越争越黏的谈判

龙祖胜

做生意，谈合作，最怕谈崩，为此不少人一味地放弃原则，结果却虧大了。何建明给我们详细介绍了上海与迪士尼的谈判过程。

初步预算工程175亿元，迪方开始说：“投资主体是你们自己，我们投1个亿。”中方马上说：“共同投入才能体现诚意。”迪方只好提高投资比例。

迪方提出：“免土地使用费。”中方不同意。迪方说：“你们的土地是‘国有的，你们政府一句话就可以‘免。”中方说：“不行，我们在浦东开发过程中，所有的土地无论哪种形式的投资，一律按规定的土地使用政策。”迪方只好花钱买土地。

迪方提出：“我们需要20平方公里的土地使用面积。”中方说：“我们计算过不需要这么多。”迪方说：“你们缺乏诚意。”中方解释说：“节约和合理使用土地是浦东开发由国家法律确定下来的政策，就像你们对自己的知识产权一样爱护和珍惜。”通过考察计算只给7平方公里。迪方只好接受。

为了确保赢利，迪方提出：“我们需要中方回报率按15%上升，如果做不到，希望中方政府补贴。”中方说：“在浦东的所有投资项目一律由投资主体承担效益责任。”迪方只好答应。

最后中方也提出要求：“对残疾和智障者提供免费入园的机会。”迪方人员跳起来说： “不行，你们有7000万残疾人。”中方说：“放心，你们的一切担心都不会发生。”迪方只好认了。

整个谈判过程双方就像恋人一样“吵个不停”，但我们始终“合作有原则，磋商有底线”。结果越争越黏，谈了7年，迪士尼终于入驻上海，让中美双方在这个项目上赚得盆满钵满。

（编辑/北原）