新时期下外贸企业市场营销模式的发展方向研究

陈熙

摘 要：外贸企业作为国民经济的主要构成部分，在数量与社会贡献层面均占据重要的地位。外贸企业尽管代表着创新及活力，但是近些年因市场需求萎缩以及国际经济衰退等因素，致使多数外贸企业国际贸易环境愈发复杂，加之企业信息不足与运营成本增加等问题的发生，为外贸企业经营产生诸多不利影响。基于此，本文针对新时期下外贸企业市场营销模式发展方向展开研究，以供参考。

关键词：新时期  外贸企业  市场营销模式  发展方向

伴随我国加入世贸组织与“引进来、走出去”战略的践行，国内企业参加国际经济合作及竞争具备更多机遇与坚实的平台，但这也为国内外贸企业提出全新且更高的要求，即提升运营管理能力、充分满足国际与国内市场实际需求、积极参加国际竞争。新时期来临，在经济全球化迅速发展的当下，企业间的竞争逐步由国内市场延伸到国际市场中，竞争的激化尤为显著。在信息高速传播的竞爭市场中，社会各界对于外贸企业市场营销模式的要求呈现出多元化特征。新时期市场营销要求企业在具体营销过程中对于产品及信息保持高度警觉，并在快速变化的市场中挖掘客户需求，包装企业产品，拓展营销渠道，为客户群提供快捷与便利的交易模式。

1 新时期下外贸企业市场营销工作面临的机遇

1.1 交叉营销模式的实现

所谓交叉销售，指的是发现客户诸多需求，外贸企业在满足客户需求的同时，为其销售企业生产的其他产品的营销模式。交叉销售既能推升客户忠诚度、提高客户满意度，还可持续挖掘客户群的潜在购买力，从而提升企业销售与盈利水准。消费群体对于同类别产品会在较大程度上产生喜好，但针对不同类别产品能否形成相同喜好，需要企业利用信息技术对消费群体展开特征分析以及需求分析，从而跨品牌与跨产品展开合作，最终发现乃至创造全新的消费需求。例如，在某个超市中进行实验，在超市所在商场划分5个区域，根据商品所存在的交叉销售关联进行摆放位置区分，从而达成降低消费群体商品寻找时间、提高其他商品采购空间的营销目的。随着新时期信息技术的发展，外贸企业可凭借信息技术功能对消费群体以及产品数据信息实施分析，落实产品营销的优化组合。

1.2 精准营销模式的实现

新时期环境下的精准营销模式，即在运用信息技术的前提下，对消费群体、消费需求实施精准定位，设计契合消费群体个性化要求的产品。其中，精准营销模式涵盖精准销售、定位客户以及定位市场。一方面，定位客户，在对于市场实施细分之后，针对消费群体实施精准定位是落实该营销模式的首要步骤。借助信息技术对于消费群体爱好、特征及购买能力实施划分，达到对于目标客户群进行精准定位的目的。另一方面，定位市场即产品市场定位。在当下激烈的市场竞争环境中，外贸企业能否获取竞争优势与其是否会被市场淘汰正相关，企业可凭借信息技术优势，分析相同市场环境中的其他产品数据，从而对本企业产品实施优化设计和生产，重新定位与发掘产品价值，最终在市场激烈的竞争中占据一席之地。当前，精准营销方式多种多样，如抖音、微信及微博等媒体平台的广告推送，但大量广告在信息技术的支撑下，可精准投放至目标市场中的目标客户群体，外贸企业能够更为节约和高效地设计目标客户的市场营销计划。

2 新时期下外贸企业市场营销工作面临的挑战

2.1 市场定位细分不够明确

新时期背景下，多数外贸企业对于市场欠缺有效调研及数据分析，往往是通过自身投放的广告所接受的订单而进行对应产品生产。企业将国外市场定位成目标市场，但是市场营销理念却相对薄弱，也为遵循市场细分准则，所幸国内出口贸易近些年处在发展上升时期，国际市场需求不断增加，企业订单量多，运作经费回笼速度快，因此获得相对稳定的发展。基于以往外贸企业营销状况而言，部分企业产品缺失品牌形象，在市场中影响力与知名度较低，定位基本处在中低端，市场细分较为模糊，并不具备长时间且稳定的市场定位。以欧洲各国为例，其经济发展水平有所差异，客户地区分布相对零散，对于产品的需求也具有差异，且各国均具备专属特征。譬如，德国注重精确与严谨，重视产品的实用性与质量，推崇契约精神;意大利主张时尚与节约，注重产品价格，惯于通过代理实施交易;法国注重强调唯美与浪漫，思维灵活且重视效率，对于产品包装与外观较为关注。伴随消费群体需求多元化及复杂化，企业产品同时满足欧洲市场的营销模式已经落后。

2.2 产品结构过于单一

近年来，国内外贸企业产品与技术存在较为严重的同质化现象。在外贸发展初期阶段，这一产业群体行为有利于集中技术与经费，并在短时间内减少生产成本，在刺激市场消费的同时，获得规模效益，从而产生较佳业绩。然而，因准入门槛较低，为顺应区域市场竞争，外贸企业在国外市场中利用低价格进行低端产品营销，这在较大限度上对企业形象造成损害。低端产品尽管具备生产周期短的优势，但是市场中代替品较多，产品价值无法获得有效提高。将低端产品作为营销主体，还会致使客户群受到制约，无法满足消费群体需求。

2.3 营销模式尚未完善

外贸企业营销模式往往分为网络营销与展会营销，还有少数外贸企业依托企业内部职工的个人资源，涵盖跳槽职工带来的人脉与资源。借助网络营销模式，可全年为客户群体展示企业产品，减少企业运作成本，但是多数利用网络找寻供应商的客户多为零售商或者批发商，规模较小，产品购买量也较少。例如国内规模最大的贸易线上平台阿里巴巴，其买家多为年进口额低于50万美元的客户。而利用国际展会现场面对面商谈能够较为直接地将产品销售给客户群，但是国际展会价格竞争激烈、费用高、程序繁杂且时间较短，同时展会对于参展人士要求较高，要求外贸企业具备英语水平高、产品专业知识掌握充足、交流与谈判能力强的业务人员。参加国外展会所需费用虽然和国内展会相差无几，但是由于路途遥远，所需费用还涵盖展品保管费、兑换外汇费用及运输费等。此外，因我国外贸企业间竞争较为激烈，参加展会次数过少难以获得明显效果，需要企业连续参加多年，使客户群体每年均可在展会中看到该企业产品，才会增加接单机会，但这也大大增加企业运作成本与不确定性，导致多数外贸企业为节省精力与成本，不会过于专注国外展会。因国际营销模式的单一，增加了企业运营难度。

3 新时期下外贸企业市场营销模式发展方向

3.1 细分国际市场

任何产品在国际市场中均具备其清晰的目标客户，因而外贸企业应在精细的市场调研基础上实施国际市场细分。按照本企业资源现状与经营宗旨，择选市场容量充足、和同类别竞争者比较具备优势的市场视作自身目标市场，并有针对性地应用营销方式进入并占据这些目标市场。针对外贸企业出口市场较为集中和结构失衡等问题，首先，应在细分国际市场的同时，按照不同目标市场特征，设计对应的营销模式，践行差异化市场营销战略，从而调节市场结构，有效缓解市场的竞争强度。其次，应进一步拓展国际市场，执行目标市场多样化，有效分散市场风险，拓展出口贸易规模。若想确定多样化目标市场，应将细分市场作为前提条件，评价分析细分市场结果，从而明确企业未来发展和拓展的目标市场。

3.2 提供异质化服务及产品

单指服务来说，产品与服务是同为一体的。因为客户在购买产品的同时，在一定意义上便是对其服务的期望与信赖。因此，企业应转变传统的自我意识，加强与彰显服务意识，借助提升高效率与高质量服务获得客户群体信赖，得到客户群体长时间支持与优秀的市场口碑和品牌，从而建设积极的企业形象。提供异质化服务及产品，首先应帮助客户群体尽量获得最新市场资讯，同时主动积极改进优化生产工艺，从而创新产品，使产品品质得到显著提高。其次，应为客户尽快办理相关报关手续，在为客户节省时间的同时，减少各类不必要的麻烦，而这便要求企业相关业务员高效运用企业内部出口资源以及专业出口知识，真正为客户提供有效帮助，并借助自身对于进出口贸易运作流程的熟悉度与在海关的良好关系为客户服务。此外，应为客户供给有价值的信息，得到客户信赖。然而提供这一服务要求企业业务员持续关注与跟踪国际市场发展态势。

3.3 采取多样化市场营销手段

在外貿企业市场营销的激烈竞争下，为确保企业营销质量与企业效益的提高，应采取多样化营销手段。现阶段，多数外贸企业为打造和其他外贸企业存在差异的形象，往往借助品牌效应实现目标。融合现阶段信息传输路径来看，充分运用新媒体及传统媒体宣传，实现多内容与多渠道的渗透性宣传，能够打造企业负责任、敢担当以及守信誉的积极新形象，促使客户在有需求时首先选择本企业产品。并且，特殊的企业文化也是企业市场营销模式的创新发展方向之一。外贸企业经营多年所塑造的商行信誉及品牌信誉将作为企业无形资产存在，伴随企业发展而持续丰厚，使更多客户选择该企业产品。另外，企业还应在高素质职工队伍方面着力，使高素质职工利用自身行为营销企业产品、宣传企业形象，增加企业吸引力。同时，为提升知名度，企业应积极参与国内外各类博览会与展会。在展会中，企业可营销自身具有特色、品质与精良的产品，为客户清晰介绍企业品牌。运用展会这一营销平台，在维持和老客户交流的同时，结交更多新客户。

4 结语

综上所述，新时期为外贸企业市场营销模式的发展带来全新的方向，因此外贸企业若想提升市场竞争力，应明确自身营销模式发展方向，设计全新的且多样化的营销模式，同时细分国际市场、提供异质化服务及产品，进而促进企业可持续发展。

参考文献

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