背靠珠江所，自带科研“基因”，看这家成立26年的老牌动保企业如何征服客户

■ 当代水产 张恒 文/图 [微信公众号：tsfish]

都说“金杯银杯不如客户的口碑”，这是所有企业的心照不宣的一句话。确实，有形之碑固然难得，但是养殖户的口碑才是一个企业最值得珍视的。在瞬息万变的动保市场里，有着成千上万家企业，有的昙花一现，有的长盛不衰。作为国内最早涉足水产动保的企业之一，成立于1994年的广州先得生物技术有限公司（下称广州先得）就是这样的一个例子。

“无论是改制前，还是改制后，我们的客户只认‘先得’的LOGO。”广州先得生物技术有限公司总经理桑朝炯告诉当代水产，改制后的公司自主性更大，积极性也更高，包括在经营层面也变得更灵活。我们公司也依然坚持“科技创造财富、质量铸造品牌、诚信走向未来”的理念，‘先得’还是那个老客户熟悉的‘先得’。

日前，当代水产采访了广州先得经理桑朝炯，进一步了解公司改制后的“变”与“不变”，以及对行业的一些看法。

当代水产：能否简单介绍一下公司的情况？

桑朝炯：广州先得生物技术有限公司成立于1994年，原名为珠江水产研究所水产药物实验厂，是中国水产科学研究院珠江水研究所下属的科技型企业，同时也是我国最早的水产动保企业之一。公司现有高级职称科技人员5名，中级职称10多名及一批精通GMP生产和水产养殖技术的技术服务人员，团队成员共60余人。2005年1月份首次通过国家GMP认证，具备完整的水产动保生产资质和能力。现拥有粉散剂、消毒剂（固液体）、外用杀虫剂（固液体）等6条GMP生产线。

当代水产：广州先得在2019年初就完成了改制，在改制后有什么样的变化？

桑朝炯：公司改制后有“变”，也有“不变”。

“不变”的是身份，公司依然为珠江所全资企业。公司虽然是以营利为目的，但是从2018年起我们花费了更多的精力在技术服务上，推广我们的健康养殖的理念，为养殖户、为产业做好服务。

“变”的是机制，改制后的公司将结合自身科研资源优势，把更多科研成果落地，惠及千万养殖户。以实现渔业可持续发展为目标，坚持养殖生态调控产品为主、GMP国标渔药为辅的战略定位，进一步为产业发展作出贡献。

当代水产：现在广州先得的拳头产品有哪些？有哪些品种是特别关注的吗？

桑朝炯：最早公司比较有特色的就是内服药，如鱼康、服易康等。

后来随着养殖对环境、技术等要求提高，我们先后开发了消毒剂、杀虫剂、中草药、水质改良剂、微生态制剂等产品，如池塘解毒宝、排毒养水宝、水体解毒安、桂花2号、乳酸菌等。还有一些产品是由公司的国家发明专利进行转化而来，如菌来。现在我们的产品主要是围绕池塘生态调控这方面进行研发。

根据养殖的整个趋势，有非常多的名优品种我们都有在关注，比如加州鲈、鳜鱼、生鱼等，还有南美白对虾。去年虽然整个水产的行情不是特别理想，但是我们在对虾养殖这块销量的增长还是很明显的。总的来说，我们的产品综合性比较强，适用范围也比较广。

当代水产：您认为广州先得的核心竞争力是什么？

桑朝炯：首先从研发方面来说，从90年代初的外消内服治病方案、2000年前后的池塘解毒调水防病措施、2010年前后以水产疫苗为抓手的生物安保思路到2015年以来的水体离子平衡、碳氮平衡、脱氮脱碳等生物屏障防病手段的零换水生态环保技术，可以说我们公司一直是走在国内水产动保研发的最前端。我们的产品多数由珠江所科技成果转化而来，我们背靠农业部水生经济动物病害研究中心和省水生动物免疫重点实验室是我们优于很多同行企业的一个重要因素。公司近几年在健康养殖模式、健康养殖品种等方面与科研院所紧密合作，并将公司研发的动保产品成功运用于这些项目中，产生了明显的效果。这几年公司参与的项目“淡水池塘环境生态工程调控与尾水减排关键技术及应用”项目获广东省技术发明一等奖，“草鱼绿色养殖和产业升级技术集成示范推广”项目获全国农牧渔业丰收奖一等奖，“鳜鱼优良品种培育与健康生态养殖技术推广应用”项目获广东省农业技术推广奖一等奖。

其次，在客户粘度上，我们的优势也很明显。广州先得这个品牌已经有20多年了，我们的客户群一直都很稳定，前些天和客户聊天时，他们告诉我们，最早我们还没成立公司的时候，他们就开着摩托车，骑行一百多公里到研究所拿实验室研发的中试产品回去进行病害防治了。包括现在我们的客户很多也都是追随我们十几二十年的老客户了，可以看出我们品牌的信誉度还是非常高的。

当代水产：受到疫情影响，很多企业认为今年动保市场的情况不容乐观。对此，您是怎么看的呢？

桑朝炯：我个人对今年的动保市场，甚至是整个水产养殖业都还是保持乐观的态度。虽然这次疫情对方方面面的产业都产生了影响，水产行业也亦然。但是其实影响都是暂时的，没必要就因为一些暂时性的因素就产生过于悲观的情绪。

我们从其他方面分析，其实还是能发现一些能够抓住的机遇。首先，由于疫情的缘故，人们的饮食结构会发生一些变化。国家层面来说，禁食野味的相关政策已经开始全面推进，国人对于动物蛋白的需求必然会部分转移到更健康、安全的高质量、高蛋白的鱼、虾、蟹等水产品上面。

另外，由于受国外疫情蔓延的影响，当前的水产品进出口受阻情况已成定局。特别是进口水产品停滞后，国内餐饮市场也进入全面复苏阶段，近期的生鱼、加州鲈、金鲳鱼等品种的价格都有不同程度的上涨，这也会带动养殖户的积极性，这对整个行业来说其实是好事。