业，这些企业的需求代表着当前这一行业的发展趋势和技术服务需要;第二，这样的大客户往往在运营方面有着良好的业绩，企业的效益优势明显，同行内竞争力创新能力强，运营的状况健康稳定，不能只看企业的光鲜外表和体量这些外在因素;第三，筛选的大客户还要对于采购有着长期合作理念，不能威胁威胁蝇头小利或者小恩小惠就可能制造摩擦，对于随心的客户，对他的后期产品服务没有办法保证，对仅售的产品开发持续性会造成很大的负面影响，对这样随性的企业要进行理智的筛选。

（二）大客户的调研

在B2B行业对大客户的销售中，不要把销售注入太多的运气成分，要把销售当成一种管理来看，有必要建立一个完整有效的谅解渠道，通过摆放重要环节的关键人来对大客户进行调研。调研方式可以按照以下步骤进行。

第一，对客户公司的经济体制进行调研，不同的体制问问题，影响着企业采取不同的采购决策，在不同企业体制下所进行采购决策的决定层各有不同，要读懂这采购决策人员的思维方式，了解不同体制下的采购决决策层;第二，了解客户公司的经营状况，用来分析客户公司实力大小、需求量、付款能力;第三，了解客户公司所处行业中的地位，以此来判断销售额、利润大小和未来发展潜力，用以决斗宁采购合作的未来合作投入;第四，了解客户公司的组织框架结构，从而判断采购决策流程，了解决策层的位置;第五，了解客户公司的产品需求，通过调研了解客户企业在产品使用上的通电，与我们的产品比对，更新技术工艺，及时设计改善提升，提升客户满意度;第六，了解客户的财务信誉，便于分析客户的支付情况，为以后的付款方面问题制定针对性措施等。对大客户调研的方式方法有很多，根据实际情况选择应用合适的方法，不仅能够获得调研数据，还能够在调研的过程中增加与客户之间的信任度和感情联络。

三、利用数据分析促進B2B潜在客户的挖掘

随着计算机科学的发展和应用。数据分析和处理方面技术在B2B市场中得到了广泛的应用。若将之应用到B2B潜在客户的挖掘中试，需要首先需要收集大量的客户的数据，并进行有效的分析，具体来看，应以典型的客户需求数据和使用数据为依据;针对典型客户的需求做好该客户的需求预侧分析，通过分析客户量的积累，可以做到该行业与市场需求的预测分析，能够有效的准确预判出B2B市场在今后的一个需求方向。

需求方向的确定在大数据技术发展迅猛的今天至关重要，有了需求方向的指导，再加上良好的、科学的大数据的运用，可以有效的提升销售机会、提高销售质量、增强销售转化比，能够变转化的建立起完善的销售预测和服务预测模式，能够有效的跟踪客户的需求变化，及时的发现机会，提高B2B企业的销售效果。由此可见，数据分析技术，尤其是大数据技术对于促进B2B潜在客户的挖掘有着至关重要的作用，再今后的发展中，随着相关的大数据技术的进步，其重要地位还会继续提升。

四、结语

现在的时代，激烈的竞争使得很多B2B企业启动可潜在客户的挖掘计划;在销售过程中，潜在客户的挖掘成为了B2B企业提升销售模式的关键要素。对客户公司的深入分析了解，不断挖掘出客户公司的需求特点，明确客户公司对产品的痛点和购买目标，从筛选调查中判断客户公司的性格喜好，了解每个大客户的不同需求分析，实现从产品到服务对接客户满意程度的提升，有利于实现B2B的对接。B2B销售过程中对潜在客户的挖掘，有利于整个B2B销售建设中的需要，有利于B2B企业对品牌价值营销的升级迭代，顺应在当今时代企业集团化的发展必然趋势，是当今B2B时代的大势所趋。

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