经营者孙正义

孙正义仅仅依靠一代人，就建立起销售额近10万亿日元的庞大企业，他究竟是一个怎样的经营者？现在，他又在朝着什么目标努力？100年后的人们会如何评价这个男人？

孙正义曾说：“我后悔的是尽管度过了将近60年的人生，还没有做成任何值得夸耀的事。我对自己也非常不满。如果明天我遇到事故死了，我会非常非常懊悔，因为我什么事都没干成。”

这个男人的故事，还没有结束。

站在橘子箱上说的梦话

软银公司的总部换过几次地方。现在的软银总部在东京汐留，和美国希尔顿集团旗下的顶级酒店Conrad Tokyo在同一座大楼里。

孙正义对总部的要求是很讲究的。软银的“销售三剑客”之一今井康之曾听孙正义讲他的总部哲学，有一次他向孙正义提议：“软银现在也壮大了，是不是可以考虑建一栋总部大楼？”

然而孙正义的回答令他无言以对：“我是不会建那种东西的，为什么要建总部大楼呢？那不是自己给自己的公司设定边界吗？软银的边界今后会越来越广，即使建了大楼，很快就会满得装不下的。”

听了这话当然有些扫兴，但今井仔细想来又觉得，这样的想法确实符合孙正义的风格。那时软银集团约有6.4万名员工，仅东京汐留总部就有将近1万人。谁能想到软银最初只有两个人，而且是在旧杂居楼二层的一个房间办公。

1981年3月，23岁的孙正义从加州大学伯克利分校毕业后回到日本，在福冈市博多区竹丘町创办了一家名为Unison World的策划公司。孙正义当时的梦想，在每一本记录他成功故事的传记中都提到过：“有朝一日，我们的销售额要像豆腐一样，1丁 （日语里豆腐的计量单位‘丁和表示万亿的‘兆字发音相同）、2丁这样数。”

那是一场站在一个橘子箱上发表的演说。听到这场演说的人都没有兴趣陪孙正义做梦，不久便离开了Unison World。

孙正义年轻时的梦想在25年后的2006年3月实现了。这一年，软银的销售额首次突破了1万亿日元。

顺便说一句，在东京汐留总部大楼26层的大会议室里放着橘子箱。不用说，就是为了提醒大家，不要忘记说出梦想时的初心。

那个青年的眼神

严格来说，这不是孙正义第一次创立Unison World。在加州大学伯克利分校读书时，他把有声电子翻译机成功地推销给了当时的夏普中央研究所所长佐佐木正。为了研发电子翻译机，他曾在学校旁边创立了Msppeech Inc。与夏普签约后，他就把公司名称改成了Unison World。

佐佐木正说，孙正义的眼神给他留下了深刻的印象。孙正义还在上学时，有一次佐佐木去美国出差，曾经顺便造访了这个初代的Unison World。

“那地方与其说是公司，更像是計算机同好会。在大学门口附近的大楼2层，小孙说起话来眼睛炯炯有神。和他一起的青年我也记得很清楚，也有着同样的眼神。”佐佐木如是说。

那个有着同样眼神的青年，是孙正义最早的志同道合者——陆弘亮。陆弘亮比孙正义年长3岁，出生在中国台湾，6岁和父母一起移民日本。“纯洁、正直、美好的人”，是孙正义对这位朋友的评价。孙正义把第一代Unison World的“杂事”交给他，两个学生就这样开始了齐心协力的创业历程。

孙正义盯上了当时日本的一款现象级游戏《侵略者》。这款游戏和桌子是一体的，放在咖啡馆等场所，想玩的年轻人排起了长长的队伍，但孙正义认定这股潮流很快就会过去。不久后，他采购了一批过气的《侵略者》游戏机运到美国，原价100万日元一台的机器，他只花5万日元就买到了，算上运费依然稳赚不赔。这款游戏机在美国大受欢迎，Unison World的经营从此上了轨道。

孙正义在成立了日本软银之后，把自己的经营方式称为“时光机经营”。既然美国的信息革命走在日本的前面，那只要把在美国刚刚萌芽的业务进口到日本就行了。因为利用的是日本和美国之间的时差，所以叫作“时光机”。而他第一次运用时光机，却是反过来从日本到美国。

杂居楼里的创业

大学毕业后，孙正义把第一代Unison World托付给了陆弘亮，回到了日本福冈。

1980年，在福冈的杂居楼里，孙正义成立了第二代Unison World。但是很长一段时间内，他都无法决定要做什么，因为接下来要开始的，便是赌上他人生的事业，这个决定来不得半点轻率。

那时的孙正义才23岁，既没有资金又没有人脉。他在本子上列出了选择未来事业的条件，一共列了25条：“年轻也能做”“能赚钱”“有特色”“能做到日本第一”……他进行了彻底的调查，对这25个条件逐项打分。

他心头始终萦绕着信息革命，电脑芯片对他的冲击，已经为其指明了航向。最终，他选择了电脑软件流通业。

当时电脑尚未普及，虽然信息革命终将开始，但是如果从头开始生产电脑主机，无疑需要巨额的研发费用，竞争对手也多。

既然如此，那软件怎么样呢？当时的软件尚处在黎明期，制作者分散在各处。就连规模最大的哈德森公司都不为公众所知，做的事情只是把电脑爱好者制作的程序录在磁带上，搭着杂志出售。一句话，软件的流通网还很落后。

既然如此，谁能建成软件的流通网，谁就能掌握巨大的商机。毕竟，软件是电脑的关键，将来必定会形成一个巨大的市场。

孙正义想到这些，便下定决心，要成立一家经营软件的公司。就像银行是聚拢资金的场所一样，他要做一家聚拢软件的公司，“软件银行”这个名字便由此而来。

在佐佐木正的建议下，1981年9月，孙正义离开福冈，在东京麹町成立了“日本软件银行”，也就是后来大名鼎鼎的日本软银。

牵手上下游

1981年10月，孙正义的公司才成立一个月，随即开始了一场豪赌。

当时，日本软银有1000万日元资本，其中一半属于为其提供办公室的经营综合研究所。孙正义决定，投入这1000万日元中的800万日元，参加大阪电子展。

这样一个无名的小企业，要占据一个规模跟松下电器等大公司相比也毫不逊色的展台，这就是孙正义发动的奇袭战术，他要让人们知道电脑软件流通业这一前所未有的服务。因此，首先要和软件公司建立联系。

经过各种努力，内外数据服务公司等13家公司同意与其合作，前提是费用全部由日本软银承担，为此孙正义投入了那800萬日元。

在那个时代，提起电脑，人们一般都会想到美国IBM公司的大型计算机。虽然美国苹果公司在1977年推出的“Apple II”在其本土掀起了一场无声的热潮，但是在日本，个人电脑还只属于一小部分爱好者。不用说，软件也还远没有形成市场。

1981年的展览上，孙正义的日本软银占据了巨大的展位，展出大量的软件。结果盛况空前，展位上人山人海。不过，孙正义有一点失算了：内外数据服务公司等13家软件公司均向展位派遣了自己的员工，商务洽谈中，软件公司和参观者直接洽谈，日本软银明显被“架空”了。从结果来看，孙正义用800万日元换来的只是一个宣传效果，而没有拿到像样的生意。

1981年10月24日，日本著名的家电量贩店上新电机在大阪开了一家大型电脑专卖店，意识到店内软件的品类太过单薄，“可以帮公司从全国搜集软件”的孙正义进入了上新电机负责人的视野。

1981年12月，由于此前在大阪电子展上孤注一掷投入了八成资金，结果却以失败告终，孙正义已经走投无路，连支付下个月的房租和员工工资都成了问题。就在这时，上新电机总经理净弘博光邀请他面谈。

彼时，日本软银刚刚成立不久，交易业绩为零，办公室是租的房间，但孙正义仍鼓起勇气，恳请净弘把日本最大电脑店的软件业务交给他，并让其成为独家供应商。

“我对软件流通的热情绝不会输给任何人。”孙正义注视着净弘的眼睛说。在谈论电脑行业的未来时，他总是条理分明，但是在关键时刻，他会抛开理论，直击对方的内心。年轻时的孙正义就这样争取到一个又一个理解者，越攀越高。

“你得帮我搜集到全日本的软件，期限是一个月，能做到吗？在明年的1月31日之前准备好软件。”净弘说。真的能找到这么多软件，摆满前所未有的巨型商店吗？从上新电机这家卖场的面积考虑，大概要1万盒软件。孙正义肯定地对净弘说：“好，我会拼命去做的。”

第一笔融资

孙正义发起的软件流通业，是站在软件制作者和销售软件的家电量贩店之间赚取中间利润的商业模式。在当时，无论是软件的制作方还是销售方都尚未成熟。

1982年4月28日的《日经产业新闻》这样介绍孙正义的日本软银：“日本软银是我国第一家电脑软件流通商。公司抓住了此前电脑软件流通渠道的‘盲点，迅猛地发展起来。”

支撑公司快速发展的，是日本软银与上新电机和哈德森两家公司分别签订的独家代理合同。在日本的电脑软件还处在黎明期的时候，一个初出茅庐的24岁年轻人，竟同时成为制作方和销售方最大的公司的独家代理商。

如果用河流来比喻软件从制作者到消费者手中的过程，软银就相当于将河流的上游和下游都据为己有，这就是孙正义的平台商战略。在当时，一口气签下软件的上游和下游的最大公司，是成为软件流通平台商的最短路径。现在看来，孙正义的行动是建立在缜密而大胆的战略基础之上的。

但是，当时的孙正义有一个不但不缜密而且不擅长的领域——融资。

囤积库存可以说是流通业的宿命。堆在仓库里的软件除了占用大量的资金外，不能产生任何利润。日本软银成立不久就采取垄断战略，大量的库存与公司规模完全不符，必须筹到相应的资金。

当时，日本软银连同孙正义在内一共有8个人，没有一个人具备融资或筹措资金的专业知识。孙正义为了筹措资金东奔西走，但是屡屡碰壁。正当他束手无策时，一个机会砸中了他。

那是1982年年初，孙正义通过介绍，见到了第一劝业银行麹町支行刚上任的行长御器谷正之。递上“日本软件银行总裁”的名片之后，孙正义像往常一样从电脑的前景讲到软件的前景和自己的梦想，最后说：“我需要贷款1亿日元”。

御器谷要求看财务报表，孙正义直说没有。无论在谁看来，这笔贷款都是无理的要求，御器谷却听得很专心。孙正义说，他已经和上新电机谈妥了大型合同，大阪开的日本最大电脑专卖店的软件供应由他一手负责。

听完孙正义的话，御器谷便产生了促成这笔贷款的想法。他决定打一记直线球，直接向第一劝业银行的总部请示。对此，总部展开了激烈的论战，御器谷把自己的职业生涯赌在了这个与众不同的青年总裁身上。

与此同时，佐佐木亲自打电话给在第一劝业银行担任专务董事的旧友说：“我可以用退休金和房子给孙正义做保证。请一定要贷款给他。”

这位专务了解佐佐木不是在这种事情上开玩笑的人。他向行长村本周三报告此事，村本当即说：“既然夏普的佐佐木先生这样说，那跟夏普作保有什么两样。有几个人能让佐佐木先生提供担保？赶快批准贷款！”

有了这笔贷款，日本软银飞速地成长起来，1982年销售额达到20亿日元，1983年达到45亿日元。

走出荆棘

1982年春，孙正义被查出患有慢性乙型肝炎，医生判定过不了5年就会发展成肝硬化。当时，慢性肝炎可以说是不治之症，医生的诊断实际上相当于宣告了孙正义的剩余寿命，而且那一天也不知道什么时候到来。

孙正义将陆弘亮从加利福尼亚叫到东京，打算把美国Unison World完全转让给他。当时，孙正义的股份价值100万美元，陆弘亮一时拿不出那么多现金。孙正义说：“我帮你介绍能提供贷款的金融机构，以后用利润慢慢还就好了。”

與曾经在加利福尼亚的蓝天下一起谈论梦想的盟友久别重逢，孙正义尽量表现得开朗，但仔细想想他说的话，其实就是在安排后事。

孙正义此前曾请佐佐木帮忙介绍一个精通金融的人，因此结识了大森康彦。大森曾是野村证券的精英，历任企划部长、国际部长，1975年转任日本警备保障公司（现西科姆）副总经理。在大森到医院探望时，孙正义直言：“请你帮我照看日本软银”。

1983年4月，大森就任日本软银总经理，25岁的孙正义成了董事长。但是，大森并没有想要和孙正义搭档经营，两人的关系很快出现了裂痕，最终到了无法修复的地步。员工们对大森也渐生不满，其对老员工的不信任，也让不少自草创期就和孙正义一起并肩作战的人陆续离开了公司。然而那时，孙正义的病情时好时坏，什么也做不了。

天无绝人之路。1984年3月，孙正义接受了川崎市一位医生的治疗，6月9日，疾病的痊愈使得他重返第一线。在1986年2月28日召开的董事会临时会议上，孙正义宣布引进董事40岁退休制度，56岁的大森因此被解除职务，孙正义终于恢复了日本软银一把手的地位。

据《日本经济新闻》记载，当时日本电脑软件的市场规模达500亿日元，除厂家直销以外，50%的份额掌握在软银手中。软银把从全国搜集到的软件批发给7000家店铺，已经在软件流通行业建立起巨人一般的地位。

但是，问题一个接着一个。以商品部员工为主的20多名日本软银员工集体出走，于1986年9月创办了公司SoftWing。与其说这家新公司是孙正义的竞争对手，不如说它完全复制了日本软银，还带走了公司的宝贵经验。SoftWing以比日本软银设定的采购价稍高的价格采购，再以稍低的价格批发给零售店，不断吃掉后者的市场份额。

日本软银陷入了困境。一个又一个供应商被夺走，毛利润一下子减少到此前的一半。孙正义选择了从正面进攻的方法，即“忠实地做好成本管理”。公司引进了每日管理，把每月一次的业绩管理改为每日一次，通过掌握每天的数字，建立起能够迅速应对销量的变化作出反应的体制。

坚持不懈地战斗结果是，SoftWing经营恶化，于1993年被Catena公司收购。

1990年，孙正义率领的日本软件银行更名为软件银行，去掉“日本”二字是为了蜕变成世界通行的公司。1994年，软银开放了股票的店头交易。1998年，孙正义实现了软银在东京证券交易所第一部上市的愿望。

（此文摘自《孙正义传： 打造300年企业帝国的野心》，作者：杉本贵司，译者王健波）