主打高价高端料，疫情下还能增长，又一家饲料企业成功逆袭

■ 当代水产 杨帆 文/图 [微信公众号：tsfish]

饲料行业从中国改革开放一路走来，经历过40多年的风云变幻，随着饲料产能的严重过剩，企业发展速度也逐渐趋缓，尤其是中小企业面临空前压力。过去一年，受中美经济贸易战以及非洲猪瘟的影响，越来越多的畜牧企业进军水产，凭借着资本、技术、采购、渠道、人力等优势，不断跑马圈地，扩大自己的市场，同时围剿吞并中小企业，因此中小企业这些年可以说是举步维艰，留给他们的生存空间也将会越来越窄。

在此大环境之下，中小企业只有避开大企业的正面攻击，走差异化的经营策略才能寻得一线生机，正如这家佛山市万塘乐生物科技有限公司（简称“万塘乐”），聚焦泥鳅、叉尾鮰、篮子鱼等小众品种，重拳打造“肽安”系列高端功能性饲料，营销策略上也经常不按常理出牌，自2017年创立起打拼三年便小有成就。据悉，万塘乐依托江门市新健饲料有限公司（简称“新健”）的平台与资源，在珠三角、粤东、粤西、广西等市场打下坚实基础，饲料年销量稳步增长。

当然，万塘乐之所以能有今天的发展，离不开其背后创始人及领导者——邓田。日前，本刊也有幸采访到了万塘乐总经理邓田先生，请他为我们揭晓万塘乐的成长故事与成功之道。

当代水产：首先，请您介绍一下万塘乐是一个怎样的公司？又是如何一步一个脚印走到今天的？

邓田：我们万塘乐是与新健饲料建立长期合作的销售公司，同时也是一个广纳人才的创业大平台。经过这些年的发展，我们在水产饲料领域稳步前进，市场覆盖广东、广西、湖南、江西等省份，目前在各大区成立分公司、事业部和项目组，广纳优秀行业精英和吸引有意以水产饲料营销为事业的人士，共同创业，并逐渐向集团化企业发展。

当初我们之所以选择走这条路的原因在于，水产行业相对来说是比较成熟的行业，行业当中涌现出众多优秀的人才和精英，他们怀揣梦想，勇于拼搏，同时也努力寻找着适合自己发展的平台，合作方式也从过去的雇佣制演变成现在的合伙制，因此我们以公司股权激励的方式吸纳了一批“团队合作、共享价值”的合作伙伴。

另外，从产品和营销的角度来看，我们一向致力于打造水产饲料特色产品。例如在虾料板块，我们做虾料已经有18年的丰富经验，当初新健也是做虾料起家的，在配方与工艺上具有独到优势，其中能够成熟应用小肽分子技术，创造性开发系列生态功能料。2017年，我们在土塘混养料市场打响第一枪，尤其是在广东阳江、汕尾等地销售火热，第一年生态混养料就做到了2,000多t；2018年，我们的市场延伸至南美白虾料领域，并涉及篮子鱼料，这两个品种在广东、广西做了3,000多t，其中白虾料占比超过50%；2019年，由于整体淡水鱼市场行情低迷，不少企业在普水料市场上发展遇瓶颈期，尤其是一些中小型饲料企业销量大幅下滑，我们快速调整思路，转型发力泥鳅、叉尾特种料，并进一步布局篮子鱼的销售网点，销量上实现了稳步增长。

经过这几年的发展与沉淀，凭借新健饲料这个优秀的平台，走差异化路线，打造高端功能性饲料。在产品种类上更加全面，销售渠道上也更加成熟，在珠三角以产品组合方式提升客户价值。我们的团队在不断成长和优化，公司在水产饲料板块站稳脚跟。今年的新冠疫情对各行各业都有一定的冲击，但对我们的影响却不大，第一季度的销量较上一年还有所增长。

当代水产：万塘乐从2017年初创时便与新健饲料建立合作，目前是以什么形式在合作？在产品结构上存在什么差异？

邓田：万塘乐是与新健饲料联合筹办的一家销售公司，资源共享、独立运营、自负盈亏。目前大部分淡水鱼料是参照新健的品种和产品，新健毕竟在这块有十多年的研产销经验；而在高端特种料板块，我们与新健之间稍有不同的侧重点，我们会更倾向于虾料和特种鱼料市场，产品也是根据市场与客户需求去定位和设计，而新健则是在锦鲤料、乌龟料上具有明显品牌优势。

实际上，我们并不是一开始就能找准自己的定位，而是经过了2018-2019年的摸索与调整，并根据客户给予我们的一些反馈，抓住水产料外部市场转型机遇，才找准了公司发展的方向，理清品牌建设的思路，最终结合公司自身优势与资源，确定适合自己的经营策略与品牌规划。

当代水产：您刚才也说到疫情对公司影响不大，万塘乐是如何做到销量逆势增长的呢？你们的增长点在哪里？

邓田：我们之所以能在疫情之下实现销量增长，得益于前两年打下了坚实的市场基础，而客户也是经过筛选留下来的发展成优质客户，是愿意与万塘乐一起成长的忠实客户，所以我们的销量才能保持逐年稳步提升，同时也让这部分客户充分体验和分享到万塘乐的品牌价值。

其次，随着这几年全国特种养殖逐渐兴起，而广东作为水产养殖的重要区域，养殖结构调整与转型更为明显与快速，特种养殖发展是未来行业发展趋势，因此特种鱼料也是当前比较好的发展机会，如今大小饲料企业都已涉足这一板块。并且论吨位，跟虾料相比，特种鱼料本身上量就比较快，这波趋势不容错过。在市场布局主要还是在发达沿海一带为主体，发展是高质高价的品种，在两广地区的淡水鱼料、海水鱼料，南美白虾料，相互交错、相互影响，现在大有东边亮，西边也亮的好势头，避免了产品单一和局部市场的萎缩不利因素；

再则，公司非常重视团队建设与培养，真正履行公司“以人为本”的核心价值观。我们会定期组织团队进行有关特种养殖的技术培训，以及针对职业经理人的职业规划与经营方面的培训，培训形式除了内部培训之外，还经常派出核心团队参加外训，定期到佛山博商学院学习，以此提高团队成员们各方面的专业素养，才能更好地服务于养殖户，为客户创造价值。

当代水产：万塘乐坐落于珠三角核心区，分布有不少大型饲料企业，料企之间的竞争日趋白热化，目前万塘乐需要面对哪些方面的压力？

邓田：确实，大企业有他们的规模优势，但我们也有自身的竞争优势。首先，始终把产品质量放在第一位，不论市场如何风云变化，我们依然死守“质量”底线，不会牺牲品质来要利润，正如我们的广告语“不忘初心，匠心品质”；其次，我们对市场的反应比同行要快，比竞争对手快，都说“天下武功唯快不破”，打市场时可以不按常理出牌，却能够起到“出奇制胜”的效果，再加上团队对熟悉市场，制定精准的营销策略，这就是我们少走弯路的关键因素。

现在行业内经常有“洗牌”这一说法，中小企业成为了众矢之的，我反倒认为，在未来中国的各行各业当中，中小企业应该会是一个重要的力量，他们所激发出的生命力是非常强大的，创新能力也是超越传统老牌企业。从这个角度来思考问题，或者看待整个水产饲料行业，永远是朝阳行业，未来一定还会有更多的有志青年去创业、还有更多的资本涌进来，当然竞争的形式会变化，变得更快。换言之，适当、合理的竞争才使得行业充满生机与活力，在竞争中让大家看到更多的发展空间和机会，与竞争对手较劲，才使自己变得更强大!

当代水产：2020年养殖旺季已经来临，万塘乐经过前几年的调整之后，对今年的市场又作了哪些规划呢？

邓田：今年的水产养殖及饲料行业，受到新冠疫情的波及存在一定变数，但不管行业怎么变，我们还是会坚持公司原则和既定发展策略，走高端产品路线，聚焦虾特料和功能性饲料两大市场，并打造出一系列差异化的高端饲料产品，在红海市场中寻找蓝海产品，在高速变化的中国水产饲料行业，同样有巨大的发展空间。

我们今年以生产基地为据点，在40公里市场范围的客户（有转型意愿的、有较强沟通能力），发展成公司外部团队，客户完全可以把生产基地当仓库，把办公室当成招待室，把公司同事当成合作伙伴，所有资源对客户开放，大幅提升客户归属感和竞争力；再向外辐射100～150公里的市场范畴，在高明、高要、三水、四会等养殖核心区，作为公司当前的主攻方向，联合打小规模的阵地战。现阶段，我们分配了4个团队细分这片市场，重点布局草鱼、罗非等淡水鱼料，以“胖大婶肽安”这款罗非膨化料为主打品牌，同时也规划高要罗氏沼虾、叉尾特种料市场。

今年我们会重点推出第三代功能性饲料（陈皮肽安），珠三角老百姓都知道陈皮具有食疗功效，而此产品能够提高鱼虾消化吸收功能，我们研发团队在2019年花了大半年时间在珠三角核心养殖镇深入调查，做试点和挑选标杆大户，在对虾和泥鳅养殖方面对这款饲料产品接受程度很高，也取得了良好的市场效果和口碑，今年在前面的基础上会继续扩大市场，应用在黄颡鱼、叉尾鮰方面、让更多的养殖户能够从中获益。

我认为，珠三角养殖群体观念前卫，高端饲料的投喂比例很高，也比较能接受新理念、新产品，而且经过这场疫情之后，大家对食品安全问题更加重视，也会注重养殖关键技术创新、提前预防管理创新，这为保健性的功能饲料的发展与推广提供了机会。而我们一向推崇的就是“生态养殖”理念，公司开发的功能性饲料从机体免疫与营养的角度，能够对水生动物起到很好的保健作用，也是万塘乐一直保持创新和尝试的动力和发展方向。