区域市场营销观在视觉训练中的应用

张力铭 金泽世 郑聪聪

【摘要】视觉训练是艺术与科学在视觉健康领域的结合，是对配镜处方、隐形眼镜、治疗眼部功能疾病的补充与延伸。训练市场关键在于充分了解患者的需求，运用营销工具，加上服务战略，以合适的训练产品及服务满足顾客。在视觉训练中引入区域市场营销观，把产品与客户服务作为基本营销手段，提供个性化的训练方案。

【关键词】视觉训练  眼视光  区域市场营销

一、区域市场分析

（一）市场分析

随着电子产品的普及，视功能异常人数不断攀升，儿童弱视发病率达3%，近视人群超过四亿。目前国内的视觉训练市场没有形成一定的格局，但从实际效果来看，弱视以及功能训练取得了不错的成效。因此我们应该在视光新技术领导下，将各种方法加以组合，让训练潜能得到最大化的挖掘。

（二）产品与服务

视觉训练相关的产品诸多，视认知主要采用的是立体几何板、套球训练;增视纠偏主要采用海丁格刷;调节训练主要采用负镜片组合、反转拍;脱抑制训练，如手眼连线、VT图;集合训练主要采用的是brocks球、立体镜、矢量图、同视机、偏心圆等。眼球运动训练主要采用马氏灯球、扫视本等。

我们开设了弱视治疗、斜视训练、验光配镜和功能性结合、屈光手术术后视力康复等各专项服务。将训练分为家庭训练方式和训练室方式，除此之外通过开展预训练，能够更好的把关和淘汰不合适训练的人。

二、区域市场定位

（一）人群划分

弱视者，精细训练来增视。视觉信息处理障碍、阅读障碍者，通过训练进行干预，可以有效的缓解症状。对调节、集合功能障碍者，训练改善视疲劳、双眼复视、防止调节性近视的发展等。训练也应用于预防调节衰退，主要针对聚焦不准确或早期老花人群。针对眼球运动障碍者，采取运动平衡训练。

针对脑损伤引起的视功能障碍，视觉训练可有效改善认知功能。视觉训练也改善屈光术后如手术仍残留近视、复视等问题，并利于斜视手术后建立正常双眼视。

（二）模式定位

价格套餐模式，采用价格组合，并针对性提供视光检查。收费标准可以按单次，也可采用累计卡即体验卡、月卡、年卡等形式，组成套餐应用于不同的体系。体系有老花+训练、近视干预+训练、弱视+训练、渐进片+抗疲劳训练、驾驶镜+运动训练等组合。产品模式，其附带说明书、视频，并进行网络指导。服务模式采用眼健康管理，提供完整的报告说明。首次消费产品的价格转化为免费的训练体验1：1模式。通过开展训练保险的新模式，能给予患者有效的经济保障。

三、市场营销

（一）营销推广

市场上存在医院、眼镜店、视光中心等竞争对手。笔者认为，应当树立患者就是上帝的服务理念，充分发挥专业技术优势，利用特色训练高新产品，吸引患者、提高市场占有率和竞争力，赢得市场。

因此笔者认为可以重点关注以下内容：

（1）与客户间建立平等的意识，营造朋友式关系氛围。提升客户满意度、用眼舒适度，保持良好的视觉品质。

（2）开扩市场渠道。不断更新视觉服务内容，在提高服务水平上追求经济发展的新增长点。并顺势主动寻找目标市场，积极传递产品信息，激发顾客消费欲望。

（3）有机结合，形成科学支撑体系。结合当地人群视觉和消费情况制定符合于企业定位的视觉训练方案，衍生出自己的视觉训练品牌，提升形成更严谨的医学服务氛围。

（4）注重以科普及训练效果评估为重心的宣传。公共区域采用电子屏幕轮播广告的形式进行推广，并播放小视频，由训练者自述训练前后症状改变，以此起到“暴光效应”增加其他训练者的自信心。

（二）營销策略

提高营销技巧在于：重点培养人员的营销技巧、理论水平、熟练运用非语言性沟通技巧的能力，并创造和谐轻松的训练环境。

优化客户档案，规范检查流程。为了保证训练效果，训练室采取预约制、跟踪制、定期复查制的管理方式。

采用视觉训练和视力保健为核心的扩展性方式。这种集公益性、服务性与商业性为一体的营销模式，反响良好。

文化营销作为营销创新的重点，其体现在，消费者在购买产品时，并不仅仅只是购买产品本身的使用功能，实际上还包括产品所蕴含的文化内涵。

四、总结

眼镜店经营者要从产品为导向转向消费者的眼视光需求为导向，实行理念和经营方式的转变。视光师进行视觉训练，不能按照机械的流程进行，而是顺应顾客的心理，培养兴趣，从而达到他们对视觉训练不排斥，不抵触的态度。为每个佩戴者提供全程的视力服务，缓解或消除他们的各种症状。

针对于对视觉训练市场，相关从业者要将训练方法及设备进行优化组合，提高训练质量。如若全社会大力倡导正确的科学用眼、营造眼健康常态化的良好环境，全民树立正确的眼保健常识，视觉训练得到普及之后，全民的眼健康意识将会整体提升，而训练市场也将会健康有序的发展，借此为人民提供更全面有效的视觉训练服务，助力“健康中国”的伟大目标的实现。

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