从用户拉新到商业化变现，Keep是如何成长的

2019年7月6日，Keep官宣总用户数突破2亿。这意味着，地球上每35人中就有一个Keeper。从2015年App上线，到2018年完成1.27亿美元的D轮融资，Keep的成长之快让人颇为艳羡。

这家成长飞速的创业独角兽，有着怎样的增长秘密？在庞大的2亿用户量面前，它将如何实现商业化变现？

Keep的目标用户是谁

根据Keep最新公布的数据，Keep的用户中，女性用户占比58.5%，30岁以下用户占比76%。

年轻女性对身材、相貌有着较高要求，以减肥和塑形为主要健身目的。在Keep的小红书官方账号上，我们看到Keep为女性用户精心准备的健身教程，例如：睡前10分钟练出天鹅臂，告别拜拜肉;8个动作虐出马甲线;10分钟翘臀瘦腿操;如何一边做面膜，一边消灭小肚腩;3个简单动作，拯救你的“妈妈臀”……

在Keep上，还有很多高吸引力、易上手的课程。Keeper可以根据需求，寻找适合自己的健身课程。

比如“小腿按摩”课程，是为跑步爱好者、长期穿高跟鞋的女生和久站人群准备的，帮助他们缓解放松小腿的肌肉。Keep依据地域统计发现：该课程训练最多的Keeper所在地是重庆。

再比如“马甲线养成”课程，深受女性用户喜爱。15分钟的腹部训练，强化腰腹线条。不需要去健身房，在家也能练出马甲线。每一个动作都有视频展示、步骤分解、要点归纳和训练时长建议等。

这些课程既简单又方便，在家就可以完成，而且不需要花费太多时间，瞄准了年轻人对“懒人减肥”的强烈需求。

去健身房，时间不自由，空间有限制，收费还很高，对于非专业的健身小白来说，尤其是想变瘦变美但不想太累的女性而言，Keep可以说是很棒的健身神器了。

Keep如何拉新

怎样吸引年轻女性关注？去年，Keep代言人李现主演的电视剧《亲爱的热爱的》热播，因为剧中的完美男友形象，迅速圈了一波“女友粉”。在应用商城Keep的下载页面里，粉丝们对李现强烈表白。

Keep借势发起“现女友七天养成”计划，李现现身Keep APP内限时营业，邀请用户加入打卡小分队，通过七天打卡完成任务，获得李现第一视角约会视频、健身技能干货等内容。

《亲爱的热爱的》7月热播期间，Keep下载量持续走高。7月31日，《亲爱的热爱的》迎来大结局。8月1日，Keep微信指数达到109.93万，日环比增长高达186.03%，足见“现男友”强大的拉新能力。

此外，引爆Keep下载量的，还有超燃的品牌TVC——《自律给我自由》。在两分钟的视频里，展现了健身狂魔的日常生活场景：扣篮比乔丹飞得还高、瑜伽练得脚底生花、连游泳都像装了喷气式马达。

这支超燃的TVC，以及那句铺天盖地而来的slogan——自律给我自由，让Keep的用户规模在3个月内猛增2000万。

拉新后如何留存

健身本身是一件非常累的事情，对于很多用户来说，通常是三天打鱼两天晒网。如何帮助用户克服自身的惰性，是Keep需要解决的问题。更何况，“练出马甲线”“练出天鹅臂”这些事情，本身就难以在短时间内看到成效。如果在健身的过程中，用户“看到成功”的时间太长，也不确定自己是否在进步，就很容易放弃。

于是，Keep把健身变成“延续性交付体验”——给不了成功的结果，就给予成功的体验。Keep运用“游戏化思维”，让健身这件“苦差事”，有了不断升级打怪的成就感。

设定目标

首先，在用户下载Keep后，会给出“设定目标”的指引，也就是通常所说的“立flag”——或是“练出马甲线”，或是“瘦10斤”，或是“坚持仰卧起坐100天”，将健身的预期结果变成终极大Boss。

打卡分享

然后，Keep会鼓励用户一步一步挑战它。健身再困难，也可以拆分成每一天的小目标。

以跑步为例，Keep向用户推荐了不同等级的“跑步打卡计划”。比如“10公里突破”，这个项目历时35天。

用户第一天需要完成1次热身、4公里慢跑以及1次拉伸，第二天需要完成1次下肢训练……第16天需要1次熱身、7公里慢跑以及1次拉伸……以此类推，循序渐进。当用户完成当天的项目后，Keep都会在日历上打上圆点，表明用户向目标又靠近了一步。

用户还可以记录当天的心情与动态，形成记录本。所有的记录，Keep都会以时间轴的形式呈现出来，这让健身更加有仪式感。用户还能借此与其他Keeper进行交流互动。

最后，这些坚持健身的成就，都会体现在积分、徽章、排行榜等游戏惯用的要素上。健身完成后，Keep会奖励用户虚拟的积分和健身徽章，给予用户在游戏中不断通关的成就感。

Keep分为20个等级（Keep Grade，简称KG），等级由成长值决定。每到达一定的成长值（KG），就会解锁一个新等级，获取相应的权益。比如KG.10可以获取“坚持指数+0.1”“地图样式1套”“激烈音乐2首”“会员年卡70元立减优惠”。

这样的奖励似乎还不够有吸引力。用户对于积分、徽章、排行榜已经见惯不怪了，更何况，Keep没有沉淀用户的熟人关系链。当初，QQ秀的换装、王者荣耀的皮肤、微信运动的步数，都可以成为用户的“社交货币”。大量好友聚集在这里，这些物质或精神奖励可以让用户在好友中获得认同感。

在Keep中，这种虚拟的成长值以及权益，既没有让人心动的物质奖励，也不能成为新的“社交货币”。关掉App，这些积分、徽章与排名就失去了意义。游戏化的思路没有错，但怎么玩得更好，让我们共同期待Keep的成长。

Keep的商业化变现

Keep的总用户数已突破2亿，巨大的流量池，要能转化为收益才有价值。

电商板块

目前，Keep围绕吃、穿、用、练四大场景进行产品布局。

吃是指健康轻食。Keep提供即食低脂牛肉、即食果仁燕麦片等低脂肪、低卡路里的轻食。

穿是指运动服装，分户外、游泳、瑜伽等不同场景的服饰。

用是指辅助训练器械，比如瑜伽垫、弹力带、护腕等。

练是指智能硬件，Keep向用户销售手环、体脂秤、跑步机等智能运动装备。

在电商板块，Keep试图满足用户多场景下的运动消费需求。根据Keep提供的数据，Keep运动消费品在天猫体育运动品类店铺排前六，在京东排前三名。跑步机一年累计销售6万台，瑜伽垫和泡沫轴也是爆款产品，单品排名都在前四，瑜伽垫一年销售超20万条。

广告板块

Keep副总裁刘冬表示，目前Keep第一大营收来源是运动消费产品。其次是广告收入，APP的商业化进展比较顺利。

Keep具有明显的流量优势，广告变现会是相对稳定的收入来源，因为互联网流量的广告变现是经过长期验证的成熟商业模式。

在Keep App里，会看到Keep联手不同商家推出训练营。比如Keep与东风Honda CR-V共同发起的“大V训练营”挑战赛。参加挑战赛的用户在指定课程里进行锻炼，产生的卡路里数将为自己的阵营加分。

Keep能为商家提供的，不仅仅是APP内广告投放的巨大流量，更有着丰富多样的创意和玩法。比如，线上挑战赛、线上课程打卡、口碑种草，还可以走向线下，联动品牌提供与用户近距离接触的机会。多场景覆盖，多创意融合，Keep正逐步加速广告转化。

O2O健身空间

2018年3月，北京华贸购物中心顶层，Keep在这里开了第一家线下健身房Keepland。Keep称它为“运动空间”，而不是“健身房”。

想要在Keepland健身空间锻炼，需要先到Keep App里预约。单次课程费用为79元或99元，课程时长基本为1小时。

这种价格实惠、课时不长的单次体验，跟健身房相比确实有优势所在。用户不再是独自在家中的瑜伽垫上锻炼，而是和二十多个其他用户及教练一起完成健身，实现了线上与线下体验的串联。

“你会体验Keep的线下店吗？”“不会专门去，但如果逛街时看到，也许会进去。”这是小规模调研的用户反馈，也正与Keep的构想相一致——Keepland会变成城市的基础设施，“开在你们身边，它就像邮局、便利店、银行一样每天服务着你。”Keep创始人王宁如是说。

AI虚拟教练

Keep还着力构建运动数据中心，记录每个用户的全运动生命周期，目前积累了超过20亿条数据。这些海量的用户数据，也正是Keep布局AI业务的根本所在。

如今，Keep希望让这些数据发挥更大的价值，为用户提供专属的虚拟健身教练服务，以及提供个性化的全流程健身指导。所谓的“虚拟教练”，并不仅是把“教练”角色搬到App上，而是内容、数据、算法和场景四方面相结合的一套体系。

用户进入App后，“虚拟教练”将为用户制定个性化的训练和饮食计划，并通过智能硬件终端采集用户的训练数据，在训练过程中给予动作指导。Keep还会对用户的运动能力做出合理评估，适时引导用户采用更有挑战性的运动方案。基于AI技术的虚拟教练业务，将有可能为Keep带来下一个收费场景。

设想一个场景：A女士在Keep App上依据饮食方案定制轻食，再带着运动手环跟着Keep课程上课，摄入的热量和消耗的热量都实现自動统计。这样的Keep，已经超越一个健身工具本身，成为用户真正的运动生活指导。

从优质健身内容社区，到探索实物电商模式，再到线下健身空间品牌，以及未来的个性化AI虚拟教练，Keep可谓多轨并行，蓄力变现。

有人说，Keep的业务线太多太杂，看不明白。但Keep依托巨大的流量入口做电商、做广告以及做线下门店生意，都是无可厚非的盈利模式。更重要的是，它运用大数据将各项孤立的产品打通，形成一个闭环式场景，这将成为其极具竞争力的商业武器。

（来源： 叁言梁语）