保险营销员管理体制创新分析

韩英俊

摘要：随着经济的快速发展，居民的收入也在不断增加，他们对自身的安全和家人的安全也更加重视，这就让保险公司迎来一个重要的机会。但是由于近几年来保险行业给人们留下了许多负面影响，让人们对保险行业失去信任，保险行业公司也因此受到了巨大的影响，给人们留下一个诈骗的形象，甚至还面临倒闭。要让保险在居民心中重新获得信任，最需要的就是保险行业对保险营销员做出管理制度上的创新，使得保险行业继续在领域上生存和发展，这就使得保险公司做出创新改革显得尤为重要。本文将从区域经理的角度对保险营销员管理体制创新提出一些可行性建议。

关键词：保险营销员;管理体制;创新

保险营销制度是从美国引进的，在这次引入中取得了重大的成功，因此，这种制度被各个企业效仿，鼓励营销员使用这种制度来进行销售，同时，这也能够激发营销员的销售激情。这种模式推进了保险行业的销售发展，提高了保险公司的收入，对于保险营销员的要求也逐渐提高。但是由于聘请营销员费用较低，保险公司聘用大量保险营销员进入公司来提高人民对保险的投入，以增加公司的收入。在此过程中，保险公司获得了大量的保险营销员，有一只庞大的保险队伍，因此保险营销员就为了业绩进行对民众大量的误导和欺骗，利用自己的巧舌如簧将群众骗入到能使自己赚取更多利润的保险项目中，却忽视了保险的售后保障，因此给公司带来了巨大的负面影响。所以我们需要制定适当的保险营销员管理体制，让保险公司的形象重塑，让保险营销员遵守业道德，让保险业重新在行业内形成标榜[1]。

一、我国保险营销员制度的现状

（一）保险营销员的配置不合理

如今保险营销员在招聘过程中存在着大量招录而缺少职业操守的问题，聘用门槛低，仅需初中学历就能进入保险公司，把巧舌如簧当作一项优势，甚至没有从业经历，也能进入保险公司。这样保险公司就能在短时间内招收大量的营销员，在短时间的培训下就让这些营销员进入职场，推销保险公司的产品，以提高公司的保费收入。然而这些保险营销员的知识水平无法配上保险销售的重任，无法根据客户的需求去推销保险产品，只一味推销高利润高收入的保险产品让自己的利润升高。虽然招聘的人数多，但是真正拥有销售技术的人员却少之又少，这就使保险公司营销员的配置参差不齐，到后来的升职中，那些巧舌如簧推销高利润产品的人可能会升值，但真正的人才却无法得到重用。这就让真正的营销员对保险公司失去信心，最后离开公司[2]。

（二）营销员缺乏职业道德和忠诚度

保险营销员对自己的定位不是很清楚，他们只是看到眼前的利润，忽视了长远的发展，所以许多营销员都是在保险公司工作不到两年就辞职，因此，他们无法对自己的客户负责到底，让客户问无后续。保险营销员还存在着欺骗行为，如在客户进行投保时，不将保险义务与投保人清楚地告知，还有一些保险营销员代替客户在投保单上签名，让客户不知不觉就签署了一份金额数目大的保险，有一些保险营销员甚至将客户的保费占为己有，更有甚者卷款而逃，用欺骗的手段让客户签署一份不存在的保单。这些行为都形成了违法犯罪的行为，也都让客户受到了严重的利益损伤，使保险公司失信于投保人，也一步步让保险公司的形象坍塌，加大了社会对保险行业的误会。

（三）激励体系不健全，权益保障欠缺

保险营销员的工资是以保费为基础，再通过营业额来实现。他们的收入大部分是佣金。也就是他们通过做单的多少来确定自己的工资，因此他们没有固定的基本工资，无法保证自己的基本生活。佣金的多少是取决于首期佣金的多少，也就是保险营销员让一位新客户投保的金额。因此，保险营销员常常开发新用户，让新用户对他们的保险产品进行投保，而对老客户却失去热情。由于基本工资的欠缺，营销员只能用这种获得首期佣金的方式来保障自己的生活，逐渐形成以利益为中心，因此营销员时常推荐一些不适合投保人的保险产品。这种薪资制度会引起保险行业的不稳定发展，让投保人对保险公司失去信任。许多保险营销员在做完几单首期佣金后就拿着高额资金离开保险公司，这种不合理的制度使保险公司流失掉大量人才。保险公司人员流动量的增加，会增加人力资源部的事务，也会造成保险公司财务的流失，使多方面受到创伤[3]。

二、产生保险营销员管理制度问题的原因

（一）监管制度不严格

有些保险公司管理保险营销员的方式比较粗放，没有严格的制度监督，在招聘前期聘用太多营销员，以至于财务部支出较多，保险营销员为了业绩和业内产生恶意竞争，导致营销员职业素养降低。保险公司对营销员的培训也不够，一味为了业绩而让营销员对大量客户进行推销，甚至出现违法犯罪的情况。最后导致营销员离职离岗，但保险公司对于营销员的离职却处于纵容状态。制度的过于宽松让保险营销员管理出现了大量的问题，导致保险公司在业内以及社会上难以立足。

（二）对分支的监管力度不足

保险公司对于高层人员的监管力度远大于基层分支人员，对于基层分支人员，没有制定合理的晨会、周会或者月会，甚至疏忽对基层营销员的培训，对于营销员的出勤率，也屬于放任状态，对于迟到的营销员扣除工资不太明确，未能将制度透明化。并且没有让营销员熟悉销售合法权益，使投保人的权益受到了侵害。投保人向上级投诉却由于保险公司人流量大的原因，无法进行有效的投诉，并且团队开拓能力较强，以至于投保人受到欺骗。

（三）无法保证营销员的基本工资

保险公司无法保证营销员的基本工资，致使营销员的管理制度不全面，保险营销员与保险公司签订的不是劳务合同，而是代理合同，没有任何的保障和福利，因此对保险营销员的管束力就没有那么充足，这就是营销员没有长期的工作规划，同时让营销员感受不到在公司的归属感。在代理合同上既没有基本工资，也没有适当的福利，这就不能给足营销员安全感，同时也让营销员可以不能遵循公司的规章制度，独立行事，这就会对保险公司的形象造成一定的影响。

三、保险营销员管理制度创新方式

（一）采取多樣的管理方式

营销员由于签订的是代理合同，而没有任何的保障与福利，这个政策需要改变。保险公司对营销员的管理可以采用劳务合同，给予营销员基本工资以保障他们的基本生活。他们的工资是基本工资加业务佣金相结合的方式，对于实习营销员，可以采用业务承揽的方式，通过一段时间对他们业绩的考核，通过业绩的比对，确认他们是否成为正式工，留在保险公司。而对于一些老员工，可以给他们安排达到一定业绩的任务，通过是否达到业绩来决定他们是否有资格留在公司。但是如果保险公司全部实行以劳务合同替代代理合同则会让公司财务大量流失，因此还需要增加一点代理合同的方式和劳务合同的方式相结合，这样，既能让公司加速运营也可以让保险公司吸收更多的人才，提高整个保险营销员队伍的技能水平[4]。

（二）建立有效的激励制度

保险营销人员长期在外进行推销，身心劳累。这就需要公司给予适当的鼓励，这就需要通过公司福利来进行激励。比如佣金的比例可以适当调整，将首期佣金降低，后期佣金适当提高达成平衡，这样保险营销人员就不需要多次寻找新用户，这就能使保险营销员获取佣金的数量达到最大程度，也能让保险营销员对自己所负责的保单负责任。在劳务合同中还可以加入一些五险一金，三险一金等福利，让营销员获得最基本的保障，这样也能防止人才的流失。对于保险营销员的升值中，经理需要看重的是营销员业绩的质量而不是数量。除了在福利方面对营销员进行激励，还可以在其他方面进行激励，将营销员划分为几个区域分别负责不同的保险产品的营销，发挥其最大的作用。而对一些家庭十分困难的人员可以采取特殊的鼓励机制，将福利转变成物质激励。对于一些在公司较为稳定的员工，他们需要的并不是薪资的多少，而是有一个体现自我价值的机会，这时经理可以关注和满足他们自我实现需求，打造一个和谐的工作氛围[5]。

（三）提升营销员的质量

由于现在保险营销员遍地都是，保险公司为了自身的业绩，招聘许多不同类型的营销员，入公司的门槛较低，学历仅需初中学历。如果要加强保险营销员管理制度，就需要在招聘的时候提升门槛，将招聘人员年龄改为20～35周岁，这个年龄段的人具有较好的体力，对于保险营销员这个职务能够胜任。而招聘学历至少为高中或者大专学历，提升保险营销员的知识水平和质量。保险公司内部还需加强对保险营销员的培训，传授推销保险产品时的合法权益以及对待投保人时的状态，提高保险营销员的职业素质和道德操守。对于保险营销员骗保，让客户签订不合常理的保单，制造骗局使客户签订保单等违法行为，公司需要严格处理，将其辞退或者依法处置，这样就能还保险业一个清新的环境，再次树立保险公司的形象。

四、结语

如何让我国保险业重塑形象，加强对保险营销员的管理制度是当务之急。摒弃以前的保险营销制度，对其做出创新改革，改变如今保险业形象受损的现象，让保险业能够持续稳定的发展。保险公司也不应该把精力全部放在如何使公司赚钱，增加保费的收入，而是应该把更多的目光和精力放在保险营销员队伍的建立上，使保险营销员的质量提升，让每一单保单的质量也得到提升，从而改变各级社会人士对保险业的看法，让保险业重新获得社会各界人士的信赖。保险公司还需要建立一支有知识、有素质、有操守的营销员团队，让保险业的品牌形象能够重新树立起来，让保险业能够健康地发展。

参考文献

[1]龙恒.保险营销制度创新研究[J].市场论坛，2018（06）：60–62.

[2]韩丽萍.基于SPOC的新时期保险营销员继续教育问题研究[J].成人教育，2018，38（06）：88–90.

[3]韩洁.浅探保险营销员的流失——以中国人寿保险XQ支公司为例[J].中国集体经济，2019，591（07）：132–134.

[4]闫宇烛.保险行业营销模式的创新与完善[J].现代营销（下旬刊），2020（01）：100-101.

[5]李黎莉.中国人寿Q分公司保险营销员管理研究[D].厦门：华侨大学，2019.