上市一周年的云集，摆脱传销模式了吗？

文妤

2017年的5月，刚刚成立两年的云集深陷传销质疑。2019年5月，云集伴着争议，敲响了美国纳斯达克的钟，成为“中国会员电商第一股”。上市一周年后，股价一路下滑，质疑从未消失，但云集已然五周年。

五周年的独自狂欢

5月15日，云集五周年直播庆典，CEO肖尚略首秀销售额5150 万元，这是云集会员们的狂欢。但相比同一天董明珠直播销售额7.03亿元，李彦宏直播观众927万，这不过是一朵小浪花，更像是一场“自嗨”。

回看云集这五年，这种微商式的宣传方式，便不难理解。

五年前，肖尚略正是从基于社交关系兴起的微商中发现了机遇。与大多人想象的不同，微商并不是一门靠个人力量就能做好的生意：微商需要负责进货、囤货、售卖、发货和售后等一系列工作，不仅过程较为繁琐，而且效益具有不确定性。

于是，肖尚略试图打造一个平台，链接供应商和制造商资源，以解决货源保障、囤货压力和售后等问题，为微商们提供了突破瓶颈的钥匙。而当时加入云集的微商店主们，只需要专心卖货——转发商品链接，商品交易成功后，赚取云集支付的佣金。

很快，云集微店的平台成形，微商只需缴纳365元的平台费即可在云集平台开店，并通过已入驻云集的微商利用社交关系使得更多人入驻云集。

为了摆脱微商和传销的污名标签，云集在2018年对标Costco，从社交电商转型为会员电商。

肖尚略的直播首秀

2020年5月27日收盘时云集的股价

2019年5月，云集纳斯达克上市。但短短一年间，浪潮颠覆风口变迁。彼时的肖尚略大概从未想到，一年后的自己将在直播带货的热潮之下，走进直播间，和众多行业大佬同台竞技。

更何况，上市后的这一年，云集始终没有交出一份令人满意的成绩。

上市之后，云集的股价一路下滑，截至2020年5月27日收盘，云集的股价已经从11美元的发行价跌至3.15美元。

并且亏损仍在加剧，云集2019年全年GMV（网站成交金额）为352亿元，同比增长55.1%，但2019年营收为116.72亿元，同比下滑10.32%，会员营收也出现了收缩，2019年净亏1.238亿元，相比2018年的5630万元亏损额扩大121%，已连亏四年。

难以消散的“传销”阴云

“云集最大的挑战是外界的误解。”肖尚略曾在一次采访中如此袒露。

成立之初的云集为了拓展市场，实施了激进的超出三级的分销模式，这也导致了其在经营活动中曾经出现“入门费”“拉人头”和“团队计酬”等行为，并因此于2017年被杭州工商部门正式以涉嫌传销的罪名罚款958万元。

之后云集更换了新的logo，删去原名中的“微店”二字，“自用省钱，分享赚钱”这句slogan也替换成“到云集，享受批发价”。

但“传销”阴云始终不散，云集的会员模式是最大的症结所在：成立之初，云集每个“团队”中有一位合伙人和数位导师，形成了公司-合伙人-导师-会员四级计薪制。整改后，改为了三级计薪：服务经理-客户经理-会员。“团队”则更名为“社群”，每个社群都有一个服务经理，底下有数位客户经理。

舆论场上，云集因这种模式被猛烈进攻。私下里，云集的会员们也被无数亲友拉黑。事实上，在1380万的云集用户中，有95%是女性，其中86%是已婚且育有孩子，其中20%是“全职宝妈”。她们的目的简单明了：“在家也能赚钱。”

但这门生意远不是“躺着就能赚钱”那么容易。“光靠卖货，权益并不多。但是社群利润提成有30%左右，为了得到更多的社群利润提成，我甚至挨家挨户敲邻居的家门，加他们的微信，扩大自己的朋友圈。”在经营云集社群的两年里，“全职宝妈”晓春每天醒来的第一件事，就是往家族群里转发社群统一发布的广告，“起初拉人并不算难，有了自己的社群以后，就主要靠客户经理继续拉人。但是后来，新会员越来越少，不少客户经理也选择了离开。”

2019年夏，晓春也在家人们的几番劝说之下，放弃了云集的社群。当时，晓春家的书房里，已经堆满了印有小黄鸡的快递箱。

这不过是一个缩影——在传销阴云之下，会员裂变陷入增长瓶颈，已成为云集绕不过的坎。

据启信宝的工商资料显示，2019年Q4，云集交易会员数量为960万，同比增长350万。值得注意是，Q4是所有电商销售旺季，但云集哑火了，环比交易会员只增长了20万。

从财报来看，云集2019财年Q4的会员项目收入为1.46亿元，较2018财年同期的9.3亿元下降84.30%;2019财年全年的会员项目收入为7.77亿元，较2018财年同期的15.52亿元下降49.94%。云集的会员收入增长呈现下滑趋势。

云集的“Costco之路”还能走多远？

从2018年转型开始，云集讲的故事就是要成为“中国版的Costco”。

彼时，会员制的概念已在西方流行多年，但对于国内市场依然是新鲜事物。

肖尚略的初衷自然没错，毕竟，电商零售的一大难点就在于过度依靠促销引流，用户跨平台转换频繁，平台的黏性不高，会员制则能够更有效地圈住使用者们。

“会员的本质实际上是在交易之外，让平台与用户双方建立稳定可持续的互動关系，会员电商则能够把‘一锤子买卖变为永久交易。”一位业内人士告诉电脑报，随着大数据时代的到来，电商的获客成本正不断升高，而会员经济则通过社群，从一定程度上降低了获客成本。

数据显示了云集会员的忠诚度：转型后的2018年，云集拥有2320万用户，其中付费会员是740万;其66.4%的GMV（网站成交金额）来自付费会员购买，会员人均消费高达2036元，而非会员人均消费只有482元。

然而，与Costco吸引会员靠的是极高的商品性价比不同，人们成为云集会员的目的，更多的是为了赚钱。

这也就决定了云集的可持续性始终存疑，毕竟成就云集的小B社群群体是逐利的，当承载着会员们致富梦的云集，已然有些“自身难保”，想要在云集分一杯羹，已经越来越难，曾经把云集推上神坛的“蚂蚁”们则自然会群体性地转移至其他类似平台。

更何况，眼下提供个人微创业的平台正越来越多，除却至今仍在活跃的淘宝客，互联网巨头也纷纷加入该赛道，凭借平台海量用户优势资源，推出会员模式，如京东Plus会员、考拉海购黑卡等。

在头部玩家的猛烈分流之下，顶着“微商帝国”名号的云集显然有些难承其重。

不过，尽管云集的Costco故事越来越难讲，仍然有不少人愿意为此买单。

在云集的官方微信号上，10个类似的励志故事，在云集五周年之际被广为流传：“还掉房贷车贷，工资卡秒变2位数，幸好云集账户还有5位数”、“用分享云集赚来的钱，给爸妈在老家买了一套房子”……

这些故事让无数人愿意相信，“下一个励志标杆，就可能是自己”。

但事实上，这些被记录下的故事仅仅发生在金字塔尖。根据云集招股书显示，云集总共有740万会员，经理只有7万人，不到1%。而金字塔尖还有云顶会，这里聚集了云集社群里的服务经理。

眼下，云集正在走向自营加商城的转型之路，未来还有多少会员愿意和云集携手共进，仍然充满变数。而这，也决定着云集的“Costco之路”还能走多远。

（应采访对象要求，晓春为化名）

会员计划全年营收出现大幅下滑。图片来源：云集财报