有赞抓红利

李惠琳

仟吉是武汉本土一家烘焙连锁品牌，在全国拥有400多家门店。受疫情影响，过去数月，仟吉在武汉的180多家门店停业，核心收入来自线下的仟吉，势必损失惨重。

庆幸的是，在疫情前仟吉已布局线上，开通了天猫、京东、有赞、美团等渠道的店铺，线下门店歇业后，仟吉团队迅速将业务重心转移到线上，有赞店铺成为主力。基于武汉总部的冷链物流及中央工厂优势，仟吉上架了面包、蛋糕、米面油等低价、高频的生活用品，在当地通过社区团购激活门店运营，不到一个月，其有赞店铺的日均销售额突破100万元。

地处国内疫情重灾区，有赞COO浣昉对武汉商家留下了深刻印象，“他们面临的压力最大，但一直在积极做各种尝试”。

不仅在武汉，国内大部分商家都采取了与仟吉相似的“自救”措施，小程序电商、社交团购、直播等，集体向线上突围。有赞这类提供零售科技SaaS服务的企业，也随之业务量激增。

有赞的2020年第一季度财报显示，其存量付费商家数量为91209家，同比增长48%，3个月内新增13987家付费商家，商家的GMV同比增长119%达208亿元。

催热SaaS 

由于部分商家春节期间仍营业，有赞团队在大年初三已复工，线下零售跌入谷底，包括很多大品牌在内的商家找到有赞，希望能尽快将生意转到线上。

有赞是从帮助用户搭建微信商城起步的，逐渐成为全渠道新零售服务提供商，涉及微信商城、教育、零售、美业、餐饮等多条业务线。有赞的服务商家中70%拥有线下门店，疫情后，线下业务停摆，商家的经营压力迅速传导至有赞。

“门店停业、客流减少，收入暴跌，租金、人力、库存等成本有增无减，实体零售商家转型线上的需求非常迫切。”浣昉告诉《21CBR》记者。

自1月31日起，有赞陆续发布了16项举措，比如“不出门经营解决方案”“连锁门店快速转型线上解决方案”“直播电商解决方案”等，帮助传统商家做更多线上化尝试。

过去几个月，安踏、Teenie Weenie、泡泡玛特、雅戈尔、GXG、红蜻蜓等品牌都加强了与有赞的合作。浣昉表示，一些通过线下导购的分享裂变或者直播场景，增长比较明显。

以服装品牌Teenie Weenie为例，疫情暴发后，其国内1300多家门店中超90%停业，现金流趋紧。Teenie Weenie方面告诉《21CBR》记者，基于以往客户管理系统、微信社群维护的顾客资源，Teenie Weenie借助有赞迅速上线微信小程序，动员门店导购、公司职员在内的7000名员工成为“分销员”，推出促销活动，配合优惠、折扣券等营销工具，两天销售近千万元。

加码直播

全民直播风口之下，有赞也在积极布局。2018年，有赞与快手达成合作，2019年上半年，有赞商家来自快手的交易额已达10亿元。

目前，有赞陆续打通与映客、陌陌、酷狗、爱逛等多个大型直播平台的合作，帮助商家获客，借助旗下的分佣推广平台“有赞客”，有赞还尝试撮合主播和商家。

疫情期间，借助微信生态中积累的私域流量，商家尝到了直播带货的甜头。2月，TCL在爱逛直播上单场销售近千万元;3月，雅戈尔一场直播带动销售近600万元。

“微信直播的特点是用户基数大，推广更便捷，不用切换App。”浣昉说，相比之下，快手有非常鲜明的“老铁”特色和电商生态，粉丝黏性高，陌陌、虎牙、酷狗等平台的直播更偏娱乐化，比如虎牙主打游戏直播，带货方向集中在游戏周边、零食等。

快手和微信是有赞布局直播电商的重点。光大证券预计，2019年快手电商GMV规模达到100亿元，有赞占其中50%以上份额。

在微信生态内，有赞为商家提供了“爱逛直播+小程序直播组件”两种解决方案。目前爱逛上有2万家品牌商家，因业务发展較晚，微信在直播方面的流量远不如抖音和快手，但鉴于微信生态的庞大流量池，有赞对微信直播寄予厚望。

今年5月，有赞认购直播电商爱逛网络母公司10%股权，经股权穿透后，有赞创始人白鸦间接控股爱逛。浣昉对直播电商的判断是：“直播是一个确定能影响长远和覆盖面非常大的浪潮，并不只是短期现象。”

出于对直播的重视，白鸦也下场带货。5月17日，白鸦与快手主播二驴平荣夫妇在杭州栖悦城西溪奥特莱斯直播，实现超过3000万元的成交额。第二天，白鸦又带着品牌商在爱逛平台进行了一场直播，现场与8个品牌达成超亿元的合作协议。

目前有赞仍处亏损状态，抓住直播电商的红利，或许能给业绩带来转机。

财报显示，有赞2020年第一季度的营收达3.73亿元，同比增长48.9%，SaaS及延伸服务收益同比增长78.3%至2.65亿元，交易费收入为9784.8万元，同比增长25.7%，股东应占亏损为0.75亿元，同比收窄近25%。

有赞的连年亏损与SaaS行业的盈利模式相关。SaaS企业在前期持续投入项目研发，收入主要依赖商家对软件工具的付费，盈利水平受制于付费客户规模和行业成熟度，回报周期相对长。而自2016年有赞对主要产品微商城由免费改为收费，在一定程度上影响了用户留存与变现。根据年报数据，有赞2019年的付费商家流失了3.1万多家。

有赞的收入构成中97%来自SaaS及延伸服务收益、交易费，相比之下，行业另一玩家微盟已通过“SaaS产品+广告营销”的模式实现盈利，2019年其净利润达3.31亿元。这两年，微盟同样加码直播电商，包括启动直播扶持计划、与快手合作等。

浣昉认为，疫情暴发让商家对SaaS服务需求增大，“客户越来越重视我们的数字化解决方案，以及他们的经营系统，很多企业尝试自己做或找第三方专业服务商，我觉得这是一个过程”。