突破月子行业天花板，看和伊如何走向孕产品牌化连锁发展快通道

Nancy

当下以“85后”“90后”为主的新生代妈妈用户消费升级明显，新生代妈妈在爱宝宝、爱家庭的同时，对孕育过程中自我护理的投入也越来越多。主流用户的更迭、消费观念的升级，使得月子会所、产后康复等服务成为母婴行业一大增量市场。与此同时，孕产服务标准化和专业化的欠缺，重服务属性、重运营模式下的业务多元拓展等诸多方面也为从业者带来了更多的挑战与机遇。

在月子行业加速优胜劣汰的形势下，专业品质上更胜一筹的企业更容易脱颖而出。其中，成立于2015年，总部位于厦门的和伊月子中心（以下简称和伊）从高端母婴月子专护切入，5年来持续深耕高品质、科学、精细化的服务，成为行业的佼佼者，并围绕月子会所、孕产康复等拓展多业务品类，多维度挖掘用户生命周期价值，逐步完善护理产业链条。

专业创造价值

艾瑞咨询数据显示，2020年中国母婴家庭平均每月为宝宝支出2 120元，为宝妈支出1 750元，可见消费实力不容小视。聚焦产后市场发现，越来越多年轻妈妈不再满足于传统的坐月子方式和基础的护理服务，而是需要更高品质、更科学的体验。随着中产阶级的崛起，中高端月子中心普及程度和市场渗透率逐步提高，运营模式主要分为酒店服务式、独栋建筑园区式、医院附属式及社区家庭式等。

从成立之初，和伊便秉承“医护级专业和定制级服务”的经营理念，依托经验丰富的三甲医院主任医生、中医师、营养师、妇产科护士和母婴护理教师团队，主打庄园式、星级服务公寓式、全套房体系月子中心，为母婴用户提供孕前、月子期管理、新生儿护理、膳食调理、产后健康管理等一站式的专业、贴心服务。

一直以来，运营能力都是月子会所从业者的核心竞争点，从选址、房间装修与配套设施，到专业的护理团队、质控严格的护理体系等，和伊都力求精益求精，让更多母婴家庭享受舒适的月子体验。

和伊月子中心创始人涂隽吟表示，和伊始终坚持把有限的预算投入到给客户提供的服务中。在单店模型期，和伊并不像其他的品牌那样大张旗鼓地进行营销和推广，而是不断精耕服务产品的打磨，持续打造真正个性化、专业化、标准化的孕产服务体系，并始终坚持客户体验感的深度开发。成熟运营两年以上的门店的老客户转介绍率在60%以上，单店营销成本不断下降，充分显示出私域客户的价值。

依靠高品质积累出来的客户口碑，成为和伊不断打造产业生态运营能力并保持高增长势头的基石，和伊也因此被资本市场持续看好，目前和伊已完成A轮融资。本轮由清科集团领投，并成立专项基金跟投。据涂隽吟介绍，本轮融资将用于成熟业务的扩张及新业务线的孵化，以进一步确立和伊在行业内的领先地位。

随着行业规范化发展，月子会所连锁化趋势越来越明显，尤其是依靠价格竞争吸引顾客的单店品牌及运作模式的生存空间将进一步被压缩。而在门店的拓展过程中，品牌输出、管理输出、供应链输出等都对企业提出了更高的要求。四年多来，和伊坚持直营模式并打造品牌化连锁，牢牢把控月子会所服务品质，并先后在厦门、上海、北京建立运营中心，不断扩大服务半径。

此外，专业化、多元化的人才培养和晋升机制是孕产服务行业发展的源动力。在采访中，和伊董事长涂隽吟也多次强调“人”的重要性，和伊在深入实践的过程中形成了一套行之有效的合伙人机制及师徒店裂变计划。通过阶段性运作，在整个管理团队，85%以上的管理人才依靠内部培养充实晋升管理队伍，和伊也因此创造了员工伙伴多元化、全模块的人才成长通道及收入构成结构，并逐步发展成为行业内直营连锁门店的著名品牌。董事长涂隽吟表示，在资本的加持之下，和伊也在进一步完善人才培养体系，增加人才储备，以满足企业快速扩张发展的需要。

2020年疫情“黑天鹅”加速行业分化，和伊凭借一直以来“直营化、品牌化、标准化、优质化”的服务，展现出强大的反脆弱能力。据和伊董事长涂隽吟介绍，今年以来，和伊业绩再创新高，不但客单价有了20%的提升，同时和伊体系下的月子会所店的入住率持续保持在90%的满房状态，实现了满房常态化，老客户转介绍率在60%以上，进而带动门店运营营销费用的持续降低，月子会所对于孕产康复的私域客户转化率也达到了90%，真正將单客经济、私域流量运营做到极致，提升用户资产价值，从而实现良性的长期生意增长。在当下鱼龙混杂的孕产服务市场，竞争终究要回归服务力的竞争，和伊坚持直营化的服务品质，聚合“人才力与产品力”，不断打造更有温度与情怀、更有专业保障的月子会所品质标杆。

多元化业务拓展生存空间  打造护理产业链闭环

伴随生育观念的转变，母婴用户孕产服务需求的爆发为月子会所行业发展带来了巨大的增长空间，但行业的特殊性导致从业者面临着诸多挑战。

相比于其他行业，月子会所是一个轻资产、重运营的行业，目前依旧呈现区域化、分散化的发展特点，同时消费频次低、难以产生复购、门店数和床位数等因素制约着月子会所的发展。一方面，如何提升正规化、标准化经营能力，通过更专业、品质更高的服务提高客单价;另一方面，月子会所作为整个母婴行业前端入口之一，如何延伸出更多的产品或服务拉长用户消费周期，已成为月子会所从业者突破天花板必须思考的问题。

为多维度挖掘用户生命周期价值，和伊品牌从创立之初就明确“孕产康复1 000天”的企业定位，贯通“和伊”月子品牌和孕产康复“悦生悦美”品牌，以及打造自有产后修复产品品牌——焕美计，延伸私密修护、芳香疗法等服务。

其中，“悦生悦美”专注打造“备孕期、孕期、月子期、产后”一体化的“孕产康复1 000天”的周期服务，通过引进日本产后修复仪器和韩国产后骨筋修复项目等一系列国际领先仪器与疗法，为用户量身定制方案，在达到康复效果的同时保证每一位用户的健康安全。目前其直营门店直接匹配厦门、上海会所店，并取得了快速的发展。

“月子中心是一个深度垂直的母婴体验中心”，和伊董事长涂隽吟表示，“和伊通过主营月子业务，聚集了上百种SKU护理用品和细分服务，在至少长达672小时中与客户零距离深度交互，我们非常重视并不断加强和供应商的合作共赢，在母婴产品和延伸服务的体验营销上创造了客户的多次复购率，大大增加了门店模型的净利润率。”

和伊经过五年多的探索实践，以“三大抓手”引领孕产服务行业创新发展。

第一，和伊聚焦一线城市纵深连锁扩张，持续打造高端精品门店，不断提高直营区域性占有率与品牌影响力。

第二，加强数字化管理能力，实现传统行业的互联网化转型。和伊以数字化管理战略布局，用数字化做深客单经济，提升管理效率。正如涂隽吟董事长所说，“我们应该用数字化思维去分析母婴照护行业的发展，一手抓优质客源，一手抓变现能力。”一直以来，和伊坚持品牌口碑传播带动客户累积的营销发展策略，同时根据各产品服务体系的用户数据对客户进行分层管理，多维度赋能月子中心拓客、留客，产康中心与自有产品辅助变现，通过定制化服务，确立标准化产品体系并实现变现高效转化。

第三，在实现客户、员工和供应商共赢的基础上，和伊打造产康产品供应链To B模式体系，协同行业单门店变现，以产品链、供应链、服务链的输出闭环持续推动全产业链布局。

在新消费时代，孕产市场呈现品质化、专业化、多元化的发展趋势，和伊伴随母婴客户需求变化，以客户需求为导向，多元化拓展业务生态，打造一站式护理产业链闭环，不仅为母婴用户提供了更好的孕产服务体验，同时也推动着行业的正向发展。

（来源：母婴行业观察）