[美]唐尼·艾本斯坦
在文章的开篇,我想先分享一个小故事:
佩内洛普和玛丽在某小型工作室共事,她们每天花很多时间交流,通常相当友好。但佩内洛普发现与玛丽在一起有点儿别扭,因为玛丽总是问她各种各样的私人问题,佩内洛普觉得这些问题并不得体,而且不尊重自己的隐私。
在佩内洛普看来,玛丽是在想方设法打探自己的私生活,她是个爱管闲事的人,总想知道最新的八卦。然而,玛丽非常喜欢佩内洛普,更愿意与她亲近。因此,她既询问佩内洛普的生活,也对佩内洛普细说自己的生活。
你瞧,“你根本不知道我的立场”“真不知道对方到底在想什么”,类似的情况我们大概是再熟悉不过了,这种尴尬时有发生。但这一切在《哈佛谈判思维》一书的作者唐尼看来,都可以通过“站在对方立场讲述他人故事的技巧”来化解这些困顿与尴尬,打开新局面。
讲述对方的故事听起来容易—它仅仅意味着从对方的角度叙述困境或者冲突。然而,即使人们尽力这样做时,其自身的观点仍会不断地渗透进来,增加这样做的难度。尤其是在发生冲突的时候,人们往往越发难以想到人各有异,于是倾向于不去从对方的视角看问题。
因此,我们需要像对方讲述他们的故事那样讲述其故事,不采取中立的方式,而是以一种偏向对方的“反向偏置”(reverse-biased)方式。
在我们能够开始讲述对方的故事之前,必须停止以正确自居。此外,要想准确地讲述故事(即如同对方自己讲述的那样),我们必须克服嵌套式无意识,也就是说,我们必须假设我们并非已经知道对方的真实想法。我们需要培养一种不确定性立场,即不确定对方的真实想法。有时,这样做就足以让你跨越终点线—仅仅站在对方的立场看问题,哪怕只是暂时的,都能够立即搞清楚对方的想法。
可是如果你还是搞不明白对方如何看待问题,怎么办?如果关于对方的故事你仍然毫无头绪,你能做些什么呢?真正陷入困境时,你能做些什么呢?以下给出了三个建议:
第一,将对方置于故事的中心。这意味着故事的推进要指向对方最重视的问题、最令其烦恼或痛苦的问题。为什么?因为这是对方在困境中的体验。
以作者唐尼与埃文的交流为例。在唐尼的叙述中,埃文是这样一位同事:“他回避讨论困难话题,令我们难以合作。”但是如果将埃文置于故事的中心,其他一些细节就变得重要起来了。比如,埃文也许在想:“我的上司是在给我施加压力,逼着我参与一场我还没有做好准备的谈话。可是我不能说出内心的真实想法,因为他毕竟是我的老板。他或许会表现得似乎我们之间不存在权力的不平衡,但那确实存在,因为他支付给我工资,他可以解雇我。如果我直言相告,说我感觉自己是被逼着与他谈话的,他会因此而对我产生反感,这可能会对我的职业生涯产生不利影响。”以这种将埃文置于中心的方式讲述故事时,唐尼突然意识到,他们之间的上下级关系起着重要的作用,也极大地影响了他们之间的交流。
第二,把对方设置为故事中的正派人物。人们往往认为自己是好人,自己的行为是正确的。因此,为了搞明白对方的想法,请假设对方在故事中扮演着一个正派角色。如果一位客人去赴晚宴,在主人家里,他主导了谈话,说话时长篇大论、不愿停顿,当别人说话时,他又无礼地插嘴反驳,对别人的观点不屑一顾,想必这位客人再也不会被邀请来做客了。但主人也可以想一想,也许他是把自己看作妙语连珠的晚宴客人,而不是无礼的客人。同樣,在玛丽与佩内洛普这两位同事的例子中,佩内洛普可以想想,也许玛丽并不是多管闲事,她的询问只是出于真诚的喜欢和关心。
第三,把自己设定为故事中的反派人物。当我们讲述对方的故事时,必须认识到我们是对方所叙述的故事里的一个角色,这个角色不同于我们在自己的叙述中所扮演的主角,而是恰恰相反:对方是主角,我们是配角。在对方的叙事中,他们扮演着正派角色,留给我们的是反派的位置—他们是试图力挽狂澜的英雄,而我们可以说是不怀好意的反面人物,他们必须予以抗击和抵制。尤其是发生冲突的时候,对方会在其叙述的故事里分配我们扮演反派人物,将我们的行为归因于邪恶的动机。
第三个建议虽然可能令人不舒服,但它是搞明白对方思路的一种有效方法。当然,这个方法实行起来之所以特别困难,是因为它是在贬损自己的形象。把自己看作反派人物、是令人反感的,多数人会抗拒这样做。
如果你为此感到极度烦恼,请记住这一点:讲述对方的故事,需要将偏见逆转到有利于对方的一面。其目的很简单,就是去探究对方的思路,而不是同意它。一旦你真正讲述了对方的故事,以反转的视角将对方置于故事的中心、将自己设定为反派角色,那么你就已经做好了与对方沟通的准备。