农产品销售中存在的问题与对策

纪霞 伍应德

在农业生产结构不断优化的今天，人们对绿色、健康、无公害农产品的追求日益增加，但在其销售过程中仍存在一些问题，使得新时期的农产品销售困难。本文将结合当今农产品销售市场的发展趋势以及人们的消费心理，指出合理的对策以解决新时期农产品销售过程中的问题。

一、新时期我国农产品消费市场发展现状

自改革以来，农业发展进程加快，不仅体现了综合国力，还有效解决了粮食供应问题，伴随着我国社会消费水平的不断提高以及人们对更健康绿色环保农产品的需求，我国农产品市场呈现出不断扩大的良好发展势态，但在发展过程中，因目前还处于发展阶段，受到各方面的制约，产品的品质和产品种类跟不上，政府对农产品市场营销的重视程度不够，面对市场的需求供给缺少调查研究，盲目生产，品种较为单一。

二、农产品营销中存在的主要问题

（一）农民缺少对市场的调研

没有细致的对消费者和销售方法进行相应的研究，再加上农民本身经济条件的限制等因素，大部分农民对农产品的种植都是根据去年的作物价格来估判的。很多地方存在着一种作物收益好时，大批人在第二年大量种植，结果可能是卖个好价钱，或者是收益远远低于第一年。其原因是消费者对于农产品的需求没有第一年那么大了，或者是数量过多引起农产品的贬值，这样下来就会严重打击农民的信心，使他们更难掌握市场的规律。

例如前年山药很热销，很多农民不计后果地大量种植，导致山药在市场上很容易买到，供给的数量远大于消费者的需求量，所以今年的销量非常一般，大大降低了农民的种植信心。

另外，销售方式比较单一。大部分农民销售的渠道是自己到市场进行售卖或者是买卖给收购的商贩，相对而言销售模式比较单一，消耗大量的人力物力。电视上有过报道，华北地区的农民在玉米收成后都会在家打包好，或者进行轻加工后转卖给商贩，但是这样会减少农民的收入。

（二）政府关注不够

在农村，很多农民生产农作物只用于自产自销，生产数量少，规模也比较小，严重制约了农产品行销策略的制订。对于大面积种植，比如：水果、林业等因为其生长周期较长，消耗人力物力更多，风险也比较大，所以不敢大面积种植。我们也看到过很多水果烂在地里卖不出去的情况，这时候就需要政府加强对果农的关注并对市场供求加强指导。

（三）农产品生产的季节性太强

通常来说，大部分农产品都具有季节性生长的属性，因农户的自身经济条件有限，不能建立储存仓库，长期储存，反季节销售，这势必造成农产品在成熟时可能会集中上市，导致农产品价格降低。部分农产品由于不容易运输，使其运输成本提高，限制了农产品的推广，许多需求量大的农产品得不到满足。

（四）部分农产品质量不过关

产品质量是消费者选择的根本保障，产品质量过关，才可以得到消费者的青睐。针对现阶段存在的一些问题，提高安全意识，加强检测体系的监理，有效处理农产品的质量问题是十分必要的。

在农业生产中，有些农户为了获得更大的经济利益，忽略了农产品的质量安全问题，在生产过程中大量使用添加剂、化肥，而销售者为了能够提高销量，延长售卖时间，在农产品上喷洒药水等，这些都埋下了农产品的安全隐患。

三、策略的探讨

良好的营销策略对增加农产品的销量有着重要意义，农产品销量的增加对农民的收入、推进农村建设、促进农业结构的发展有着积极的影响。规划相应策略时一定要结合当地的农业结构、农户发展情况，尽可能做到“有福同享，有难同当”。

（一）加强市场调研，了解消费者需求

农民可加强对市场的调研，了解消费者的购物需求，不盲目种植。贵州六盘水市通过“三变”改革，整合资源，农民集体协作，扩大种植面积，进行专业化、规模化生产，进而提升农作物的生产数量，提高农作物的生产质量。战斗在一线的村支书等与农户进行更深的探讨，用合作共赢的方式带领农民走上致富的道路，起到领导作用，使每个人都充分发挥自己的优势，提高了规模化、专业化生产的水平。

2019年2月纪录电影《三变·山变》在全国院线上映。该影片以改革开放40年为大背景，用纪录电影的表现手法，真实纪录六盘水“三变”改革一线人物的鲜活故事，介绍了“三变”改革的发展模式、创新意义以及这一改革给当地带来的巨大变化。

（二）让销售信息流通，实现更好交流

更好地了解消费者的需求动态，从而达到销售信息的流通，与消费者更好地交流，听取其他人建议的同时还能扩大农产品的知名度，进而更好地调整农业生产。消费者放心，我们才能安心地生产。提高产品知名度的方法有很多种，最常见的就是广告，我们熟知的“农夫山泉有点甜”，因其大量植入广告而被我们大家所熟知，前提是要有质量的保证，这样不管是对消费者还是对农户，都有较大的益处。

要提高农产品的质量安全检测能力，首先要加强检测队伍的建设，提高农产品质量检测水平，与当前农产品检测市场的需求相适应。贵州六盘水市创建国家食品安全卫生城市，从各级建立起完善的农产品安全行政管理体系，即由该级的监督局、监管办、监管员组成，每个监管办公室以下再设置一定规模的农产品质量检验检测室或者检测站，根据要求派驻相当数量的检验监测人员，组成纵向的检验监测队伍。建立执法队伍，对农产品检测中出现的问题依据法律规定进行处理。

其次，要根据国家食品安全标准确定农产品的质量安全检测项目，农产品是人们生活中必不可少的必需品，但是随着媒体以及网络的曝光，顾客在购买农产品时会进行慎重的選择，而且，农产品质量检测部门要加强对农产品安全检测的重视，加大管理力度，对农产品检测流程进行规范，不定期地对农户进行培训，提高农户对农产品的质量安全意识，为人们提供更多绿色健康的农产品。

（三）拓展销售渠道，促进农业生产

这里将详细叙述一下农产品与电子商务的完美结合。随着社会的不断发展，媒体信息化以及互联网的发展已经比较成熟，在这个背景下，我国涌现了大量的网民，网络交易已经非常普遍，农户可以将自己的产品与电商完美结合，促使农村市场在线上销售得到一定的发展。各种网购包括农产品销售的APP层出不穷。

目前，网销存在一些问题：首先是网页设计不够简单明了，导致消费者会花大量时间去筛选，其次是农产品价格不一，在选择商品时同样会花费很长时间去比较，从而增加了消费者的购买成本。另外农产品具有易损坏的特点，在运输中由于保管不善很容易损坏，很多时候不能为客户确保农产品的质量。针对这一系列问题，应该着重从满足顾客需求这一方面入手。

随着人们生活水平的不断提高，产品的质量也决定了消费者的购买决策，因此消费者在选择时会不断比较，选择性购买一些性价比高的产品，在保证农产品质量安全的前提下，要设计较好的包装，避免农产品在运输途中意外破损。

在安全质量有保障的前提下，给农产品制定合理的价格更能吸引消费者的目光，定价时要结合多个方面进行考虑，比如农产品的投入成本、包装成本、运输成本等方面。要增加与顾客的交流，顾客的反馈是最好的意见，农户可以根据大多数人的建议，对生产过程中存在的问题进行纠正，增强用户的信赖感，也可以积累更多的回头客，使客户进一步推广农产品。

我们常说“想致富，先修路”，这里的路不光是指运输的道路，还包络网络。很多我们之前没有见过的东西，经过宣传、推广等方式慢慢出现在我们的生活中。

在很多交通、网络不是特别发达的地区，就有非常多冷门的、不被大多数人熟知的产品美食等走出了深山。贵州六盘水市的“凉都三宝”就是通过品质、网络和政府的助力推广，出口到了国外，带动了当地经济的发展和文化的宣传。

（四）政府应发挥作用，提高农民收入

反复的实践证明，政府做好相关工作，能使农民的经济收入显著提高，政府应为农户的策略的定制、经济的建设起到引导和保障作用。贵州六盘水市面对“高、少、瘦、弱”的农业生产的不利条件，面对“短平快”的资源型经济中的“短板”，通过创新生产和运作模式，调动广大农户的积极性和参与性，实现农业的高质量发展。通过专业合作社保底回收，保障农民的基本利益，同时加大资金投入，建设农村地区的网络设施，创立农产品信息交流平台，加强网络监管，保证农产品营销可以安全运行。

现如今，人们对健康绿色农产品的需求量越来越大，政府应帮助农户在质量安全的前提下大力生产，合理解决生产过程中的问题，例如村干部的带领、电商与农产品相结合、创新体制机制等，因農产品在生活中必不可少，我们应加强对农产品的各项要求，保证顾客利益，制定良好的策略来解决好农产品的销售问题，对增加农民收入、调整农村的种植结构建设具有重要意义。

（本文作者单位：中共六盘水市委党校。）