探究企业营销中的客户关系管理应用

张斯博 中国电子科技集团公司第二十研究所

一、企业营销中客户关系管理的重要性

（一）良好的客户关系有利于企业获得核心竞争优势

目前市场经济发展迅速，企业对自身客户的管理已经成为了企业获得市场核心竞争优势的关键。目前我国的企业很多都是按照国家的发展规划和市场的预判来进行企业产品的生产和研发，这样的形式下企业发展的速度相对比较慢，企业的生产模式转型信息很难快速的传递到客户中去，使得市场信息与客户信息对接不及时。企业如果想不断的发展必须掌握核心竞争优势，提升产品质量和技术研发水平势在必行。但是目前信息化社会，企业很难在其对应的领域里取得技术和质量的绝对领先。只有通过有效的市场营销，良好的客户关系管理才能使得企业实现自身发展模式的转变，通过客户关系管理能够对市场信息进行准确的预判，实现企业与市场的无缝链接。

（二）良好的客户关系使得企业经营策略的转变更具科学性

传统的市场营销模式中企业的转型通常是根据自身的产品进行调整，但是在现代的市场经济条件下这种模式已经不适用了，市场的重要性被凸显出来，市场关系到企业真正的发展命运。如果企业的生产经营策略脱离市场轨道那么很容易导致企业失去竞争力，发展受阻。只有在客户关系管理中对市场的信息进行有效的收集，对客户反馈的信息进行综合的整理判断才能够真正的对市场形势有所了解，企业只有通过客户关系才能明确自身产品的作用，明确如何去推广自身产品，进而及时做出企业生产经营战略调整。

二、企业营销中客户管理关系应用策略

（一）利用数据库进行客户管理

运用现代化管理软件对客户关系进行有效管理的基础是建立客户的数据库，客户的数据库要有客户的基本信息，在建立客户关系数据库时需要的数据时动态的，根据外部的环境变化不断的修正客户的信息，这样才能够完成数据库的建立，才能够真正的了解消费者，进而确定市场目标。企业建立起数据库之后能够不断的对客户进行分析，通过分析大量的客户特征和需求找到潜在的客户，对客户的需求进行有效的判断，进而能够提高客户的满意度和忠实度。

（二）利用数据库举办营销活动

企业的发展依靠企业的销售，企业的销售人员需要在不断维护老客户的同时挖掘新客户，而利用走访或者选择性的联系可以缩短与客户之间的距离，使得销售可以了解客户对自身产品的评价以及获得竞争对手的相关信息，进而找到拉开差距的方法。利用数据库举办营销活动可以使得客户更加了解企业产品信息，对客户介绍产品时要了解客户的需求，进而达到提高企业销售额的目的。通过数据库进行与客户之间的沟通可以使得客户的满意程度大大增加，为企业未来的发展打下坚实的基础。

（三）以客户为中心，树立客户关系管理思想

目前市场经济条件下，企业要摒弃那种与客户进行一次交易的陈旧想法，要以客户为中心，树立客户关系管理思想，进而使得企业与客户建立长期合作关系。使用相关的电脑软件可以系统的对客户的价值进行分析，思考如何使得客户成为企业的价值客户。在树立客户关系管理的过程中要不断的优化营销业务流程，建立高效的营销团队。在建立营销团队时企业要培养团队文化，要将客户价值为中心的营销理念传递给每一位营销人员，只有重视客户利益才能够使得企业与客户建立稳定的客户关系，在提高工作业绩的同时使得企业获得效益。

（四）建立良好的客户关系

对现代企业而言建立良好的客户关系是非常重要的，企业的营销人员可以与客户之间建立情感、信息、意见和建议等的互动，使得企业能够更加详细的了解客户的需求，进而使得企业获得更加真实的市场信息。企业与客户之间的互动形式有很多种，比如电话，邮件和面对面交谈等等，在进行交流的过程中要妥善的处理好与客户之间的互动，认真听取客户的意见，对客户的需求和要求寻找到相应可行的解决方案，让客户满意。除此之外，在客户关系的维护中企业营销人员可以分析出市场对自身企业产品的要求，进而找到方法来进行产品改进。

三、结语

市场经济条件下，我国的很多企业已经有了市场营销过程中客户关系的管理，但是由于各种各样的原因，企业在客户关系管理中还存在着一些问题，这些问题无疑制约了企业的发展。面对这些问题，企业以及营销人员唯有不断的利用科学有效的客户关系管理手段，不断的与客户进行有效的沟通，构建合理的客户关系管理机制，才能在激烈的市场竞争之中占据一席之地。只有维护好客户关系，做好客户关系管理，将客户的需求作为企业发展的目标才能够使得企业发展有勃勃生机。