新形势下医药代表的角色定位及职能的调查研究

沈玫周 唐松云 谢伟全

【摘 要】 在医疗体制改革的大背景下，我国医药代表面临转型的困境，医药代表应放弃过去的“带金销售”模式，提高自身素质，回归医药代表的学术本质。通过对医药代表的基本职能和角色定位进行深入的调查研究，本文认为医药代表从销售人员转变为向医生提供专业的药品信息服务人员将是历史的必然。

【关键词】 医药代表 角色定位 职能

医药代表是正当职业，其主要职能是向医生介绍新药的相关知识。医药代表直接含义是代替医药学表达意见的人，是以宣讲医药学为职业的人，在医药学领域具有优秀特质[1]。2015年中国职业分类大典对医药代表的定义为：医药代表是代表药品生产企业从事药物信息的传递、沟通以及反馈的专业技术人员[2]。其工作性质和任务，一是制定医药产品推广计划和方案;二是向医务人员传递医药产品相关信息;三是协助医务人员合理用药;四是收集、反馈药品临床使用情况[3]。社会分工是职业分类的重要依据，职业分工体系的建立意味着从国家行政层面为社会分工的职业进行规范及保护[4]。医药代表在欧美日本等国家是受人尊敬的职业，国外的医药代表主要负责为临床医生提供药物信息，并收集药物的使用情况及不良反应的上报[5]。而在我国，医药代表目前的主要任务是销售药品，这导致我国医药代表普遍使用金钱来打通医院的各个环节，建立医药代表和医生的利益共同体[6]。

2016年12月24日，中央新闻频道在《新闻30分》栏目中报道了《高回扣下的高药价》事件，使医药代表贿赂医生事件在广大群众面前曝光，也引起了国家对于医药代表规范执业的重视，医药代表长期以来的“带金销售”模式也将难以为继。2017年2月9日，国务院下属办公厅发布了《关于进一步改革和完善药物生产流通使用政策的若干意见》（又称“医药国17条”），要求医药代表只能从事学术答疑、技术推广等相关活动，不能承担药物销售任务，否则失信行为将记入个人信用。2017年“两票制”，2019年“4+7”带量采购制度相继在全国全面铺开。以上医药行业政策的施行给医药代表群体长期以来所依赖的“带金销售”模式带来巨大冲击，医药代表转型势在必行。那么处于转型十字路口的医药代表群体又该如何转型呢？是照搬国外模式，还是根据本国国情，走出一条具有中国特色的医药代表之路呢？因此对于我国医药代表群体的深入调查研究，就显得尤为重要。本文通过对医药代表固有的角色定位和基本职能进行调研，旨在为新形势下医药代表的职业转型提供建议，同时为有意从事医药代表职业的大学生提供就业参考。

1  资料与方法

1.1  调查对象

调查对象以与医药代表直接接触的人群为主，包括医药代表、医生、护士、药师、相关行政人员和学生，单位性质包括外企、国内药品生产企业（药厂等）、国内药品流通企业（医药公司，药店等）、医院、学校和政府管理部门。

1.2  调查及统计方法

通过问卷星调研平台，制作调研问卷，以电子问卷线上调查为主，以座谈、电话访谈等调查方式为辅。获得的数据采用累积频数统计方法进行统计分析。

1.3  调查内容

对医药代表的基本情况进行调查，包括现阶段的政策环境下医药代表的角色定位，医药代表的基本职能，医药代表未来职业的展望和转型等。

2  结果

2.1  医药代表现阶段整体表现

2.1.1  对医药代表的整体评价

在361份有效问卷中，受访者职业分布情况见表1，其中对医药代表整体持正面态度的达到64.54%。通过部分职业对医药代表的正面态度进行交叉分析发现：医生对医药代表所持的正面态度的比例最高，为85.71%。而其他不常直接接触医药代表的人员，如学生、护士、公务员对于医药代表的评价持正面态度的比例相对较低，分别为59.22%、45.45%、35.29%。从中可以看出与医药代表接触较多的相关人员对于医药代表的评价相对较高，但其他非直接相关人员对于医药代表的评价稍微偏低，很大程度上可能是受媒体报道的影响和对于医药代表职业的不了解所造成的。

2.1.2  對医药代表的正面、负面评价情况  

对医药代表的正面评价中，认为医药代表起到促进药品销售及合理使用的作用、是药厂与医生沟通的桥梁、传达了药品最新信息并反馈了临床使用情况等所占比例分别是69.1%、72.96%、79.83%。说明医药代表在药厂和医生之间起到了不可替代的桥梁作用，在对医药代表负面评价中，给医生回扣、抬高药价占64.84%，为了达成销售指标不择手段占57.03%，只注重金钱利益占60.94%，多数医药代表操纵着医生的处方行为占66.41%。说明大部分人认为现阶段医药代表的最终的目的就是为了提高药品的销量，而没有很好地完成介绍和反馈临床药物信息的任务，医药代表在执行基本职能的过程中出现了非常严重的角色偏差。

2.2  医药代表的执业现状

2.2.1  医药代表给医生回扣调查

关于医生、药师、医药代表对医药代表给医生回扣的问卷调查中，都认为给回扣是普遍现象，分别占比42.68%、67.35%、56.14%。从数据上说明目前给回扣属于普遍现象（见图1）。

2.2.2 药价与医药代表的关系

对于药价和医药代表的关系，受访者认为药价的虚高与医药代表是有关的，然而，认为是次要原因的占比66.48%，是主要原因的占比13.02%，无关的占比20.5%。在其引起给医生回扣的原因中，各选项占比分别为62.05%、57.06%、52.63%、56.51%、61.77%。此项为多选，各选项选择的百分比差距不大，其中选项最多的是以药养医的体制问题。对于解决药价问题做了相关调查，列举了相关选项，其中，改革医疗体制，进行医药分家、政府部门对该职业的监管机制、设立医药代表门槛，规范职业认证占比分别为65.93%、64.83%、71.47%。

2.3  新形势下医药代表的转型

2.3.1  医疗体制改革对医药代表的影响

面对医疗体制的改革，医药代表的利益会受到一定的冲击，有44.95%的被调研人员认为医药代表能够回归本质并更趋于专业化，高素质化。认为绝大部分医药代表会转行的为13.76%，认为改革使竞争更加激烈，从事人员减少的占19.27%，认为直接回扣消失，但会产生隐形利益链的占22.02%。从中可以说明大部分人认为医药代表的职能会更趋于专业化，高素质化，这是医药代表的一个整体趋势。

2.3.2  面对医疗改革医药代表该何去何从

关于医药分家、药品零利润等医疗体制的改革对医药代表整体影响的分析：有83.1%的受访者认为医药代表要努力提升自身专业素质。由此可见专业性对于医药代表的重要性（见表2）。

2.3.3医药代表是否需要转型  

关于医药代表是否需要转型的问题，受访者中有64.82%的人员认为医药代表需要转型，且转型关乎医药代表的生死存亡，也有11.91%的受访者认为不需要转型，23.27%的受访者不清楚是否需要转型。受访的医药代表群体中，有59.26%的医药代表认为需要转型。由此可知目前医药代表职能转型势在必行。

2.3.4  医药代表如何转型

根据后台的数据对于医药代表的转型问题进行了调研。数据的统计如下表所示：与国际接轨占88.03%，弱化客情改标考核指标占64.96%。我们对医药代表的推广模式设定了两类职能，其中，加强对县区相关诊断和治疗方式的推广占52.99%，加强对县区医药代表的推广占38.46%。从整体来说，医药代表今后的职能要向学术方面转型，更多地给医生提供专业的药学服务。服务的范围也要从市区扩展到县区乃至乡镇（表3）。

3  讨论

医药代表的主要任务本应该偏向介绍产品[7][8]。但以往研究表明，在我国，医药代表的主要任务变成了销售药品，这表明我国医药代表在执业过程中引起了非常严重的角色偏差[9]。本次调研结果也表明在我国医药代表普遍给医生回扣，甚至通过给回扣来操纵医生的处方行为，这些行为一定程度上导致了我国药品价格的虚高。导致这一后果的原因在于我国医药代表长期以来以销售为主要任务。每个药企都有自己的年度销售计划，并将任务分配到每个医药代表的身上，医药代表完成指标就会有丰厚的奖金，没有完成就只能拿基本工资，两者差距非常大[10]。目前医药乱象非医药代表的责任，规范他们的行为和消除药品回扣，关键还靠政府。而且医药代表是合法职业，任何人任何单位都无权干预，假如他们违规工作，就应该按相应法律法规处理[11]。当然，长期以来医药养医的旧体制也是导致药价虚高的原因之一。让医药代表回归本位，体现其职业价值，根本上还是要综合治理滋长医药代表卖药土壤，打破以药养医的畸形机制，切断医药行业之间的灰色利益链，建立合理正确的医药正向联系[12]。

随着我国医药体制改革的形势渐渐明朗，国家为降低药价，实行两票制、取消药品加成等相关政策已经引起了医药行业的巨变。医药分家的进程也越来越快，医院药房的托管模式也在试验中，从长远来看，这些政策对于整个医药行业的健康发展是有利的。同时对医药代表的职业转型提供了契机。本研究表明，随着我国医疗体制的改革，医药代表的转型势在必行，这关乎到医药代表的生死存亡，医药代表必须彻底放弃过去销售模式，回归其传递药品信息的职业本质，同时努力提高自身的专业素质，更好的服务医药事业。以患者为中心的客户拜访技巧最大限度地优化了患者及客户的价值，使三方均显著受益，是一种新的学术型客户拜访模式[13]。当然，在短时间内要医药代表完全放弃旧有带金销售模式难度很大，过程也会很曲折，甚至出现反复，因为旧的模式牵涉到多方利益[14]。所以国家相关部门必须加强对医生、医药代表的监管，始终保持一种高压的状态，促进医药代表职能的转型。医药代表未来的工作模式，将渐渐会与国际接轨，医药代表的社会定位在于成为医生用药物治疗患者时的好伙伴，即医生良伴[15]，不以销售为目的，只向医生提供药品的学术支持，提供最新的、可靠的专业信息，使服务差异化，这样医药代表的职能才能得到更好的发挥。

4  结论

在新的医改大背景下，医药代表“带金销售”的模式将难以为继，医药代表急需转型，与国际接轨，回归医药代表的学术本质—从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人士，杜绝带金销售，同时也要努力提高自己的专业素质，这样才能更好的适应新时代的要求。

【参考文献】

[1] 徐敏，黄德华，冷骏峰.医药代表的职业价值[J]. 医药导报， 2008（03）：354-356.

[2] 王晓.医改背景下医药代表胜任力模型重建[J].产业与科技论坛， 2013，12（13）：235-236.

[3] 劳动和社会保障部，国家质量监督检验检疫总局，国家统计局.中华人民共和国职业分类大典.中国劳动社会保障出版社.2015.7

[4] 孙赛男，张晓虎.职业分类大典对于我国医药代表的职业影响[J].中国药师， 2016，19（02）：335-337.

[5] 郭積艳，郝晶晶，武昕，等.7省市医药代表基本情况及职业岗位能力分析调查报告[J].中国药师，2012，15（12） ：1782-1784.

[6] 郑全帅，徐明新，望艺文，等.基于社会角色理论的医药代表本位回归分析[J].经济视角， 2011（04）：190-191.

[7] Ziegler MG， Lew P， Singer BC. The accuracy of drug information from pharmaceutical sales representatives[J]. JAMA. 1995，273（16）：1296-1298.

[8] Tuffs A. Only 6% of drug advertising material is supported by evidence[J]. BMJ. 2004，328 （7438）：485.

[9] 刘杰.走出医药代表的发展困境--以河南中医学院药学院学生就职医药代表为研究对象[J]. 赤峰学院学报（自然科学版），2014，30（08）：188-190.

[10] 丁唯一.医药代表行业现状及其规范研究[J]. 科教导刊（上旬刊），2014（10）：248-249.

[11] 业界动态_微话题，“医药代表禁止入内”[J]，中国药店，2018（07）：22.

[12] 李红梅. 让医药代表职业回归本位[N]. 中华工商时报，2018-01-05（003）.

[13] 孟繁瑜，王淑玲.医药代表客户拜访模式比较分析[J].中国药业，2017，26（08）.

[14] 谢勤，江明金，林政.我国医药代表职业规范化管理现状及对策[J].中国药房， 2017，26（08）：69-72.

[15] 徐敏，黄德华，冷骏峰.医药代表的社会定位探究[J]. 医药导报， 2008（12）：1545-1547.

作者简介：沈玫周（ 1981 -） 男，硕士，研究方向： 医药营销，公共卫生。

基金项目：2019年桂林医学院教学研究与改革项目（30206020010）

*通讯作者： 谢伟全（ 1980 -） 男，博士，讲师，研究方向： 生物制药。