以“变”来应万变！构建“铁三角”、全面变革，在粤海智造的引领下，广东粤佳今年会给行业怎样的惊喜？

2020年，注定是不平凡的一年，充满着各种戏剧性、偶然性、不确定性和巨大的激荡感，中国和世界都将发生深刻的巨变。

对企业而言，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，这是一个日新月异快速变化的时代，也是一个竞争激烈的时代。未来的风口到底在哪里？未来发展趋势怎样？我们谁都无法预知，但是，那些伟大又有前瞻性的企业，往往会在关键时刻，引领整个行业的变革与创新，促进行业不断向前发展。

2020年，对粤海而言，更是充满挑战和迎接奇迹的一年！这一年，粤海主动变革、主动创新并紧紧围绕满足客户需求，向业界发出“丰收有道，粤海智造”的响亮口号、构建“铁三角”团队、大力度推出新产品、全面升级现有产品；通过组织架构裂变，打通人才晋升和激励通道。管理的变革、技术的提升、服务的深化，让粤海走上了全面升级变革的发展道路。

而广东粤佳饲料有限公司（简称“粤佳”）作为粤海金鲳鱼料核心生产基地，就凭借“粤佳质量”开创了粤海在海水鱼饲料竞争的新局面。去年，粤佳的产销量、产品质量、稳定性等方面都取得引人注目的效果，内部管理、生产运营方面也进行了大改造。为了更深入了解粤海体系对产品品质的追求，读懂粤海的变革，本刊记者专访了粤佳的副总经理郑钊，从生产环节为大家解读“丰收有道，粤海智造”。

大成长、大开发、大增长!

广东粤佳饲料有限公司副总经理郑钊

当代水产：广东粤佳是粤海集团旗下重要的一员，去年，广东粤佳的销量成绩如何？增长幅度是多少？

郑钊：去年我们主动放缓增速，夯实基础，整体增长较大，今年第一季度增长23%。

当代水产：粤佳的金鲳鱼料一直占据了行业半壁江山，在虾料板块也不断突破，闻名行业。您可以和大家分享一下，粤佳在生产管理和市场销售方面有哪些突破和成就？

郑钊：生产方面，内务开始设有专职的副总经理，重点协调各个部门运转，找瓶颈，破瓶颈，主要抓原料质量、销售计划、生产计划以及过程管控；同时，优化虾料粒径，升级生产工艺，提高原料和产品的周转率。因此，产能提升了30%，制造费用下降5%，省下的费用用于产品研发以及质量升级，客户满意度不断提升。

在产品升级方面，我们前期做了大量的工作，我以石斑鱼料为例，来分享一下产品的升级历程。我们2018年开始做石斑鱼料，一开始我们主攻海南市场，于是就寻找海南到底谁才是标准，结果发现每个客户都有不同的诉求，每个人对饲料中的料油比、颗粒尺寸大小、厚薄、颜色深浅、软化时间、沉水性等等都有自己的看法......我们到底该如何满足客户不同的诉求呢？

后来经过深思熟虑，与其按照客户的诉求来做，不如回归到客户的真正需求，也就是鱼的需求。鱼的真正需求是什么呢？觅食习惯方面：石斑鱼一般在中层水体觅食，所以饲料要做到慢沉，不能浮水，也不能沉太快，石斑鱼原来是吃杂鱼为主，所以诱食性也非常关键；外观方面：碎料少，表面油脂均匀，粉末少；营养方面：料比低，长速快，前期拉骨架，后期加肥；健康方面：除了营养要合理，要从原料质量、配方合理搭配、动保组合等方面对石斑鱼全面呵护。为了提高饲料的慢沉性性和诱食性，我们从做到仿生“落叶飘”，诱食性大大加强，避免了快速沉底造成饲料的浪费，另外软化时间缩短到两三个小时，促进消化吸收，也解决了浮水、碎料等问题，得到客户的高度认可，证明我们在工艺上、营养上的突破思路是正确的。

还有油脂方面，过去整个行业都在追求一个较高的油脂水平，但有些客户却反馈，石斑鱼有拉油的现象，所以我们在油脂方面进行多次的适当调控，控到比较合理的水平。后来客户就发现，最近这段时间，虽然鱼看起来瘦了，鱼的骨架拉得非常好，但养殖户表示，他也看过一些报道和论文，非常认同我们的做法，石斑鱼对油脂不一定需求那么高，鱼的条型拉得这么好，还担心后期肥不起来吗？

今年石斑鱼价格比较低，存塘的大鱼比较多，大家整体上投料的热情也不高，但我们的销量却在不断增长，说明了我们整个产品的开发获得了很多客户的认可，给他们带来了不错的效果。我们对产品的配方营养到外包装都进行了改造和升级，新升级了健壮和健肠两个系列，最终在今年2、3月份真正推出，现在很多人都在模仿我们。

销售方面，在高端虾料方面有较大的增长幅度，关键是我们帮助客户提高了成功率；海水鱼这块，因为产品质量好，90%客户都能赚钱，这也为2020年粤佳销量的大幅度增长奠定了基础。

大力度推出新产品，全面升级现有产品

当代水产：新升级的健壮和健肠两个系列产品有哪些特色和亮点？

粤佳生产车间

郑钊：新升级的健壮和健肠两个系列产品是针对石斑鱼板块的，亮点有几点，第一，长速更快了，吃料量增长25%，这一点是养殖户反馈回来的，因为营养结构适合石斑鱼。第二，油脂的合理性，油脂更多是放在内部，外面的油脂相对少些，利用本身鱼粉的香味来诱食诱食性更强。第三，料慢沉，像落叶飘，鱼能快速吃完，不会造成浪费。

我们在虾料板块和其他鱼料板块也进行了一些升级，虾料整体的营养水平提高了，蛋白、氨基酸增加了，性价比会更高；鱼料方面也新推了一些功能料肝肠舒，在今年在小鱼和苗成活率不高的情况下，我们的功能料提高了小鱼苗的成活率。

当代水产：海水鱼料堪称粤海集团第二次创业，粤海海水鱼饲料短短几年时间跃居中国高端海水鱼料鳌头。能否谈下，粤佳是如何在产品质量、稳定性等方面取得引人瞩目的效果的？

郑钊：质量好首先要从源头来抓，原料在海水鱼料板块，鱼粉占了比较大的比重，我们集团集采鱼粉很有优势，而且侧重于进口鱼粉的采购。再加上我们粤佳的品管在业界也很有名，很专业，对产品质量的把控非常严格。

我们在原料和产品的周转率这块，严控把关，仓库管理方面围绕“提高周转率”来开展，检验严格、及时，特别是对新鲜度要求很高。

加强了生产过程质量管理，责任到人，各岗位定时公示质量情况，岗位间的沟通非常默契，奖罚分明。配方技术有大量储备，所以每一次调整都非常有把握，而且按不同的需求调整配方，从鱼虾的需求出发，以“客户成功是粤海的营销标准”为核心，为保证质量的稳定性，以“变”来应万变。

当代水产：您怎么看待今年石斑鱼和金鲳鱼的行情？

郑钊：我看好石斑鱼后期的行情，因为它现在出现一些规格断层，价格现在已经跌到一个低谷了，后面放苗的热情不会特别高，所以整体的存塘会减少。流通方面，石斑鱼基本以活鱼为主，在酒席方面用得比较多，如果少了酒席或者酒楼的大量使用，它的消费肯定是起不来的，但我相信中国的疫情控制这么好，下半年的酒席和酒楼消费，会有大的增长，届时石斑鱼会有大的恢复，有眼光的人还是会持续去养。

金鲳鱼方面，从今年疫情的情况来看，很多人都怕它销不出去，但现在情况恰恰相反。出口受阻之后，国内的消费打开了，随着网商、电商的火爆，很多客户都说想做电商，把鱼卖到北方市场或者中原市场去，这两个市场容量非常大，而且现在很多内地人的饮食口味也改变了。金鲳的消费规模比较大，疫情是一个催化剂。金鲳鱼养殖规模增长30%左右，如果都集中在9、10月出鱼，可能会造成短时间出鱼“塞车”，建议小、大规格分批出鱼，缓解销售压力，多点考虑规模效应来盈利，多点考虑风险的防范，不能把太多希望寄托在鱼价上面。

锐意进取，主动变革，构建粤海“铁三角”团队

当代水产：内部管理、生产运营工作是产品品质保证的先决条件，广东粤佳生产部团队对于产品的把控以及品质的追求方面，是怎么做的？

郑钊：主要归纳为两点，一是坚持做经营规划，查找瓶颈；二是鼓励团队敢于暴露问题，责任共担。

举个近期发生的事例来说，本月初的时候，我们调试一台新的膨化机，调试的时候有99%以上都浮水，膨化系数、外观都很不错，但是放下去，有一颗料始终是沉水的，当时也找不出原因。但不管料的需求有多急，就因为一颗料出问题，导致不能放行，因为已经责任到人了，员工的觉悟很高，都不想让一时的失误毁了整年的业绩。

后续通过一些调制器和其他各方面的调整，整个流程全部检查一遍，花费了两三天才最终搞定这个问题。所以那几天，领导干部以及设备骨干，大家从早上一直忙到凌晨都没有休息，因为料的需求太急了，要快速把它做出来。而且我们的追求是100%浮水，虽然标准是99%浮水就可以了，但我们一定要比标准高，体现了粤海人的“工匠”精神。

当代水产：“丰收有道，粤海智造”新口号的提出，寓意着能给养殖户带来丰收和成功的惊喜。目前，您和您的团队已经做了哪些准备工作，将会更好的为客户服务呢？

深水网箱金鲳鱼投喂场景

郑钊：我们做了几个方面的准备工作，一是深化内务精细化管理，更加明确内务总的职权；第二，组织架构优化调整；第三，服务营销再升级，明确要求营销、服务、产品团队，构建成“铁三角”团队，为各自产品线的升级裂变深度赋能，让研发人员由过去“自发调研市场”向“责任制市场洞察”转变，同时让一线服务营销人员实地参与到产品的开发及迭代中去，从而实现为客户提供综合的养殖解决方案的目的；第四，功能性高端产品的推出和成熟产品再升级，针对每一条鱼虾的养殖特性、营养需求及养殖环境的变化，通过技术提升，让产品更加具有竞争力，更加贴切客户需求。我们还提出了6S生产管理要求，即整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全。

粤海智造，带领养殖户和经销商走向富裕之路

当代水产：不容置疑的是，粤佳勇当粤海海水鱼料先锋，也凭借了“粤佳质量”开创了粤海在海水鱼饲料竞争的新局面，从您的角度出发，您觉得粤佳具备哪些竞争优势？

郑钊：首先，质量是第一关，粤佳对质量的把控非常严格。因为客户都是为了养鱼养虾赚钱，都是为了成功，而二十几年来，集团矢志不渝地投身水产饲料技术研发，以核心技术和优秀产品引领中国水产饲料行业的发展和变革，坚守客户价值为中心，推动水产养殖业转型升级，带领养殖户和经销商走向富裕之路，这也是“粤海智造”的精神内核。

第二，内部的管理方面，各部门的联动性好，责任到个人；第三，原料、产品的周转快，这种快还有一个更大的作用，我们配方经常根据一些细微的调整，精细到不同时期、不同规格、不同的区域等的不同需求。如果配方不经常变动，加多少成本都没有用，因为动物的营养不是一个配方就能完全满足的，需要不停的互补。第四，我们技术储备沉淀很多；第五，规模化成本优势。

当代水产：最后，可否谈谈您这么多年在粤海工作的最大感受是什么？

郑钊：我一毕业就来到粤海工作，工作了13年，也是一名老员工了。我觉得我们粤海人，都比较务实，比较痴迷产品营养和产品的工艺的研究，个人能力都很强，大家都有默默奉献的精神，每个人都能毫无保留地运用自己所学所懂的知识和技能帮助同事。所以，我们在粤海可以学习很多东西，成长会比较快，我们能够用自己所学的知识，发挥自己的才能，可以把自己的想法很好的展示出来，而且粤海对人才的培养是比较全面的，我一开始是从事技术的，做品管出身，经过公司培养逐渐成为一名管理者，粤海给员工足够的学习和发挥的平台。