保险科技的三角方法论和四个机会

刘扬

五年多之前，在2014年11月召开的首届世界互联网大会，提出了“大众创业、万众创新”。此后，互联网保险创业成为风潮，在政策、技术、资本三重红利的推动下，大批互联网保险或保险科技创业者如雨后春笋般破土而出，互联网保险迎来蓬勃发展的阶段。

截至目前，互联网保险已经历了三次发展浪潮，在三次浪潮中分别形成了比价模式、网络互助模式和新媒体模式。五年间，互联网保险经历了第一波泡沫化繁荣、政策收紧和整治乱象后的迅速遇冷，再到谋求升级的曲折发展之路。

乘政策红利的东风，应运而生的一批保险科技创业公司，有的已如昙花一现，有的则在夹缝中苦苦挣扎，也有一些开始崭露头角。而科技巨头们也正在加速进入这一领域，除了与保险科技创业公司争夺赛道，还与传统保险公司之间从试探、合作、竞争再到深度融合。

2020年突如其来的全球性新冠疫情，前所未有地开启了全民“云生存”模式。这场疫情如同一台时光加速器，让很多互联网保险公司不得不加速反思并做出更加贴合实际的调整。

识时务者为俊杰，这场疫情让人们看清了线上化的大趋势和科技的价值。

行至当下，中国的互联网保险发展的外部形势、内在因素，已经比五年前发生了巨大的变化。能否解决老问题，拥抱新机遇，成功跨越这个周期，将决定未来保险行业的格局，甚至会影响很多企业的生死存亡。

保险科技生态面临全面升级

2014年-2016年，“颠覆”成为互联网保险领域的热词，资本过剩和热捧形成了互联网保险（保险科技）第一波的泡沫化繁荣，除了个别传统公司，大多是传统保险公司对保险科技缺乏关注或处于观望状态。

从2016年开始，市场过热导致宏观政策发生一系列变化，保险科技创业迅速遇冷，创业公司数量大幅减少。不过，也有一些优秀公司崭露头角，在资本市场低迷时仍然持续获得融资。

与此同时，传统保险业与互联网保险开始互相合作、互相接纳，以中国平安、中国人保、中国人寿和中国太保等为首的大型保险企业，开始推动新一轮大规模的科技建设，保险科技在业内形成高度共识。

这又引发了新一轮“技术过剩”，大数据、AI、区块链各种概念大行其道，逢会必谈保险科技，但是对于互联网、科技对保险业的真正价值，却少有人深究。突然间，行业从藐视科技，变为了“科技万能”。

近几年，保险业界已经基本形成了对科技驱动变革的“共识”，也越发感受到互联网时代给传统保险业带来的紧迫感和危机感。保险业长期发展的红利，吸引了大批跨界巨头纷纷布局并涉足保险产业。

首先，从外部形势看，互联网保险面临的政策环境、资本市场、技术发展都发生了质的变化，这其中有机遇，也有挑战。

从政策变化看：从2017年开始，关于互联网保险的政策红利就开始出现收紧趋势，当下的合规要求和运营成本进一步提高，互联网保险野蛮发展的阶段已经终结。

从政策端释放的红利来看，比较明确的有四个方向：医疗健康保险和服务、中介改革、科技驱动、保险产业化（包括新型农险、公共安全相关的责任险等）。未来，保险将在服务民生和社会治理中发挥更重要的作用，成为真正的社会稳定器。

从技术发展趋势来看，移动互联网的爆发式增长和流量红利已经接近饱和，互联网下半场是互联网企业、技术与保险产业的深度融合阶段。以阿里、腾讯、美团为代表的互联网流量巨头，以及华为、小米等科技巨头纷纷加速保险业布局。

过去五年保险业已经基本完成了业务流程的线上化，一批保险科技公司和产品日趋成熟，几乎覆盖全险种、全流程，数字化新中介、车险风控和网络互助的发展尤其取得了富有突破性的进展。

在外部投资环境上，资本从关注泛“互联网+保险”，转为聚焦于更具未来发展潜力的领域布局，比如大健康产业。随着资本圈与保险科技圈的深入交互，投资机构对保险业发展的逻辑也有了更深刻的认识，投资也变得更加谨慎。

在追逐热点和头部企业光环的资本市场格局下，偏冷门的创业方向和新兴的早期项目受到资本的关注度降低，融资的难度增加，这也抑制了创业者数量的增长。

以上三个外部核心要素的变化，必然导致保险科技生态的全面升级，存量博弈的车险和大部分非车险市场，将更加考验企业的技术能力、运营能力和效率，一些在ToB领域积累丰富的公司开始向ToC和服务小微生态转型，而大批公司面临收入增长的压力。如果没有良好的商业模式和持续健康的现金流，将面临被边缘化和淘汰的风险。

有一个现象值得关注，一些公司已开始尝试转型或跨界，但这同样面临巨大风险，除非之前的打磨形成了跨界和转型的重要能力，否则只是为了简单地追逐热点而进行的调整，将会消耗大量的时间和金钱，反而加速企业退出竞争。

同时，新的政策红利和发展机遇，也会加速健康险、责任险等领域快速發展，推动产销分离和保险产业化的进程。

需要特别注意的是，当下和未来互联网保险、保险科技的主流玩家已经不再是创业公司，而是大公司和跨界巨头。虽然有的创业公司踩准了红利的风口，但同时也很有可能踩在了大公司的赛道上。

从内部因素看，目前国内保险业的发展还远未满足消费者和社会的需求，诸如健康、安全、服务等领域依然存在着很多“大概率”刚需，但新阶段在标准化、规模化方面将迎来巨大挑战。

在新的阶段，要么把一个垂直领域的非标问题，通过技术加持和刻苦磨炼不断积累形成体系，要么通过AI、数据分析等基础科学结合保险场景，解决行业面临的某一类共性问题。

总之，现阶段互联网保险的出路是，通过科技驱动下的专业化形成壁垒和竞争优势，通过解决系统性、广泛性问题来实现低成本、高效率的规模化。

保险科技成功的三要素

围绕车险科技、数字化中介、网络互助、互联网内容平台四个主要板块，保险业涌现出一批优秀的保险科技企业和创业者。创业不易，如何成为成功的公司，有其内外因的逻辑。

如果用一句话来概括，就是互联网保险行业成功的要素，存在三个“三角形”：外因三角形、内因三角形和价值三角形。

何谓“外因三角形”？在我看来，是由保险行业政策、技术成熟度和应用，以及资本市场推动力组成的。

保险业是一个强监管的行业，保险行业政策宽松或收紧，往往在很大程度上成为创业成败的关键，但这一点却被很多创业者所忽视。有时候，许多巨大的机遇以及由此带来的成功，其实来自政策红利。

保险科技是传统保险业与新兴技术的组合，日臻成熟的技术与保险业务结合的效果更好，比如很多公司在移动互联网、流媒体上取得了成功。但是处于早期发展中的技术与保险业的融合效果则较差，投产品较低，往往流于概念。

资本市场的推动力，也是三角中不可或缺的重要部分。对于创业者来说，适当的资本助力是抢抓政策红利的一个推进器。不过，也需要警惕，过度资本化和短期利益为目标的资本化，也会伤害创业者，进而伤害到这个行业。

对于“内因三角形”，则包括大概率、标准化和规模化三部分。

大概率是指，保险产品或解决方案易于理解，属于刚需或强需求，可以被行业和消费者广泛接受。

标准化则是指保险与技术融合可以大幅提升效率，通过标准化可以简单上手操作，或者通过标准化使得管理人员易于管理。

对于一个行业来说，如果有广泛而持续的需求，准入门槛低，推广难度和维持成本低，可快速复制，形成规模化。

所谓“价值三角形”，包括效率、诚信和透明度、社会价值。

效率是指当下具备可以直接衡量的收益或效率提升，或者可以实现的长期边际成本递减。在现实中，很多创业项目反而面临边际成本上升的问题。

透明度是指，互联网保险产品和方案是否显著解决了信息不对称问题，是否显著降低了交易成本和用户信任度。保险业以诚信为本，如果能够以技术解决诚信问题，那么这样的企业价值会更大。

良好的社会价值是企业长期得以持续健康发展的基石，涸泽而渔的短视行为，将很难成为创业长跑中的赢家。

保险科技创新四大热点

无论创业企业还是行业主体，都已经回归到“如何解决实际问题”、“如何创造价值”的务实层面。

根据保险行业发展实际，综合前面提到的“三角形”分析方法，未来几年，保险科技与创新、创业的趋势和热点将主要围绕四个方面：

一是健康险红利。

自从“健康中国”战略提出以来，对于健康产业的政策红利频出。

2020年1月2日，银保监会副主席黄洪在国务院政策例行吹风会上透露，由银保监会牵头相关部门研究制定的《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》中提出：力争到2025年，健康险市场规模超过2万亿元。

这意味着，如果假设2020年-2024年五年的健康险保费规模相等，每年的健康险保费规模将超过9000亿元，而五年累计增量将超过1万亿元。

一系列医养健康新政连续出台的背后，是中国加速老龄化和巨大健康保障缺口的现实，同时也反映出过去健康险供给侧从产品、风控、服务等方面无法满足日益增长的用户和社会需要，巨大的发展红利和亟待提升的供给改革，代表着未来健康险领域的机遇毋庸置疑。

健康险具备深耕细分市场的可能，每个细分领域都有一定的专业门槛，对于科技的应用也最广泛而深入，极有可能出现百花齊放的局面。

第二个热点是科技集成。

迫于发展压力和竞争需要，未来几年将是大型保险公司和互联网巨头全面拥抱保险科技和技术改造的阶段，为了适应时代发展和消费者习惯，保险行业必须进行基础设施变革，实现全面的线上化，通过实时数据和反馈全面变革管理方式和用户交互模式。

保险行业急需成系统的保险科技解决方案，大多数保险科技项目高度垂直，特别需要集成商将具体的保险科技项目优化、整合为整体的解决方案。如果集成商能一改思维定式，放大格局，开放资源，将成为这一阶段ToB业务的最大受益者。

中科软、易保网络、新保科技等公司在新一轮互联网数字化变革中仍将充当重要的集成商地位，同时，以平安壹账通、人保金服、太平金服等险企科技平台，阿里、华为、腾讯等云服务商，中保车服等行业技术平台和众安保险、泰康在线、信美相互等基于移动互联网建构的新型险企或大型互联网中介平台，都将成为重要的技术集成商。

三是产销分离。

包括众多大型保险主体在内的传统保险行业面临着发展失速、成本增加、用户忠诚度下降等诸多问题，一方面保险业加速科技改造和互联网升级，另一方面组织变革和优化也迫在眉睫，而产销分离将是未来数年保险行业的重要话题。

产销分离的内因是保险公司自身经营遭遇瓶颈，外部表现形式则是分销渠道的争夺和整合。

首先，产销分离以互联网化、在线化、数字化为前提，一方面，大型保险企业自身的数字化变革需求会拉动保险科技集成商的业绩;另一方面，率先完成互联网数字化的新型保险中介或平台将成为未来整合分销资源的上游领导型企业。

其次，专属（或业务相对集中）中介将比业务高度分散化的中介平台更受保险公司和互联网巨头青睐，保险主体代理人队伍的数字化、业务机构中介化（如保险中介子公司）、MGA（管理型总代理）和专属独立代理人将成为主流模式。

产寿险保险销售人员虽然高达千万以上，但真正的“专业化、职业化”销售人员恐怕不足3%，而寿险的专业化、职业化比例比产险更低。专业化、职业化是行业主体未来发展的核心优势，在流量红利、产品红利、人口红利出尽，只有专业化和职业化才能带来边际效益递增，专职队伍的长尾效应日趋明显。

在以年轻一代为代表的“数字化原住民”时代，保险销售人员将成为未来保险专业化、职业化的中坚力量，保险公司、专业中介现行的主要组织模式都与未来解放劳动力要求和职业化队伍的诉求有显著差距，这也为未来中介专业市场提供了巨大的想象空间。

欧美MGA或TPA公司已实现了深化分工，中国的专业技术中介同样存在巨大发展机会。不过，国内很多保险公司不重视核保、风控等保险专业技术投入，保险中介、三方平台只是充当分销渠道。这给专业技术中介发展带来机会。

最有发展机会的专业技术中介主要包括核保风控类、理赔风控类、运营类和服务类等四大类，这些专业技术中介必须善于运用数字化、AI、大数据等能力才能在相关垂直领域中占据主要地位。

当然，产销分离的主导者和主流并不是也不可能是专业保险中介，主角将是大中型保险公司和个别互联网巨头。

四是保险产业化。

保险不仅仅要以产业、用户视角出发，与产业需求结合更好地服务产业和用户，更重要的是要“跳脱”保险产品框架束缚，站在资源连接方、整合方、支付方的更高维度看待产业、经营产业，将产业中的“产供销”与保险进行结合。

大部分保险行业的传统机构和新兴创业者仍聚焦于经营产品本身，在互联网和技术飞速迭代的大时代之下，用户的消费习惯、关注热点快速变化，以“经营产品”为核心逻辑的公司终将败给“经营用户”的新型企业。

无论是保险业内还是其他产业，无论是代理人、业务员、汽修厂或其他企业，保险业都要转换为用户视角，以技术、资本等方式赋能用户，优化用户体验，降低风险成本，整合服务链条。

此时正值全行业深化技术创新，推动效能提升、组织变革的关键时期，保险科技的全面化、实质性发展阶段才刚刚开始。“知止而后有定”，现在转型还来得及。

（编辑：俞燕）