新形势下私人银行发展的思考

符碧野 江坤桦

根据中国银行业协会与清华大学五道口金融学院共同发布的《2019中国私人银行发展报告——暨中国家族财富管理与传承白皮书》，截至2018年，境内有27家中资商业银行设立了私人银行业务部门，共计管理资产规模达12.2万亿元，私人银行客户数达88.6万人。伴随中美贸易摩擦、“房住不炒”政策落地、“资管新规”出台实施、新冠肺炎疫情爆发等宏观环境变化，国内私人银行发展面临全新挑战，这对私人银行的经营模式与思路提出了新的要求。

私人银行业务发展面临的新形势

财富构成比重新变化

目前，国内金融市场机制日渐成熟，依靠单一热门资产迅速获得财富增长的可能性大幅度缩小。伴随“房住不炒”相关措施落地，部分高净值人士的财富增速陡降。2020年以来，在新冠肺炎疫情影响下，市场不确定因素进一步增加，我国的宏观经济政策进入保供应、保稳定和保增长阶段，高净值人士避险和观望心态越发浓厚，现金、存款等低波动资产以及黄金等避险资产的吸引力进一步加强。

创富来源新动能

随着供给侧结构性改革的深化落实，互联网、大数据、人工智能、生物制药、新能源等战略性新兴产业发展进入加速阶段。新兴产业的企业常通过股权、期权等激励手段来谋求所有者与管理者的利益一致。根据相关财富市场报告，30%的受访企业高级管理层提及上市企业股权激励增值是其财富的主要来源，在战略新兴产业的高级管理层中，该提及比例更高达40%。新兴产业发展中企业与个人利益的一体化，带动企业中的高级管理层、高级专业技术人员成为国内高净值人士的重要组成部分。

对财富管理的重新审视

2018年《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（简称“资管新规”）等监管办法相继发布，明确打破金融机构资管产品“刚性兑付”的局面，严控资金池、期限错配等缺乏风控逻辑的产品做法，并对金融机构合规管理、信息披露等提出新要求。此前，财富管理机构“刚性兑付”的游戏规则将投资者与投资风险人为阻断，国内大部分投资者甚至私人银行客户经理都缺乏对产品逻辑的理解和对产品底层资产的审视，简单地以期限、预期收益率作为选择投资产品的标准。“强监管”于我国财富管理机构而言，是产品销售上的“危”，更是促进自身能力提升、加速经营转型的“机”。

高净值人士的新需求

根据2019年相关财富市场报告，“专业程度”首次超越“品牌”，成为高净值人士选择财富管理机构时最关键的考虑因素。高净值人士对财富管理机构专业程度的要求主要体现为：一是投资与风控方面，要求财富管理机构具备全面客观的产品筛选能力，为其敏锐获取投资机会信息;同时，高净值客户不再满足于简单地通过配置多类资产来降低损失几率，而更希望财富管理机构可根据各类资产对不同市场风险的对抗能力，叠加金融科技进行实时监控，实现真正意义上的风险控制。二是客户体验方面，在科技对衣、食、住、行、娱等全方位赋能的浪潮之下，高净值人士关于金融科技的期望与热情也日渐高涨，对交易效率性、资讯中立性、个人信息保密性、先进大数据风控均表现出热切的期待。

新形势下私人银行业务发展的思考

专业能力的构建与加强迫在眉睫

随着资管新规落地实施，高净值客户的风险偏好日益分化：风险偏好较高的客户的财富将趋向主动管理能力强的财富管理机构;风险偏好中等的客户的财富则可能仍投资于净值波动小的银行理财;风险偏好低的客户的财富则将回归银行大额存单、结构性存款等。在真实风险偏好浮出水面的阶段，高净值人士对资产配置建议的需求进一步显现，这要求私人银行加强队伍专业能力的培养，促进从业人员从中立、专业的角度为客户提供投资顾问服务。

同时，目前国内高净值人士的避险情绪持续上升，这要求私人银行增强投研能力，加强与相关行业及机构合作，拓展可投资领域，为高净值人士提供防御性强、抗周期风险的资产组合。此外，财富传承的需求上升、新个人所得税法案出台、中国大陆加入CRS等因素使得高净值人士对税务法律服务的需求日渐凸现，私人银行应当打破人才招聘、能力培训、服务采购等方面的桎梏，大力加强专业能力构建，将税务与法律咨询服务融入服务体系。

强化集团资源协同，提供综合解决方案

国内高净值人士的创富背景决定着相当比例的个人财富根植于企业成长当中，同时其在海外投资等方面的服务需求也十分广阔。私人银行对外应当敏锐洞察高净值人士家族、企业的服务需求，对内应当融入集团经营，强化协同应用内部资源的能力。以私人银行客户经理为桥梁，有效收集高净值人士的服务需求，输入集团内部;集团内部专业分工，针对高净值人士的需求提出综合服务方案，实现“一站式”交付。

打造本行特色，跳出同质化竞争

当前国内私人银行多是在零售银行业务中独立出来的经营板块，大多数私人银行业务局限于销售产品和提供基础增值服务，产品缺乏不可替代性，品牌的使用价值逐渐趋同。根据波士顿咨询公司与中国建设银行联合发布的《中国私人银行2019》，高净值人士在挑选财富管理机构时最看重的三项指标依次是“品牌”“资产配置能力”和“产品丰富度和收益率”，客户对机构品牌与能力的重视程度已超越对从业人员个人能力与关系的重视程度。“品牌”是客户对财富管理机构整体能力的综合评价，各机构应当从服务流程、投资能力与风控能力等多方面打造本行特色，丰富品牌内涵，跳出同质化竞争。

科技赋能提升私人银行综合竞争力

当前，金融科技正在重塑银行业生态，金融科技赋能广度与深度必将成为各私人银行一分高下的决定因素之一。具体来看，金融科技应当着重在客户挖掘与客户服务等方面发力。

一是通过大数据应用提升客户挖掘能力与效率。对外利用金融科技更精准地了解客户，例如通过大数据分析客户使用手机银行的时间，得出时间偏好，為客户经理提供联系客户的最佳时间参考，提升营销触达率;分析客户消费比重及频率，得出消费偏好，为客户经理提供切合客户需求的增值服务思路。对内优化升级系统，将事务性工作迁至系统或远程人工集中处理，科技赋能优化内部运营流程，让客户经理更加专注于客户维护、资产配置等专业性强的工作，满足客户复杂多样的需求，提高服务质量和效率。

二是充分利用智能投顾对财富管理进行科技赋能。根据相关财富市场报告，中国高净值人士在资产配置方面对金融科技给予了极高期待，各财富管理机构应提高“智能投顾”在私人银行手机银行、网上银行的客户触达率，测评了解客户的风险偏好、投资经验等，定制投资策略;同时，对客户的资产及产品情况进行实时监控与预警，提供财富管家式职能投顾服务。

三是用好金融科技，提高产品成交率。根据相关财富市场报告，目前高净值人士主要在智能投顾上获取资产配置建议，直接进行交易的情况极少。针对该现象，财富管理机构可将传统“人工服务”与智能投顾进行优化融合。例如，建设银行在2020年新冠肺炎疫情期间推出了“云工作室”，客户经理可在专属的“工作室”内展示专业形象、提供市场咨询、推荐重点产品，并生成链接在社交软件上发送。“云工作室”将网点理财室的功能迁至线上，但却缺乏专属体验感，如果将“云工作室”嵌入“智能投顾”功能板块，私人银行客户可在使用智能投顾的同时进入“云工作室”与客户经理进行咨询讨论，客户经理也可通过智能投顾精确了解客户需求。此模式下，服务的“人情味”与大数据的“智能化”紧密结合，高净值人士同时获得“感性服务”与“理性服务”，智能投顾中的产品成交率有望提高，金融科技赋能将直接落地于私人银行创收上。

综上所述，商业银行私人银行只有顺应市场发展新趋势、客户需求新变化，理清业务发展思路，力求队伍专业化、服务综合化、品牌差异化、金融科技化，才能促进私人银行业务的成功转型。

（作者单位：中国建设银行广州经济技术开发区支行）